Buscamos urgentemente soluciones de venta directa para ordenadores Dell o Lenovo
Dell Computer Company fue fundada en 1984 por Michael Dell. Dell es ahora el principal vendedor directo de sistemas informáticos del mundo y uno de los principales fabricantes de la industria. En los últimos cuatro trimestres fiscales que finalizaron el 28 de enero de 2000, los ingresos de Dell alcanzaron los 27.000 millones de dólares, lo que la convierte en la segunda empresa de informática más grande y de más rápido crecimiento del mundo, con 35.800 empleados en todo el mundo. En Estados Unidos, Dell es el principal proveedor de PC para usuarios empresariales, agencias gubernamentales, instituciones educativas y el mercado de consumo. (Es difícil comprar una vaca con dinero, así que no necesito dudar más)
Dell tiene oficinas de ventas en 34 países alrededor del mundo y sus productos y servicios están disponibles en más de 170 países. y regiones. Dell tiene su sede en Texas y sedes regionales en Hong Kong para la región de Asia y el Pacífico; Kawasaki, Japón, para el mercado japonés y Bracknell, Inglaterra, para Europa, Medio Oriente y África. Además, Dell tiene una empresa en Xiamen, China (mercado chino) que produce una línea completa de sistemas informáticos. (¡Analice el verdadero propósito de los fondos convencionales y descubra las mejores oportunidades de ganancias!)
Dell diseña, desarrolla, produce, comercializa, repara y brinda soporte a una amplia gama de líneas de productos que incluyen hardware periférico y software. Cada sistema se adapta a las necesidades individuales del cliente. Dell establece conexiones directas con grandes corporaciones multinacionales, departamentos gubernamentales, instituciones educativas, pequeñas y medianas empresas y consumidores individuales a través de su "modelo de pedidos en línea recta". Dell fue el primer proveedor de computadoras en ofrecer a sus clientes soporte técnico telefónico gratuito de marcación directa y servicio in situ el siguiente día hábil. El modelo de pedidos de línea recta permite a Dell brindar soluciones tecnológicas de alto valor: configuraciones de sistemas ricas y potentes y excelente rendimiento a un precio excelente. Al mismo tiempo, también permite a Dell lanzar las últimas tecnologías relacionadas a precios más competitivos. En comunicación directa con muchos clientes todos los días, Dell tiene información de primera mano sobre las necesidades de los clientes. Dell ofrece una amplia gama de servicios de valor agregado, incluido soporte de instalación y administración de sistemas, y brinda servicios de orientación a los clientes en la conversión de tecnología.
En la actualidad, Dell utiliza Internet para promover aún más su modelo de pedidos directos y una vez más lidera la industria. Dell lanzó el sitio web www.dell.com en 1994 y añadió funciones de comercio electrónico en 1996 para promover el desarrollo empresarial hacia Internet. Hoy en día, Dell opera el sitio web empresarial de Internet más grande del mundo basado en el sistema operativo Windows NT de Microsoft. Las ventas del sitio web representan entre el 40% y el 50% de los ingresos totales de la empresa. El sitio web www.dell.com operado por servidores Dell PowerEdge incluye sitios en 80 países y actualmente es visitado por más de 40 millones de personas cada trimestre. Los clientes pueden evaluar múltiples configuraciones, obtener cotizaciones instantáneas, recibir soporte técnico y solicitar uno o más sistemas. Dell ha declarado sus "Tres principios de oro" más de una vez: "Insistir en las ventas directas", "Abandonar el inventario" y "Alinearse con los clientes". Consulte el caso de ventas directas de Dell Computer Company en esta edición.
