¡Varios modelos de productos comunes!
Modelo de producto
Si un gerente de producto superior reorganiza la estructura de información de la página de detalles del producto, organiza etiquetas de guía de compras/promoción, recupera reseñas de alta calidad, agrega materiales de video y agrega automóviles Los ajustes a nivel de producto, como la posición y la forma de los botones, pueden aumentar la tasa promedio de adición de automóviles en la página de detalles comerciales de 15 a 16,5, lo que ha generado un enorme valor comercial.
——Debido a que la tasa de conversión general es el producto de cada enlace, esto aumenta directamente las ventas finales en 10 mientras que el costo permanece sin cambios, ¿no es sorprendente?
Sin embargo, también podemos ver que aquí hay una enorme limitación, que es el 15 - que básicamente determina el límite superior del valor de transformación del producto y esta limitación, o fundamento, está determinado en gran medida por el modo; .
Patrón es un concepto más amplio que producto. Básicamente significa qué hacer en los negocios y qué no hacer, a quién dirigirse exactamente, cómo hacerlo, cómo formar puntos de memoria y cómo vincularlo todo. enlaces. y cómo implementarlo.
Aquí hay algunos ejemplos específicos:
Todo el mundo lo conoce: el líder del primero es JD.com y el representante del segundo es Taobao Tmall de Alibaba.
Existen diferencias fundamentales entre estos dos modelos:
JD.com genera ingresos (ganar dinero vendiendo productos) en función del costo de los productos básicos más la ganancia bruta (ganar dinero vendiendo productos)
Alibaba promueve transacciones comerciales y cobra tarifas de servicio para generar ingresos (tarifas de servicio, tarifas de publicidad, tarifas de uso de herramientas de marketing o comisiones por facilitar las transacciones).
Esto determina que para JD.com, su principal atractivo es permitir a los consumidores comprar más productos autónomos lo antes posible y tener una buena experiencia de compra (para ganar dinero con los consumidores), mientras que Alibaba depende de ellos; más sobre marketing Las herramientas y los servicios profesionales permiten a los vendedores obtener ventajas competitivas de tráfico en los grandes comerciantes y productos de la plataforma Taobao, alcanzar sus propios objetivos de ventas y obtener ganancias (ganar dinero de los vendedores).
El primero está naturalmente más cerca de los consumidores y el segundo está naturalmente más cerca de los vendedores.
Esta es la diferencia en la naturaleza y las prácticas comerciales provocadas por el modelo.
Por supuesto, JD.com y Alibaba también se extendieron gradualmente a otro modelo a mediados y finales del período. JD.com inició un centro comercial POP y Alibaba comenzó a operar Mao Super, formando un híbrido. modelo.
Naturalmente, JD.com presta cada vez más atención a los comerciantes, y Alibaba presta cada vez más atención a la experiencia de compra, pero sus genes continúan, lo que también conduce a enormes diferencias en los conceptos y prácticas de los productos.
La diferencia fundamental entre los dos modelos (altos ingresos directos y bajos beneficios netos versus bajos ingresos directos y altos beneficios netos) también determina por qué JD.com está muy por encima de Alibaba en la lista Fortune 500, pero El valor de mercado de la empresa es mucho más alto que el de JD.com de Alibaba.
El comercio electrónico tradicional se centra en productos y marcas, agrega bienes y los consumidores acuden a la plataforma para buscar bienes (aunque también lo pueden hacer miles de personas), lo que esencialmente es crear una pirámide de productos.
El comercio electrónico social se centra inherentemente en círculos, reúne personas, atrae a las personas, vende productos a las personas paso a paso, hace la transición del marketing del lado B al lado C, lo que esencialmente es crear A. cadena de relaciones y aprovechar las ventas en ella.
Se trata de un gran cambio de modelo, o de un modelo completamente nuevo.
En términos de estructura de costos, los costos de ventas del comercio electrónico tradicional ocurren principalmente en el marketing y la construcción de canales de venta, mientras que los costos del comercio electrónico social se transfieren en gran medida a los costos sociales de construir relaciones. cadenas.
