Un caso de fallo en el control de costes, ¡gracias!
La clave del fracaso: Pérdida del campo base, falta de control de costos
Resultado del mercado: Fin del mercado: el campo base de Sanyuan en Beijing ha caído al tercer lugar En su apogeo, Sanyuan alguna vez ocupó el 80% del mercado de Beijing.
La historia termina aquí
En los últimos años, el tamaño del mercado de la industria láctea de China no ha experimentado un crecimiento explosivo bajo el ataque de sus principales competidores: Mengniu y Yili, Sanyuan en 2004. La derrota en el campo base era una conclusión inevitable. Recientemente, los aumentos de precios de los productos, una medida arriesgada que Sanyuan espera tomar para salir de la situación de pérdidas, puede ser el comienzo de una nueva ronda de caída en la participación de mercado de Sanyuan.
Repetición del evento de marketing:
En 2004, el patrón del mercado lácteo en Beijing experimentó cambios tremendos.
En octubre de 2004, la clasificación de Beijing Sanyuan Dairy en el mercado de Beijing había retrocedido al tercer lugar detrás de Mengniu y Yili. En su apogeo, Sanyuan alguna vez ocupó el 80% del mercado de Beijing, incluso en 2003, el mercado de Sanyuan. la participación superó el 50%.
Debido a la pérdida de su campamento base y al mal control de costos, las ganancias de Sanyuan se desplomaron. El informe trimestral del tercer trimestre de Sanyuan Shares reveló que de enero a septiembre de 2004, el beneficio operativo de la empresa fue de 54,39 millones de yuanes negativos. El 22 de diciembre de 2004, Guo Weijian dimitió como director general de Sanyuan Co., Ltd. por motivos de rendimiento.
Esta es la otra cara de la moneda.
El tamaño del mercado de Sanyuan no ha crecido mucho en los últimos años. Frente a la feroz ofensiva de sus principales rivales, Mengniu y Yili, la competencia es débil y la derrota de Sanyuan en el campo base es inevitable.
Análisis de fallas:
El poder de la marca no es tan bueno como el de sus rivales
Los datos de la Oficina Nacional de Estadísticas muestran que en los últimos años, los residentes urbanos de mi país El consumo de lácteos ha aumentado en más del 20%. Después de varios años de rápido crecimiento, la tasa de crecimiento se desacelerará relativamente. En este contexto, gigantes de la industria como Mengniu y Yili han intensificado sus esfuerzos de marketing.
Ya sea inversión en publicidad, esfuerzos de promoción o exageraciones en las relaciones públicas, empresas como Mengniu y Yili no han escatimado esfuerzos. En comparación, Mengniu y Yili tienen un posicionamiento de marca claro y fuertes ofensivas de construcción de marca. Sanyuan es muy inferior. El experto en marketing Li Guangdou cree que en los últimos años, el posicionamiento de la marca Sanyuan ha sido relativamente vago, vacilando entre los dos conceptos de "leche del pueblo de Beijing" y "leche fresca". La ambigüedad del posicionamiento de la marca ha llevado al debilitamiento de los efectos de la comunicación de la marca y ha estimulado la reducción de las actividades de comunicación de la marca. En 2004, los anuncios de Sanyuan rara vez se veían incluso en el mercado de Beijing, la base de operaciones de Sanyuan.
Es razonable que la lealtad a la marca de Sanyuan disminuya.
Falta de competitividad de precios
A través de encuestas a consumidores, Li Guangdou descubrió que los productos lácteos son productos básicos sensibles a los precios.
Ya a finales de 2003, los precios de los productos Yili y Mengniu en el mercado de Beijing eran inferiores a tres yuanes. Por ejemplo, compre cuatro y obtenga uno gratis para Yili 500ML Tetra Pak. Mengniu con las mismas especificaciones también compre cuatro y obtenga uno gratis. El precio es de 11,2 yuanes, 2,24 yuanes por bolsa, mientras que los tres yuanes al lado cuestan 2,6 yuanes por bolsa. bolsa.