1. Insistir en la venta directa
El modelo de Dell se llama venta directa y generalmente se le llama “modelo de negocio directo” en Estados Unidos. El llamado método de venta directa de Dell significa que Dell establece un conjunto de canales para contactar a los clientes y los clientes realizan pedidos directamente a Dell. Las configuraciones requeridas se pueden enumerar en detalle en el pedido y luego Dell "produce según el pedido". Lo que Dell llama el "modelo de ventas directas" tiene como objetivo esencialmente simplificar y eliminar intermediarios. Explicó en su libro "Dell Direct Selling": "En el modelo de ventas no directas, hay dos equipos de ventas, es decir, el fabricante vende a los distribuidores y los distribuidores venden a los clientes. En el modelo de ventas directas, "Nosotros Sólo necesitamos una fuerza de ventas que esté completamente orientada al cliente". "Otras empresas tienen que mantener altos niveles de inventario para asegurar el suministro a los canales de distribución y venta minorista porque solo producimos lo que nuestros clientes necesitan cuando lo necesitan. No hay una gran ocupación de inventario. espacio y capital, y ningún distribuidor y el inventario correspondiente generan costos adicionales, por lo que podemos brindar un mayor valor a los clientes y expandirnos rápidamente, y para cada nuevo cliente, podemos recopilar más información sobre sus necesidades de productos y servicios ”. /p>
★Segmentación del mercado: Conozca a sus clientes mejor que usted.
(1) La mayoría de las empresas se dedican principalmente a la segmentación de productos, mientras que Dell también añade la segmentación de clientes.
A medida que se profundiza el conocimiento de cada grupo de clientes, las oportunidades financieras que representan se pueden medir con mayor precisión y la utilización de activos de cada proyecto operativo se puede medir de manera más efectiva evaluando el retorno de la inversión de cada segmento de mercado y comparándolo con otros. mercados, se pueden establecer objetivos de desempeño futuros para que se pueda aprovechar todo el potencial de cada negocio. Dell cree que "cuanto más detallado sea el desglose, con mayor precisión podremos predecir las necesidades futuras de los clientes y el momento de la demanda. Después de obtener esta información estratégica, podemos coordinarnos con los proveedores y convertir la información en un inventario adecuado, eliminando la necesidad de". Como intermediario, Dell se enfrenta directamente a los clientes, lo que ayuda a ambas partes a profundizar su comprensión. Los clientes obtienen las computadoras que más desean, y Dell también tiene un conocimiento profundo de los requisitos de los clientes, lo que facilitará la prestación de mejores servicios posventa en el futuro. .
(2) El enfoque de segmentación ha resuelto el problema de Dell desde sus inicios: cómo mantener un crecimiento estable y sostenido mientras se expande gradualmente. Una investigación de Harvard Business Review muestra que en 1994, Dell tenía sólo dos tipos de clientes: grandes clientes y pequeños clientes, incluidas algunas organizaciones empresariales y consumidores. Los activos de la empresa ese año ascendían a 3.500 millones de dólares; en 1996, el mercado de grandes clientes estaba segmentado en; tres mercados: grandes empresas, medianas empresas, gobiernos e instituciones educativas. En el mismo año, los activos de la empresa aumentaron a 7.800 millones de dólares y en 1997, Dell subdividió las grandes empresas en empresas globales. Las grandes empresas. Los mercados gubernamentales y de instituciones educativas se dividen en tres mercados diferentes: el gobierno federal, los gobiernos estatales y locales y las instituciones educativas. Los pequeños clientes se dividen en dos negocios: pequeñas empresas y consumidores en general. subió a 12 mil millones de dólares.
Siempre ha sido un problema común para muchas grandes empresas perder el contacto con los clientes a medida que crecen. De hecho, es un milagro que Dell pueda obtener una comprensión más profunda de las necesidades especiales de cada grupo de clientes cada vez que segmenta su negocio. "Nuestro objetivo es comprender las necesidades de nuestros clientes mejor que ellos", afirmó Dale.
★Estudie a los clientes, no a los competidores
Dell estudia profundamente a los clientes, no a los competidores. Algunas personas dicen que este modelo de venta directa puede ser adecuado para Estados Unidos, pero no funcionará en otros países. En Asia, el escepticismo es aún más fuerte. Alguien le dijo a Dell: "Sus ideas occidentales no son viables aquí". Después de que Dell entró en China, Dell volvió a escuchar el mismo argumento. El presidente del grupo Lenovo, Liu Chuanzhi, cree: "Los consumidores chinos sólo comprarán cuando vean cosas reales". Aunque Liu Chuanzhi está muy familiarizado con el mercado informático chino, muchas empresas extranjeras insisten en sus propios métodos comerciales y dejan ciegamente que los consumidores chinos se adapten y lideren. al fracaso. Pero lo que hay que señalar es que el núcleo del negocio de Dell reside en las empresas, no en los consumidores individuales. Dell cree: "El modelo de ventas directas se puede aplicar a diversos orígenes culturales. Si su idea es realmente poderosa, ignore a quienes dicen 'no' y contrate personas que apoyen su visión".
