¿Consejos y estrategias de licitación para empresas de construcción e instalación?
La licitación de proyectos de construcción generalmente incluye los siguientes contenidos: precio de oferta razonable, período de construcción científico, calidad calificada y desempeño del postor. Y el nivel de precios es la clave para ganar la competencia. Cómo utilizar de manera flexible las habilidades de licitación y cotizar precios competitivos requiere que exploremos continuamente en la práctica de licitaciones. Con base en nuestros muchos años de experiencia práctica, es necesario realizar el siguiente trabajo en la licitación de proyectos:
1. Fortalecer la organización y el liderazgo del trabajo de licitación.
Fortalecer el liderazgo organizacional de todo el proceso de licitación y cotización es una garantía importante para el éxito de la licitación. Aunque el presupuesto de licitación debe basarse en el presupuesto de los planos de construcción, no debe considerarse simplemente como una cuestión de calcular el precio basándose en los planos. Debe tener conceptos y métodos de trabajo científicos y pragmáticos. En términos generales, el tiempo de oferta es relativamente ajustado, desde aproximadamente un mes hasta sólo unos pocos días. Es imposible realizar una cotización ideal en poco tiempo sin un equipo dedicado. En términos de estructura organizacional, el equipo licitador debe dividirse en dos niveles, uno es el nivel operativo;
El otro es el nivel de toma de decisiones. La capa empresarial se puede dividir en grupo técnico y grupo económico, que completan respectivamente la preparación del esquema de diseño de la organización de la construcción, el presupuesto del plano de construcción y la estimación de costos. En términos de composición del personal, es necesario brindar apoyo profesional y seleccionar personal clave que esté familiarizado con la producción de la construcción, que domine el negocio presupuestario (liquidación) y que tenga una gran adaptabilidad. La capa de toma de decisiones es responsable del liderazgo organizacional y las decisiones de licitación de todo el trabajo de licitación, incluida la coordinación entre varias unidades en la licitación conjunta. Las empresas deben mantener el equipo de licitación relativamente estable, lo que favorece la continuidad del trabajo y la acumulación de experiencia, y mejorar constantemente su calidad profesional y nivel comercial, lo cual es crucial para mejorar la competitividad de la licitación.
En segundo lugar, decida si participará en la licitación.
El primer paso en la competencia de licitación es seleccionar correctamente los proyectos de licitación, es decir, seleccionar los proyectos de acuerdo con ciertos principios y procedimientos para determinar qué proyectos deben participar en la licitación y qué proyectos pueden abandonarse. Esto puede evitar que la licitación general reduzca la tasa de adjudicación de ofertas, reducir la inversión innecesaria en recursos humanos, materiales y financieros y evitar que se apague el entusiasmo de los postores.
En términos generales, al elegir un proyecto de licitación específico, se deben considerar los siguientes factores: primero, el beneficio que la empresa puede obtener, segundo, los requisitos técnicos del proyecto de licitación, o si existen requisitos especiales; y dificultad; en tercer lugar, si las capacidades de construcción existentes de la empresa pueden cumplir con los requisitos de calidad del proyecto y el período de construcción, si existe alguna experiencia en construcción de proyectos similares como referencia y el grado de dominio de las dificultades técnicas deben ser factores importantes que la empresa debe considerar al decidir participar en la licitación, en cuarto lugar, el suministro de equipos y materiales, las tendencias del suministro de materiales durante la construcción y las previsiones de precios de mercado de materiales, etc. Quinto, la intensidad de la competencia de licitación, el número, la fuerza y la reputación de las empresas que participan en la licitación; sexto, la tendencia de la unidad de licitación, como centrarse en el costo o el período de construcción, o la consideración general, favoreciendo la construcción e instalación locales; empresas, o sobre la base de la competencia igualitaria, los contratistas, o que tienden a una determinada unidad de contratación, sólo quieren reducir el costo de esta empresa a través de la competencia de licitación. Las empresas deben analizar, investigar y evaluar cuidadosamente las oportunidades de licitación en función de las circunstancias específicas del proyecto de licitación y los factores anteriores, para tomar la decisión correcta sobre si participar o no en la licitación.
