Cómo gestionar una agencia de publicidad
1. La competencia entre empresas de publicidad es una competencia de gestión.
La competencia entre empresas de publicidad es una competencia entre jefes, una competencia de capacidades de gestión y una competencia de fuerza integral. . Muchos jefes tienen sólidas habilidades comerciales y de relaciones públicas, pero débiles habilidades de gestión. Pueden hacer cosas solos, pero no con un grupo de personas. También hay personal técnico con experiencia en diseño que son expertos en diseño. No son buenos para guiar a las personas a iniciar un negocio. Simplemente pueden administrar una pequeña empresa cuando alcanzan una cierta escala o la competencia en la industria alcanza un cierto nivel. nivel, pasarán a un segundo plano.
El único criterio que utilizan las empresas de publicidad para evaluar si un empleado es excelente es su desempeño y el valor que crea para la empresa. Entonces, el criterio para evaluar una empresa de publicidad no es qué tan famosa es, qué tan buena es su reputación o qué tan profesional es. La clave es si gana dinero y cuánto dinero gana.
El negocio de una empresa de publicidad radica en la acumulación. Hay dos tipos de recursos que son muy importantes: uno son los recursos humanos de la empresa, es decir, si puede generar un grupo de equipos profesionales que se atrevan a luchar duro, respetar los conceptos culturales de la empresa y ser leales a la empresa. ; el otro son los recursos del cliente, es decir, si existe un Aprobar a sus clientes. Tener un grupo de clientes con relaciones estables, reconocimiento y confianza en usted es un activo valioso y un factor central en el éxito de una empresa.
Existen varios elementos importantes en el funcionamiento y gestión de una empresa de publicidad: talentos, productos, mecanismos, marcas y fondos, todos ellos indispensables. Contamos con un equipo de personas profesionales y dedicadas, un mecanismo de incentivos que funciona bien, un posicionamiento preciso, productos de alta calidad, una marca corporativa con buena reputación dentro y fuera de la industria y el apoyo financiero adecuado. Lo más importante son las personas, porque todo depende de las personas para funcionar.
La competencia entre las empresas de publicidad no es sólo la competencia por los clientes, sino también la competencia por los talentos. Se necesitan y agradan empleados excelentes y profesionales en todas partes. La clave es construir una buena plataforma y construir un nido para atraer a los fénix, de modo que los empleados tengan espacio para desarrollar su potencial y su valor pueda realizarse y reflejarse, que a veces es más importante que el dinero.
Una habilidad muy importante para el jefe de una empresa de publicidad es cómo reclutar buenos empleados, ponerlos en la posición correcta, capacitarlos para viajar y, finalmente, cómo quedarse, en lugar de utilizarlos. Como base para que otros formen talentos, el costo de cultivar personas es muy alto.
Ogilvy Advertising tiene dos tesoros: creatividad y formación. La creatividad es el aspecto profesional de la publicidad y la formación es la gestión de los empleados, ambos igualmente importantes. Mejore las habilidades profesionales de todos, cambie conceptos y construya un equipo indestructible a través de la capacitación. El trabajo en equipo y la coordinación crearán muchas buenas ideas.
Cuando una empresa de publicidad alcanza una determinada etapa de desarrollo, la dirección necesita despegar. Necesitamos el Estado de derecho, no el Estado de los hombres. Deberíamos utilizar sistemas para gestionar personas en lugar de personas que gestionen personas. El sistema (continúa la carta de la página anterior) restringe el comportamiento de las personas, pero no puede encarcelarlas. Unas pocas hojas de papel son suficientes para una pequeña empresa. Debe ser conciso y cuando alcance cierta escala, se puede mejorar.
El sistema es más importante que el talento. Un buen sistema puede multiplicar los talentos, pero un mal sistema puede sepultarlos.
Las empresas de publicidad deben tener su propio posicionamiento preciso, conocer sus propias fortalezas y debilidades y cultivar su competitividad central. Deben ser "pequeñas y refinadas" en lugar de "grandes y completas" y adaptarse a diferentes ubicaciones y lugares. Circunstancias por personas y tiempo, se recomienda tomar el camino de la especialización. Sólo si te conviertes en el jefe o el segundo en un determinado campo podrás sobrevivir y desarrollarte de forma saludable. Lo más tabú es trabajar solo y desarrollarse de forma diversificada. Al final nadie podrá hacerlo. Una empresa de publicidad es una empresa inteligente, intensiva en tecnología y talento, por lo que el aprendizaje es particularmente importante. Es necesario tener una buena atmósfera de aprendizaje y crear una organización de aprendizaje. Ya sea servicio al cliente, creatividad publicitaria, planificación, operaciones de medios, etc., el aprendizaje integral debe superar a los clientes, guiarlos y servirlos en términos de calidad profesional.
2. Cómo desarrollar y gestionar clientes
A menudo escucho tres frases de vendedores de empresas de publicidad: "Nuestro precio es más bajo que otros", "Nuestra calidad es mejor que otras". "Nuestros reembolsos son mayores que los de ellos". Yo lo llamo el "argumento de venta de tres frases y media".
