Red de conocimiento informático - Conocimiento del nombre de dominio - Cómo hacer un buen trabajo en ventasEl terminal de ventas, en pocas palabras, contiene tres elementos: productos, tiendas y personas. Los datos muestran que la mayoría de las empresas de bienes de consumo gastan el 7% de las ventas en personal de ventas y el departamento de ventas gasta el 20% de los gastos de transacción y promoción. Se puede observar que el personal de ventas y el departamento de ventas juegan un papel importante en la empresa. Entonces, como vendedor, ¿qué necesita saber y qué habilidades debe tener? 1. Comprenda que la imagen, la escala, la solidez, el estado de la industria y la reputación de la empresa harán que los clientes la asocien, lo que afectará la confianza de los clientes en el producto. Comprender la situación de la empresa no sólo hace que sea más fácil convencer a los clientes, sino que también crea un sentimiento de honor y orgullo por la empresa, aumentando así la confianza en las ventas. El personal de ventas debe comprender la historia de la empresa (historial de desarrollo), la situación actual (escala y fortaleza), el futuro (perspectivas y planes de desarrollo), la imagen (filosofía empresarial, estado de la industria, honores y evaluaciones de organizaciones autorizadas) y el liderazgo de la empresa (experiencia y honores). En segundo lugar, comprender el conocimiento del producto es la capacidad de vender productos. Cuanto más técnico sea el producto, mayor será la importancia del conocimiento del producto en las ventas. Los vendedores deberían convertirse en "expertos en productos" porque a los clientes les gusta comprar a expertos. Los métodos que los vendedores dominan incluyen: escuchar - escuchar a los profesionales presentando el conocimiento del producto; ver - observar el producto en persona; usar el producto personalmente; preguntar - encontrar respuestas a preguntas - comprender cuidadosamente las ventajas y desventajas del producto; hablar - -Comprenderte a ti mismo y dejar que los demás te entiendan son dos conceptos diferentes. Además, basándose en la comprensión del producto, el vendedor debe hacer lo siguiente: a) Averiguar el punto de venta y el punto de venta único del producto: el punto de venta es la razón por la cual el cliente compra su producto; el punto de venta único es; por qué el cliente te compra a ti en lugar de a la marca de la competencia. Los vendedores no pueden impresionar a los clientes si no pueden decirles tres o más razones para comprar su producto. b: Descubra las ventajas y desventajas del producto: Descubra las ventajas y desventajas del producto y especifique las contramedidas correspondientes. Los vendedores deben descubrir las ventajas del producto, dispararlas como balas, encontrar las deficiencias y luego considerar cómo convertir las deficiencias en ventajas o dar a los clientes una explicación razonable. A veces hablas a menudo de las ventajas de tu producto, pero das a los clientes la impresión de que eres deshonesto. El problema en la práctica es que cuanto más saben algunos vendedores sobre el producto, más a fondo comprenden sus deficiencias, pero hacen la vista gorda ante las ventajas del producto y las deficiencias bloquean la vista del vendedor. 3. Confiar en el producto Sobre la base de comprender el conocimiento del producto, el personal de ventas debe comprender mejor las ventajas de sus productos y creer que sus productos son buenos productos, productos que pueden aportar beneficios a los consumidores y productos que vale la pena comprar para los clientes. Esta confianza dará confianza a los vendedores, haciéndolos más capaces de persuadir a los clientes. Se puede decir que el personal de ventas junior comprende el conocimiento básico del producto, el personal de ventas de nivel medio puede comprender mejor los puntos de venta y las ventajas del producto y puede especificar contramedidas, mientras que el personal de ventas senior confía en el producto basándose en su comprensión. producto. Cuarto, comprender la situación de las marcas competidoras. Los clientes suelen comparar los productos vendidos por los vendedores con los de marcas competidoras y hacer preguntas. Los vendedores deben saber lo siguiente sobre las marcas competidoras: Variedad: ¿Cuáles son los principales productos de las marcas competidoras? ¿Qué productos de venta se muestran para atraer clientes? ¿Cuáles son los principales puntos de venta? ¿Cuáles son la calidad, el rendimiento y las características? ¿Cuál es el precio? ¿Qué tan grande es la diferencia de precio con productos similares de nuestra empresa? ¿Es innovador? Visualización: ¿Cómo se desempeñan los productos y funciones que se muestran en los mostradores de la competencia y en los anuncios POP? Métodos de promoción: incluido el contenido de la promoción (¿qué tal la reducción de precios y el rango de reducción de precios de esos productos?) y la promoción (¿qué tal los anuncios POP de reducción de precios?) Habilidades de ventas del personal de ventas: ¿apariencia digna y recepción cortés de los clientes? ¿Es convincente la presentación del producto? ¿Cuáles son las ventajas de las que vale la pena aprender y cuáles son las desventajas? Oferta: ¿Volumen de ventas de marcas competidoras? ¿Número de clientes? Nivel de cliente, etc. El personal de ventas debe comparar sus productos y los terminales de los que es responsable con sus competidores desde diferentes ángulos y esforzarse por hacerlo mejor que ellos. Quien lo haga mejor atraerá clientes y los ganará. 5. Juicio de valor integral (1) Maximización del valor: este es el propósito de los súper vendedores. El estándar para un súper vendedor "experto" es ★ Experto en productos ★ Experto en consumo de productos ★ Experto en demostraciones de productos ★ Experto en guías de compra de productos (2) Comprensión integral del valor del producto.