¿Qué debe hacer el gerente de la tienda?
Construir un gerente de tienda sólido
Cómo gestionar "las personas, las finanzas, el material y la información" de una tienda de "marca"
Muchos aspectos de gestión de la store Entre los elementos, la gestión de personas es la clave principal.
□ Capacitación de guías de compras y trabajo de relaciones públicas con unidades relevantes y personal de tiendas especializadas.
1) Cultivo de las cualidades psicológicas y profesionales de los guías de compras.
A Cultivo de la calidad psicológica de los guías de compras:
a. El propósito del trabajo de los guías de compras es consistente con la prosperidad de la tienda especializada. Por tanto, es necesario que la guía de compras pueda abordar las inquietudes del operador y ser siempre coherente con el operador.
b. La responsabilidad laboral de un guía de compras debe ser servir sinceramente a los intereses de los clientes. El objeto comercial de la tienda especializada y la realización del propósito laboral y los beneficios de la guía de compras están estrechamente relacionados con los clientes. Por lo tanto, siempre debemos cumplir con el propósito comercial de la tienda de "el cliente primero, el servicio primero".
c. Promover guías de compra para atender a los clientes de forma leal y cordial, y generar confianza en sus posiciones de venta.
B Cultivo de la calidad empresarial:
Cultivar guías de compras para manejar adecuadamente las relaciones interpersonales con los gerentes de tienda, colegas y clientes, y desarrollar la capacidad de explicación comercial de recomendar productos.
a. Tome con frecuencia la iniciativa de comunicarse con los guías de compras para cultivar su mentalidad de obedecer los acuerdos y tomar en consideración la situación general.
b. Cultivar guías de compras para cuidarnos y amarnos entre compañeros y tener un espíritu de unidad y cooperación.
c. Capacitar a los guías de compras para que traten correctamente a los clientes y mejorar continuamente sus capacidades de guías de compras y sus habilidades de servicio.
d. El contenido de la capacitación de vendedores se basará en cursos de capacitación de vendedores y otros materiales relevantes.
e. Cuidados en la vida diaria:
En el trabajo, a menudo nos encontramos con guías de compras que llegan al trabajo molestos, apáticos, deprimidos o enfadados. Este fenómeno se produce por muchas razones, como disputas familiares, peleas entre marido y mujer (amantes), diversión excesiva con los compañeros por la noche, insomnio, falta de sueño y dificultades económicas. Como gerente de tienda, debe brindarles atención oportuna, comprender la situación y ayudarlos a aliviar sus nudos y preocupaciones ideológicas de manera oportuna, para que puedan mantener un estado mental optimista, edificante, positivo y feliz cuando asuman sus responsabilidades. publicaciones.
2) El operador (gerente de tienda) debe manejar bien la relación con el departamento de marketing de la empresa. Las tiendas especializadas son los canales de circulación de los productos de vestir. El departamento de marketing y los clientes son el origen y el fin de una tienda especializada, y ambos son indispensables.
A. No hacer exigencias excesivas al departamento de marketing de la empresa. Por ejemplo: ir más allá de lo estipulado en el contrato de franquicia para cobrar el importe de la mercancía devuelta o cambiada, pedir regalos, tarifas promocionales, etc.
B. Liquidación del pago en tiempo y forma. Los atrasos en el crédito afectarán la reputación y la imagen de la tienda. Los gerentes de la tienda deben recaudar fondos de manera oportuna y mantener las compras en efectivo.
C. Cooperar activamente con el departamento de marketing para compartir diversos gastos destinados a beneficiar la eficiencia operativa y la promoción. Como compartir las tarifas de instalación de computadoras para el establecimiento de redes informáticas, obsequios promocionales, publicidad, descuentos en productos, etc.
3) Los operadores (gerentes de tienda) deben coordinar la relación con los clientes:
A. Cuando surge una disputa entre un guía de compras y un cliente, el gerente de tienda debe hacerse a un lado. del cliente. Los gerentes de tienda deben hacer todo lo posible para considerar a los clientes en todo momento y hacer todo lo posible para que los clientes gasten su dinero y compren productos satisfactorios. Si la ropa comprada por el cliente está defectuosa, deberá ser devuelta o cambiada. Esta pérdida tangible será mucho menor que la pérdida intangible de negarse a devolver los bienes.
B. No discutas con los clientes en el mostrador. Cuando ocurre una disputa entre un guía de compras y un cliente, él no puede ayudar, y mucho menos tratarla con indiferencia. Debe llevar al cliente a un lugar apartado y persuadirlo y explicarle pacientemente para calmarlo y evitar efectos adversos en la tienda.
C. Eliminar los peligros ocultos de las disputas:
a. Controlar la compra de bienes y no permitir que se coloquen en los estantes bienes inferiores. Se proporcionan devoluciones y cambios gratuitos para productos defectuosos.
b. Eliminar disputas provocadas por largos tiempos de espera, servicio lento o quedar fuera.
c. El gerente de la tienda debe hacer todo lo posible para crear un entorno de servicio rápido y eliminar por completo los peligros ocultos.