Las empresas de publicidad saldrán a anunciar si tienen medios: Por muy buenos que sean nuestros medios, por muy amplia que sea su cobertura y por muy efectivos que sean, podemos decir que nuestros medios son los mejores y otros. no puedo. Se da poca consideración a quién es el grupo de consumidores objetivo del producto del cliente y a qué medios están frecuentemente expuestos, y mucho menos a un análisis científico y preciso de los costos unitarios de los medios y a la evaluación del efecto publicitario.
Por tanto, la mitad de los costes publicitarios del cliente se desperdician.
La empresa es el eslabón principal y principal de las operaciones de la empresa de publicidad y ocupa una posición muy importante. Sin negocios, no hay nada. No importa cuán buenos sean el diseño y la creatividad detrás de ellos, sólo con un fuerte respaldo se pueden promover bien los negocios frontales y complementarse entre sí. Algunas empresas de publicidad se centran en la gestión interna y el aprendizaje interno, que es unilateral. Lo más importante debería ser el negocio, es decir, la gestión y el desarrollo de los clientes, para realizar verdaderamente el "marketing de todos los empleados", desde el jefe hasta el jefe. el vendedor al diseñador. Los negocios son siempre el trabajo principal.
Las empresas publicitarias se centran en la promoción empresarial y descuidan la gestión y el desarrollo científico de los clientes. A menudo se trata de un grupo de vendedores que huyen de los clientes, o se llevan a los clientes después de cambiar de trabajo, o los clientes pierden el contacto con los clientes. Cuando el nuevo vendedor regresa a buscar clientes, por un lado, se pierden los recursos del cliente y, por otro lado, el personal que cambia de trabajo se lleva a los clientes.
La gestión de clientes es especialmente importante. No es sólo una cuestión del personal de atención al cliente (vendedores), sino también de los directivos. Por un lado, el directivo debe comunicarse con la alta dirección del cliente de forma regular e irregular. Por otro lado, un equipo debe estar en contacto con los clientes, incluidos planificadores, investigadores de mercado, redactores y diseñadores, en lugar de un solo vendedor. Este es un equipo que atiende a los clientes, no una fuerza de ventas.
Las empresas deben clasificar eficazmente a los clientes y evaluarlos en función del volumen de negocio, el potencial de los clientes, etc. La empresa gasta el 80% de su energía en el 20% de sus clientes, y estos clientes crean el 80% de su valor. Según el grado de importancia, se pueden dividir en categorías a, b y c. Los clientes objetivo a desarrollar se dividen en la categoría d. Entonces, ¿con qué frecuencia visitan los clientes de tipo A, con qué frecuencia visitan los clientes de tipo B y C, y con qué frecuencia visitan los clientes de tipo D cada mes? Por último, realice periódicamente un inventario de los clientes originales, rebaje o elimine aquellos clientes que consumen mucha energía pero que tengan bajas ganancias y optimice periódicamente los recursos de su equipo de clientes.
Manejar las relaciones con los clientes es muy importante. Puedes hacer llamadas telefónicas regulares, enviar mensajes de texto y escribir tarjetas de felicitación durante las vacaciones para que tus clientes sepan que no los has olvidado. No acuda a ellos cuando esté haciendo negocios, no les hable cuando no esté haciendo negocios y no les hable cuando el negocio haya terminado. Cuando olvides a tus clientes, tus clientes te olvidarán a ti.
Una empresa de publicidad es una empresa intelectual y debe ser muy profesional. Esto es cierto para las personas creativas y de diseño, y es cierto para el personal de servicio al cliente. Además de tener una amplia estructura de conocimientos y habilidades comunicativas, la imagen también es muy importante. Una imagen profesional dará a las personas una sensación de confianza y también aumentará la tasa de cierre de empresas.
Las empresas de publicidad maquillan a otras personas, por lo que deben maquillarse a sí mismas primero. Primero crea tu propia imagen y luego difunde la imagen a otros.
La industria de la publicidad es una industria en alza, intensiva en conocimiento, talento y tecnología. Por supuesto, a excepción de las empresas 4a y las grandes empresas de publicidad, la industria de la publicidad es una industria donde la inversión y el retorno son desproporcionados. Además de ser profesional y estratégico al hacer las cosas, también debe "elegir el estanque adecuado para pescar el pez gordo" y utilizar diferentes métodos operativos en diferentes entornos de mercado; de lo contrario, obtendrá el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
La industria publicitaria es otra industria que forma personas. "Si amas a alguien y le dejas hacer publicidad, eso es el paraíso; si odias a alguien, déjale hacer publicidad, eso es el infierno".
Los anunciantes son personas hechas de materiales especiales. Debes tener espíritu de trabajo duro, pero también espíritu de perseverancia y búsqueda persistente. Si te dedicas de todo corazón, eventualmente serás recompensado. Después de todo, Dios recompensa el trabajo duro y es sólo cuestión de tiempo antes de que las cosas den frutos.