¿Cómo desarrollar habilidades de ventas y habilidades para hablar?

Habilidades y palabras de venta, la siguiente es mi experiencia como director de ventas, espero que pueda ayudarte.

Parte 1: Estrategia de Ventas.

1. ¿Qué se vende durante el proceso de venta?

Respuesta: usted mismo

1. Joe Girard, el vendedor de automóviles número uno del mundo, dijo: " ¿Qué? Lo que vendo no es mi auto Chevrolet, lo que vendo soy yo”;

2. Antes de vender cualquier producto, lo primero que vendes es a ti mismo;

3. La relación entre el producto y el cliente Existe un puente importante entre ellos: el propio vendedor

4. Durante el proceso de venta presencial, si el cliente no te acepta como persona, ¿Aun así te dará la oportunidad de presentar el producto?

5. No importa cómo les presentes a los clientes que tu empresa es de primera clase, que tus productos son de primera clase y que tus servicios son de primera clase. , si los clientes te miran y piensan que eres de quinta categoría, cuando escuchan lo que dices, son más como Para los profanos, en general, los clientes no estarán dispuestos a seguir hablando con usted en absoluto. ¿Tu desempeño será bueno?

6. Necesitas parecer más un buen producto.

7. Vístete para el éxito, vístete para la victoria.

La inversión de un vendedor en imagen es la inversión más importante que hace un vendedor.

2. ¿Qué se vende durante el proceso de venta?

Respuesta: Concepto.

1. ¿Es más fácil vender lo que se quiere vender o vender lo que los clientes quieren comprar?

2. ¿A las ideas de los clientes?

3. Por lo tanto, antes de vender sus productos a los clientes, primero encuentre una manera de comprender sus conceptos y luego combinarlos.

4. Si el concepto de compra del cliente entra en conflicto con el concepto del producto o servicio que vendemos, entonces cambiar primero el concepto del cliente y luego vender.

5. El cliente paga por lo que quiere comprar, no tú; nuestro trabajo es ayudar al cliente a comprar lo que cree más adecuado.

3. ¿Qué se compra durante el proceso de compra y venta?

Respuesta: Sentimiento

1. El hecho de que la gente compre o no algo suele tener una fuerza decisiva. dominación, eso es lo que se siente.

2. El sentimiento es un factor clave invisible e intangible que afecta el comportamiento de las personas.

3. Es un complejo de interacciones entre las personas, las personas y el medio ambiente.

4. Si ves un traje de alta gama, el precio, el estilo y la tela son todos buenos y estás muy satisfecho. Pero el vendedor te falta el respeto cuando te habla y te hace sentir muy incómodo. ¿Lo comprarías?

Si el mismo conjunto de ropa está en un puesto al lado del carnicero en el mercado de verduras, ¿lo comprarías? ¿No?, porque tus sentimientos están equivocados.

5. Las empresas, los productos, las personas, el entorno, el lenguaje, el tono y los movimientos corporales afectarán los sentimientos de los clientes.

6. Si logras crear una buena sensación en los clientes durante todo el proceso de venta, entonces habrás encontrado la "llave" para abrir la billetera del cliente.

4. ¿Qué se vende durante el proceso de compra y venta?

Respuesta: Beneficios

Los beneficios son la felicidad y los beneficios que puede aportar a la otra parte. y cómo puede ayudarle a reducir costos o evitar algunos problemas y dolores.

1. Los clientes nunca comprarán por el producto en sí. Lo que los clientes compran son los beneficios que este producto o servicio les puede aportar.

2. Los vendedores de segunda venden productos (ingredientes), mientras que los vendedores de primera venden resultados (beneficios).

3. Para los clientes, los clientes sólo comprarán si entienden qué beneficios les traerá el producto y qué problemas evitarán.

Así, los vendedores de primera no se centrarán en cuántos beneficios pueden obtener, sino en los beneficios que obtendrán los clientes.

4. obtener beneficios reales, los clientes pondrán dinero en nuestros bolsillos y nos dirán: ¡Gracias!