□ Organizar la gestión de la circulación de mercancías de la tienda:
1) Organizar correctamente la compra de mercancías.
R. Debes comprar todas las variedades, estilos, colores y especificaciones de la ropa de "marca" en la que se especializa la tienda especializada.
La ropa principal debe ser completa, y la ropa secundaria también debe ser completa, incluso la ropa fuera de lo estándar (como prendas de vestir de tallas grandes y ultrapequeñas) debe comprarse de manera adecuada para satisfacer las diferentes necesidades de los clientes. Esto puede crear más oportunidades de negocio.
B. En términos de cantidad de compra, es necesario dominar la compra de lotes económicos, es decir, dominar los principios básicos de compra de "determinar la compra en función de las ventas, comprar con frecuencia y vender rápidamente, promocionar". ventas basadas en la compra, y tienda para asegurar las ventas".
2) Resaltar la imagen de marca de “ropa masculina de marca” y planificar promociones. En el trabajo exclusivo de gestión de ventas, el gerente de la tienda no solo debe capacitar a los guías de compras para que hagan un buen trabajo en ventas y servicio desde el momento en que los clientes ingresan a la tienda, sino también prestar atención a resaltar la imagen de marca de la ropa "de marca", y Planificar la promoción de productos de vestimenta de manera oportuna sin perder ninguna oportunidad. Ampliar beneficios de venta exclusivos.
A. Resaltar la imagen de marca de la “marca”.
B. Exhibir productos en ventanas y estantes de diseño uniforme.
C. Planificar y organizar un trabajo de promoción eficaz:
a. La publicidad POP en la tienda, es decir, la publicidad en el punto de venta, estimula la determinación de compra de los clientes, que normalmente se proporciona. por ropa de marca La empresa lleva a cabo una planificación y arreglos unificados.
b. Método de puntos para solicitar membresía: solicitar membresía con moneda, adoptar un sistema de puntos y luego ofrecer descuentos para satisfacer a los clientes antiguos, alcanzar un entendimiento tácito con los clientes y también marcar el comienzo de nuevos grupos de clientes.
c. Regalos y promociones de lanzamiento de nuevos productos: aprovechar el cambio estacional de productos, venderlos naturalmente con descuentos a veces puede satisfacer la psicología de vanidad de los clientes que generalmente tienen limitaciones financieras para comprar marcas famosas.
d. Promocionar descuentos durante las vacaciones. Utilice festivales importantes como el Día de Año Nuevo, el Festival de Primavera, el Primero de Mayo, el Festival del Medio Otoño, el Día de las Personas Mayores, el Día Nacional, la Navidad, el Día del Maestro, el Día de San Valentín o festivales tradicionales para realizar obsequios y promociones de reducción de precios para reflejar el retorno de la empresa a los consumidores. O una recompensa, que es muy atractiva para los clientes.
En definitiva, entran dentro del ámbito de la promoción todo tipo de actividades efectivas realizadas por las tiendas especializadas con el fin de crear demanda o deseo de compra en el consumidor. La empresa de ropa de marca organizará razonablemente el plan de promoción anual cada año, y las actividades de promoción mencionadas anteriormente también se llevarán a cabo bajo las sugerencias u orientación de la empresa para garantizar la coherencia de las acciones de la marca.
□ Fortalecer la gestión de mercancías y materiales de la tienda:
1) Para los productos de vestir vendidos en exhibición y en stock en la tienda, es necesario establecer cuentas clasificadas y detalladas para su contabilidad. y gestión, para que las cuentas y partidas sean consistentes.
2) Las mercancías en el almacén aún deben apilarse según la categoría. Preste atención para garantizar que los productos tengan medidas preventivas a prueba de fuego, humedad, polillas, polvo, antiarrugas y otras.
3) Realizar el despacho de almacén y el inventario al menos dos veces al año en primavera y verano y a finales de otoño e invierno.
□ Cuide su presupuesto, preste mucha atención al cálculo de los indicadores de eficiencia y reduzca los gastos operativos.
El objetivo final del propietario de una tienda de "ropa masculina de marca" es obtener retornos generosos. Analice los motivos de las pérdidas y ganancias de la tienda y tome las medidas correspondientes de manera oportuna para garantizar la realización de los objetivos comerciales. No debe operar a ciegas. Por lo tanto, entre los muchos indicadores calculados por las tiendas especializadas (como indicadores de compra de productos básicos, indicadores de ventas, indicadores de capital, indicadores de costos de circulación, etc.), se recomienda que primero se comprenda firmemente el cálculo de las ganancias operativas totales o los márgenes de ganancias.
Las tiendas especializadas deberán establecer y calcular cuentas detalladas de los gastos de operación, incluyendo los siguientes:
a. Gastos de transporte y varios; b. Gastos de embalaje; e. Gastos de pérdida de productos; f. Gastos de alquiler de tiendas; g. Gastos de reparación; j.