Por ejemplo: uso de sobres rojos sociales, compras grupales, creación de celebridades en Internet, etc., combinados con grandes inversiones para agregar continuamente usuarios a la plataforma, la lógica de crecimiento cambia de la gestión de categorías de productos a la gestión de la cadena de relaciones; evaluación del valor corporativo Los indicadores pasan de la categoría del producto, las capacidades operativas y la escala de ventas a la amplitud, profundidad y firmeza de la cadena de relaciones; la lógica de toma de decisiones de compra pasa de la descripción del producto y la plataforma y el respaldo de la marca a la confianza entre las personas en la relación; cadena.
Podemos ver que las diferencias entre estos dos modelos determinan las diferencias fundamentales entre el comercio electrónico tradicional y el comercio electrónico social en términos de juicio de valor corporativo y dirección de inversión y construcción, así como su lógica empresarial inherente. y métodos que impulsan el crecimiento. Hay una diferencia esencial.
El gran éxito de Tencent radica en el hecho de que, aunque no tiene genes de venta, aunque no venda nada, debido a que ha reunido firmemente a la gente, puede vender cualquier cosa a través de él y es fácil vender cualquier cosa.
Sin embargo, cabe señalar que vende productos a través de él, en lugar de venderlos personalmente. Esto está determinado por los genes (esta también es una lección dolorosa que aprendí cuando estaba a cargo del viaje y. negocio de alimentos en Ctrip: desajuste genético, solo puede lograr la mitad del resultado con el doble de resultado).
Por supuesto, los bienes virtuales basados en atributos de alarde, como los diversos diamantes de QQ, son los mejores "bienes" que Tencent, que reúne a "personas", puede vender porque el valor de los bienes es inherentemente en la categoría social.
En comparación con los modelos mencionados anteriormente, es posible que muchas personas no estén familiarizadas con el modelo de almacenamiento. Pero todo el mundo debe estar muy familiarizado con JD.com y Tmall, que se basan en almacenes regionales, Amazon, que se basa en almacenes paralelos, y empresas de comercio electrónico de alimentos frescos como Daily Fresh y Hema, que se basan en almacenes front-end.
1) El llamado almacén unificado es un gran almacén que almacena todos los bienes y los envía de manera uniforme. En consecuencia, existen subalmacenes. Por ejemplo, JD.com tiene ocho subalmacenes principales en todo el país: Beijing/Shanghai/Guangzhou/Shenyang/Wuhan/Xi'an/Chengdu/Dezhou, que cubren las provincias y regiones correspondientes, respectivamente. Los pedidos se clasifican desde el subalmacén según el área de dirección de entrega del almacén y, cuando un determinado almacén está agotado, se pueden transferir entre almacenes.
2) La diferencia entre almacenes paralelos y almacenes divididos es: los almacenes divididos se dividen en almacenes según regiones, y cada almacén es básicamente una categoría completa, mientras que los almacenes paralelos se dividen en almacenes según categorías; asignado a nivel nacional, qué almacén Las mercancías requeridas para el pedido se enviarán desde qué almacén. A veces es necesario dividir el pedido y enviarlo a varios almacenes. Las ventajas son una gestión de categorías perfecta, una baja tasa de falta de existencias y la ausencia de costos de asignación interregional. Las desventajas son sistemas complejos, altos requisitos técnicos, difícil acoplamiento y colaboración logística y la necesidad de lograr un procesamiento de pedidos altamente automatizado. Amazon en China lo adopta.
3) El almacén front-end, que también tiene varios modelos de subdivisión, en general coloca una pequeña cantidad de productos (a menudo con atributos de alta frecuencia y emergencia) al lado de los usuarios. Por ejemplo, Daily Excellent Fresh alquila un pequeño sótano barato (almacén frontal) cerca de la comunidad cubierta, instala congeladores y estantes y selecciona cientos de categorías de alimentos frescos de gran venta (también hay algunos grandes almacenes de alta frecuencia para productos diarios). artículos varios). Los consumidores abren la aplicación, primero localizan la dirección (o la proporcionada por el GPS del teléfono móvil) y luego muestran los productos en el almacén frontal correspondiente a la dirección. Después de realizar el pedido, el repartidor comienza desde el almacén frontal de al lado y realiza la entrega. rápidamente. La ventaja es que es rápido, pero la desventaja es que hay pocos productos y el costo es alto.
