Cómo convertirse en proveedor de marca privada para el supermercado Auchan
Siete atajos para vender productos en los supermercados
"No eres un verdadero hombre a menos que visita la Gran Muralla", también podrías ir aquí. Hablemos también de "¡No es una buena marca si no vas a los supermercados!". Las terminales minoristas modernas representadas por supermercados e hipermercados han crecido rápidamente, reemplazando gradualmente a muchas grandes tiendas tradicionales. mercados mayoristas y tiendas Qianni y convertirse en el principal centro de flujo de negocios, logística y flujo de personas. Los supermercados de hoy están inundados de dinero, la gente es próspera y las oportunidades de negocios están llegando. Los supermercados se han convertido en un producto de moda para los fabricantes. Quien entre al supermercado tendrá primero la llave de oro de la riqueza y se embarcará en el feliz tren expreso hacia la riqueza. Entrar en el mercado es también la mejor manera de agregar color, construir una marca y aumentar la visibilidad. Las empresas y sus productos que ingresan a los supermercados sólo pueden "esconderse en la oscuridad y permanecer desconocidos". Por lo tanto, los fabricantes deben ir a (los supermercados) si hay condiciones, y si no hay condiciones, deben ir a los supermercados si hay grandes, ir a ellos rápidamente. Sin embargo, después de todo, los supermercados no son un mercado libre, ni puedes entrar simplemente si te encanta. Lo que "amas" es el precio y lo que "amas" es la brecha, especialmente las pequeñas y medianas empresas y sus empresas. productos (en adelante, las pequeñas y medianas empresas y sus productos a menudo se denominan pequeñas empresas y sus productos), el supermercado es como un muro alto y solemne, inalcanzable. Se puede decir que las pequeñas y medianas empresas con poca fuerza y limitaciones financieras se enfrentan a los "padres de alimentos y ropa": los supermercados y las tiendas, que a menudo aman y odian, se encuentran en un dilema y no fruncen el ceño. En realidad es "si no vas al supermercado y esperas la muerte, vas al supermercado y vas a morir".
"Ha habido un camino en Huashan desde la antigüedad". Algunas personas comparan entrar a un supermercado con ir a Huashan. Puede que Huashan sea solo un camino, pero para las pequeñas y medianas empresas, entrar al supermercado definitivamente no es una forma de "ganar dinero". nuevas formas, presupuestar cuidadosamente, enfrentar dificultades y responder activamente. Es probable que la entrada de pequeñas y medianas empresas obtenga el doble de resultados con la mitad del esfuerzo y logre fácilmente una situación en la que haya un futuro brillante y un futuro brillante en ¡Otro pueblo! ¿Cómo entrar al supermercado? Aquí hay siete atajos para ingresar al mercado como referencia.
Ruta 1: Incorporarse al mercado La agrupación aquí se refiere a las tres ideas de unir fuerzas, compartir y montar. Hoy en día, los supermercados y tiendas generalmente cobran tarifas de apertura de cuentas a los fabricantes entrantes. Algunos las cobran por persona y otros según la cantidad de variedades. Para los supermercados que cobran tarifas de apertura de cuenta por cabeza, para ahorrar gastos e ingresar al mercado más rápido, los pequeños y medianos fabricantes pueden adoptar los siguientes métodos:
① Incrementar el número de variedades entrantes y agrupar varias productos en el mercado para compartir el costo de cada producto Tarifas de apertura de cuentas de productos
② Cooperar con grandes distribuidores que ya han ingresado al mercado, hacer autostop y agruparlos en el mercado en nombre de uno o dos productos y preséntalos en el mercado de forma gratuita o parcialmente gratuita. De esta manera, es posible que en el futuro quede exento de tarifas de festivales, tarifas de tiendas, deducciones de puntos, etc.;
③Únase a asociaciones de proveedores locales y alianzas estratégicas para buscar protección colectiva. De esta manera, no solo puede evitar ser bloqueado por ser "pequeño", reducir la resistencia a la entrada, sino también ahorrar la tarifa de entrada y luchar por intereses más legítimos.