□Dar importancia al uso y gestión de la información.
A. Utilizar la gestión de la información informática. Las compras, el almacenamiento, las ventas y los análisis se realizan mediante computadoras, lo cual es simple y conveniente y evita riesgos.
B. Cada tienda especializada está equipada con un "buzón de opinión del cliente" para recoger las opiniones de los clientes sobre productos y servicios
.
Todo dependiente debe tener en cuenta las reglas de servicio anteriores y estar familiarizado con sus procedimientos operativos para hacer nuestra tienda más completa y convertirnos en una tienda especializada de primer nivel.
2 Gestión de ventas
□ Aumentar eficazmente la facturación
La facturación diaria de una tienda minorista es un asunto extremadamente sensible e importante para la industria. El tema más preocupante. A través de la descomposición de la siguiente fórmula, creo que todos pueden tener una cierta comprensión del verdadero significado de la facturación y cómo utilizar diversos factores de marketing para mejorar el rendimiento de la tienda, y tomar medidas efectivas sobre esta base.
Ventas = flujo de clientes (selección de la ubicación de la tienda) × tasa de entrada de clientes (ambiente de la tienda) × índice de transacciones de los clientes (habilidades de ventas, actitud de servicio, habilidades de hospitalidad) × número promedio de productos comprados (promoción adicional) ×Promedio precio unitario de los bienes adquiridos (que proporcionan bienes de mayor valor agregado).
A partir de la descomposición de la fórmula anterior, podemos saber que la facturación es el producto de cinco factores: flujo de clientes, índice de entrada de clientes, índice de transacciones de clientes, número promedio de bienes comprados y precio unitario promedio de los bienes comprados. Si desea aumentar la facturación de las tiendas, debe, por supuesto, analizar estos cinco factores. Un rendimiento de marketing estable y sostenido es inseparable de una gestión y un control eficaces.
Flujo de clientes
Dado que la cantidad de flujo de clientes puede afectar el rendimiento de la tienda, primero considere abrir tiendas en áreas con un alto flujo de población, seguido del uso efectivo de actividades de promoción comercial. , y también Las razones del aumento del volumen de tráfico son, pero la tarea fundamental: es necesario hacer esfuerzos para ampliar las tiendas de la empresa y cultivar clientes habituales básicos.
Proporción de entrada de clientes
Incluso si la tienda está ubicada en un lugar con tráfico frecuente de clientes, si carece del encanto para atraer clientes a la tienda, será difícil impulsar el el desempeño de la tienda. Por lo tanto, es necesario moldear eficazmente las características de la tienda, como el encanto de los escaparates, el embellecimiento del diseño de la tienda y el atractivo de las actividades promocionales relacionadas, la diversificación de los mecanismos de servicio de la tienda, etc., que no solo pueden Atraiga a los clientes que pasan para que entren a la tienda, pero también atraiga a aquellos que han realizado viajes especiales para aumentar la tasa de entrada a la tienda.
Proporción de transacciones del cliente
Cuando los clientes ingresan a la tienda, la forma de inducir su motivación y acción de compra depende del producto general y del poder de ventas de la tienda. Cosas como la atmósfera de la decoración del piso, las características de la composición del producto, los efectos de exhibición y la actitud de servicio y las habilidades de hospitalidad del personal de ventas afectarán el índice de transacciones de las compras de los clientes.
El número promedio de productos comprados
depende de la integridad de la colección de productos de la tienda para satisfacer las necesidades del cliente y, además, depende de la correlación entre la composición del producto y la comprensión del personal de ventas; Productos con el fin de proporcionar a los clientes una serie de productos relacionados. Al mismo tiempo, a través del profundo conocimiento de los productos por parte del personal de ventas, pueden brindar a los clientes explicaciones y sugerencias adecuadas en cualquier momento, promoviendo así la confianza y la demanda de productos de los clientes, aumentando así la cantidad de productos comprados para los clientes de la tienda.
El precio unitario medio de los bienes adquiridos
El número medio de bienes adquiridos antes mencionado tiene como objetivo el aumento del "volumen". Este punto tiene como objetivo el aumento del "valor". de los productos y también está relacionado con el precio de toda la serie de productos. Incluso para la misma transacción, debemos esforzarnos por aumentar el precio unitario de compra del cliente. Por tanto, a la hora de recoger productos, debemos ser capaces de ofrecer productos con mayor valor añadido según las necesidades del cliente.
Después de analizar los factores anteriores, se puede ver que la forma de aumentar la facturación de las tiendas minoristas es mediante la combinación de la fortaleza de la ubicación, la fortaleza del producto, la fortaleza de las ventas y otros factores, en lugar de depender únicamente de la esfuerzos de un aspecto.
