Las diez mejores estrategias de guía de compra de terminales, rápidas y efectivas
Solo cuando el consumidor ve el producto en el terminal punto de venta puede ser posible su consumo y compra. ¿Por qué la quinta temporada de Jianlibao desapareció tan rápidamente del mercado debido al bombardeo publicitario a gran altura? ¡La falta de tiendas terminales fue la razón fundamental de su derrota en Maicheng!
La importancia de la distribución terminal es evidente, pero la distribución no es algo que una empresa o distribuidor pueda distribuir con éxito si así lo desea. Factores como la resistencia determinan los resultados de la distribución del producto, sino los más importantes. Lo importante es tener una correcta estrategia de distribución del producto. La idea determina la salida. Si la estrategia es correcta, el trabajo de distribución del producto es medio exitoso.
Entonces, en la práctica del marketing, ¿qué estrategias se pueden adoptar para reducir eficazmente la resistencia a la distribución del producto?
Primero: recompensas de distribución
Los chinos valoran la "reciprocidad" y las políticas de distribución específicas de terminales pueden acortar rápidamente la distancia entre productos y terminales. En el caso de la homogeneidad de producto, muchas compras de terminales no valoran los productos y marcas de la empresa, sino las políticas preferenciales vinculadas a las tiendas especializadas. Durante la etapa de lanzamiento del producto, la compañía coopera con los distribuidores para tomar la iniciativa y otorga a las terminales ciertas recompensas de distribución según la situación, estimulando así a las tiendas de terminales a comprar productos. Si se clasifica según el método de recompensa, existen muchos tipos de recompensas de distribución, como recompensas de cantidad fija, recompensas de umbral, recompensas por apertura de cuentas, soporte de productos promocionales, obsequios, etc.
2: Primero fácil, luego difícil Tipos de terminales en los que es fácil distribuir productos, y en qué áreas del mercado es fácil distribuir productos, se puede adoptar una estrategia de distribución de terminales fáciles primero y luego difíciles para evitar la competencia en canales de distribución, céntrese en terminales que han sido ignoradas o explore nuevos puntos de venta de terminales.
Lo primero que tienen que hacer las empresas de gran consumo es abrir nuevos canales de venta.
Los bienes de consumo generalmente tienen múltiples tipos de terminales, como licores y catering, hoteles de tabaco, supermercados y puntos de venta de terminales de tiendas de conveniencia. En la etapa inicial, deben combinarse con la competencia de canales, licores y otros terminales de catering. son más difíciles de distribuir. En este caso, primero puede considerar comenzar desde pequeños puntos de venta de terminales, como tiendas de conveniencia. Cuando existe una gran resistencia a la distribución de bienes en la zona central de la ciudad, se puede considerar comenzar a distribuir bienes desde la periferia de la ciudad y tomar el camino de proteger la ciudad del campo.
Tercero: sentar adecuadamente las bases
Para las pequeñas y medianas empresas, es muy difícil distribuir productos en efectivo cuando se invierte publicidad a gran escala para impulsar las ventas de terminales. La distribución de bienes en efectivo conducirá a un aumento en los costos de ventas. En este caso, se pueden adoptar métodos de distribución apropiados para reducir la resistencia a la distribución y lograr una tasa de distribución más alta. En otras palabras, el pago inicial realizado por la empresa o el distribuidor a la terminal no se recuperará y los bienes se recomprarán después de su venta. Los bienes se distribuirán solo cuando se requieran transacciones en efectivo. Sin embargo, la cantidad de bienes distribuidos debe limitarse estrictamente y, al mismo tiempo, deben coordinarse las actividades promocionales necesarias para permitir que las terminales minoristas generen ventas lo antes posible y entren rápidamente en un círculo virtuoso.
Cuarto: uso de puntos para promover áreas
Las empresas pueden concentrar recursos, seleccionar terminales y regiones clave para lograr avances y lograr efectos de demostración a través de la distribución punto a punto. Puede comenzar con supermercados o tiendas terminales grandes y medianas, establecer un punto de referencia y utilizar la influencia de los supermercados para penetrar y distribuir productos a las pequeñas terminales circundantes. También puede comenzar con algunas terminales minoristas en un área pequeña para generar confianza en las ventas de productos en otras terminales para lograr el propósito de distribuir productos de un punto a otro.
Quinto: agrupar e impulsar
Para reducir la resistencia al lanzamiento de nuevos productos, las empresas también pueden adoptar la estrategia de agrupar los productos más vendidos para impulsar la distribución de nuevos productos. productos.
Agrupe los productos nuevos con los productos más vendidos para la venta y utilice los productos originales más vendidos para realizar las ventas en la terminal. Esto puede reducir la resistencia de los nuevos productos y permitir que los nuevos productos lleguen a las terminales minoristas. rápidamente, así conocer a los consumidores lo antes posible.
Sexto: Atracción del consumidor
Si la resistencia a la distribución del producto es demasiado grande, también podemos considerar comenzar con los consumidores y atraer directamente a los consumidores a la terminal para estimular su entusiasmo por la compra. . Siempre que comencemos con los consumidores, se espera que los productos en el punto de venta terminal se vendan bien y se sentirán inspirados a solicitar la distribución de los productos, de modo que la resistencia a la distribución se reducirá considerablemente.
La forma específica de activar a los consumidores puede ser a través de promociones comunitarias, como compras en el sitio y actividades de obsequios. Por ejemplo, puede comunicarse con terminales clave cerca de la comunidad para negarse a comprar productos, realizar actividades promocionales en el sitio en la comunidad y. informa a los consumidores la información que el terminal quiere vender al vender y, al mismo tiempo, todas las ganancias de ventas del día se entregan al terminal. A través de tales actividades, el terminal puede ver que el producto se está vendiendo bien, estimulando así el terminal. para comprar bienes.