Dos formas: entrada OEM, OEM es una marca independiente. Por un lado, la homogeneidad de los productos es cada vez más grave, las pequeñas y medianas empresas tienen cada vez más exceso de capacidad y los recursos de marketing son cada vez más escasos. Por otro lado, existe una necesidad urgente de convertirse en procesadores de productos de otros fabricantes; Los minoristas se están expandiendo rápidamente con su propia fuerza, y las ventas minoristas son Los comerciantes han mostrado ventajas competitivas en determinadas áreas y sus tentáculos de ganancias se han extendido al campo de producción. De esta manera, ambas partes han matado dos pájaros de un tiro y han promovido el negocio. Desarrollo de marcas propias de supermercados. Tomemos como ejemplo a Wal-Mart. Actualmente, sus productos de marca propia representan el 20,25% del total de productos vendidos. SEARS, otro gigante minorista estadounidense, vendía el 95% de sus productos bajo sus propias marcas en 1995, y 10.000 fabricantes los personalizaban y fabricaban. los produjo. Al mismo tiempo, cuenta con 22 plantas de producción. Las pequeñas y medianas empresas pueden tomar la iniciativa de convertirse en fabricantes designados para la producción OEM de supermercados de diversas formas. En primer lugar, pueden evitar el riesgo de crear una nueva marca. En segundo lugar, pueden obtener tarifas de procesamiento estables. -Las llamadas “tarifas de entrada” dejarán de existir. Por supuesto, para que las pequeñas y medianas empresas se conviertan en fabricantes OEM designados para supermercados, deben tener su propia tecnología, calidad calificada y una capacidad de producción considerable.
Tres caminos: las relaciones públicas ingresan al campo de los recursos del cliente. Las relaciones públicas son un recurso especial para que las empresas cultiven los recursos del cliente. Las relaciones públicas centradas en los recursos del cliente son el agente lubricante y de mantenimiento para diversas actividades externas de las empresas. .
Las relaciones públicas son un acto de tirar piedras para pedir direcciones, y es una cuestión de tirar ladrillos y piedras para atraer a otros. Un buen servicio al cliente vale miles y unas excelentes relaciones públicas valen millones. Las pequeñas y medianas empresas con escasos fondos pueden utilizar este poder para colarse en los supermercados y hacer grandes cosas con una pequeña cantidad de dinero. Las actividades de relaciones públicas incluyen
①participar conjuntamente en promociones complementarias periódicas con supermercados para mejorar la cooperación y la amistad entre las dos partes;
②llevar a cabo ventas, apilamiento, almacenamiento y otras actividades de competencia, y seleccionar cada empresa Las competiciones de categoría y las tiendas de campeonato otorgan premios a los gerentes o empleados de las tiendas;
③Proporcionar decoraciones navideñas con logotipos corporativos como árboles de Navidad, coplas rojas, linternas, etc. para los supermercados en días festivos importantes como Navidad, Primavera Festival y día de Año Nuevo.
④ Es útil fomentar el comportamiento de compra de los consumidores. Cuando los consumidores gastan una determinada cantidad de dinero en el supermercado, la empresa les dará un regalo.
⑤ Durante períodos especiales; en el supermercado, como celebraciones de tiendas, festivales y otros días importantes. Tome la iniciativa de ofrecer ofertas especiales o productos gratuitos
⑥ Desde el gerente de la tienda hasta el gerente del almacén y los promotores, se lleva a cabo periódicamente capacitación comercial especial; para mejorar la relación entre ambas partes. relación con el cliente. Esta es la verdad de que "enseñar a pescar a un hombre es peor que enseñarle a pescar" ⑦ Recuerde los cumpleaños de las personas clave en las operaciones del supermercado, como el encargado de almacén, el gerente de marketing, el gerente financiero, el gerente de mostrador, el gerente de almacén, las finanzas, el cajero; y así sucesivamente, y darles obsequios Un obsequio con un significado especial ⑧Con la ayuda del marketing de eventos (como el SARS), done una cantidad adecuada de dinero al supermercado para establecer una buena imagen de bienestar público; "Tira un melocotón y paga una ciruela". De esta forma, las pequeñas y medianas empresas pueden acceder fácilmente al mercado.