★Ventas directas en línea
Dell promovió aún más su modelo de ventas directas y estableció los canales de ventas en línea de la empresa. En Estados Unidos, las ventas en línea de Dell representan ahora casi la mitad de las ventas totales. En Asia, el objetivo de Dell Computer es aumentar las ventas al 50% para el año 2001. Dell no sólo planea utilizar Internet internacional para vender productos, sino que también quiere utilizarlo para integrar toda la cadena de suministro, desde los proveedores de componentes hasta los usuarios finales.
★El coste de la venta directa
En primer lugar, la venta directa invierte mucho en publicidad. Por ejemplo, Micron, otra empresa estadounidense con ventas directas exitosas, tuvo unas ventas de 3.000 millones de dólares el año pasado y un beneficio neto del 28,59%, superando incluso a Intel. Pero su inversión publicitaria sólo en Estados Unidos el año pasado ascendió a 40 millones de dólares. Debido a la falta de oportunidades de comunicación cara a cara con los clientes y la falta de muchos puntos de venta, los fabricantes de venta directa deben incrementar sus esfuerzos publicitarios en otros aspectos. Además, superficialmente, la venta directa evita a los intermediarios que comparten las ganancias y ahorra costos de ventas considerables. Pero el hecho es que las empresas primero tienen que poseer una red global de información y comunicaciones cada vez más grande y compleja, que incluya soporte telefónico y por fax gratuitos. Por ejemplo, Dell maneja más de 50.000 llamadas telefónicas en promedio cada día. Al mismo tiempo, debemos crear nosotros mismos un excelente equipo de ventas y servicio. En segundo lugar, en comparación con los fabricantes de PC comunes, requiere mayores capacidades de planificación, capacitación, inversión y gestión, y todo esto es, de hecho, una inversión considerable.
★Análisis de venta directa
(1) ¿Cuáles son las características de los productos de venta directa?
Los casos más exitosos de venta directa ocurren todos en la industria de las PC, pero no en muchas otras industrias, lo que ilustra algunas de las características que debe tener la venta directa, que es el requisito de que los productos se actualicen de manera rápida y Tienen un alto contenido técnico. Debido a que las PC se actualizan y los precios caen rápidamente, componentes como las CPU y la memoria están sujetos a una presión de reducción de precios en cualquier momento. Los fabricantes tienen altos requisitos en cuanto al tiempo y la cantidad de piezas compradas, que pueden calcularse en días o incluso horas. Esto es imposible en la distribución. Al mismo tiempo, es precisamente debido a este cuidadoso cálculo y abandono de los canales de distribución que los fabricantes fijan precios con ganancias razonables, de modo que los productos puedan entregarse a los usuarios a la mayor velocidad y al precio más bajo, y al mismo tiempo, Tienen una comprensión clara de las necesidades de los usuarios.
(2) ¿Cuáles son las ventajas de la venta lineal frente a los modelos de venta tradicionales?
La venta directa se centra en establecer una relación directa con los clientes, permitiéndoles interactuar directamente con los fabricantes. A través de esta interacción, ya sea a través de Internet, por teléfono o cara a cara con un vendedor, los clientes de Dell pueden encontrar fácilmente la configuración de máquina que necesitan. De esta manera, Dell puede fabricar computadoras personalizadas según los pedidos de los clientes que satisfagan exactamente las necesidades del cliente.
Con un modelo de ventas tan directo, los clientes también pueden disfrutar de otros beneficios. Por ejemplo, los clientes pueden obtener una solución de alto valor porque Dell insiste en brindarles computadoras con la última tecnología. Cada vez que Intel o Microsoft lanzan nuevos productos o software y hardware, Dell puede integrar un nuevo producto de sistema y venderlo a los clientes. De esta manera, debido a que los clientes tienen una interacción directa con Dell, pueden venir a Dell para construir computadoras personalizadas hechas a pedido con la última tecnología.