5. Qué piensa el cliente durante el proceso de venta presencial ¿Qué?

Respuesta: ¿Seis preguntas eternas en la mente de los clientes durante las ventas presenciales?

1. ¿Quién eres?

2. ¿Qué pasa conmigo?

3. ¿En qué me beneficia lo que estás hablando?

4. p>5. ¿Por qué debería comprarle a usted?

6. ¿Por qué debería comprarle a usted ahora?

Es posible que los clientes no necesariamente hagan estas seis preguntas, pero lo pensarán de manera subconsciente. .

Por ejemplo: en el momento en que un cliente te ve, su sentimiento es: Nunca había visto a esta persona antes, ¿por qué camina hacia mí con una sonrisa? Su subconsciente está pensando: ¿Quién es esta persona? Cuando te acercas a él y abres la boca para hablar, ¿qué está pensando en su mente acerca de lo que quieres hablar conmigo? Cuando hablas, él está pensando en su mente, ¿qué gano con esto si no es bueno? para él, no quiere continuar. Escucha, porque el tiempo de cada uno es limitado, elegirá hacer lo que le conviene. Cuando sienta que su producto es realmente bueno para él, pensará: ¿Me mentiste? ¿Cómo demostrar que lo que estás diciendo es verdad?

¿Cuándo puedes demostrar que los beneficios? son realmente reales, definitivamente pensará en su mente que este producto es realmente muy bueno, ¿hay uno mejor en otro lugar o que otros lo venden más barato cuando pueda brindarle suficiente información para que comprenda que le está comprando? Es la opción más rentable. En ese momento, definitivamente estará pensando, ¿puedo comprarlo mañana o el próximo mes? ¿Puedo comprarlo el año que viene? ahora y las pérdidas de no comprar ahora.

Por lo tanto, antes de visitar a tus clientes, debes tratarte como un cliente, hacer estas preguntas y luego responderlas nuevamente,

Diseñar las respuestas y darle suficiente razón, al cliente. comprará lo que crea que es mejor y más adecuado para él.

6. ¿Cómo comparar con la competencia?

1. No menosprecies a tus oponentes.

Si menosprecias a un oponente, es posible que el cliente tenga alguna conexión con él. Por ejemplo, actualmente está usando los productos del oponente, sus amigos los están usando o cree que los productos del oponente sí. Bueno, si los menosprecias, equivale a hablar de él. Si no tienes visión y estás cometiendo errores, inmediatamente se sentirá disgustado.

Nunca menosprecies a tus competidores casualmente, especialmente cuando su participación de mercado o sus ventas son buenas, porque si a la otra parte realmente no le va bien, ¿cómo puede convertirse en tu competidor? sólo hará que tus clientes piensen que no eres digno de confianza.

Si hablas mal de tus oponentes cuando hablas de ellos, tus clientes pensarán que eres culpable o que tienes problemas de calidad.

2. Compara objetivamente tus tres principales fortalezas con las tres principales debilidades de tu oponente.

Como dice el refrán, al comparar precios, cualquier producto tiene sus propias ventajas y desventajas. Al presentar un producto, debes citar tus tres principales fortalezas y compararlas con las tres principales debilidades de la otra parte. Incluso si compara objetivamente productos del mismo grado, la superioridad aparecerá inmediatamente.

3. Enfatice los puntos de venta únicos.

El punto de venta único es la ventaja única que solo tenemos nosotros pero no nuestros competidores. Así como cada persona tiene una personalidad única, cualquier producto también tendrá su propio punto de venta único, que conviene resaltar y destacar a la hora. presentar el producto enfatizar la importancia de estos puntos de venta únicos puede aumentar sus posibilidades de ventas exitosas.

7. Aunque el servicio llega después de que se completa la transacción, está relacionado con el éxito de la siguiente transacción y la referencia. Entonces, ¿cómo puede hacer que su servicio posventa sea satisfactorio para los clientes?

