Cómo vender medicamentosVarios modelos de venta de canales farmacéuticos * Método de prescripción hospitalaria * Paquete grande, paquete pequeño * Pase de boleto * Tasa de descuento * Distribución * Tercera terminal * Venta cruzada * Clasificación hospitalaria * Médico círculo Descifrado completo de la jerga "pasar el boleto": *Sistema de dos votos* Una lectura obligada para los novatos ------ Proceso de ventas hospitalarias Método de prescripción hospitalaria: 1. Estadísticas de farmacia: números precisos y de uso general 2. Departamento Pedido por computadora: detallado, pero problemático 3. Prescripción unificada por parte de las enfermeras del departamento: generalmente, pregunte a la enfermera a cargo de recibir el medicamento la precisión. Un colega mío encontró una receta unificada de la enfermera y le envió un correo electrónico todas las noches para saber con precisión la dosis diaria. 4. Consejo del médico del departamento: en términos generales, definitivamente se puede utilizar. Simplemente vaya al médico por la noche o los fines de semana cuando hay menos personas. Es posible que no se encuentren algunos de los medicamentos devueltos. pero su ventaja es que no es necesario recibir una inyección. 5. Sala de computadoras principal del hospital ------ Aquí es donde se recopila la información del hospital, y la información es precisa. Paquete grande: como sugiere el nombre, lo suministra el fabricante a un precio bajo y el distribuidor completa la licitación de fábrica, el desarrollo y la promoción del producto. Xiaobao: El fabricante (gran distribuidor regional) es responsable de la oferta, el desarrollo e incluso el cobro de pagos (gastos) del producto, y el distribuidor (persona física) es responsable de la promoción del volumen del producto. Tasa de descuento: 80 Descuento: si el límite de precio minorista máximo que le otorga el país es 100, 100÷1,15 = 86,96 (precio mayorista), su "suministro de descuento 80" para la fábrica farmacéutica significa: precio mayorista 86,96 × 0,80 = 69,57 , 69,57 es la llamada "deducción 80". Explicación detallada: Generalmente, es el llamado punto de deducción de medicamentos: precio minorista ÷ 1,15 = precio de oferta al por mayor ÷ precio mayorista = punto de deducción de oferta de medicamentos Puntos de deducción de cotización en el proceso de licitación de medicamentos: hay dos situaciones, una es el precio de venta al por menor de medicamentos, el otro es, naturalmente, el precio al por mayor. Por ejemplo: el precio de venta de un medicamento es 100 yuanes, entonces su precio mayorista debe ser 100÷1,15=86,95 yuanes. Si el precio de oferta es 10 yuanes, su tasa de descuento es 10÷86,95=12 tasa de descuento. Distribución: es decir, entrega, la complejidad depende del volumen de demanda o del número de acuerdos de entrega realizados por el fabricante o distribuidor. La distribución puede entenderse como un canal en cierto sentido. Tercera terminal: Primera terminal: hospitales grandes, segunda terminal: farmacias, tercera terminal: hospitales y clínicas municipales, la tercera terminal se define como "todas las terminales minoristas, excepto farmacias hospitalarias y farmacias (incluidos los mostradores de medicamentos en los supermercados)", productos farmacéuticos y de atención médica vendidos. directamente a los consumidores". Las posiciones principales de la tercera terminal son las vastas áreas rurales y algunas ciudades, como clínicas individuales en comunidades y áreas rurales, salas de salud de empresas y escuelas, pequeños botiquines de médicos de aldea y gabinetes de venta de medicamentos de uso común en el suministro rural. y cooperativas de comercialización y tiendas individuales". A medida que el mercado se expande, hemos ampliado aún más el concepto de la tercera terminal, es decir, la tercera terminal debería continuar ampliándose y el alcance conceptual cambiará con los cambios en los canales farmacéuticos y los mercados de terminales. El propósito de proponer el concepto de la tercera terminal es comprender mejor el concepto de la tercera terminal. El propósito de extender nuestro trabajo de marketing en gran medida es expandir nuestras capacidades de trabajo a terminales minoristas y comercializar hospitales municipales, pequeñas fábricas, minas, hospitales, consultorios médicos y otras terminales hospitalarias en el modelo de terminal minorista, para ser precisos, terminales de marketing