Las diferencias en los modelos de negocio provocadas por estas diferencias en los modelos de almacenamiento son algo similares a las de Wal-Mart frente a 7-Eleven, lo que afecta en gran medida los modelos de negocio que se ejecutan en ellos. Por lo tanto, la capa de producto también necesita. para ser completamente diferente; por ejemplo, el almacén frontal y los productos frontales están altamente diseñados en base a LBS y categorías de alta frecuencia, que son adecuados para escenas de hogar y cocina. y la guía de compras en el modo agotado, para impulsar al máximo la rotación del inventario y la tasa de ventas.
Los operadores deben centrarse en categorías con atributos de emergencia y requisitos de entrega rápida, y seleccionar los mejores productos en función de las características de la comunidad circundante para reducir las pérdidas y los productos de cola larga.
También puede ser como Hema, que combina modelos de corte de fruta y comida para llevar en el comercio minorista de alimentos frescos para minimizar las pérdidas provocadas por la muerte de productos acuáticos y la pudrición parcial de las frutas.
El modelo de subalmacenamiento suele ser para grandes empresas de comercio electrónico con una gran cantidad de productos, mientras que los productos de front-end son altamente personalizados en función de productos y categorías, lo que permite a los consumidores encontrar rápidamente el que más les convenga; se adapte a ellos entre una gran cantidad de productos y cree columnas diferenciadas basadas en escenarios, establezca rutas de guía de compras para diferentes grupos de usuarios, como los orientados a la promoción y los orientados a la calidad, resalte completamente la tasa de conversión y use combinaciones de categorías para crear una combinación de productos de bajo margen y alta recompra para generar tráfico y productos de alto margen para promover ganancias.
En el entorno actual de mejora del consumo, todo el mundo debería haberse familiarizado cada vez más con el comercio electrónico transfronterizo. Sus modelos principales son, a grandes rasgos, los siguientes:
1) Existen. muchos comerciantes en Los productos se enumeran primero en la plataforma de comercio electrónico y luego se compran cuando hay pedidos (o los productos pueden enviarse primero según las previsiones de ventas) y se envían por correo a los compradores individualmente desde el extranjero. Esto se denomina agencia de compras. modelo cuando lo hacen los individuos, y el modelo de correo directo en el extranjero cuando lo hacen las empresas.
A medida que crece la escala de las plataformas de comercio electrónico, los vendedores reúnen varios pedidos y los envían al extranjero en el mismo paquete, y luego dividen los envíos después de llegar a China, que es un modelo de correo directo centralizado.
Bajo este modelo, el coste del flete disminuye, pero el tiempo de logística es largo y aumenta la posibilidad de daños al producto.
2) El modelo de servidumbre consiste en que los comerciantes utilizan análisis de big data para comprar por adelantado los productos más vendidos y almacenarlos en áreas de servidumbre nacionales, después de que los consumidores realizan los pedidos, se envían directamente desde el área de servidumbre.
Por un lado, ahorra costos logísticos y laborales a los comerciantes, y la velocidad logística es casi la misma que la de los pedidos nacionales.
Por otro lado, las mercancías que ingresan al almacén a través de la modalidad aduanera pueden despacharse como efectos personales y disfrutar de ventajas en materia fiscal e inspección y cuarentena.
3) Modelo de duplicación de productos: este es el nombre que le di al modelo de compras en el extranjero de Amazon. Puede que en la actualidad sea único en China y su esencia es una especie de correo directo en el extranjero.
Amazon es la empresa de comercio electrónico número uno del mundo y cuenta con sólidas plataformas autooperadas en varios países. Esta es la ventaja natural de Amazon a la hora de hacer negocios transfronterizos.
A través de la tecnología, una gran cantidad de productos autooperados en el extranjero desde plataformas de Amazon en los Estados Unidos, Japón, Alemania, el Reino Unido y otros países (llamados Meiya, Riya, Deya, Yingya) se sincronizan con la plataforma china de compras en el extranjero de Amazon, que permite a los consumidores chinos realizar pedidos directamente en sitios web chinos, y luego el sistema sincroniza los pedidos con el correspondiente "X Asia" en segundo plano, formando un pedido en la sombra, que esencialmente es cumplido directamente por Amazon en ese país, que es un modelo espejo.