En 2004, Mengniu y Yili lanzaron varias rondas de actividades promocionales. La primera ronda de guerra de precios duró desde finales de junio hasta mediados de agosto. La intensidad de las promociones y la variedad de compras y regalos no tenían precedentes. en los últimos años, después de la Semana Dorada del Día Nacional, se ha reavivado la segunda ronda de guerra de precios, incluso más feroz que la anterior. En estas dos rondas de guerras de precios, Sanyuan no logró seguir el ritmo.
Debido al aumento de los esfuerzos de marketing, las ventas de Mengniu y Yili han aumentado en diversos grados. El informe de desempeño del primer semestre del año publicado por Mengniu Dairy mostró que la facturación de Mengniu aumentó un 105,2% y la facturación de sus tres productos principales (incluida la leche líquida, el helado y los productos lácteos) aumentó un 97%, un 84% y 5,66 veces respectivamente. Los ingresos de Yili en el primer semestre del año fueron de 4.180 millones de yuanes, un aumento del 48,75% con respecto al mismo período de 2003. En el caso de un tamaño de mercado limitado, un aumento sustancial de la cuota de mercado del oponente conducirá inevitablemente a la pérdida del mercado tridimensional.
Invasión del Campo Base
En el mercado nacional, Pekín siempre ha sido un trozo de carne codiciado.
El consumo de lácteos per cápita de Beijing siempre ha ocupado el primer lugar entre todas las provincias y ciudades del país. En 2003, el consumo de lácteos per cápita en Beijing era de 48 kilogramos, mientras que el promedio nacional era de sólo 25 kilogramos.
Ante un mercado tan enorme, los gigantes lácteos tuvieron que luchar para salir con tropas pesadas.
Para ampliar la cuota de mercado en Beijing y reducir los costos operativos, Mengniu invirtió 330 millones de RMB en la construcción de una línea de producción en Beijing a finales de 2002. Desde que la primera línea de producción entró oficialmente en funcionamiento en junio de 2003, se han puesto en funcionamiento 23 líneas de producción y la producción diaria de leche ha superado las 300 toneladas. Yili también ha establecido bases de producción en Miyun, Beijing y Langfang, Hebei, cerca de Beijing.
En agosto de 2004, Mengniu trasladó su centro de marketing desde su campamento base en Hohhot a Tongzhou, Beijing. Los conocedores de la industria creen que la reubicación de Mengniu muestra hasta cierto punto que han centrado su atención estratégica en los principales mercados con la competencia más intensa y que ha comenzado a surgir un plan de mercado nacional con Beijing como núcleo. Antes de Mengniu, Yili había trasladado su sede de marketing a Panjiayuan, Beijing.
Sanyuan ha estado trabajando en Beijing durante muchos años y tiene una buena base terminal. Pero en 2004, esta situación estaba cambiando. En el segundo semestre de 2003, Mengniu aceleró su entrada en las terminales de Beijing y comenzó a reclutar un gran número de promotores. Se entiende que Mengniu ha reclutado a miles de promotores, todos los cuales realizan promociones en las tiendas para interceptar a los oponentes en la terminal.
Falta de control de costes
En 2004, los precios de diversas materias primas aumentaron en distintos grados. En comparación con 2003, en su punto máximo, los precios del maíz aumentaron un 33% y la soja un 73%, mientras que, al mismo tiempo, los precios de la leche cayeron casi un 40%. Esta es una dificultad que afecta a toda la industria, pero en comparación con sus principales competidores, la capacidad de Sanyuan para controlar los costos es significativamente más débil.
De enero a septiembre de 2004, los principales costes comerciales de Yili representaron el 70,34% de su negocio principal, mientras que los de Sanyuan fueron el 79,11%.
Esto da como resultado directo que el principal margen de beneficio empresarial de Sanyuan sea más de 8 puntos porcentuales inferior al de Yili. La proporción de los gastos de gestión de Sanyuan en los ingresos de su negocio principal también es varias veces mayor que la de Yili.
El costo de Sanyuan es más alto que el de sus competidores. Además de estar ubicado en Beijing, ha invertido mucho en terrenos, materias primas, protección ambiental, construcción de fuentes de leche, etc., y en mano de obra. Los costos son casi el doble que los de algunos competidores. También hay otras razones. Algunos errores subjetivos.