□ Análisis general de la operación diaria (consulte "Informe diario de descripción general de la operación de la terminal")
A medida que aumenta la competencia en las ventas de terminales, los requisitos y la carga de trabajo correspondientes también han aumentado. Para reducir la presión laboral de los propietarios de terminales, por la presente se formula un nuevo informe con varias funciones de informes e información de gestión que incluye análisis de la forma de productos básicos de ventas en la tienda, análisis de formatos de ventas, análisis de tendencias de energía de ventas, métodos de cobro de pagos y gestión de fondos, y gestión de inventario de productos. , la gestión de servicio al cliente, la gestión de personal, la gestión de bienes, la gestión de tiendas y otras funciones desempeñan un papel importante a la hora de guiar, analizar y resumir la operación y gestión de las tiendas.
1) Gestión de ingresos y gastos comerciales
A. Análisis de categorías: el objetivo es proporcionar información diversa sobre las ventas y, al mismo tiempo, reflejar de manera efectiva el precio unitario promedio y el precio total del producto de cada tipo. precio unitario. La recopilación efectiva de esta parte de información proporcionará un mayor valor de participación para el pedido y la transferencia de productos de la tienda.
Facturación neta = facturación - descuento sobre ventas - devoluciones y cambios.
Proporción de ventas netas = ventas netas de varios tipos ÷ ventas totales × 100%
Número de ventas: complete las ventas según el recibo de la computadora, el número de ventas y la gestión de inventario sales Las columnas serán consistentes, de lo contrario será un error.
Proporción del número de piezas vendidas = número de ventas de la categoría ÷ número total de ventas × 100%
Método de cálculo del precio unitario: precio unitario de cada categoría = ventas netas de la categoría ÷ Número de piezas de venta de la categoría.
Precio unitario promedio = ventas netas totales ÷ número total de piezas vendidas
Método de cálculo: Sumar las proporciones de cada categoría individual (ventas netas, número de piezas vendidas) = 100%
B. Análisis de la tasa de descuento: a través de las estadísticas de los descuentos de ventas diarios, podemos ver claramente los grupos de consumidores de los clientes de la tienda, como los hogares relacionados con la empresa, los clientes principales de la tienda y las unidades de compra grupales. departamento, puede ser más Compare las diferencias en el patrón de consumo de cada tienda.
Análisis de ratio de descuentos: Clasifica las estadísticas en función de los descuentos en los recibos informáticos, y complétalas de forma correcta y veraz.
C. Análisis del período de ventas: refleja principalmente el flujo de clientes, el número de transacciones y el monto de las transacciones en cada período, y luego calcula el precio unitario del cliente en cada período, lo que facilita la implementación de mano de obra en la tienda y el traspaso de turnos. períodos. Lo que es más importante es la capacidad de analizar los hábitos de consumo del flujo de clientes, las características de compra y los niveles de consumo durante varios períodos.
Análisis del período de ventas: Separe las estadísticas sobre el monto de la transacción y el número de transacciones según el horario comercial, para luego calcular el precio unitario por cliente en cada período.
D. Análisis de tendencias de ventas: se basa principalmente en el estado de las ventas y las ventas promedio de los dos períodos anteriores para predecir las tendencias de ventas futuras.
Tendencia ascendente = (ventas esta semana – ventas en el mismo período la semana pasada) ÷ ventas esta semana
2), gestión de efectivo
A. Métodos de pago: supervise principalmente los métodos de pago de las ventas diarias de la tienda y prediga y supervise eficazmente el retorno de efectivo esperado de la tienda.
B. Estadísticas de ingresos y gastos de efectivo: puede monitorear el flujo de efectivo (gastos y remesas) y el saldo de efectivo de los fondos operativos diarios de la tienda para facilitar la implementación de las responsabilidades de transferencia y custodia de fondos.
C. Registro de cambios en cobros y pagos de efectivo: registro de cobros excesivos, cobros excesivos, cobros cortos y pagos cortos. Refleja principalmente situaciones anormales de efectivo en el proceso operativo de la tienda, al tiempo que garantiza que los eventos puedan reflejarse, informarse y resolverse verdaderamente de manera oportuna.
3) Gestión de inventario
A. Compra, venta y gestión de inventario de mercancías: refleja principalmente la compra (devolución), ventas (devolución) diaria y el inventario de diversos productos en la tienda. Es conveniente que las tiendas analicen la racionalidad del inventario de productos en función del estado de ventas y tomen las medidas correspondientes de gestión de productos.
B. Gestión de reabastecimiento y transferencia de productos:
De acuerdo con el estado de ventas, informar y transmitir información relevante del producto, como el reabastecimiento de productos de la tienda y el reabastecimiento al nivel superior. Es útil para rastrear la información del producto y garantizar el flujo fluido de los procesos de trabajo del departamento.
Si se cambia el producto, si se cambia de estilo o color, ¿deberíamos conocer el estado de venta del reembolso? Si las ventas no son buenas, responda con prontitud.
a. "Inventario del día" = inventario del día anterior + compra - devolución - venta + devolución de venta.