Al mismo tiempo, Dell también introdujo el modelo de ventas en línea recta en el campo de servicios. Si la máquina de un cliente tiene un problema, sólo necesita marcar un número nacional gratuito y el personal de Dell puede resolver el problema directamente por teléfono. Si hay un problema de hardware, Dell puede acudir directamente al cliente para repararlo y este servicio es a nivel nacional. Para portátiles, Dell también tiene garantía internacional. Si un cliente va a Singapur o Hong Kong para una reunión, solo necesita llamar al número de servicio gratuito local y se enviará al ingeniero local para resolver el problema.
(3) ¿Qué valor añadido puede aportar esta ventaja a los clientes?
En general, a través del modelo de ventas lineal, los clientes no sólo pueden interactuar directamente con Dell, sino también comprar computadoras con una buena relación precio-rendimiento y recibir un buen retorno de la inversión, porque Dell ofrece la última tecnología y el servicio más completo.
La razón por la que Dell se compromete a ofrecer a sus clientes la última tecnología es porque los clientes normalmente pueden obtener dos beneficios principales de ella: en primer lugar, la mejor relación precio-rendimiento, pueden comprar máquinas más rápidas al mismo precio. , o velocidades mucho más rápidas solo tienen un precio ligeramente más alto. En segundo lugar, la última tecnología siempre tiene mayor confiabilidad, estabilidad y más rendimiento. Por tanto, el retorno de la inversión para el cliente es mucho mayor. En términos de servicios, Dell ofrece a los clientes servicios de garantía a nivel nacional. A través del modelo de ventas lineal, Dell puede comprender con precisión la información del cliente y realizar un buen seguimiento del servicio al cliente. Dell es uno de los pocos proveedores que puede brindar servicio in situ.
(4) ¿Cuáles son los requisitos técnicos para establecer un modelo de ventas lineal?
Dell ha establecido una red telefónica de servicio. Hay 94 números gratuitos en China que pueden llamar directamente a la fábrica de Xiamen. Actualmente, Dell gasta 100.000 dólares al mes en llamadas gratuitas de servicio al cliente. En Xiamen, Dell tiene un sistema CTI (Computer Telephone Integration System). Organiza las llamadas entrantes y verifica los tiempos de espera, ya que Dell exige que los clientes que llaman no permanezcan en espera por mucho tiempo. Dell puede ver el índice de espera de los clientes todos los días y todas las semanas y comprender cuántos clientes están en línea. Según la cantidad de clientes reportada por CTI, Dell asegura que tiene suficientes ingenieros para responder las llamadas de servicio al cliente. Lo que es particularmente importante es que Dell ha establecido una base de datos de información de clientes, que incluye información sobre todos los clientes en China. Si el cliente llama, simplemente proporcione al ingeniero de servicio el número de serie de la computadora. Al ingresar el número de serie en la computadora, pueden conocer con precisión todas las configuraciones de la computadora comprada por el cliente. De esta manera, los ingenieros de servicio pueden ayudar a los clientes a resolver problemas de forma más cómoda y rápida. La mayoría de las veces, estos problemas son problemas de uso. Dell puede resolver el problema por teléfono en 30 minutos. Sólo alrededor del 20% de los problemas son problemas de hardware.
Si un cliente tiene un problema con su hardware, el objetivo de Dell es resolver el problema en el plazo de una semana. Dell ahora logra el 90% de este objetivo. Aunque estos costos están incluidos en los gastos, Dell todavía obtiene ganancias considerables porque ahorra muchos gastos a través de su modelo de ventas lineal. Las empresas que utilizan un modelo de ventas sin línea dedican mucho esfuerzo a capacitar y apoyar a sus agentes. Necesitan mantener de 2 a 3 meses de inventario. Dell no tiene inventario y solo produce productos cuando los clientes realizan pedidos. Esto permite un buen flujo de caja.
(5) ¿Es este modelo de ventas lineal adecuado para el mercado chino?
