¿Cómo ingresar al mercado de materiales de construcción?
La mayoría de los pequeños fabricantes de materiales de construcción del mercado acaban de ingresar a la industria, no tienen conocimiento de marca y no se atreven a invertir mucho en publicidad ni a realizar una distribución a gran escala para abrir el mercado sin ventajas. ¿Cómo podemos operar en un mercado así?
1. Entorno de mercado
En tan solo unos años, el mercado de switch actual ha pasado de la etapa inicial al período de los Reinos Combatientes: debido al bajo contenido técnico de los productos, Como ocurre con muchas otras industrias que han entrado en la industria del cambio, hay al menos más de 300 marcas en el mercado, con una sobreproducción relativamente alta, y la homogeneidad del producto (calidad/precio) es muy grave, el mercado es muy débil y las diferencias son pequeñito. Hay una sobreproducción relativa, la homogeneidad del producto es muy grave (las diferencias entre calidad y precio son muy débiles) y el mercado ha entrado en una etapa de competencia feroz y guerras de precios. Dado que los conmutadores de gama media ocupan una mayor cuota de mercado, la situación es aún más grave.
2. Análisis de las principales marcas competitivas (Feidiao, Futian, Qiliwang)
Feidiao: lleva mucho tiempo en el mercado y el conocimiento de la marca Feidiao ya está en el mercado. mente de los consumidores Ha establecido y aceptado el precio y la calidad del producto, por lo que tiene un efecto estimulante relativamente grande en las ventas del producto. Sin embargo, Feidiao tiene un punto de venta mayorista en W City donde casi cualquier persona puede comprar sus productos al por mayor, lo que fomenta la aparición de comportamientos de venta cruzada. Los distribuidores que se encuentran a continuación también reducen de manera invisible los precios entre sí, lo que resulta en que casi ningún distribuidor sea rentable. Y la mayoría de los enemigos de Fei Diao están en este camino.
Fuda: Lleva más de un año en el mercado. La marca aún se está consolidando y los consumidores tienen cierto grado de familiaridad. El precio del distribuidor es más barato que el de Feidiao, pero la diferencia no es grande; la calidad y el estilo están bien, pero no hay ninguna ventaja obvia y no es suficiente para sacudir la posición de mercado de Feidiao.
Chili King: una marca de switch relativamente antigua con una participación relativamente grande en el mercado de gama media y baja. Los distribuidores y consumidores con capacidades financieras relativamente bajas prefieren vender en lugar de comprar, aunque los grados del producto lo son. diferente, también tiene un cierto impacto en nuestra cuota de mercado.
3. Análisis y posicionamiento del autoproducto
Precio: Aunque los productos XX son un poco más baratos que Feidiao, no hay gran diferencia de precio. no es ninguna ventaja.
Calidad: dado que los consumidores finales todavía tienen una comprensión vaga de la calidad de los interruptores, los distribuidores no imponen requisitos de calidad excesivos. Y el contenido técnico de esta industria es relativamente bajo, lo que da como resultado una calidad similar. No importa cuán buenos sean los productos de XX, será difícil formar una competitividad central.
Apoyo publicitario: Futian, Feiying y Chili King tienen soporte publicitario en tiendas para distribuidores, pero no habrá soporte publicitario televisivo en el futuro cercano, y XX ha invertido en soporte publicitario televisivo en el XX Economic Channel.
Mantenimiento del mercado: en vista del incidente del contrabando de mercancías de aves y animales, XX canceló los puntos de venta mayoristas a gran escala en la ciudad W y controló estrictamente el suministro de mercancías. Incluso si alguien toma dinero, no puede comprar. más en el mercado, garantizando así plenamente los intereses de los agentes y distribuidores.
Conocimiento de marca: debido a que acabamos de ingresar al nuevo mercado de Xiaogan, los consumidores y distribuidores casi nunca han visto nuestros productos, por lo que se puede decir que el conocimiento de marca es cero.
