¿Cómo negociar con el responsable de atraer inversiones?

Resumen de la promoción de inversiones comerciales

Un plan de ejecución completo y la operación real de la promoción de inversiones son las claves para una promoción de inversiones exitosa, y algunos detalles de este proceso no pueden ignorarse. El primero es el establecimiento de un equipo de inversión y la formación de talentos inversores. Dado que la promoción de inversiones tiene "tres ayunos y tres provincias" ("tres ayunos" significa retiro rápido de fondos, establecimiento rápido de una red de mercado y entrega rápida de productos a las terminales; "tres provincias" se refiere al ahorro de mano de obra, materiales y finanzas). recursos para los fabricantes involucrados en la promoción de inversiones, ahorrar tiempo y energía), una de las "tres provincias" es ahorrar mano de obra. Debido a que se utilizan en gran medida los recursos humanos de los agentes, las empresas que atraen inversiones naturalmente alivian mucha presión sobre el personal. Esto no significa que las empresas que buscan inversiones no necesiten introducir talentos y formar sus equipos. Por el contrario, debido al complicado y detallado trabajo de contratación de inversiones empresariales, el personal de contratación de inversiones no sólo necesita tener una rica experiencia, sino también profesionalismo y una actitud unida y colaborativa. Si una empresa quiere un desarrollo a largo plazo, cultivar y capacitar a su equipo mediante la promoción de inversiones debe ser la principal prioridad de su desarrollo.

Si formula una muy buena estrategia de inversión, pero no se ejecuta bien o incluso se distorsiona durante la implementación de la inversión, todos los esfuerzos anteriores serán en vano. Un equipo de inversión apasionado, capaz y poderoso es el. clave para el trabajo de inversión.

El primer paso es determinar el marco organizativo y las responsabilidades laborales de la inversión, que se centra principalmente en las habilidades de los talentos individuales y la planificación general del equipo. Desde la perspectiva del desarrollo a largo plazo, la contratación de inversiones debe contar con talentos en los siguientes aspectos:

1. Un administrador de inversiones, que debe tener experiencia práctica en marketing en la industria donde se ubica el proyecto ( especialmente bueno en operaciones de inversión) y entiende de planificación, bueno en gestión, con excelentes habilidades de negociación y carisma.

2. Varios gerentes regionales de promoción de inversiones, que son responsables del trabajo de las áreas de promoción de inversiones del proyecto: los gerentes regionales deben tener cierta experiencia en operaciones de promoción de inversiones, ser buenos para persuadir y alentar la negociación, y tener equipo. conciencia del espíritu y la obediencia e ideas generales.

3. Varios gerentes asociados de ventas regionales, cuyas principales responsabilidades son ayudar en el desarrollo del mercado y completar las ventas. El gerente asociado de ventas debe ser íntegro, diligente y dedicado, tener buenas habilidades de comunicación y gestión organizacional y poder permanecer en el extranjero.

4. Varios asistentes comerciales, cuya principal responsabilidad es ayudar al personal de inversiones de primera línea con la limpieza (materiales, llamadas y cartas, negociación con visitantes, recopilación de información, etc.) y organización de conferencias.

5.Otro personal de servicios como redactores, diseñadores gráficos, personal de cableado y recepción.

Una vez establecido el equipo inversor, se debe realizar una formación. Por un lado, a través de la formación el equipo puede entender el estado actual del proyecto, productos, estrategias de inversión y procedimientos operativos, y también es un proceso de rodaje. La formación en inversiones incluye principalmente los siguientes aspectos:

1. Conocimiento del proyecto y del producto para que los miembros del equipo tengan una comprensión clara del estado actual del proyecto.

2. Habilidades de comunicación (como contestar el teléfono, lenguaje de recepción, habilidades de negociación, apariencia y comportamiento, etc.) para cultivar un sentido de profesionalismo entre los miembros del equipo.

3. Conocimientos profesionales de inversión (proceso de inversión, capacidad de negociación, atención de llamadas, precauciones, etc.).

4. Finalidad de la promoción de inversiones (descripción de la estrategia de inversión e interpretación de los contratos, etc.).