A través del análisis de inventario de cada categoría en el día, y combinado con las ventas, determine el número de transferencia y la cantidad de artículos que se transferirán hacia adentro y hacia afuera. Si el inventario de bienes con buenas ventas es bajo, usted. es necesario solicitar la transferencia; mientras que el inventario es relativamente grande, si hay muchos productos, pero las ventas no son muy buenas, solicite la transferencia o la inclusión en los productos principales.
Volumen de reabastecimiento = ventas diarias estimadas (ventas promedio en un período determinado en el pasado) × días de facturación - inventario actual - mercancías en tránsito.
b. Consulta cada día las cuentas de los siguientes artículos:
Observa qué modelos son más vendidos, rellena los modelos más vendidos en la columna "Modelos más vendidos". , y al mismo tiempo, según la situación del inventario
La situación (ciclo de distribución) determina la cantidad y el número de piezas a transferir, qué artículos son de lento movimiento y qué artículos de lento movimiento; se utilizarán como los "productos principales" del mañana o se solicitarán para su "transferencia" en función del inventario y las ventas reales.
Observa los detalles del inventario: ¿están completos los colores y tallas? ¿Algunos estilos están a punto de quedarse sin color y talla? Al solicitar el reabastecimiento de manera oportuna, se debe informar a todos los empleados de la tienda qué modelos están a punto de quedarse sin color y código, y qué código y color están actualmente en stock, por lo que deben concentrarse en el proceso de promoción del producto.
Transferencia de entrada/salida: Bajo la premisa de garantizar stock de seguridad, ajustar mercancías y realizar planes de transferencia de entrada y salida.
※Ejemplo: Los artículos de exhibición de la tienda Qingmeng son: 1000 piezas (500 estilos), se venden 15 piezas todos los días y el ciclo de distribución es de una semana, entonces el stock de seguridad de la tienda Qingmeng = (1000 + 15 * 7)×105%=1160 piezas, de las cuales el 5% es el tipo flotante. Luego, la tienda solicitará transferir los modelos más vendidos bajo la premisa de que tiene 500 modelos y 1160 productos.
Transfiera el número/cantidad de pago: más vendido, la cantidad actual no es grande; si el código está roto, aún se puede vender y el código debe reponerse para compras grupales; La cantidad es grande y los productos deben ajustarse.
Transfiera el número de modelo/cantidad: el más vendido, pero se estima que no se venderán muchos en la siguiente etapa; la venta es lenta, el inventario aún es muy grande; se notificó la transferencia; bienes.
4) Gestión del mercado
A. Gestión de productos más vendidos: eliminar los factores de orientación subjetiva de la guía de compras del día, los productos con gran volumen de ventas proporcionan retroalimentación sobre el precio; , estilo, color y estilo de los productos más vendidos.
B. Gestión de productos principales: generalmente se refiere a productos que no son los más vendidos y que deben promocionarse vigorosamente. Generalmente, el inventario es relativamente grande. El gerente de la tienda puede formular los productos principales para diferentes períodos. basado en el inventario de productos de la tienda y la política publicitaria de la empresa, para aumentar las ventas evitando el inventario.
C. Manejo de quejas de clientes:
Hacer negocios no sólo debe crear clientes, sino también retenerlos.
Escuchar las quejas de los clientes nunca es un placer y, a veces, puede resultar complicado y molesto. Por lo tanto, los empleados de las tiendas a menudo consideran las quejas como un problema, les hacen oídos sordos o simplemente se disculpan modestamente para atender las quejas. Las tiendas especializadas también tratan las quejas de los clientes de forma muy sencilla, ya sea ignorándolas o tratándolas con negligencia.
De hecho, las quejas son voces de los clientes extremadamente valiosas. Las guías de compras no solo deben abordar, evadir o evadir las quejas de los clientes, sino que deben abordarlas de frente para ganarse la confianza de los clientes.
Los clientes de hoy van a tiendas especializadas para comprar necesidades de varios niveles, no solo los bienes tangibles en sí. Los clientes no sólo esperan comprar productos satisfactorios, sino también recibir atención y respeto por parte del personal de recepción. Que se pueda retener a los clientes depende en gran medida de la realización de las expectativas de los clientes en cuanto a la calidad del producto, la actitud de servicio del empleado de la tienda, la actitud del servicio de venta, la entrega oportuna del servicio posventa, etc. La parte clave es cómo se guía la guía de compras. trata al cliente, cómo tratar y manejar las quejas de los clientes, porque algunas requieren que el personal de la tienda las resuelva, si no hay forma de resolverlas, se debe informar al departamento directo para su resolución oportuna.
5), Gestión de operaciones
A. Informe diario de operaciones: puede resumir el trabajo diario todos los días y dejar notas y mensajes en algunas columnas para recordarle al departamento que debe realizar un seguimiento. El trabajo. El avance importa.
B. Gestión de asistencia del personal: refleja las vacaciones, los viajes de negocios, las licencias y el estado de asistencia del personal de la tienda. Al mismo tiempo, también proporciona la racionalidad de la dotación de personal y la racionalidad de la gestión del personal del gerente de la tienda.