Hace unos años, para reducir el costo de la leche, Sanyuan fue al norte de Xinjiang para establecer una base de producción de leche. Sin embargo, debido al fuerte viento y la arena allí, faltaba. pastos de alta calidad, lo que resultó en un exceso de impurezas en la leche y malos indicadores bioquímicos y de salud. No cumplió con los estándares y finalmente tuvo que abandonar la base de leche líquida originalmente planificada.
En 2003, Sanyuan fue a Australia para establecer una base de suministro de leche. En ese momento, Sanyuan pensó: "Australia y Nueva Zelanda son exportadores tradicionales de lácteos y su volumen de exportación representa alrededor del 40% de las exportaciones totales del mundo". Sanyuan pensó: "Australia y Nueva Zelanda son exportadores tradicionales de lácteos y sus exportaciones representan". representa alrededor del 40% de las exportaciones totales del mundo." Alrededor del 40% del volumen de exportación. Debido a las ventajas de los recursos naturales, el precio de la leche fresca en Australia es entre un 16% y un 18% más bajo que el de China, y la calidad de la leche fresca también es significativamente mejor que la de China. "Pero lo que Sanyuan no esperaba era que debido a los cambios en el tipo de cambio y la sequía en Australia, el precio de la leche fresca producida en la base australiana de Sanyuan no fuera tan bajo como se esperaba. Desesperado, Sanyuan tuvo que abandonar la base a principios de 2004. .
Recientemente, Sanyuan se encontró en un dilema y tuvo que tomar una medida arriesgada: aumentar los precios de los productos. La leche con calcio de Sanyuan se vendía originalmente por 0,95 yuanes, pero ahora se vende por 1 yuan. Se vendió por 1 yuan, pero ahora se vende por 1,15 yuanes. Obviamente, Sanyuan espera salir de la difícil situación de las pérdidas mediante aumentos de precios.
Pero esto es solo una ilusión de la empresa.
Según los informes, después del aumento de precios, algunos puntos de venta mayoristas de leche comunitarios en Beijing han reducido la compra de leche Sanyuan. En algunas provincias y ciudades fuera de Beijing, los productos Sanyuan también han desaparecido de las terminales. > No sé si este aumento de precios se producirá. ¿Es el comienzo de una nueva ronda de caída en la participación de mercado de Sanyuan?
Asunto del caso: supermercado TrustMart
¿La clave del fracaso? : expansión ciega y daño a la credibilidad
Resultado del mercado: la sede se mudó a Shanghai
Después de la rápida expansión de Trust-Mart, las limitaciones financieras y el daño a la reputación se vieron obligados a trasladar la sede de regreso a Guangzhou.
En el vigoroso movimiento de cercamiento de tierras de "Trust-Mart", muchas personas en la industria creen que se trata de una especie de expansión ciega, dijo un consultor de AC Nielsen que está bastante familiarizado con la industria minorista. : "Preguntas ¿Cuántas tiendas de Trust-Mart están ganando dinero? "
Cuando Trust-Mart trasladó ambiciosamente su sede de Guangzhou a Shanghai y entró en el mercado del este de China, tal vez no esperaba que lo haría. crecer tan rápido.
Repetición del evento de marketing:
Cuando Trust-Mart trasladó ambiciosamente su sede de Guangzhou a Shanghai y entró en el mercado del este de China, tal vez no esperaba que iría tan rápido.
"Trut-Mart" es una gran cadena de comerciantes masivos de Taiwán que ingresó al continente en 1997 y abrió su primera tienda en Guangzhou. En tan solo unos años, rápidamente se estableció en el sur de China. . "En marzo de 2003, de acuerdo con el diseño estratégico nacional, "Trut-Mart" entró en Shanghai, con la esperanza de aprovechar la víspera de la apertura total de la industria minorista y lograr una posición firme en los mercados del este y norte de China.
En los dos años siguientes, "Trust-Mart" se expandió a gran velocidad y actualmente cuenta con más de 90 tiendas en todo el país, superando con creces el número de tiendas de Wal-Mart y Carrefour en China. la primera cadena comercial conjunta chino-extranjera con el mayor número de tiendas en el continente. Menos de dos años después de ingresar a Beijing, su sede se mudó nuevamente a Guangzhou. Mientras tanto, los problemas comerciales de "Trust-Mart" han surgido. uno tras otro.