Política de desarrollo de outlet: En cada compra se podrá abonar un depósito de calidad del 20% del precio de compra, pero se deberá recuperar el pago anterior para la siguiente compra.
IV.Resumen:
En primer lugar, tenemos que admitir que xx switch acaba de ingresar a los nuevos mercados de Suizhou y Xiaogan. Es una marca débil y está casi monopolizada por. Feidiao en el mercado de interruptores de gama media, los consumidores solo han oído hablar de los productos de Feidiao y las ganancias de los distribuidores generalmente no son altas. Es un gran problema cómo hacerse un hueco cuando los productos xx no tienen una competitividad central particularmente fuerte. Esta pregunta es grande. En este caso, sólo si primero desarrollamos el conocimiento de la marca xx y formamos un efecto de marca podremos impulsar las ventas de productos y lograr un gran avance. De esta manera, debemos implementar una distribución en profundidad en los canales minoristas. Si bien Feidiao también está implementando una distribución en profundidad, debe presentar su propia competitividad central para atraer distribuidores y hacer todo lo posible para ayudarlos a resolver la velocidad de envío y la acumulación de inventario. , Costos de flete, soporte publicitario y muchas otras cuestiones. Pero en este caso, el costo de la distribución profunda nos impedirá lograr nuestros objetivos, por lo que este modelo de marketing no es adecuado para el mercado actual. Debemos encontrar un nuevo modelo de marketing que se adapte a la competencia del mercado actual.
De hecho, toda la industria de materiales de construcción se encuentra en un entorno competitivo muy duro: el contenido técnico requerido por la industria es bajo, lo que resulta en la proliferación de marcas de productos similares y una gran homogeneidad de productos, lo que provoca guerras de precios. tras otro, lo cual es inevitable, una ronda de reorganización en la industria de electrodomésticos similares ha purificado el mercado, formando una estructura de mercado de dos grandes y tres pequeños. En cuanto a los canales de productos, la tendencia general es el desarrollo de supermercados de materiales de construcción y tiendas especializadas. Es sólo cuestión de tiempo que las pequeñas y completas tiendas individuales existentes sean eliminadas del mercado. Hoy en día, el gran inventario de los fabricantes y distribuidores de materiales de construcción será un nuevo problema. El inventario cero y también se pondrá en la agenda una red logística sólida, rápida y barata. Pero si lo miramos desde otro ángulo, podemos ver que la mayoría de los distribuidores a continuación son pequeñas empresas y operan de diversas formas. Siempre que podamos integrar algunos productos que no compitan entre sí, podemos reducir los costos apalancando. los recursos de cada fabricante al mínimo, aproveche el potencial de los canales existentes, implemente una distribución en profundidad, control de inventario y logística a gran escala, y podrá desarrollarse sin problemas en la dirección de supermercados de materiales de construcción y tiendas especializadas. >
Integre todos los productos de materiales de construcción y utilice *** Recursos, aproveche el potencial del canal, implemente una distribución en profundidad, control de inventario y una gran logística, puede desarrollarse sin problemas en la dirección de supermercados de materiales de construcción y tiendas especializadas.
1. Desarrollo de canales de distribución a gran escala (1 mes)
1 Desarrollo profesional del mercado
Resistencia:
Por industria El cambio de marca, las ganancias son bajas y las ventas cruzadas son serias, por lo que a los grandes mayoristas les gusta actuar como propietarios de marcas y no están dispuestos a ser distribuidores.
Los principales mayoristas tienen esta pregunta: nuestros productos en sí no tienen una fuerte competitividad central en un mercado dominado por Feidiao, ¿cómo podemos nosotros, una nueva marca, afianzarnos en el mercado y mantener la estabilidad? ¿ventas? Por eso no se atreven a invertir mucho.
Cómo persuadirlos para que distribuyan nuestros productos:
1. Ahora cada mayorista actúa como una marca, haciendo que cada marca sea pequeña y las ventas no sean prósperas. De hecho, no se dieron cuenta de que cada gran mayorista vende una gama relativamente completa de productos, que incluye iluminación, cables, hardware, interruptores, tuberías de PPR, pinturas, revestimientos, etc. Si cada gran mayorista representa un producto no competitivo y distribuye productos representados por otros mayoristas, el canal de ventas para cada producto se establecerá sin problemas.