C. Mantenimiento de Equipos/Materiales: Enumerar los equipos y materiales que necesitan ser reparados o reabastecidos en la tienda todos los días para facilitar el seguimiento de los asuntos diarios y asegurar el normal funcionamiento de la tienda.
Cada gerente de tienda es propietario de una tienda. Debe tener capacidades de gestión únicas y ser responsable del mantenimiento preventivo integral de las instalaciones de la tienda, si encuentra problemas, debe hacer todo lo posible para resolverlos él mismo. Realmente no se puede solucionar, solicite ayuda al departamento de ventas directas.
□ Gestión de ventas semanales y mensuales (ver "Informe semanal de ventas", "Informe diario de ventas")
1), informes semanales, informes mensuales, otros informes, análisis de informes de ventas, y Análisis y comparación del último informe, análisis de estilo, cantidad, volumen de ventas, último volumen de ventas y estilo más vendido actual.
A. Analizar las razones de la mejora o disminución del rendimiento
B. Comparar el rendimiento de las marcas competidoras circundantes y analizar las brechas existentes
C. los estilos existentes, cantidad de ventas, para determinar la diferencia entre productos
Diferencia de estilo, para formular un plan de ventas
2), factores naturales
A. Razones climáticas
B. El entorno de mercado del distrito comercial donde se encuentra, como la organización de actividades, la renovación del centro comercial, la construcción de carreteras en el distrito comercial, etc.
C. Frecuencia de implementación y efectividad de las actividades promocionales de marcas competidoras similares
3) "Gestión de clientes" de fichas de clientes
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B. Establecimiento de ficheros de clientes
Gestión de tres almacenes
□Qué son la "logística", la "logística inversa" y la "logística rápida"
Logística Es la forma de flujo físico de artículos desde el lugar de suministro hasta el lugar de recepción; el almacén es el centro de la logística, juega un papel importante en la logística y sirve como zona de amortiguamiento para factores inciertos en el suministro. y demanda; en sentido figurado: la naturaleza del almacén es que le guste lo nuevo y no le guste lo viejo.
El inventario de logística inversa son las mercancías que no se han agotado durante la temporada o periodo de rebajas (devoluciones, cambios).
La llamada respuesta logística rápida (OR) significa que el flujo de mercancías debe satisfacer de forma precisa y rápida las necesidades del cliente, y dar respuestas correctas y razonables en cualquier momento en función de las condiciones cambiantes del mercado.
□Disponer los productos de manera ordenada
1) Los productos deben estar dispuestos de manera ordenada y clara de un vistazo.
2) La mercancía debe estar clasificada y ordenada: la clasificación debe basarse en estilo, color y código de barras.
3) Los artículos más vendidos deben colocarse en la entrada y en estantes que sean fáciles de recoger; los artículos que no se venden se pueden colocar en lo más profundo del almacén.
4) Intenta disponer los mismos bienes en el mismo lugar.
5). Establezca la ubicación para colocar los productos defectuosos para facilitar su procesamiento.
6) Si la mercancía está en cajas de cartón, indicar el estilo, código de barras, etc.
□Stock de seguridad
El establecimiento razonable de un stock de seguridad juega un papel importante en el suministro efectivo de bienes para distribuidores y franquiciados y en la prevención efectiva del inventario. El siguiente es el stock de seguridad. Se proporcionan los siguientes métodos para establecer la cantidad como referencia:
1) Método de cálculo del stock de seguridad y reabastecimiento:
A. Requerir que los franquiciados envíen sus datos de ventas mensuales y la cantidad de inventario actual enviada. al distribuidor general.
B. El distribuidor general calcula el valor razonable de recomendación del stock de seguridad del franquiciado basándose en la fórmula de previsión. El método de cálculo específico es el siguiente:
※Ejemplo: comenzamos el cálculo desde enero
A=Valor del stock de seguridad en enero
B=Volumen de ventas mensual
CI=I stock de seguridad del mes
Entonces C1=A1
C2=(A1+B1)×2/3
C3 = (A1+B1+B2)×2/4
C4= (A1+B1+B2+B3)×2/5
………
CI=(CI-1 +∑BI-1)×2/(I+1)
Según las diferentes situaciones de los franquiciados, el distribuidor general fija un valor de stock de seguridad en la etapa inicial. Después de la puesta en funcionamiento, el distribuidor general calcula las recomendaciones de stock de seguridad, realiza las modificaciones correspondientes en función de las condiciones reales (como promociones o factores estacionales) y las envía a los distribuidores.
C. Los franquiciados toman como participante el valor de stock de seguridad recomendado proporcionado por el distribuidor general y formulan su propia cantidad de stock de seguridad. Y calcule la cantidad de reposición, establecida como X.
Cantidad de reposición
D. Después de recibir la orden de reabastecimiento del distribuidor, el distribuidor general calculará si la cantidad de reabastecimiento del distribuidor es razonable. El distribuidor general la establecerá de la siguiente manera en función de la cantidad de inventario restante del franquiciado y el valor de stock de seguridad recomendado. .