De hecho, "Trust-Mart" ha lanzado adquisiciones de tierras con gran fanfarria. En el momento del movimiento, muchas personas en la industria ya creían que se trataba de una especie de expansión ciega. Un consultor de AC Nielsen que estaba familiarizado con la industria minorista dijo: "Si usted pregunta, ¿cuántas tiendas de 'Mart-Mart' están ganando dinero? "
Explicación del fracaso:
Escaso flujo de personas y logística
La razón principal del fracaso de "Mart-Mart" en el este de China es que muchos de sus productos dependen del transporte en el área del triángulo.
Un responsable de la Asociación de Franquicias y Tiendas de Cadenas de Guangdong analizó que, como empresa minorista en el campo de la circulación, los factores de recursos requeridos por las empresas industriales. debería ser diferente para las empresas minoristas, los primeros requisitos son diferentes. El primero es la ubicación geográfica, seguido de los canales de adquisición y la distancia de suministro afectarán directamente los costos operativos de la empresa. Sin embargo, Trust-Mart sólo entró en el este de China. mercado minorista maduro, en 2003, y los dos factores anteriores se han visto afectados Hay enormes limitaciones Yu Jiang, el presidente de Trust-Mart, también admitió que el desarrollo de Trust-Mart en el este de China no es tan fluido como se esperaba. debido a limitaciones de mano de obra y recursos materiales.
En primer lugar, hay problemas de logística en Huangpu, Guangzhou, además de parte de las adquisiciones locales. El trabajo de adquisiciones nacionales de Trust-Mart también se concentra aquí. Yu Yijiang dijo una vez que el volumen de adquisiciones en Guangzhou es mucho mayor que el de Shanghai, y la fundación de Guangzhou también es la mejor. Mart" depende en gran medida del mercado de Guangzhou, y algunos de los productos del mercado del este de China también provienen de aquí.
Según expertos de la industria, las ventas de la cadena son muy regionales y a larga distancia. Las adquisiciones definitivamente tienen un impacto en los costos y precios de venta, por lo que muchos supermercados optan por comprar cerca. Además, la estructura de precios de los productos en los comercializadores masivos es relativamente compleja y las actualizaciones de productos y la expansión de categorías requieren un fuerte apoyo de los proveedores. Shanghai es demasiado alto y muchos fabricantes y proveedores no elegirán este lugar como su destino a largo plazo. Por lo tanto, el alto costo logístico es también la razón principal por la que "Mart-Mart" se vio obligado a irse.
En segundo lugar, está la cuestión de la mano de obra. Una persona cercana a Trust-Mart dijo: "Debido a las limitaciones financieras en Trust-Mart, los salarios de los empleados no son tan ventajosos como los de otras grandes cadenas de supermercados, y la calidad de los empleados sí lo es. no coincide con la escala y los planes de desarrollo de la empresa. "Yu Riqiang también dijo que, aunque Trust-Mart tiene más de 20 tiendas en el este de China, ha estado sufriendo una falta de talentos adecuados. Muchos de sus pilares tienen que ser transportados continuamente desde Guangzhou a Shanghai, lo que le preocupa mucho. Se entiende que, en Chengdu, Xinji Supermarket robó a un grupo de altos directivos de Trust-Mart con salarios elevados tan pronto como ingresó al mercado.
Problemas de financiación de la cadena
En. A principios de 2004, el Ministerio de Comercio emitió un aviso. En la lista de las 30 principales cadenas de empresas chinas (incluidas las empresas con inversión extranjera) en 2003, "Trut-Mart" tiene el mayor número de empresas minoristas con inversión extranjera en el continente. más de 90 sucursales
A principios de 2003, "Trust-Mart" se centró en el norte de China y el este de China, lanzando una expansión masiva en todo el país.
En menos de un año, "Trut-Mart" ha abierto más de 50 tiendas en todo el país, más del doble del número total de tiendas abiertas en los más de cuatro años desde que ingresó al continente en 1997. Pero justo cuando "Trut-Mart" se estaba expandiendo rápidamente por todo el país y su red de tiendas se hacía cada vez más completa, una serie de problemas financieros comenzaron a afectar a "Trust-Mart".