Respuesta: Su servicio puede impresionar a sus clientes. Servicio = atención.

Cuidado es servicio. Algunas personas pueden decir que la preocupación del vendedor es falsa y tiene un propósito.

Si él está dispuesto a preocuparse por usted de manera decidida durante toda la vida, ¿estaría usted dispuesto?

Tres servicios que mueven a los clientes:

Ayudar proactivamente a los clientes a expandir sus carreras: nadie lo está. dispuesto a ser ascendido, pero tampoco nadie rechaza que otros lo ayuden a expandir su carrera.

Preocupación genuina por los clientes y sus familias: a nadie le gusta que lo vendan y pocas personas se niegan a que se preocupen por ellos y sus familias.

Brindar servicios que no tengan nada que ver con tu producto: Si tu servicio está relacionado con tu producto, el cliente pensará que es lo que debe ser. Si tu servicio no tiene nada que ver con tu producto, entonces pensará que a usted realmente le importa. Es más fácil convencerlo y trasladar a los clientes es lo más eficaz.

2. Tres niveles de servicio:

Servicio dentro de su alcance: usted y su empresa han hecho todo lo que debían hacer y el cliente piensa que usted y su empresa están bien.

Servicios marginales (servicios que se pueden hacer o no): Lo has hecho y los clientes piensan que tú y tu empresa sois muy buenos.

Servicios que no tienen nada que ver con las ventas: Tú lo has hecho todo. Los clientes te considerarán a ti y a tu empresa no sólo como socios del centro comercial, sino también como amigos. Ni siquiera los competidores pueden quitarle este tipo de relación humana. ¿Es este el resultado que desea?

3. Creencias importantes en el servicio:

Soy una persona que brinda servicios. La calidad de los servicios que proporciono es directamente proporcional a la calidad de mi vida y mis logros personales.

Si no te preocupas por tus clientes y no les prestas un buen servicio, tus competidores estarán encantados de hacerlo por ti.

Habilidades de venta telefónica (telemarketing) (habilidades para hablar):

Según las estadísticas, el 80% de los vendedores en el 80% de las empresas de marketing dedican el 80% de su tiempo al marketing telefónico todos los días. , pero sólo el 20% de ellos se convierten en maestros del teléfono.

Diagrama de flujo: Concertar una cita → Investigación de mercado → Encontrar clientes → Atender a antiguos clientes → El objetivo debe ser claro, el sentimiento que espero brindar al cliente → El sentimiento de que no tengo tiempo para darle el cliente → Qué tan útiles son mis llamadas telefónicas para el cliente → Qué objeciones tiene el cliente a mi llamada telefónica → Necesitamos tener soluciones y planes de respaldo → Le diré cómo atender y el cliente comprará mi pedido → Recomendar .

1. Preparación para realizar llamadas telefónicas.

1. Preparación emocional (estado máximo)

2. Preparación de la imagen (sonriendo en el espejo)

3. Preparación de la voz: (clara/Agradable/Estándar). )

4. Preparación de herramientas: (bolígrafo tricolor negro, azul y rojo; cuaderno/papel/lápiz blanco de 14 quilates; fax, papel para notas, calculadora).

Las ventas exitosas comenzarán desde cada detalle. Nuestro estilo de trabajo se puede ver en los detalles del cliente. Repetir cosas simples es la clave para las ventas exitosas.

2. Cinco detalles y puntos clave al realizar llamadas telefónicas:

1. Usa tus oídos para escuchar los detalles; usa tu boca para hablar, comunicar y repetir; para tomar nota de puntos clave (grabar llamadas entrantes, hora y fecha, contenido).

2. Concéntrate en hacer llamadas telefónicas, haz llamadas similares al mismo tiempo, haz llamadas importantes a una hora acordada y no excedas los 8 minutos al teléfono.