Después de que comenzó el trabajo de promoción de inversiones, nos enfrentamos a una gran cantidad de trabajo de implementación práctica basado en el concepto central del producto, escribimos redacción de textos publicitarios de inversiones, formulamos el "Manual de promoción de inversiones", formulamos planes de publicación en los medios. preparó los textos del contrato y preparó diversos productos y materiales promocionales, etc., los preparativos necesarios sentarán una buena base para la implementación de la promoción de inversiones. Sólo comunicándose eficazmente y dominando las habilidades de negociación y gestión de los "buscadores de rentas" se podrá llevar a cabo sin problemas el trabajo de promoción de inversiones.

Desde el momento en que se publicó el primer anuncio de inversión y se recibió la primera llamada de consulta, la promoción de inversiones entró en la etapa de operación real. Desde la primera llamada telefónica del "rent seeker" hasta la firma de acuerdos por parte de distribuidores y agentes, principales socios de la inversión, el proceso de venta del producto es la parte central de todo el trabajo inversor, que determina directamente la calidad y cantidad. de inversión, lo que determina el éxito o fracaso de todo el proceso. El objetivo principal es atraer buenos "rentistas" para que se unan al sistema de la empresa y lleven productos al mercado de forma conjunta. Si desea atraer a "buscadores de rentas" para que se unan, la comunicación eficaz es muy importante.

El procedimiento completo para contactar a los "buscadores de rentas" durante la promoción de inversiones es generalmente el siguiente:

Procesamiento del primer mensaje (carta, llamada telefónica) - respuesta del primer mensaje - segundo mensaje Secundario procesamiento de información (carta secundaria, respuesta, consulta, negociación) - segunda respuesta de información (actualización de información → envío opcional de información sustantiva) - aceptación de pedidos esporádicos en la sede de promoción de inversiones (negociación puerta a puerta, firma) - planificación de promoción de inversiones reuniones, preparar (conferencias nacionales, conferencias regionales) - enviar invitaciones a conferencias (a quienes han preguntado, a personas conocidas y a personas que llaman desde los periódicos) - recibir inscripciones y supervisar la participación - convocar reuniones y firmar contratos - supervisar la ejecución de los contratos - cobrar el pago y entregar mercancías.

En este proceso, lo primero que enfrentamos es el procesamiento y selección de información sobre los "buscadores de rentas". Después de publicar un buen anuncio de inversión, la sede de inversiones se enfrentará a una gran cantidad de información de retroalimentación. la primera llamada, O envíe una carta, centrándose en clasificar a los "inquilinos" según las áreas de inversión establecidas, registrando el nombre, dirección, número de teléfono, situación básica y problemas del inquilino, y al mismo tiempo enviando a la otra parte información básica sobre productos y proyectos (incluidas presentaciones de proyectos, presentaciones de productos y acuerdos para actividades de inversión) y, al mismo tiempo, se destacan los "buscadores de rentas" clave, como aquellos con fuerte fortaleza en cada región u operadores de la industria. investigación integral. Durante este proceso, no hay necesidad de dar demasiadas explicaciones sobre la inversión al solicitante por teléfono, y no hay necesidad de apresurarse a responder las preguntas planteadas por los "buscadores de rentas" (principalmente para evitar que los "buscadoras de rentas" hacer generalizaciones por falta de comprensión, autoevaluación o impedir que competidores y atacantes malintencionados obtengan información de primera mano). Durante el segundo proceso de consulta, después de que el "buscador de rentas" haya estudiado la información relevante, el departamento de promoción de inversiones debe presentar selectivamente la situación de la inversión y la información del producto, y basándose en la sinceridad del "buscador de rentas", enviar a algunos de los "buscadores de rentas" "La información del contenido en la que se centra el "inversor" y se esfuerza por invitar a la otra parte a participar en la reunión de inversión.

Para algunos "inquilinos" que están ansiosos por comprender la situación, el departamento de inversiones debe contar con personal dedicado responsable de la recepción y negociación, que guíe a los visitantes a visitar el proyecto, comprenda el plan de operación, etc., para que para no perder "franquiciados".