Un gerente de nivel medio dentro de la empresa "Trut-Mart" dijo que la escasez de fondos de la empresa se debe principalmente a la gran inversión en la expansión de nuevas tiendas en los últimos dos años, junto con la apertura apresurada de Las tiendas, los fundamentos deficientes y las operaciones insatisfactorias deben invertir fondos adicionales para compensarlo. Después de que la sede regrese a Guangzhou, algunas tiendas en el este y norte de China que han sufrido graves pérdidas podrían considerar vender o cerrar.
Chen Xinkang, profesor de la Escuela de Administración de Negocios Internacionales de la Universidad de Finanzas y Economía de Shanghai, cree: "Desde el punto de vista del marketing, si una empresa no tiene la fuerza suficiente para implementar operaciones descentralizadas, La expansión ciega sólo traerá problemas en todas partes. Al no poder establecer su posición fuerte, se encuentra en una posición pasiva de verse exprimido. Es mejor reducir sus operaciones, evitar competidores fuertes, encontrar espacio favorable en un área determinada y centrarse en la inversión. y centrarse en la expansión. Si 'Trust-Mart' regresa al mercado del sur de China, sin duda será beneficioso para el desarrollo general de la empresa "
Un experto de la industria analizó: "'Mart-. Mart' es casi una empresa desarraigada en el continente (unos años antes de entrar en China, 'Mart-Mart' nunca pudo obtener una licencia comercial en el continente), su empresa matriz no se centra en el comercio minorista, por lo que no invertirá ni un Sin embargo, en lo que respecta a "Mart-Mart", aunque su expansión enfrenta presión financiera, está bajo presión competitiva, por lo que tiene que expandirse más. con sus propios fondos."
Falta de credibilidad
Cierto proveedor diario de productos químicos "Trust-Mart" dijo una vez en un informe: "Es muy deprimente hacer negocios con 'Trust-Mart'".
Como todos sabemos, la confianza del proveedor en el minorista es la garantía, y la calidad de los productos es la garantía fundamental del proveedor, la escala y la influencia del minorista no son el foco para atraerlo. ¿Puede garantizar que el pago será devuelto de manera oportuna y quién puede recibir los productos a tiempo?
Algunos proveedores dijeron que los fondos de Trust-Mart a menudo estaban atrasados y que Trust-Mart presentaría algunos requisitos demasiado exigentes durante el proceso de cooperación, en lugar de comenzar desde la perspectiva de relaciones de cooperación a largo plazo con los proveedores. . Al mismo tiempo, en comparación con otras grandes cadenas de supermercados, la gestión de "Mart-Mart" no es lo suficientemente estricta y, en ocasiones, se utilizan puertas traseras, lo que naturalmente afectará la calidad y estructura de los productos en la tienda.
"Las NKA (tiendas minoristas nacionales) como Carrefour, Wal-Mart y Lianhua comprarán productos de manera centralizada y unificada. El pago de los productos también se coordina con las finanzas de la oficina central y generalmente no será Sin embargo, las empresas como TrustMart LKA (tiendas minoristas) compran productos individualmente dentro de la región, por lo que el pago depende de la situación financiera de la región y puede retrasarse lo más posible", dijo el proveedor.
Se tiene entendido que en abril y mayo de 2004, la tienda de "Trut-Mart" en Shanghai experimentó una grave escasez debido a que el proveedor interrumpió el suministro. Un responsable de un fabricante de artículos de primera necesidad afirmó que debido a que "Mart-Mart" comenzó a incumplir los pagos en junio del año pasado y no lo ha liquidado hasta ahora, lo que excedió con creces las estipulaciones del contrato, y el capital de trabajo de la empresa era de sólo 2 millones yuanes, era La cantidad total de fondos adeudados por las principales tiendas "Trut-Mart" asciende a cientos de miles de yuanes ****, por lo que la empresa tiene miedo de enviar más productos. Para los fabricantes de venta directa, el fenómeno del incumplimiento de pago por parte de "Trust-Mart" a veces está bien, pero a esos intermediarios o distribuidores se les deberá más seriamente y serán más pasivos en el proceso de negociación.