Si no tiene confianza en los productos del mayorista, debería considerar relajar adecuadamente la política al comprar productos por primera vez. El volumen de compra es pequeño y se requiere un cierto depósito. La cantidad específica depende de la situación. . Tomando como ejemplo la primera compra de 1.000 yuanes, el monto máximo de garantía es 50 yuanes del precio de compra, que es 500 yuanes. Los 500 yuanes se reparten a partes iguales entre el agente y el fabricante, y cada uno paga 250 yuanes.
3 Formula 5. Si la situación lo requiere, el agente debe presentarse para mediar en el problema.
(2) Desarrollar tiendas dispersas
Resistencia:
⒈Generalmente, solo se seleccionan para la venta los productos principales del mercado y los productos tienen mayores requisitos de visibilidad.
⒈ Debido al pequeño volumen de ventas y la pequeña solidez financiera, el volumen de compras también es pequeño, por lo que el flete y el tiempo no son rentables
Cómo persuadirlos para que distribuyan nuestros productos :
⒈ Una vez que se desarrolle el mercado profesional, tendrá un cierto efecto de promoción en la popularidad del producto y la dificultad de desarrollo se reducirá mucho.
⒈ Puede considerar la entrega puerta a puerta y cobrar una tarifa adecuada. El personal comercial del fabricante será responsable de la etapa inicial y, cuando la máquina sea adecuada, se entregará al agente. . Si el minorista no tiene suficiente confianza en el producto, debería considerar relajar adecuadamente la política de primera compra, comprar menos y garantizar una cierta cantidad de dinero. La cantidad específica dependerá de la situación específica. Tomando como ejemplo la primera compra de 1.000 yuanes, el monto máximo de garantía es 50 yuanes del precio de compra, es decir, 500 yuanes. Los 500 yuanes se reparten a partes iguales entre el agente y el fabricante, y cada uno paga 250 yuanes.
El 20 de marzo, si la situación lo requiere, los agentes deberán presentarse para mediar en el problema.
Adjunto: en el futuro, cuando los distribuidores compren productos, generalmente considerarán primero el pago en efectivo por adelantado y, en segundo lugar, considerarán pagar un depósito de calidad del 20% del precio de compra por cada compra, pero la siguiente compra deberá compensar el pago anterior.
4. Promoción comunitaria (un mes)
Cooperar con anuncios de televisión para realizar varias promociones conjuntas in situ en comunidades residenciales recién abiertas para promover la calidad y la marca de los productos. El suministro de bienes lo realizan minoristas o agentes generales en la comunidad más cercana, y se entregan algunos obsequios prácticos. El plan de operación específico se elabora antes de la implementación. Se deben marcar de antemano los gastos requeridos, personal, fuentes de bienes, precios, herramientas, etc. Si se encuentra alguna dificultad, negociar con el agente para resolverla.
5. Desarrollar una empresa de decoración del hogar
Cuando el conocimiento de la marca del producto haya mejorado, se podrá considerar ingresar a una empresa de decoración del hogar, se implementará una política de efectivo y stock, y. los agentes proporcionarán una gran cantidad de productos. Se pueden recoger pequeñas cantidades de productos en los minoristas cercanos al sitio de construcción. El precio de suministro específico depende de la situación y se negocia.
6. Ajuste de canales de distribución y precios de productos (un mes)
Utilice la información recopilada anteriormente para eliminar a los distribuidores inapropiados de los canales de venta y ajustar el precio de venta básico de los productos en la terminal. está estrictamente controlado, se prohíbe la negociación mutua de precios y la venta cruzada, y se imponen ciertas sanciones a los distribuidores que violen las regulaciones. Una vez organizados los canales, la distribución de productos se entrega al agente.