En tercer lugar, determine la estrategia de cotización según el cálculo de costos.
La estrategia de cotización es la elección adecuada del método de cotización y el nivel de cotización en función de varios factores que afectan el costo del proyecto y sus conexiones internas. El desarrollo de la estrategia de cotización debe basarse en estimaciones de costos precisas.
El método de licitación actual de mi país todavía se basa en el presupuesto del plano de construcción y se prepara de acuerdo con la cuota presupuestaria y la cuota de costos estipuladas en los documentos de licitación. La "oferta base" también se elabora basándose en este principio. En teoría, no habrá mucha diferencia entre los dos valores. En términos generales, si cotiza basándose únicamente en el presupuesto del plano de construcción, puede ser difícil ganar la oferta y debe ser inferior al presupuesto del plano de construcción. ¿Hasta qué punto debería limitarse a beneficios garantizados? Para determinar cuánto punto de equilibrio o beneficio puede reclamar un proyecto, depende de una estimación precisa de los costos. Las estimaciones de costos no deben basarse en cuotas nacionales, sino también en cuotas internas de las empresas que pueden reducir los costos al reducir aún más el consumo mediante la mejora de los niveles de gestión.
La estimación de costos debe realizarse de manera realista. Su propósito no es usarse directamente para cotizar, sino medir los posibles costos del proyecto para que los tomadores de decisiones tengan una idea y proporcionen una base para formular estrategias de cotización. Por lo tanto, no sólo se requiere que el presupuesto del plano de construcción sea preciso, sino que también se requiere que la estimación de costos de cada proyecto de licitación sea lo más precisa posible.
Con base en el presupuesto del plano de construcción y el costo estimado del proyecto, combinados con diversa información recopilada por el propietario y otros competidores, la capa de toma de decisiones debe investigar y aplicar técnicas de licitación, realizar análisis comparativos integrales y formular un estrategia de licitación rentable y exitosa. O ajustar de acuerdo con un cierto rango de reducción de precios; o ajustar utilizando el método de cotización desequilibrada o utilizar el método de cotización de planes múltiples superior, medio e inferior para determinar la cotización final. El proceso de toma de decisiones de esta cotización es un vínculo indispensable e importante para mejorar la competitividad de la licitación. Debe persistirse y no apresurarse.
IV. Estandarizar los procedimientos de licitación
Solo organizando la licitación de acuerdo con los procedimientos de licitación, todo el trabajo de licitación se puede realizar de manera ordenada, reducir los errores en el trabajo, y garantizar que el trabajo de licitación se complete rápidamente y con alta calidad. Para ello, en el trabajo real, debemos hacer lo siguiente:
1. Estudiar los documentos de licitación detenidamente y comprender a fondo su espíritu. Una vez enviada la cotización de la oferta, es una confirmación de los documentos de la licitación y no hay lugar para arrepentimientos. En particular, las condiciones del texto del contrato deben aplicarse íntegramente después de ganar la licitación. Al cotizar se deben tener en cuenta los factores que afectan el precio de la oferta en los términos comerciales del contrato. Si se adjunta una lista de cantidades, es muy importante recalcular y comprobar las cantidades detalladas, lo cual es muy importante para una futura liquidación.
2. Desarrollar un plan de trabajo de licitación. Incluya requisitos de cotización y tiempo. Implementar estrictamente el plan de trabajo para garantizar que las cotizaciones se completen a tiempo y las ofertas se presenten dentro del tiempo especificado.