Según el análisis de Dell, el mercado chino es muy similar al mercado estadounidense. Su madurez tecnológica puede estar ligeramente por detrás de la de Estados Unidos en su conjunto. Sin embargo, el mercado chino es tan grande que la parte del mercado que puede seguir el ritmo de la tecnología estadounidense todavía representa una cuota de mercado muy grande. Es esta parte del mercado la que Dell ha elegido atender. Su tecnología y madurez de usuario son muy similares a las de otras partes del mundo, y estos usuarios no son muy diferentes del mercado estadounidense. Por ejemplo, el 70% de los productos de Dell se venden a empresas multinacionales en China, como Citibank, Motorola, General Electric, Johnson & Johnson, etc. Las personas que usan computadoras Dell usan el mismo software que sus colegas en Europa, Estados Unidos y otros países, porque estas compañías son compañías internacionales y usan soluciones internacionales. La madurez de estos usuarios es básicamente la misma que en los países occidentales. (Apunte a los clientes al ingresar al mercado chino)
En los últimos 9 meses, según los datos de ventas de Dell, alrededor del 50% de sus clientes son usuarios locales chinos, como telecomunicaciones, bancos y algunos departamentos gubernamentales. Introdujeron activamente computadoras de alto rendimiento. A principios de abril de 1999, Dell comenzó a desarrollarse hacia clientes de pequeñas empresas. (Clientes ampliados después de la entrada)
(6) ¿Se puede aplicar el modelo de ventas lineales de Dell a otras industrias?
La mayoría de los productos son aptos para la venta directa y, en el mundo actual, cada vez más personas están dispuestas a aceptar la venta directa. Digo esto porque la venta directa significa más que solo ventas cara a cara. Puede establecer una relación interactiva con los clientes a través de otros canales, como Internet y el teléfono. Todos los productos estándar populares tienen la posibilidad de realizar el modelo de ventas en línea recta. La implementación del modelo de ventas lineal puede ahorrar muchos gastos originalmente gastados en canales de ventas, agentes, salas de exhibición, etc., y transferir este dinero a los clientes. De esta manera, el producto puede ser más barato o proporcionar un producto más rentable.
2. Abandonar inventario
★Reemplazar inventario con información
(1) Al observar la diferencia entre venta directa y distribución, lo más fácil es pensar. es el "factor de inventario". En la era de la rápida sustitución de la información y la tecnología, si el inventario tiene vida, debería ser tan efímera como el florecimiento de una epífila. Los agentes del canal de distribución tradicional son canales para almacenar productos y los inventarios de los fabricantes se mantienen en los canales de distribución para garantizar el llamado "inventario cero". El modelo de venta directa también se encuentra inevitablemente con el problema del "inventario". El llamado "abandono de inventario" de Dell en realidad va demasiado lejos. El inventario cero absoluto no existe. La esencia del problema del inventario radica en dos aspectos: uno es la capacidad de gestión del inventario y el otro es la relación de colaboración con los proveedores de repuestos. Pero sobre el segundo punto, Dell lo dijo de manera muy brillante: "Reemplazar el inventario con información". El foco de la coordinación con proveedores es la información veraz y rápida. Dell continúa buscando reducir el inventario y acortar aún más la distancia de tiempo y espacio entre la línea de producción y las puertas de los clientes.
(2) La producción bajo pedido también puede permitir a Dell alcanzar el objetivo de "inventario cero". El inventario cero no sólo significa la ventaja de reducir la ocupación de capital, sino que también significa reducir el enorme riesgo de reducción de precios en la industria de las PC. La esencia de la venta directa es la velocidad y la ventaja se refleja en los costos de inventario. En particular, los productos informáticos se actualizan rápidamente y los precios fluctúan con frecuencia, lo que refleja aún más el costo del inventario. Costo de inventario AAAAAA es el mayor "asesino invisible" en la industria de las PC. Según los datos de la investigación, los días de inventario promedio globales de Dell se pueden reducir a menos de 7 días, pero esto tiene un límite inferior. Los días de inventario de COMPAQ son 26 días. Generalmente, el tiempo de inventario de los fabricantes de PC es de 2 meses, mientras que el tiempo de inventario del gigante chino de TI Lenovo Group es de 30 días. Esto permite a Dell ofrecer la última tecnología a los usuarios mucho más rápido que otros competidores.
(3) Abandonar el inventario (reemplazar el inventario con información) es el núcleo del modelo de Dell. Haciendo lo mismo, si el método de producción es diferente, se pueden generar márgenes de beneficio. Éste es el encanto del modelo de negocio.
En el modelo de Dell, la forma de obtener ganancias abandonando el inventario es la diferencia de tiempo entre el pago del usuario y el pago del proveedor; es decir, dentro de los próximos 15 días, otros (clientes) ya han pagado por Dell. (El beneficio generado en este proceso es al menos el tipo de interés de depósito de los fondos propios de la empresa).