La comunicación cara a cara sigue siendo la forma más intuitiva y eficaz, y la realización exitosa de la reunión de inversión es un paso clave para que los "buscadores de rentas" se unan. Antes de negociar con un "inquilino", es muy importante preparar algunos detalles, como la distribución del espacio de la oficina de inversiones, el estado laboral del personal y la recepción de visitantes, que afectarán directamente el resultado de la negociación. Durante el proceso de comunicación, la siguiente información debe transmitirse sutilmente a los visitantes.

1. Tener fuerza: sólo cooperando con empresas fuertes podemos fortalecernos y esperar que la empresa sea fuerte y alivie sus preocupaciones.

2. Tener determinación: Las creencias firmes y las estrategias de promoción poderosas harán que los franquiciados se sientan decididos a promover el proyecto. Usar números para ilustrar la intensidad del proyecto es la mejor manera.

3. Credibilidad: La exageración ciega no puede unir a los distribuidores poderosos. Una actitud sincera y bien fundada y la máxima consideración hacia los "inquilinos" es la mejor manera de que ambas partes se desarrollen juntas.

4. Tener métodos: Los métodos de marketing detallados y factibles son extremadamente atractivos para los distribuidores.

5. Beneficios: en última instancia, una promoción exitosa debería generar enormes ganancias y los beneficios que el proyecto deja a los franquiciados deberían ser considerables.

Después de firmar un contrato con el "inquilino" y cobrar el alquiler y el depósito, el trabajo integral de promoción de inversiones llega a su fin. El posterior trabajo esporádico de promoción de inversiones puede atraer parte del poder y el foco de atención. el trabajo pasa a la etapa de desarrollo integral del producto.

En el proceso de promoción de inversiones, hay que lidiar con mucha información y participar en mucha negociación, persuasión y capacitación. El contenido del trabajo es muy detallado y encontrará algunos problemas específicos. en el proceso real Para los "buscadores de rentas" Las buenas respuestas a las preguntas formuladas contribuirán en gran medida a aumentar su confianza.

Estrategia de captación de inversiones

Estrategia de captación de inversiones para grandes propiedades comerciales

Primera parte: Principios de captación de inversiones y proceso de preparación

Selección de inversiones Objetivos de contratación

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El propósito de la promoción de inversiones corporativas es atraer a comerciantes conocidos, arrendar los derechos de uso de locales comerciales y mejorar el atractivo general del proyecto en el mercado.

Por lo tanto, la selección de objetivos de inversión debe determinarse en función de la demanda del mercado y el posicionamiento del proyecto. Específicamente, se deben considerar los siguientes factores:

(1) El posicionamiento en el mercado del proyecto en sí

<. p>(2) El proyecto La situación del consumo en el área local;

(3) La situación del capital propio de inversores y desarrolladores;

(4) El posicionamiento en el mercado y la estrategia de desarrollo de los comerciantes que se presentarán.

Determinación de los principios de la negociación de inversiones

El propósito de la negociación de inversiones es permitir que los comerciantes que participan en la negociación cumplan con los objetivos e intereses de la empresa de inversión. Para lograr el objetivo, la negociación de inversiones debe determinar algunos principios básicos basados ​​en las características de la negociación.

(1) Características de la negociación de inversiones

1. Extensión, diversidad y complejidad de los objetos de negociación

Las actividades comerciales en los centros comerciales no están limitadas por el tiempo y el espacio. Los objetos de negociación específicos y las condiciones de transacción son diversos y cambiantes. Esto requiere que los negociadores del proyecto recopilen amplia información sobre el alcance comercial del proyecto, comprendan las condiciones del mercado y elijan formas apropiadas de mantener un contacto amplio con todos los aspectos de la sociedad.

2. Principio y flexibilidad de las condiciones de negociación

El objetivo de la inversión del proyecto debe reflejarse concretamente en las condiciones de negociación. Las condiciones tienen un cierto grado de flexibilidad, pero su flexibilidad a menudo no puede exceder el límite mínimo. El límite es un principio al que los negociadores deben adherirse. Esta característica determina que los negociadores de proyectos deben partir de la realidad, no sólo sin perder principios, sino también con cierto grado de flexibilidad para adaptarse a los cambios para asegurar que se alcancen los objetivos básicos de las negociaciones de inversión.