Z=(Y-X)/Y×100%
Si Z está en -20% o +20%, la cantidad de reabastecimiento del distribuidor es razonable y la ejecución puede continuar.
2), regla de stock de seguridad de 1,5 veces
La configuración y el análisis del inventario del franquiciado anterior son un poco complicados y se basan en la transmisión precisa de datos generales del distribuidor y del franquiciado, que requieren sus terminales. El sistema operativo debe ser relativamente completo. En el proceso operativo real, también se puede aplicar la regla de 1,5 veces. La fórmula específica es la siguiente:
Cantidad de compra razonable = [(inventario del último período + cantidad de compra del último período) – inventario del período actual] × 1,5 veces – inventario del período actual
3) , presione Cálculo de ventas reales:
Inventario razonable = (artículos de exhibición de la tienda + ventas diarias promedio × ciclo de ventas) × (1+5%) [período de aumento continuo]
Inventario razonable = (artículos de exhibición de la tienda + ventas diarias promedio × ciclo de ventas) × (1-5%) [período de disminución continua]
Cantidad de compra razonable = inventario razonable - Modelos de exhibición de la tienda
4) , reabastecimiento de la tienda
Volumen de reabastecimiento estimado de la tienda = ventas diarias estimadas × días de facturación + cantidad de la tienda – inventario actual – mercancías en tránsito
Para los diversos métodos de cálculo del stock de seguridad anteriores, la situación real De cada franquiciado y distribuidor general, y la conveniencia del trabajo, elija un método de cálculo, pero tenga en cuenta que después de elegir uno, debe continuar usando este método para garantizar la exactitud del trabajo de ventas.
□Recuento de productos para el traspaso de turnos
1) Método de operación: los productos mostrados deben contarse una vez por turno y se debe completar el "Formulario de conteo de turnos" para cada recuento. y firmado por el supervisor de turno.
Si se encuentra algún error, el responsable de turno deberá compensar de acuerdo con el precio minorista de los bienes adeudados y emitir una "Factura de Venta".
2) Horario de funcionamiento: una vez por la mañana antes de la apertura, una vez por la mañana y por la tarde antes del cambio de turno, y una vez antes de que el turno de tarde salga del trabajo.
3) Operación de inventario:
A. La importancia del trabajo de inventario: Cada inventario exitoso es esencial para la operación y gestión diaria de la tienda para formar su sistema de gestión. la pequeña parte es que le permite al jefe comprender los gastos operativos y las ganancias del mes de manera oportuna y precisa, además, a través del inventario, se puede controlar la información del producto de manera oportuna;
B. Proceso operativo del trabajo de inventario
a Trabajo de preparación antes del inventario:
El gerente de tienda divide todos los productos de la tienda y codifica las áreas marcadas en En la posición visible del estante correspondiente, el vendedor organizará el área de mercancías y las clasificará para evitar placas faltantes, placas faltantes y placas incorrectas.
Copia de la lista de inventario: Anote claramente el nombre del producto, número de producto, precio unitario, cantidad, importe, etc., y copie la hoja de inventario en el orden del inventario planificado, de modo que el inventario de mercancías está en el orden de exhibición real consistente. Es necesario dejar en blanco las dos últimas líneas de cada hoja de inventario para evitar que falten copias y compensarlas a tiempo.
b Proceso de inventario: El punto inicial lo realiza el responsable. Es necesario volver a contar los resultados del conteo inicial. Si es necesario cambiar la cantidad del conteo inicial, solo se permiten subrayados y correcciones, y no se permite ninguna modificación. Asegúrese de que la lista del inventario esté ordenada y limpia, e implemente el sistema de rendición de cuentas. .
c Las consecuencias del inventario: una vez completado el inventario, primero restaure el estado de exhibición original, limpie los pasillos y reponga los productos, en preparación para continuar con el negocio normal. Luego, al revisar los datos en la tabla de inventario, podemos encontrar la información de los productos que están en stock pero no en stock o que tienen poco inventario, y reponer los pedidos de manera oportuna para evitar escasez artificial.
d Si se trata de una transacción mensual, se debe notificar al gerente de la sucursal los resultados y se debe verificar la cuenta manual de la tienda y la cuenta informática de la sucursal. Si se pierde alguna mercancía, se realizará una compensación en. de acuerdo con la normativa. Gestión de la información de tiendas especializadas. El inventario se realiza estrictamente de acuerdo con la normativa y requisitos del programa de software.
4) Inventario a gran escala
El inventario completo del sitio generalmente se realiza cada dos veces o una vez al mes, mientras que el inventario a gran escala normalmente se realiza 2 o 3 veces. un año.
El principio del inventario: si los artículos son consistentes, entonces las cuentas son consistentes.