Comparando los dos últimos modelos, el modelo de depósito aduanero es el modelo central de NetEase Kaola. Yo lo llamo el "modelo pesado", porque los comerciantes deben ser responsables del sistema logístico nacional y extranjero. gestionar la selección, compra y venta de productos. El inventario requiere una enorme inversión de costos. Los productos en línea deben seleccionarse y comprarse uno por uno, la cantidad es relativamente limitada y se debe asumir el riesgo de inventario causado por las desviaciones en la selección de productos.
En consecuencia, la duplicación de productos de Amazon puede denominarse "modo ligero". No es responsable del inventario, sino solo de las ventas. No es difícil lograr una escala masiva después de sincronizar los productos de acuerdo con las reglas.
Sin embargo, debido a las restricciones del mercado y las reglas legales para la sincronización de productos, los productos tienen un ajuste limitado en el mercado local desde una perspectiva general y carecen de poder de fijación de precios, como resultado, carecen de control sobre las promociones, lo que conduce. al "sin promoción, no hay comercio electrónico" en China Enfrentando desafíos en el entorno "empresarial".
Bajo las características de estos dos modelos principales, podemos ver que habrá grandes diferencias en los niveles de diseño de productos de front-end y middle-end de los dos, desde el sistema de producto, el sistema de precios y la promoción. sistema y sistema de guía de compras Existen diferencias generales.
Los anteriores son algunos ejemplos de modelos. Sólo cuando los gerentes de producto comprendan profundamente los modelos de sus propias plataformas y sus ventajas, desventajas y limitaciones podrán concebir productos de manera más profunda y precisa y lograr resultados comerciales.
Finalmente, hablemos de la forma en que los gerentes de producto piensan sobre los patrones.
Por ejemplo: algunos artículos recientes han estado hablando sobre el almacén front-end muy tradicional. Parecen enumerar datos para su análisis y proporcionar conclusiones, pero en realidad no tocan la esencia en absoluto.
Por ejemplo: un artículo menciona que "U Shopkeeper compite con Dingdong en las compras de comestibles y pierde debido a la menor cantidad de productos, la entrega lenta y la mala experiencia. Luego enumera algunos datos, por lo que se concluye que". El proyecto U Shopkeeper fracasó.
Parece que los argumentos son suficientes y el artículo es profesional, sin embargo, si lo piensas profundamente, no puede resistir el escrutinio: ¿No sabe el propio comerciante U que tener más productos y entregarlos? ¿Más rápido proporcionará una mejor experiencia?
Cuando los gerentes de producto y los estudiantes de operaciones ven artículos como este, la reacción correcta es pensar en los detalles del modelo: para realizar entregas rápidamente, se necesitan almacenes frontales densos y suficiente personal de entrega.
Entonces, ¿cómo resolver el problema del radio de cobertura reducido de un único almacén y los consiguientes problemas de base de usuarios, tasa de ventas dinámica, rotación de inventario y eficiencia en metros cuadrados? Si bien se cumple con el estándar de servicio de una hora, cómo resolver el problema de la capacidad de entrega insuficiente durante las horas pico (las categorías principales del modelo de almacén frontal suelen ser alimentos frescos y el consumo máximo suele ser alrededor de los dos períodos de comida). ¿O el problema del exceso de mano de obra durante los períodos bajos? Hay más productos y los productos de cola larga han aumentado significativamente. Entonces, ¿cómo resolver el problema de la pérdida de productos de cola larga que se venden con relativa lentitud, así como el problema de los costos de espacio de almacenamiento?
Sólo pensando claramente en estas cuestiones podremos ver realmente dónde gana Dingdong Grocery, o concluir que no tiene ninguna ventaja de modelo y solo depende temporalmente de una mayor inversión de capital para ganar.
Por lo tanto, sólo comprendiendo profundamente los detalles del modelo podremos tener una interpretación profunda de las prácticas de cada empresa y de sus propias fortalezas y debilidades, de modo que podamos aprovechar nuestras fortalezas y evitar las debilidades, crear productos más precisos. , o basarnos en el modelo de una manera más específica. La clave es operar bien.