Según los proveedores, en realidad se produjeron disputas con proveedores en Trust-Mart en Guangzhou. En mayo de 2004, un proveedor señaló con enojo que Trust-Mart, con sede en Guangzhou, había engañado a otros y actuado de manera maliciosa. El comportamiento de incumplir los pagos y engañar a los proveedores se considera una falta de integridad.
Incapaz de atraer buenos proveedores y vaciar los estantes, el departamento de compras de "Trust-Mart" sólo pudo ir a algunos mercados mayoristas para comprar algunos productos para reponer los estantes. Sin embargo, debido a varios problemas con la calidad del producto, los consumidores se han quejado muchas veces. Según informes pertinentes, menos de medio año después de su entrada en Hangzhou, el comercializador masivo "Trut-Mart" ha causado un gran revuelo en el área local debido a problemas como la venta de una gran cantidad de productos falsificados y de mala calidad, el etiquetado de productos en voluntad e ignorar las quejas de los consumidores. Se informa que este incidente se convirtió en un tema candente durante las "Dos Sesiones" en la provincia de Zhejiang en 2004, y "Martor Duo" fue rechazado una vez por los consumidores de Hangzhou.
Resumen: Basado en la investigación sobre el control explícito de costos logísticos del comercio electrónico tradicional, este artículo estudia los costos de procesamiento de pedidos, los costos de adquisición y retención de clientes, la reducción de los costos de suministro y marketing, y la atención a los costos de logística inversa. en la logística del comercio electrónico el concepto de controlar los costos ocultos y los costos de oportunidad y los beneficios que estos métodos de control de costos aportan a las empresas.
Palabras clave: comercio electrónico; control de costes
En los últimos años, muchas empresas de comercio electrónico han fracasado por diversos motivos, y en todos los casos de fracaso, los errores en el control de costes son responsables. una gran proporción, por lo que la investigación sobre el tema del control de los costos de circulación del comercio electrónico nunca se ha detenido. Sin embargo, la mayoría de las investigaciones solo se centran en los ahorros de costos de hardware y software de los sitios web de comercio electrónico, los ahorros de costos de transporte y distribución, y los ahorros de costos explícitos como los costos de capacitación y mantenimiento y de servicio al cliente. -La logística comercial no está prestando suficiente atención. De hecho, los ahorros de costos explícitos a menudo se producen a expensas de los beneficios a largo plazo. Por lo tanto, la atención debería centrarse en los costos implícitos y los costos de oportunidad.
Control de costos de pedidos
En la actualidad, muchos distribuidores de comercio electrónico creen que mientras el catálogo en línea y los paquetes del carrito de compras estén conectados y se reciba el pedido del cliente, el comercio electrónico es completo. De hecho, recibir un pedido es solo el comienzo del trabajo del comercio electrónico. Todavía queda mucho trabajo por hacer en términos de procesamiento de documentos, cumplimiento de pedidos, entrega de productos y procesamiento de devolución de productos.
Costos de procesamiento de pedidos
En el pasado, los pedidos se procesaban ingresándolos manualmente en un sistema de ingreso de pedidos, luego confirmando y procesando tarjetas de crédito, buscando registros anteriores, etc. El resultado es que se consume mucho papel, lo que aumenta los costes, y el procesamiento de pedidos es lento, propenso a errores y clientes insatisfechos.
Solución: Al automatizar el proceso de procesamiento de pedidos e integrarlo en el sitio web de comercio electrónico, los clientes pueden pedir productos online en tiempo real, autorizar tarjetas de crédito, comprobar la disponibilidad de productos y una serie de funciones más. Esto no sólo da como resultado importantes ahorros de costos, sino que también genera clientes más felices.
Precisión de los pedidos
La reducción mencionada anteriormente en el coste del proceso de procesamiento de pedidos también se puede lograr mejorando la automatización de la entrada de pedidos y las funciones de confirmación de pedidos y reduciendo los errores en los pedidos. Si el control de entrada de pedidos, el procesamiento y la confirmación se automatizan hasta cierto punto, se pueden evitar errores, pedidos duplicados y otros errores que tienen un mayor impacto en los costes. Mejorar la precisión de los pedidos también proporciona otro beneficio importante: menos devoluciones de productos.