con receta en las que el equipo de marketing y el equipo de marketing de medicamentos de venta libre no pueden trabajar actualmente (terminales no objetivo). Esta vez, incluimos en el alcance de nuestro desarrollo de terceros terminales terminales no objetivo a los que el equipo de marketing actual no puede llegar, incluidas pequeñas farmacias en mercados periféricos rurales. ¿Qué tipo de facturas necesitan los terminales de terceros? El mercado de terminales de terceros, que es principalmente para áreas rurales, generalmente no requiere recibos generales o recibos fiscales. Lo que necesitan son recibos informáticos de las compañías farmacéuticas regulares, que generalmente son requeridos para la inspección por parte de departamentos reguladores de medicamentos de nivel superior. , con la intensificación de la supervisión nacional de medicamentos, también es una tendencia general vender medicamentos a precio completo. En pocas palabras, los productos que no pertenecen a su canal ingresan a su mercado y nadie quiere sus productos. Tres tipos: 1. Venta cruzada benigna 2. Venta cruzada natural 3. Venta cruzada viciosa La venta cruzada benigna se refiere a: En la etapa inicial del desarrollo del mercado, los fabricantes eligen intencionalmente o no distribuidores de circulación en el mercado, de modo que los productos fluyan rápidamente hacia el blanco. áreas del mercado y áreas no importantes La venta cruzada natural se refiere a la situación en la que los distribuidores arrojan inadvertidamente productos fuera de su propia jurisdicción después de obtener sus propias ganancias normales. Cuando los vacíos del mercado se llenan gradualmente y los distribuidores crecen gradualmente, se produce la venta cruzada natural. ocurre Es inevitable La venta cruzada maliciosa significa que los comerciantes arrojan deliberadamente productos en mercados fuera de su propia jurisdicción para obtener ganancias anormales.

Cinco razones principales para las ventas cruzadas maliciosas: 1. La saturación del mercado; 2. Diferentes políticas preferenciales dadas por los fabricantes; 3. Desarrollo de canales desequilibrado; 4. La atracción de la marca es demasiado fuerte y la construcción de canales no ha seguido el ritmo; a la especulación en el negocio de la distribución. Sistema de dos facturas: se refiere a que los productos del fabricante de medicamentos se entregan directamente al hospital a través de los distribuidores de primer nivel y emiten facturas. Los distribuidores de primer nivel deben comprar y liquidar directamente los productos a las empresas productoras, y las empresas productoras emiten directamente. facturas a los concesionarios. El nuevo plan nacional de reforma médica para lograr la producción designada y la distribución profesional de medicamentos esenciales consiste en realidad en implementar el "sistema de dos facturas". La situación actual de la clasificación hospitalaria en mi país: Según el nivel integral del hospital, el hospital se divide en tres niveles y diez niveles. Los hospitales de primer y segundo nivel se dividen en tres niveles: A, B y C. Los hospitales terciarios se dividen en cuatro niveles: especiales, A, B y C. Hay cinco aspectos principales de los estándares e indicadores de clasificación de hospitales: primero, la escala del hospital, que incluye cuatro requisitos e indicadores convenientes, como camas, edificios, dotación de personal y configuración del departamento. El segundo es el nivel técnico del hospital. El tercero es el equipo médico. El cuarto es el nivel de gestión del hospital, que incluye requisitos e indicadores en siete aspectos, incluida la calidad del director, la gestión, la gestión de la información, la tecnología de gestión moderna, el control de infecciones hospitalarias, la utilización de recursos y los beneficios económicos. El quinto es la calidad hospitalaria, incluyendo requisitos e indicadores en materia de calidad del diagnóstico, calidad del tratamiento, calidad de enfermería, calidad del trabajo, calidad integral, etc. Estándares básicos para el diagnóstico y tratamiento jerárquico: cualquier institución médica con el nombre de "hospital" debe tener más de 20 camas para pacientes hospitalizados. Hospital general de primer nivel: 1. Número de camas: El número total de camas de internación es de 20 a 99. 