3. Consistencia del calibre de la negociación

En las negociaciones de inversión, la forma de negociación entre las dos partes puede ser oral o escrita, y el proceso de negociación a menudo requiere contactos repetidos. Esto requiere que los negociadores presten atención a las estrategias y técnicas de negociación, y a la coherencia de la expresión lingüística y escrita. Los negociadores deben tener relativamente buenas habilidades de elocuencia y redacción, así como sólidas capacidades de relaciones públicas.

(2) Principios de la negociación de inversiones

De acuerdo con las características de la negociación de inversiones, ambas partes en la negociación deben obtener conocimientos profesionales y seguir los siguientes principios para que la negociación sea exitosa:

1. Adherirse al principio de igualdad y beneficio mutuo

2. El principio de igualdad y beneficio mutuo requiere que ambas partes negocien de manera justa y logren el beneficio mutuo mientras se adaptan a las necesidades de cada uno. La otra parte es un requisito previo importante para garantizar el éxito de las negociaciones.

3. Adherirse al principio de crédito

El principio de crédito significa que ambas partes en la negociación de inversión deben respetar el acuerdo. Prestar atención a la credibilidad y cumplir las promesas son la ética profesional básica de los comerciantes. Durante el proceso de negociación, debe tener cuidado de no hacer promesas fácilmente, pero una vez que haga una promesa, debe cumplirla, asegurarse de que sus palabras y hechos sean consistentes y ganarse la confianza de la otra parte para reflejar el espíritu de sinceridad. cooperación.

4. Adherirse al principio de compatibilidad

El principio de compatibilidad requiere que los negociadores sean humildes y de mente abierta durante las negociaciones, y que combinen orgánicamente principios y flexibilidad para lograr mejor el propósito. de negociación.

Preparación para la negociación de inversiones

La llamada preparación para la negociación de inversiones se refiere a realizar suficientes preparativos para la negociación a nivel ideológico, material y organizativo, incluyendo principalmente:

(1) La promoción de inversiones es el precursor de una promoción de inversiones exitosa. El manual de promoción de inversiones es una parte importante de la promoción y el material promocional básico para la promoción de inversiones del proyecto. Está relacionado con la imagen del proyecto. :

1, seleccione la ubicación correcta del proyecto a través de la ubicación del diamante y establezca la propiedad comercial en la ubicación central del punto básico.

2. Enumere los logros y honores de los inversores y desarrolladores del proyecto a través de hechos y resalte su estado en la ubicación del proyecto.

3. La planificación de inversiones y la selección de inquilinos están relacionadas con el éxito o fracaso del centro comercial. Durante el proceso de inversión, es necesario realizar una evaluación graduada de cada inquilino y predecir sus perspectivas de negocio como guía. para arrendamiento de tienda.

4. En primer lugar, la selección de los inquilinos asegura la fuente del alquiler.

5. En segundo lugar, es necesario garantizar la integridad de las categorías de productos del centro comercial.

6. En tercer lugar, es necesario garantizar la diversidad e integralidad de los proyectos empresariales de los centros comerciales.

(2) Bases para preparar las negociaciones

1. Aclarar los objetivos de la negociación, incluidos los objetivos óptimos esperados, los objetivos de demanda real, los objetivos aceptables, los objetivos mínimos, etc.;

2. Definir estrategias de negociación, incluida la comprensión del estado del objeto de negociación, el enfoque de la negociación, posibles problemas y contramedidas;

3. Seleccionar el método de negociación;

4. Establecer un plazo de negociación.

(3) Formar un equipo de negociación

1. Seleccionar miembros del equipo de negociación

2. >3. Determinar el liderazgo del equipo negociador.

Parte 2: Determinar métodos y canales de inversión

Métodos de inversión en proyectos inmobiliarios comerciales

1. Reunión de negociación del proyecto.

Las reuniones de negociación de proyectos son la forma más común de promoción de inversiones. Se trata de que la unidad de promoción de inversiones lleve a cabo proyectos de empresas conjuntas, cooperación o introducción para negociar con los comerciantes de manera específica. Su característica es que es muy específico y fácil de atraer a comerciantes interesados. Tiene un gran impacto y buena eficacia. El organizador puede enviar expertos técnicos para contactar directamente con los comerciantes.