Cuatro caminos: enfoque serpenteante "El agua no tiene una forma constante y los soldados no tienen un potencial constante". Evitar la situación real y utilizar a los débiles, abrirse paso desde ambos lados y derribar la montaña para sacudir al tigre son los métodos habituales utilizados por los estrategas militares para utilizar trucos inesperados para ganar en la adversidad. Lo mismo puede decirse de las pequeñas y medianas empresas que entran en los supermercados. Las pequeñas y medianas empresas tienen fondos escasos y una fuerza débil, lo que dificulta obtener una ventaja general en la expansión del mercado; las pequeñas y medianas empresas tienen una visibilidad de producto e influencia de marca débiles, una base de mercado deficiente y barreras de entrada altas. Si seguimos el enfoque convencional, allanamos el camino con dinero, entramos directamente al mercado y atacamos el "castillo" hasta la muerte, puede ser contraproducente y desperdiciar personas y dinero. Hay "tres puntos principales" en la estrategia de desvío:
①Primero lo fácil, luego lo difícil. Dado que los grandes supermercados son superiores, es fácil para los escasos supermercados pequeños y medianos, puntos comunitarios, tiendas de conveniencia y otras tiendas minoristas abrirse paso y lograr una situación en la que todos ganen. Hoy en día, algunos hipermercados han creado "áreas especiales" y han instalado pequeños mostradores de productos para dar a los productos pequeños la oportunidad de aparecer en el escenario. Los propietarios de pequeñas y medianas empresas deberían aprovechar la oportunidad y establecer con éxito bases y trampolines en estos lugares, de modo que sea mucho más fácil ingresar a los grandes supermercados.
②Primero afuera y luego adentro. "Xianwai" se refiere a los mercados mayoristas tradicionales y mercados periféricos. Estos mercados y puntos de venta están siendo ocupados gradualmente por algunas grandes empresas y grandes grupos con poco entusiasmo por los productos pequeños y medianos que deberían aprovechar esto como un gran avance y establecer estos canales para promover las ventas de productos pequeños y medianos y expandir sus ventas. reputación, y posiblemente lograr la relocalización del producto Gran supermercado. Los puntos ① y ② son similares, pero también debería haber diferencias.
③ Primero imagen, luego ventas. Los puntos ① y ② se basan en la región, mientras que el punto ③ se basa más en la estrategia. Centrarse en la promoción de inversiones y el bombardeo publicitario en supermercados pequeños y medianos, tiendas de conveniencia, departamentos mayoristas, plazas y parques alrededor de hipermercados y supermercados. Las principales medidas son utilizar promociones, exhibiciones, actuaciones, concursos y otras actividades a gran escala para generar impulso, crear puntos de venta, hacer insinuaciones e impresionar al tigre y, finalmente, atraer la atención y el favor de los grandes supermercados. Todo está listo y entrar al hipermercado es algo natural.
Cinco caminos: La investigación se convierte en "sin investigación, sin derecho a hablar". Una investigación de mercado precisa y detallada de los supermercados permitirá a los fabricantes tener confianza, evitar desvíos, conocerse a sí mismos y al enemigo y luchar sin peligro. De lo contrario, entrar apresuradamente al mercado puede provocar la muerte como una mosca sin cabeza. Los principales contenidos de la investigación:
① Comprender en detalle el precio promedio de cobro de los supermercados, el precio de pago de los productos competidores y determinar el precio mínimo psicológico y el precio máximo para esta negociación.
② Comprenda en detalle la posición de su producto en el supermercado, su influencia en toda la categoría, ventas mensuales, exhibición en los lineales, condiciones de la tienda, competidores, etc. Cuanto más detallado sea, mejor Bien ( debería prestar más atención a la recopilación de información en esta área).
3 Llevar a cabo una investigación detallada sobre el capital, el crédito, las finanzas, la red y las perspectivas de desarrollo del supermercado, así como los antecedentes personales del operador, la calidad, los pasatiempos, las tareas laborales y la perspectiva mental del equipo bajo su jurisdicción. (para evitar futuros impagos y evasión de deudas, quiebras y otros riesgos imprevistos).
4 Evalúe correctamente si su relación insumo-producto es razonable, calcule el volumen máximo de ventas y el beneficio bruto de ventas en apoyo promocional y prediga retornos intangibles futuros (como promoción de supermercados y mejora de la imagen de marca). No se concentre sólo en las tarifas de entrada y otros costos de inversión, ni se preocupe por las ganancias y pérdidas, ya que las ganancias superan las pérdidas.