3. Organizar cuidadosamente las investigaciones de licitación de proyectos. Incluyendo descripción detallada de las condiciones específicas del proyecto, costos fijos locales, precios laborales, suministro de materiales y otras condiciones del mercado. Es aún más necesario realizar inspecciones in situ serias en los lugares del proyecto que están lejos de la sede o que no les son familiares, de modo que la situación de la inspección pueda considerarse en la oferta técnica y la oferta económica respectivamente, y los problemas descubiertos durante la inspección in situ se puede compilar en materiales escritos y emitirse dentro de un tiempo válido entregándolo a la unidad de licitación o llevándolo a la reunión previa a la licitación para obtener respuestas para que pueda ser considerado en la cotización.
4. Preparar cuidadosamente los documentos de licitación. El presupuesto del plano de construcción (o el precio unitario integral) debe prepararse de acuerdo con los requisitos de los documentos de licitación para garantizar su exactitud. La preparación del esquema de diseño de la organización de la construcción debe ser específica y reflejar las necesidades del proyecto y el nivel técnico y de gestión de la empresa. Otros documentos de licitación, incluidas cartas de oferta, garantías de oferta, diversos certificados de calificación e información de desempeño, deben cumplir plenamente con los requisitos del propietario. Los materiales y equipos deben solicitarse razonablemente.
5. Evaluar la situación y tomar decisiones científicas. Debemos evaluar y ajustar cuidadosamente el precio del presupuesto y esforzarnos por cotizar un precio competitivo.
6. Organizar y participar cuidadosamente en la reunión de defensa. La reunión de defensa es una parte importante de la etapa de evaluación de ofertas, que ayuda a revisar, evaluar y comparar los documentos de licitación. También es una forma para que el comité de evaluación de ofertas solicite a los postores que aclaren sus documentos de licitación respectivamente. A través de consultas orales y respuestas a los postores, proporciona una base para que el propietario analice y compare más a fondo y, en última instancia, determine el postor ganador. La situación de la defensa también tiene un impacto importante en la posibilidad de ganar la oferta. Por lo tanto, es necesario seleccionar cuidadosamente al encuestado principal (uno para la oferta económica y otro para la oferta técnica). El encuestado principal debe conocer y dominar la situación general de la oferta, analizar y predecir las preguntas que puedan surgir. planteado en la defensa, y estar totalmente preparado para responder de acuerdo a la situación Dar una respuesta satisfactoria y crear condiciones para ganar la licitación.
5. Haga un buen uso de las habilidades de licitación.
Las llamadas habilidades de licitación son en realidad las cuestiones técnicas que implican buscar una cotización científica y razonable sobre la base de cumplir plenamente con los requisitos del contrato. documentos de licitación. Para ganar la licitación y obtener los beneficios esperados, se deben utilizar las técnicas de licitación y cotización durante todo el proceso de licitación. El autor cree que es particularmente importante aprender y aplicar habilidades de licitación durante la etapa de cotización y evaluación de la oferta.
1. Habilidades de oferta en la etapa de cotización.
(1) Precio límite de cotización (es decir, baja ganancia o cotización de baja ganancia). Este método se utiliza generalmente para ingresar a un determinado mercado de la construcción, abrir una situación en la ubicación del proyecto licitado, establecer una reputación corporativa y ganar proyectos posteriores o es un método de cotización adoptado por la empresa para reducir las pérdidas por tareas insuficientes; y una gran cantidad de proyectos inactivos.
Si gana la licitación a un precio bajo, puede parecer menos rentable o incluso no rentable en un determinado proyecto, pero abrirá un nuevo mercado de construcción, establecerá una reputación y sentará las bases para seguir obteniendo más tareas.
(2) Informar con altos estándares. Para proyectos con fuertes fortalezas y pocos competidores, la cotización puede ser más alta; para proyectos con malas condiciones de construcción, alta dificultad técnica y bajas garantías, también se puede adoptar una estrategia de precios altos para proyectos que han sido invitados a licitar; pero el propietario tiene una fuerte preferencia por otro postor. Para proyectos con una baja probabilidad de ganar la licitación, o proyectos que no desea realizar porque las tareas están completas, también puede cotizar un precio de "oferta complementaria" más alto, de modo que que no se puede aceptar el proyecto sin perjudicar la relación con la unidad licitadora.