2. Entornos departamentales: Los departamentos clínicos incluyen al menos el departamento de emergencias, medicina interna, cirugía, ginecología (obstetricia) y atención médica preventiva. El departamento de tecnología médica cuenta con al menos farmacia, departamento de laboratorio, sala de rayos X y sala de suministros de desinfección. 3. Personal: Cada cama está dotada de al menos 0,7 técnicos sanitarios, al menos 3 médicos, 5 enfermeros y el correspondiente personal farmacéutico, de laboratorio, radiológico y otros técnicos sanitarios, y al menos 1 médico con título de médico tratante o superior. Hospitales generales de segundo nivel: 1. Camas: El número total de camas de internación es de 100 a 499. 2. Entornos departamentales: Los departamentos clínicos incluyen al menos el departamento de emergencias, medicina interna, cirugía, ginecología (obstetricia), departamento de salud preventiva, pediatría, oftalmología, otorrinolaringología, estomatología, dermatología y enfermedades infecciosas. Entre ellos, la oftalmología, la otorrinolaringología y la estomatología se pueden combinar en un solo departamento, y la dermatología se puede combinar con la medicina interna o la cirugía. El departamento de tecnología médica deberá contar con al menos farmacia, departamento de laboratorio, departamento de radiología, departamento de fisioterapia, sala de suministros de esterilización, quirófano, departamento de patología, banco de sangre (puede incorporarse al departamento de laboratorio), sala de fisioterapia y registro médico. habitación. 3. Personal: Cada cama está equipada con al menos 0,88 técnicos de salud, y cada cama está equipada con al menos 0,4 enfermeras. Cada departamento profesional cuenta con al menos 3 médicos con título de médico jefe adjunto o superior, y al menos 1 médico con título. el título de médico tratante o superior. Cada departamento profesional cuenta con al menos 3 médicos con título de médico jefe asociado o superior, y al menos 1 médico con título de médico tratante o superior. Hospitales generales terciarios: 1. Camas: El número total de camas de hospitalización supera las 500. 2. Configuración del departamento: Los departamentos clínicos incluyen al menos departamento de emergencias, medicina interna, cirugía, ginecología (obstetricia), departamento de salud preventiva, pediatría, oftalmología, otorrinolaringología, estomatología, dermatología, enfermedades infecciosas, medicina tradicional china y departamentos de rehabilitación, al menos. Cuenta con 1 departamento de tecnología médica, que incluye farmacia, laboratorio, radiología, quirófano, patología, medicina nuclear, transfusión de sangre, fisioterapia (se puede combinar con el departamento de rehabilitación), fisioterapia (se puede combinar con el departamento de rehabilitación) Configuración de fusión de sucursales) . Departamento de fisioterapia (se puede combinar con el departamento de rehabilitación), sala de suministros de desinfección, sala de registros médicos, departamento de nutrición y sala de exploración de función clínica correspondiente. 3. Personal: Cada cama estará equipada con al menos 1,03 técnicos de salud, y cada cama estará equipada con al menos 0,4 enfermeras. Los departamentos profesionales deberán tener el título de médico jefe adjunto o superior, no menos de 2 nutricionistas clínicos e ingenieros y técnicos. personal (técnicos, ingenieros auxiliares o superiores) representa la proporción del número total de personal técnico sanitario: la proporción del personal técnico de ingeniería (técnicos, ingenieros auxiliares y superiores) respecto del número total de personal técnico sanitario no deberá ser inferior a 1%. Un descifrado completo de la jerga "pasar el voto" en el círculo médico: de hecho, como el Estado no permite que los medicamentos se vendan directamente de los fabricantes a los hospitales, deben pasar por las compañías farmacéuticas en el medio. El objetivo principal de estar afiliado a una empresa farmacéutica es aprobar la votación. La llamada sobrefacturación significa cambiar la factura del impuesto al valor agregado emitida por el fabricante por una factura fiscal emitida por la fábrica farmacéutica. En general son las unidades comerciales las que emiten más facturas. Por ejemplo, A representa la empresa de fabricación, B representa la unidad de distribución comercial contratada actualmente C y la nueva unidad de facturación solía ser A----B, es decir, el contrato se firmó, se entregó a B y luego se entregó. a la terminal del hospital por B.