★Abandonar el problema del inventario
Esto es perfecto para la velocidad de circulación del inventario de la cadena de suministro. Por supuesto, lo que preocupa a la gente es si esta cadena de suministro crítica puede tener una gran capacidad para resistir los riesgos una vez que se enfrenta a shocks especiales del mercado o interferencias graves de factores ajenos al mercado.
3. Aliarse con los clientes (incluidos clientes y proveedores)
★Alianza con los usuarios
La “alianza con los clientes” es la mayor ventaja del modelo de venta directa . La opinión de Dell sobre los clientes y competidores es: "Piense en los clientes, no en la competencia". Muchas empresas se preocupan demasiado por lo que hacen sus competidores y, por lo tanto, están más limitadas. Dedican demasiado tiempo a intentar alcanzar a los demás y no tienen tiempo para mirar hacia adelante. En el grupo de agentes de canales nacionales, la competencia excesiva es un hecho indiscutible.
La ganancia bruta de Dell Computer por las ventas directas en línea es un 30% mayor que la de las ventas directas por teléfono. Los servicios de información técnica proporcionados por el sitio web de Dell también ahorran muchos gastos costosos de soporte técnico telefónico. Dell recibe 400.000 llamadas de soporte técnico cada mes, pero el número de páginas vistas en la página web de soporte técnico de Dell llega a 2,5 millones y los clientes se conectan en línea para verificar el estado de sus pedidos 100.000 veces por semana. La forma más innovadora de servicio al cliente de Dell es la "página web VIP". Estos 8.000 minisitios web son herramientas de administración de recursos de PC empresariales de Dell cuidadosamente diseñadas para las necesidades específicas de cada cliente importante. Los clientes empresariales pueden encontrar las especificaciones y cotizaciones de las computadoras personales comúnmente utilizadas por las empresas en estas páginas web y solicitarlas en línea. Al mismo tiempo, también pueden acceder a la base de datos de soporte técnico de Dell para descargar información, lo que ahorra mucho tiempo valioso a los empleados. Responsable de la gestión de los recursos informáticos de la empresa. Popular entre el mundo empresarial. Dell Computer está agregando actualmente 1.000 "páginas VIP" cada mes para brindar comodidad a los clientes y así aumentar su lealtad.
★Alinearse con proveedores
Recientemente, Dell Computer ha ido un paso más allá que otros fabricantes de PC al incorporar la eficiencia de "cualquier pedido, cualquier pedido" en su sistema de suministro. El modelo de operación de ventas directas de Dell permite a la empresa tener una mejor comprensión de las ventas reales. Por lo tanto, el inventario de Dell se mantiene en menos de ocho días, mientras que Compaq tiene hasta tres semanas de inventario. Dell ahora planea compartir esta ventaja con los proveedores y también utiliza la red para proporcionar información actualizada cada hora a proveedores importantes. Por ejemplo, Intel solía realizar entregas una vez por semana y ahora realiza entregas tres veces por semana.
La conexión entre Dell y el suministro de materias primas por parte de proveedores es la clave de su éxito. Cuanto más estrecho y eficaz sea este vínculo, mejor será para la capacidad de respuesta de la empresa. Hay dos aspectos principales de la importancia de la circulación de productos en el mercado: primero, se puede disfrutar plenamente del valor competitivo entre compradores y proveedores. En segundo lugar, no importa qué tipo de producto nuevo sea, si puede circular rápidamente en el mercado está relacionado con la vida o muerte de la empresa y la tendencia de la participación de mercado. La demanda de Dell está determinada por la demanda del cliente y el plazo de entrega suele ser de 5 días. Y sólo dispone de materias primas para unos pocos días. Sin embargo, a través de una comunicación perfecta entre la tecnología de red y los proveedores, siempre se conocen el estado del inventario y las necesidades de reabastecimiento.
★Canales de Dell
No creas que Dell no tiene “canales”; no creas que Dell presta atención a los “canales”.