3. Levántate y haz una llamada telefónica. Participa con movimientos corporales y aprende de forma inconsciente.

4. Escuchar bien: prestar total atención a la convocatoria actual (comprender comentarios, sugerencias y quejas).

5. No interrumpas al cliente, respóndele de forma sincera, entusiasta y positiva.

3. Los tres principios del telemarketing: ser ruidoso, entusiasmado y persistente.

4. El concepto central del marketing:

Enamórate de ti mismo, enamórate de la empresa, enamórate del producto

1. Cada llamada es una llamada de dinero.

2. El teléfono es el portavoz de relaciones públicas de nuestra empresa.

3. Si quieres hacer una buena llamada telefónica, primero debes tener mucha confianza en ti mismo.

4. A la hora de realizar una buena llamada telefónica, primero debes elogiar al cliente. La comunicación telefónica es un espejo de ti mismo.

5. El marketing telefónico es una especie de transmisión de confianza y transferencia emocional, aunque pueda contagiar a la otra parte.

6. El marketing telefónico es un juego psicológico. La voz es clara, cordial, perspicaz y la frecuencia es moderada según la otra parte.

7. Nadie me rechazará. El llamado rechazo es simplemente que no me comprende lo suficiente, o que el momento o la actitud de mi llamada podría ser mejor.

8. La persona que escucha el teléfono es mi amigo. Como lo ayudo a crecer y a que su negocio obtenga ganancias, lo llamé.

9. La calidad de la publicidad depende de la calidad de las llamadas telefónicas comerciales. El valor de todas las llamadas telefónicas es diez a uno en comparación con el valor de las llamadas telefónicas.

10. Presentar el producto y dar forma a su valor: utilizar datos, personajes, tiempo, narración y expresión emocional para demostrar el valor del producto.

5. Ocho formas de generar afinidad en el teléfono:

1.

2. Sincronización de idioma y texto.

3. Repetir lo que dijo el cliente.

4. Utilice el eslogan del cliente.

5. Sincronización emocional, sincronización de creencias: Marco de unidad: estoy de acuerdo con tu opinión, cambia todo "pero" por "al mismo tiempo".

6. Sincronización de entonación y velocidad del habla: utilice el sistema de representación de la otra parte para comunicarse según los tipos visual, auditivo y sensorial.

7. Sincronización de estados fisiológicos (respiración, expresión, postura, movimiento---reacción espejo)

8.

6. Número de teléfono de reservas:

1. Es bueno para los clientes.

2. Clarificar el momento y el lugar.

3. ¿Quién participará?

4. No hables de detalles.

7. Utiliza seis preguntas para diseñar nuestras palabras:

1.

2. ¿De qué quiero hablar con mis clientes?

3. ¿Qué beneficios beneficia al cliente lo que hablo?

4. ¿Qué puedo utilizar para demostrar que lo que hablo es verdadero y correcto?

5. ¿Por qué pagan los clientes?

6. ¿Por qué los clientes quieren pagar ahora?

8. Modismos en términos profesionales en marketing:

Modismos: ¿Cuál es tu nombre?

Expresión profesional: Disculpe, puedo saber su nombre.

Modismo: Tu problema es realmente serio

Profesional: Esta vez estoy en mejor forma que la última vez.

Modismo: El problema es que el producto está agotado

Expresión profesional: Debido a la gran demanda, estamos temporalmente sin stock.

Modismo: No tienes que preocuparte de que se rompa nuevamente después de esta reparación.

Expresión profesional: Puedes usarlo con confianza después de esta reparación.

Modismo: ¡Te equivocas, no es así!

Expresión profesional: Lamento no haberlo dejado claro, pero creo que funciona un poco diferente.

Modismo: ¡Atención, debes hacerlo hoy!

Expresión profesional: Te agradecería mucho que pudieras terminarlo hoy.

Modismo: No lo entendiste, solo escucha esta vez

Expresión profesional: Tal vez no lo expliqué lo suficientemente claro, por favor permíteme explicarlo nuevamente.

Modismo: No quiero que vuelvas a cometer el mismo error

Expresión profesional: Estoy seguro de que esta vez este problema no volverá a ocurrir.