Séptimo: Estimulación publicitaria
La compra a través de terminales de estimulación publicitaria es adecuada para empresas sólidas. Hay dos formas de anunciar y distribuir productos: una es anunciar en el frente y distribuir los productos en la parte posterior. Al distribuir productos, muchos terminales prestan más atención a si la compra está respaldada por publicidad. Se está haciendo ahora, para que el terminal pueda generar confianza. La publicidad permite al terminal ver la fuerza de la empresa y su determinación para operar en el mercado. Al mismo tiempo, la publicidad también puede permitir a los consumidores comprender productos y marcas, generar demanda, estimulando así el consumo e incitando a algunos terminales a solicitar compras activamente. Sin embargo, el riesgo de anunciar por adelantado es relativamente alto. Si la distribución de los productos no se realiza sin problemas, se desperdiciarán una gran cantidad de recursos publicitarios. La otra es distribuir productos primero y anunciar después. Aunque el riesgo es pequeño y hay menos desperdicio publicitario, la resistencia a la distribución es grande. La promesa de la empresa al terminal es que la publicidad impulsará las ventas, pero el terminal todavía tiene grandes dudas. . La publicidad y la distribución deben combinarse con la fuerza de la empresa, y se debe comprender el "grado" de distribución y publicidad.
Octavo: Atraer mediante "encomienda"
Después de repetidos obstáculos en la distribución de bienes, la empresa puede adoptar el método de "arrastrar" para inducir la distribución de bienes. actúa como cliente para vender en la terminal. Haz clic para preguntar sobre tu producto y expresa tu deseo de comprarlo. Cuantas más veces preguntes, más dependientes conseguirás. Después de preguntar más veces, el dependiente tiene una impresión del producto y siente que debe venderse. En este momento, no será difícil para el vendedor volver a la tienda. Algunas empresas incluso simplemente vuelven a comprar los productos para crear la ilusión de que se venden bien y reducir la resistencia a la distribución. Por ejemplo, Kongfujiajiu adoptó esa estrategia al lanzarse al mercado de Beijing.
Consejo 9: Actúe con diligencia
Muchos guías de compras pierden la confianza en el terminal después de ser rechazados por el terminal, y es posible que el guía de compras no vuelva a utilizar el terminal en el futuro. En el proceso de distribución de mercancías, la relación del cliente con la terminal es el factor decisivo que determina el éxito o el fracaso de la distribución. Si el distribuidor tiene una buena relación y está familiarizado con la terminal o un amigo le presenta la terminal. puede ser fácil realizar la distribución de bienes. Como dice el refrán: "Una vez que conoces a alguien, te conoces dos veces, y cuando lo conoces tres veces, se hace amigo. Una vez bloqueada la distribución de productos, el guía de compras debe tener la paciencia y la perseverancia para visitarlo más y más". comunicarse más. Durante la visita, puede ayudar al terminal a hacer algunas cosas que estén dentro de sus posibilidades, como organizar los estantes, limpiar, etc. A través de la diligencia y perseverancia de la guía de compras, la terminal queda impresionada, para realizar la guía de compras fluida de la guía de compras.
Décimo: Impulso de creación de equipos promocionales
Al distribuir productos, puede configurar un equipo promocional de más de una persona para distribuir productos a través de la promoción en la calle del equipo de distribución. , atraerá la fuerza de los terminales. Antes de pavimentar un área, primero puede salir a las calles en un convoy para patrullar la ruta a pavimentar con fines publicitarios. Debe haber anuncios uniformes de productos en la carrocería del vehículo. Cuando esté permitido, puede reproducir música o colgar banderas de colores en la carretera. carrocería del vehículo Atrae la atención de los transeúntes o terminales, crea un ambiente publicitario y genera un efecto sensacional. Salir a la calle con una flota de vehículos puede tener un impacto en la terminal y hacer que la marca resulte familiar. Después del desfile, es necesario formar un equipo a tiempo para cooperar con la pavimentación, dividir claramente el trabajo entre los miembros del equipo y lograr una pavimentación suave mediante el trabajo en equipo.
Las anteriores son las diez estrategias principales para la distribución de bienes. La implementación específica debe combinarse con los recursos y condiciones de la empresa y se puede implementar de manera flexible utilizando una combinación de estrategias. La implementación de la estrategia de pavimentación es solo un factor para el éxito de la pavimentación. Para mejorar la tasa de éxito de la pavimentación y lograr una pavimentación efectiva, también debemos prestar atención a las siguientes cuestiones: primero, debemos tener objetivos y planes de pavimentación detallados; El personal de instalación debe recibir capacitación sistemática sobre la empresa, los productos, las políticas de marketing, las habilidades de pavimentación, etc., en tercer lugar, es necesario fortalecer la gestión y los incentivos del personal de pavimentación y proporcionar incentivos de pavimentación adecuados sobre la base de la estandarización; el comportamiento del personal de pavimentación; cuarto, es necesario fortalecer la gestión y los incentivos del personal de distribución, y proporcionar incentivos adecuados para la distribución sobre la base de estandarizar el comportamiento del personal de distribución; cuarto, debe haber una frecuencia de visitas al; Las terminales donde se distribuyen los bienes y el mantenimiento del servicio para los clientes finales deben realizarse bien. En quinto lugar, después de la distribución de los bienes, es necesario realizar promociones o publicidad y relaciones públicas para estimular a los consumidores a lograr rápidamente las ventas de terminales. Los terminales perderán confianza en el producto.