(3) Para proyectos con "ofertas más bajas" o riesgos más altos, la tarifa de contingencia o el factor de aumento de material se pueden aumentar adecuadamente para reducir los riesgos. Si se hace correctamente, puede reducir el riesgo y aumentar las posibilidades de ganar la licitación. Por otro lado, si no se maneja adecuadamente y el precio total aumenta demasiado, se perderá la posibilidad de ganar la licitación.
(4) Las partes vagas de los proyectos de licitación con un rango de cotización poco claro pueden considerarse no incluidas en la cotización y resolverse en futuras reclamaciones de construcción. Esto puede atraer a los propietarios y aumentar las posibilidades de ganar la oferta.
(5) Cotización desequilibrada. Se refiere a cómo ajustar los precios de los componentes internos bajo la premisa de que básicamente se determina el precio total, para no afectar el precio total y obtener mejores beneficios económicos luego de ganar la licitación. Para los proyectos cotizados en la lista de cantidades, después de revisar las cantidades de ingeniería, el precio unitario se puede aumentar para los subelementos con mayores cantidades de ingeniería en los planos durante el proceso de implementación, los beneficios aumentarán en consecuencia cuando aumenten las cantidades de ingeniería; por el contrario, el precio unitario debería reducirse. Para proyectos con dibujos poco claros o incorrectos, si se estima que la cantidad de ingeniería revisada aumentará, el precio unitario se puede aumentar y si los dibujos no son claros, el precio unitario se puede reducir para proyectos donde solo se completa el precio unitario; la cantidad de ingeniería, el precio unitario debe ser mayor sin afectar el costo total, el precio debe ser rentable para proyectos tentativos, si la posibilidad de realización es alta, el precio se puede fijar alto para proyectos de mano de obra esporádicos; generalmente será superior a la cuota.
2. Habilidades de oferta en la etapa de evaluación de ofertas. A través del proceso de apertura de ofertas públicas, podemos conocer las cotizaciones de muchos postores. Sin embargo, un precio bajo no significa necesariamente ganar la oferta. También es necesario considerar exhaustivamente varios factores, compararlos y evaluarlos repetidamente y negociar la oferta ganadora para determinar quién es el postor ganador. Si durante la etapa de evaluación de la oferta, los postores aprovechan la oportunidad de las reuniones de defensa y las negociaciones de la oferta para demostrar sus métodos y habilidades competitivos, pueden aumentar sus posibilidades de ganar la oferta. Una es bajar el precio de oferta. El precio de la oferta no es el único factor para ganar la oferta, pero es el factor clave para ganarla. En las negociaciones de licitación, la solicitud oportuna de reducción de precio es el principal medio del postor, pero la reducción del precio debe ser apropiada y no puede perjudicar los propios intereses del postor. Puede reducir el precio de oferta desde varios aspectos, como reducir las ganancias de la oferta y las tarifas de gestión o establecer un factor de reducción. El segundo es complementar las condiciones preferenciales de licitación. Como acortar el período de construcción, mejorar el nivel de calidad del proyecto, reducir los requisitos de condiciones de pago, reducir ciertos costos, etc. Con esta condición preferencial se reconocerá al postor y se adjudicará la oferta.
Además, existen técnicas de oferta como el método de cotización de múltiples esquemas, el método de reducción repentina de precios y el método de cotización desequilibrada. Vale la pena señalar que no importa en qué etapa del proceso de licitación, existe un conflicto entre ganar la licitación y obtener ganancias que debe manejarse bien y debe abordarse con flexibilidad en función de la situación real del proyecto en para lograr mejores resultados.
Para obtener más información sobre licitaciones de ingeniería/servicios/adquisiciones y para mejorar la tasa de adjudicación de ofertas, puede hacer clic en la parte inferior del sitio web oficial de servicio al cliente para realizar una consulta gratuita: /#/? fuente=bdzd