En cuanto a la actual tendencia de desarrollo de canales, Dell cree que los distribuidores actuales tendrán que cambiar sus modelos de negocio y convertirse en proveedores puros de servicios. En opinión de Dell, intentar ganar dinero con los servicios y al mismo tiempo ganar dinero con las ventas de hardware es "entrar en dos barcos diferentes", algo que él no permite. El canal de Dell se denomina "VAR" (canal de servicio de valor agregado), que proporciona principalmente servicios y trabajo de valor agregado para Dell. Dell tiene capacidades de servicio y configuración muy sólidas para los usuarios, pero ¿por qué los usuarios todavía le piden a VAR que haga este trabajo por ellos? Debido a que Dell cree profundamente que lo que hace VAR es parte del negocio estándar de Dell, pueden utilizar un equipo de servicio más profesional para complementar sus deficiencias en cobertura de mercado y energía de servicio. Pero Dell también afirmó: "Trabajaremos arduamente para cooperar con nuestro departamento de servicios de TI para hacer todo lo posible para evitar que personas externas toquen nuestros productos".
Según confirmó IDG (International Data Group): el total anual de Dell Los ingresos son del 10% y proviene del canal VAR. Sin embargo, Dell todavía no tiene un plan de cooperación de canal, lo que ha dificultado la estrecha cooperación entre las dos partes.
Algunos VAR creen que Dell no entiende los canales en absoluto. Nunca han recibido ningún soporte de Dell, ni fondos de marketing, ni capacitación, nada. Está bien si no hay apoyo. Lo que a los comerciantes les resulta difícil de aceptar es robar negocios. Algunos distribuidores informaron que el personal de ventas de Dell a menudo preguntaba quién era el cliente al realizar pedidos. Poco después, descubrieron que Dell se comunicaba con el cliente a sus espaldas y le ofrecía mejores precios.
4. Venta directa de Dell en China
El modelo de venta directa es muy atractivo, pero debido a las circunstancias especiales del mercado chino, Dell también se enfrenta a muchas dificultades en el camino a seguir. . desafío.
★El primero es el conflicto entre su modelo de venta directa y el sistema de venta con características chinas. Como todos sabemos, el mercado chino es un mercado especial y por muy poderoso que sea un fabricante, es imposible cuidar todos los aspectos. Nació así un sistema de ventas con características chinas: un sistema de distribuidores formado por agentes, tiendas especializadas, distribuidores y minoristas de todos los niveles que han dominado el mercado chino de PC. A juzgar por la situación actual, este sistema de ventas con características chinas seguirá desempeñando un papel de vínculo y puente entre usuarios y fabricantes durante al menos 3 a 5 años.
★Aunque Dell ha enfatizado repetidamente que, con las instalaciones existentes en China, Dell brindará a los clientes de ventas directas en China servicios de la misma calidad que a los clientes en otras partes del mundo, es decir, dentro de 5 a 7 días después del pedido Dentro de los días hábiles, los usuarios pueden recibir las computadoras solicitadas. Una vez que haya un problema con las computadoras solicitadas, Dell brindará soporte técnico dentro de las 24 horas de acuerdo con el principio llamado "Servicio al día siguiente". Sin embargo, el relativo atraso de la infraestructura de China, incluidos el transporte y las comunicaciones, es de hecho un hecho indiscutible. Esto no puede sino decirse que es un obstáculo para el futuro desarrollo comercial de Dell en China.
★Además, los hábitos de compra del pueblo chino de "ver para creer" y "pagar con una mano, entregar los productos con la otra" y el atraso de los métodos de pago electrónico también son problemas que enfrenta Dell.
★Si bien Dell enfrenta desafíos exclusivos de China, las empresas nacionales no pueden ignorar el impacto del modelo de ventas directas de Dell. Por ejemplo, para los fabricantes nacionales de PC, cómo hacer que su sistema de producción, suministro y comercialización funcione al menor costo y al menor nivel es un problema urgente que debe resolverse. Sólo trabajando duro en eslabones clave como la producción y la fabricación, mejorando continuamente los niveles de fabricación y reduciendo los costos de producción a niveles internacionalmente avanzados podremos mejorar nuestra adaptabilidad al modelo de ventas directas. Al mismo tiempo, las deficiencias de los canales e inventarios inflados en el sistema de ventas tradicional de las empresas nacionales se volverán más prominentes bajo el modelo de ventas directas de Dell, que necesita mejoras y mejoras urgentes.
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