Seis maneras: enfoque de negociación La negociación no es sólo una técnica y un arte, sino también una táctica y una estrategia. La negociación es un paso importante y complejo después de la investigación. Se deben negociar las tarifas de admisión, las tarifas de exhibición, las tarifas de promoción, las tarifas de recolección, así como el cambio de la ubicación de la exhibición, la ampliación del área de exhibición y la solicitud de productos de la otra parte. Los objetos de negociación involucran a casi todos en el centro comercial, desde el gerente general, el gerente de la tienda hasta los dependientes. Se puede decir que el trabajo en el campo de la negociación está en todas partes, especialmente para las pequeñas y medianas empresas a las que "no les gustan los pobres". y amar a los ricos", es aún más necesario aprender de la negociación. Obtener más fichas de ganancias y ganancias sin capital. Por ejemplo, los precios de oferta, la oferta limitada, las deducciones de fin de año, las concesiones de ganancias, las tasas de pérdidas, el apoyo promocional, diversas tarifas de entrada, etc., requieren confrontaciones difíciles y cara a cara. Por tanto, en cierto sentido, es muy urgente y necesario prestar atención y mejorar las habilidades de negociación de las pequeñas y medianas empresas. Habilidades de negociación, en pocas palabras:
①Aprender las reglas básicas de las concesiones;
②Aprender "igualar" ("igualar" se refiere a agrupar o adjuntar otras condiciones a las cuestiones de negociación Cuestiones de negociación, en en resumen, no cedas incondicionalmente);
③ Aprenda una variedad de juegos de roles
④ Aprenda un pequeño "masaje" (llevando el problema a la mayoría, previniendo al otro). parte de hacer un movimiento es un método comúnmente utilizado en las negociaciones, que se llama "masajear" Tomar la iniciativa para aprovechar pequeñas oportunidades para mostrar los propios principios se llama "tomar");
⑤Sé bueno. para romper los puntos muertos en las negociaciones.
Séptimo camino: las características de combate reales de "un nuevo truco se puede comer en todo el mundo". Este modismo de "un truco es único" es "característico", lo que se refleja en la innovación y promoción de productos de las pequeñas y medianas empresas. Debería ser "Tengo lo que otros no tienen, tengo lo mejor cuando otros". lo tengo, y soy especial cuando otros lo tienen". Hoy en día, la homogeneidad de los productos es cada vez más grave y la oferta supera con creces la demanda. Casi todos los supermercados son similares y "tengo todo lo que tú tienes", lo que hace que los supermercados se enfrenten a una situación muy difícil y vergonzosa: es difícil. implementar una estrategia de diferenciación no puede proporcionar servicios personalizados. Por lo tanto, los supermercados modernos han establecido umbrales cada vez más altos para ingresar al campo del comercio de productos para evitar que todos sean iguales y dificultar que los productos sean rentables. Si aquellas pequeñas y medianas empresas cuya tecnología no es lo suficientemente sólida, cuya producción y ventas aún no han aumentado y cuyos servicios aún no han alcanzado una alta calidad, continúan participando en la producción repetida de "grandes y pequeños", Definitivamente no podrán formar una ventaja operativa general. No podrán competir con las grandes empresas y les resultará difícil acercarse a los hipermercados y grandes supermercados. Por lo tanto, para que las pequeñas y medianas empresas obtengan una cierta ventaja competitiva y se ganen el favor de los supermercados, deben ingresar al mercado con características especiales y ganar con características especiales. Las "características" se manifiestan en las funciones únicas, funciones sobresalientes, empaques novedosos y ventajas obvias de precio y ubicación del producto, lo que refleja un cierto grado de avance, moda, vanguardia, ecología y practicidad, con la idea de "uno "El producto es delicioso, se come el mundo". Impedir resueltamente la entrada en el mercado de productos "tres noes" y "falsos y de mala calidad".
Si las pequeñas y medianas empresas pueden posicionarse correctamente, generar confianza, intercambiar ideas y atreverse a pensar y actuar, también podrán mostrar sus músculos en los hipermercados y grandes supermercados modernos y tener un mundo propio. propio.
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