Reducir los pedidos retrasados
Una de las claves del éxito del comercio electrónico es la puntualidad del producto. Las empresas que no han automatizado su gestión de inventario están utilizando grandes cantidades de inventario para cumplir con los pedidos. Por otro lado, los distribuidores (o clientes) del comercio electrónico pueden realizar comprobaciones de inventario rápidamente. Los sistemas automatizados también pueden proporcionar pronósticos precisos y activar alertas cuando se procesan transacciones críticas (por ejemplo, compras, información, facturas).
Controlar el coste de adquirir y retener clientes
Acortar el ciclo de ventas
Las actividades de ventas tradicionales se basan en reuniones, llamadas telefónicas, viajes y reuniones costosas y laboriosas. Llamadas de ventas. El papeleo, los faxes y las llamadas telefónicas son la columna vertebral del negocio de todo vendedor y durante mucho tiempo se han considerado costos necesarios para construir una relación de ventas personalizada. Ahora, con la tecnología basada en Internet, las tareas de ventas costosas y repetitivas se reducen considerablemente. Para acortar el ciclo de ventas, los sitios web de comercio electrónico pueden construirse como sitios web intermediarios electrónicos para proporcionar información de búsqueda sobre productos y servicios para reducir el tiempo y los gastos de búsqueda y trato con clientes (o proveedores). Este enfoque "a la carta" transfiere en gran medida la función de ventas al cliente, lo que resulta en transacciones más oportunas y rentables.
A medida que los sistemas de entrada de pedidos, terminales de punto de venta y sistemas de entrega se integran con los sitios web de comercio electrónico, el tiempo y los gastos necesarios para establecer conexiones entre compradores y vendedores se reducen considerablemente. Se mejoran las capacidades de comunicación, el procesamiento de interfaces a lo largo de la cadena de valor y la precisión en todas las etapas de las transacciones. Con los datos y la funcionalidad de un sitio web de comercio electrónico, los distribuidores pueden aprovechar las economías de escala, equilibrar las cargas de producción entre muchos clientes y ofrecer mejores ventas y servicios a una fracción del costo de los métodos comerciales tradicionales.
Lleve los productos al mercado más rápido
El entorno empresarial actual tiene márgenes bajos, es competitivo y el tiempo es crítico. Los retrasos en la comercialización de nuevos productos implican pérdidas potenciales.
Acortar el tiempo de comercialización, optimizar la cadena de suministro y las adquisiciones y una buena comunicación son claves para la supervivencia empresarial. Los sitios web de comercio electrónico pueden mejorar la comunicación a lo largo de la cadena de suministro, facilitando la recopilación de información, la respuesta a los comentarios y el ajuste y modificación de todo el proceso, desde el desarrollo del producto hasta la fabricación y la instalación.
Además de proporcionar servicios de ventas, los sitios web de comercio electrónico también pueden producir "bienes textiles" para las empresas. Los distribuidores de bienes duraderos acabarán eliminando intermediarios costosos y permitirán a los clientes realizar pedidos directamente desde sitios de comercio electrónico. Los sitios web de comercio electrónico pueden simplificar los canales de distribución, mejorar la eficiencia y permitir el contacto y la comunicación directos entre proveedores, distribuidores, mayoristas y minoristas, reduciendo así los costos de marketing y comunicación. Para los procesos de gestión automatizados para todos los participantes de un sitio web de comercio electrónico, se pueden reducir los costos indirectos y se puede acortar el tiempo total del proceso comercial debido a la coherencia de la implementación.
El tiempo, el esfuerzo y el gasto de adquirir un nuevo cliente pueden superar con creces el coste de retenerlo. Si un sitio web de comercio electrónico puede rastrear y retener a muchos clientes, entonces la empresa puede ahorrar efectivamente el costo de retener clientes.