2. Rueda de prensa del proyecto

La rueda de prensa del proyecto es un método utilizado frecuentemente para la promoción de inversiones. Corresponde al promotor del proyecto anunciar en determinadas ocasiones la propuesta de empresa conjunta o proyecto de cooperación, y explicar las características, requisitos técnicos y financieros de los proyectos de inversión, con el fin de atraer empresarios.

3. Reuniones de Intercambio y Cooperación Económica y Técnica

Las Reuniones de Intercambio y Cooperación Económica y Técnica son un método de mayor nivel y escala para atraer inversiones. Se caracteriza por un nivel más alto y un alcance más amplio. Puede ser la promoción de inversiones en diversas industrias.

4. Seminario de inversión

El seminario de inversión es una forma más pequeña y breve de promoción de inversiones. Generalmente es un seminario de investigación celebrado por departamentos gubernamentales e instituciones de investigación económica sobre estrategias de inversión regional, políticas, estado actual y tendencias de desarrollo. Se caracteriza por la flexibilidad, que es a la vez pragmática y pragmática. El organizador puede anunciar algunos proyectos de inversión y puede introducir el entorno de inversión y las políticas para utilizar el capital extranjero en la región para lograr efectos publicitarios.

5. Visitas domiciliarias

Las visitas domiciliarias son una actividad auxiliar con evidente efecto inversor. La unidad de promoción de inversiones envía especialmente equipos de promoción de inversiones o organiza actividades de promoción de inversiones en forma de reuniones en el país y en el extranjero. Visitan empresas multinacionales, empresas de consultoría de inversiones, firmas de contabilidad y otras instituciones intermediarias para promover el entorno de inversiones, presentar los proyectos de inversión en detalle y presentar los proyectos de inversión en detalle. discutir excelentes proyectos. Se caracteriza por su flexibilidad, gran pertinencia, atmósfera armoniosa y puede despertar fácilmente el interés de los entrevistados.

Tercera parte: Desarrollar una estrategia de negociación

Propósito claro de la negociación

El propósito de la negociación de inversiones es el objetivo principal de la negociación de inversiones, o el tema de la negociación de inversiones. A lo largo de las actividades de negociación de inversiones, todo el trabajo de los negociadores de inversiones debe realizarse en torno al propósito de la negociación de inversiones.

Una vez determinado el propósito de la negociación de inversión, es necesario determinar los objetivos específicos de la negociación de inversión después de alcanzar cada objetivo específico, el objetivo principal de la negociación de inversión, es decir, el propósito de la negociación de inversión. se puede lograr la negociación de inversiones.

Los objetivos de la negociación de inversiones se pueden dividir en tres niveles:

El objetivo del primer nivel es el objetivo del nivel más alto. Si se puede lograr este nivel de objetivo, se puede alcanzar toda la negociación de inversiones. se puede decir que es un éxito total;

El objetivo del segundo nivel es básicamente lograr el objetivo de aceptación. Si se puede lograr este objetivo de nivel, se puede decir que toda la negociación de inversión ha logrado un éxito básico;

El tercer nivel El objetivo de este nivel es el objetivo mínimo aceptable. Si se puede alcanzar este nivel de objetivo, se puede decir que toda la negociación de inversión ha cumplido con los requisitos más básicos.

El propósito de la negociación de inversiones es perseguir los mejores intereses en la negociación de inversiones.

Al determinar el objetivo de la negociación de inversiones, también se debe determinar el lugar de la negociación de inversiones. La ubicación de la negociación de inversiones tiene un gran impacto en el éxito de la negociación de inversiones. Por lo tanto, debe tener cuidado al determinar la ubicación de la negociación de inversiones. Debe considerar los siguientes aspectos: la comparación de las fortalezas de las partes en la negociación. número de ubicaciones y características opcionales, relación entre partes y posibles gastos, etc.