5. Gestión financiera ("Balance", "Estado de ganancias")
□Ratio de gestión de activos
1) Tasa de rotación de inventario
Tasa de rotación del inventario = costo de ventas del producto/[(inventario inicial + inventario final)/2]
Significado: la tasa de rotación del inventario es el principal indicador de la velocidad de rotación del inventario. Aumentar la tasa de rotación del inventario y acortar el ciclo operativo puede mejorar la liquidez.
Consejos de análisis: la tasa de rotación del inventario refleja el nivel de gestión del inventario. Cuanto mayor es la tasa de rotación del inventario, menor es el nivel de ocupación del inventario, mayor es la liquidez y más rápido se puede convertir el inventario en efectivo o. cuentas por cobrar. Afecta la solvencia a corto plazo.
2) Días de rotación de inventario
Días de rotación de inventario = 360/tasa de rotación de inventario
=[360×(inventario inicial + inventario final)/2] / Costo de venta del producto
Significado: Número de días que le toma a una empresa comprar inventario, ponerlo en producción y venderlo. Aumentar la tasa de rotación del inventario y acortar el ciclo operativo puede mejorar la liquidez de la empresa.
Consejos de análisis: la velocidad de rotación del inventario refleja el nivel de gestión del inventario. Cuanto más rápida sea la velocidad de rotación del inventario, menor será el nivel de ocupación del inventario, mayor será la liquidez y más rápido se podrá convertir el inventario en efectivo o. cuentas por cobrar. No sólo afecta a la solvencia de la deuda a corto plazo.
3), tasa de rotación de cuentas por cobrar
Tasa de rotación de cuentas por cobrar = ingresos por ventas/[(cuentas por cobrar iniciales + cuentas por cobrar finales)/2]
Importancia : Cuanto mayor sea la tasa de rotación de las cuentas por cobrar, más rápido se cobrarán. Por el contrario, significa que hay demasiado capital de trabajo estancado en las cuentas por cobrar, lo que afecta la rotación normal del capital y la solvencia.
Consejos de análisis: la tasa de rotación de cuentas por cobrar debe considerarse junto con los métodos operativos de la empresa. El uso de este indicador no puede reflejar la situación real en las siguientes situaciones: en primer lugar, empresas que operan operaciones estacionales; en segundo lugar, uso a gran escala de métodos de cobro a plazos y liquidación; en tercer lugar, uso a gran escala de ventas liquidadas en efectivo; -Ventas a escala al final del año o al final del año. Las ventas cayeron significativamente.
4) Ciclo comercial
Ciclo comercial = días de rotación de inventario + días de rotación de cuentas por cobrar
={[(inventario inicial + inventario de cierre)/2 ]× 360}/costo de ventas del producto + {[(cuentas por cobrar iniciales + cuentas por cobrar de cierre)/2]×360}/ingresos por ventas del producto
Significado: El ciclo operativo comienza con la adquisición del inventario El tiempo hasta el inventario Se vende y se cobra efectivo. En términos generales, un ciclo operativo corto indica una rotación de capital rápida; un ciclo operativo largo indica una rotación de capital lenta.
Consejos de análisis: El ciclo operativo generalmente debe analizarse junto con la rotación de inventario y la rotación de cuentas por cobrar. La duración del ciclo operativo no sólo refleja el nivel de gestión de activos, sino que también afecta la solvencia y la rentabilidad de la deuda.
□Ratio de Rentabilidad
La rentabilidad es la capacidad que tiene una empresa para obtener beneficios. Tanto los inversores como los deudores están muy preocupados por este proyecto. A continuación se detallan algunos de los puntos más importantes, analizados de la siguiente manera:
1) Tasa de interés de ventas netas
Tasa de interés de ventas netas =. Beneficio neto/ingresos por ventas×100%
Significado: este indicador refleja el beneficio neto generado por cada dólar de ingresos por ventas. Indica el nivel de ingresos de los ingresos por ventas.
Consejos de análisis: al aumentar los ingresos por ventas, se deben obtener más ganancias netas para mantener la tasa de ganancias netas sin cambios o aumentar. El margen de beneficio de las ventas netas se puede descomponer en margen de beneficio de las ventas brutas, tasa de impuesto sobre las ventas, tasa de costos de ventas, tasa de gastos del período de ventas y otros indicadores para el análisis.
2), margen de beneficio bruto de ventas
Margen de beneficio bruto de ventas = [(ingresos por ventas - costo de ventas)/ingresos por ventas] × 100%
Significado: significa cada Después de deducir el costo de ventas de un yuan de ingresos por ventas, cuánto dinero se puede usar para diversos gastos del período y para generar ganancias.
Consejos de análisis: el margen de beneficio bruto de ventas es la base inicial para el margen de beneficio bruto de ventas de una empresa sin un margen de beneficio bruto de ventas lo suficientemente grande, no puede obtener ganancias. Las empresas pueden analizar periódicamente el margen de beneficio de las ventas brutas para emitir juicios sobre la ocurrencia y la proporción de los ingresos y costos de ventas de la empresa.