Controlar costes mediante alianzas estratégicas y marketing combinado
El objetivo del comercio electrónico es reducir enlaces intermedios y procesos repetitivos para mejorar la eficiencia y reducir costes. Obviamente es más económico y eficiente implementar alianzas estratégicas de comercio electrónico en toda la industria. A nivel internacional, los gigantes de la industria automotriz han unido fuerzas para establecer un sitio web de alianza de comercio electrónico para ilustrar este punto. En China, la alianza estratégica de comercio electrónico entre Kelon y Little Swan también confirma esta opinión. Las alianzas de comercio electrónico pueden lograr una ventaja competitiva porque las sinergias generadas entre los participantes pueden generar economías de escala para todas las organizaciones miembros. Por ejemplo, los costos se pueden reducir significativamente participando conjuntamente en actividades como comprar y suministrar materiales, realizar promociones y disfrutar de información. Las ventas en equipo a través de alianzas estratégicas y marketing cooperativo con los fabricantes también pueden reducir los costos. Por lo tanto, cultivar y desarrollar un buen entorno competitivo, mejorar la competitividad integral de las empresas participantes y construir alianzas estratégicas basadas en la cadena de suministro, el intercambio de información y la innovación tecnológica son medios extremadamente eficaces para reducir los costos del comercio electrónico.
Ya sea el establecimiento de una alianza estratégica o la formulación de un plan de marketing combinado, todo se trata de la planificación general y el desarrollo de toda la aplicación de comercio electrónico basada en el uso de herramientas de comercio electrónico. Esto no sólo ahorrará al conjunto, sino que también puede generar grandes economías de escala, compartir costos fijos más altos y reducir los precios de los servicios.
Controlar costes mediante políticas de logística inversa
En la logística inversa, para evitar la situación extrema de devoluciones mínimas o devoluciones incondicionales, se debe formular una política de logística inversa razonable para manejar los productos de forma adecuada. Devoluciones para mejorar la satisfacción del cliente, reducir costes y proteger el medio ambiente.
Muchos minoristas utilizan las devoluciones como arma competitiva en la batalla por la cuota de mercado. Por lo tanto, una sólida política de logística inversa se ha convertido en la clave del éxito o fracaso de la logística del comercio electrónico. Los minoristas de comercio electrónico pueden considerar las siguientes sugerencias al desarrollar políticas de devoluciones:
Diseño inverso
En primer lugar, intente priorizar tanto la logística directa como la inversa al diseñar su sistema. Ingeniería inversa desde el almacén. No importa cuán atractivo sea su sitio web, si no puede manejar las devoluciones de productos, perderá clientes.
Hazlo bien
Una de las mejores maneras de reducir tu tasa de retorno es asegurar la calidad de tus imágenes y la información que transmites a tus clientes sobre el ajuste, el tamaño, etc. es exacto. Este concepto se aplica también a otros productos.
Proporcione oportunidades de cancelación para compras impulsivas.
La tecnología de clic para comprar hace que las compras impulsivas sean más fáciles que nunca. Sin embargo, es posible que experimente arrepentimiento del comprador después de hacer clic en el botón "Comprar". Se debe agregar una función para crear un botón "Cancelar" al crear un pedido en línea y mantenerlo en línea durante una hora.
Informar a los compradores cómo devolver artículos
Muchos sitios web realizan envíos sin instrucciones sobre cómo devolver artículos, lo que obliga a los compradores a volver a conectarse a Internet para averiguar cómo devolverlos. Esto se debe al hecho de que muchos minoristas en línea subcontratan el cumplimiento a otras empresas y es posible que estos productos deban devolverse a una dirección diferente a la que se enviaron originalmente. Se deben proporcionar instrucciones de devolución detalladas y la política de devoluciones en el paquete del producto, tanto en línea como fuera de línea. Es importante destacar que esto aumentará la satisfacción del cliente y, por tanto, la retención de clientes.
Entrega inmediata
Si el tiempo entre la compra de un producto y su recepción es demasiado largo, las posibilidades de devolución aumentan.
Si el envío de un producto tarda más de lo debido, se debe consultar a los clientes de forma proactiva por correo electrónico y proporcionar un seguimiento de los pedidos en línea.
Proporcionar herramientas de devolución en línea
Se deben proporcionar herramientas de devolución en línea gratuitas que los comerciantes puedan integrar en sus sitios web, lo que facilitará enormemente las devoluciones de los clientes. Para utilizar el servicio de devoluciones electrónicas, los minoristas en línea deben obtener una autorización de devolución y crear una cuenta en cada oficina de correos local. Cuando un cliente realiza una solicitud de devolución a un minorista en línea, el minorista le proporciona una etiqueta de devolución a través de Internet, que el cliente imprime y utiliza para devolver el paquete.