¿Cómo podemos vender bien el software ERP?

Solía ​​vender sistemas de gestión de recursos humanos para ropa. Recuerdo que hice mi primer trato con un cliente después de hacer 3.000 llamadas telefónicas a fábricas de ropa. Más tarde, el cliente me presentó al cliente. La tasa de transacción es muy alta, por lo que debes superar las dificultades iniciales y trabajar más duro que los demás, y tendrás éxito.

Técnicas para acercarse a los clientes por teléfono

Para los vendedores que saben usar el teléfono, el teléfono es un arma afilada, porque el teléfono no tiene límites, ahorra tiempo y economía. y al mismo tiempo telemarketing Llega a más clientes en una hora que el marketing directo presencial.

Las llamadas telefónicas se utilizan generalmente en las siguientes tres situaciones: Para programar una reunión con una persona clave. Seguimiento de la correspondencia directa. Consejos antes de escribir una carta directa.

Si estás familiarizado con las técnicas para acercarte a los clientes por teléfono, realizar las tres acciones anteriores te será de gran ayuda para tu próximo trabajo.

Las habilidades de abordaje telefónico profesional se pueden dividir en cinco pasos:

1. Habilidades de preparación

Antes de realizar una llamada, debes preparar la siguiente información: El nombre. y título del cliente potencial; el nombre de la empresa y la naturaleza del negocio; pensar en el motivo de llamar al cliente potencial; preparar qué decir y pensar en las preguntas que el cliente potencial pueda hacer; pensar en cómo tratar; con el rechazo del cliente.

Lo mejor es anotar los puntos clave de los puntos anteriores en una hoja de notas.

2. Habilidades después de conectar la llamada

A continuación, echemos un vistazo a las habilidades después de conectar la llamada. Por lo general, la primera persona que contesta el teléfono es la centralita, y debes decir con educación y firmeza el nombre del cliente potencial que estás buscando. La siguiente persona que contesta el teléfono es la secretaria, quien se encarga principalmente de una tarea; - negarse. Los jefes consideran que las llamadas telefónicas son innecesarias, por lo que debes presentarte brevemente para que la secretaria sienta que lo que quieres hablar con tu jefe es importante y recuerda no decir demasiado.

3. Técnicas para despertar el interés

Cuando un cliente potencial contesta el teléfono, debes presentarte de forma breve y educada y despertar el interés del cliente potencial en el menor tiempo posible.

4. Consejos para indicar los motivos de las llamadas telefónicas

Según la información que prepares para los clientes potenciales con antelación, debes tener diferentes motivos para los diferentes clientes potenciales. Recuerde, si el propósito de su llamada es concertar una reunión con un cliente potencial, no hable demasiado sobre ventas por teléfono.

5. Consejos para finalizar la llamada telefónica

El teléfono no es adecuado para vender o explicar productos complejos. No se puede juzgar la reacción del cliente por su expresión y comportamiento, y la hay. no hay "cumplimiento de tres puntos" La base del "amor" es fácilmente rechazada. Por lo tanto, debes utilizar la técnica de finalizar llamadas de manera más efectiva y finalizar la conversación telefónica inmediatamente después de lograr tu propósito.

Ahora, veamos ejemplos de técnicas de aproximación telefónica.

Vendedor: Hola. Por favor recoja al Director Chen de la Oficina de Asuntos Generales.

Oficina de Asuntos Generales: Hola. ¿Cuál estás buscando?

Vendedor: Pídale al director Chen que conteste el teléfono.

Oficina de Asuntos Generales: ¿Estás...?

Vendedor: Soy Wang Weizheng, el gerente comercial de Dahua Company. Quiero hablar con el director Chen sobre cómo mejorar la eficiencia del archivo de documentos.

El vendedor Wang Wei estaba usando una razón más autorizada (mejorar la eficiencia del archivo de documentos) para pedirle a la secretaria que conectara rápidamente el teléfono con el director Chen.

Director Chen: Hola.

Vendedor: Director Chen, hola. Soy Wang Weizheng, el gerente comercial de Dahua Company. Nuestra empresa es un fabricante profesional de archivo y procesamiento de documentos. Creo que permite a cualquier persona en su oficina encontrar cualquier información en el archivo. haga de su empresa La eficiencia laboral de la oficina se puede mejorar enormemente.

Wang Wei está despertando el interés del director Chen al decir que cualquier persona en la Oficina de Asuntos Generales puede obtener cualquier información del archivo en 10 segundos.

El personal de ventas debe prestar atención a los siguientes puntos clave cuando habla con clientes potenciales por teléfono: ① Sonríe al hablar Aunque la otra parte no puede ver su sonrisa, la sonrisa puede transmitirse a la otra parte a través del sonido. ② Diríjase con frecuencia a los clientes potenciales por su nombre. ③Expresar entusiasmo y actitud de servicio sincera.

Director Chen: ¡10 segundos, eso es muy rápido!

Vendedor: El tiempo del director es muy valioso. Me pregunto qué día le conviene más el próximo martes o miércoles. Déjeme explicarle este producto al director.

Director Chen: Estará listo a las 2 p. m. del próximo miércoles.

Personal de ventas: Gracias, Director Chen. Lo visitaré puntualmente a las 2 p.m. el próximo miércoles.

El vendedor Wang Weizheng, aunque sintió que la declaración del director Chen de "¡10 segundos, muy rápido!" era una actitud escéptica, sabía que el propósito de la llamada de hoy era organizar la próxima reunión. así que, sin ninguna explicación, indique inmediatamente los motivos de la llamada telefónica, tome la medida de concluir: acuerde una hora para la visita y finalice rápidamente la conversación telefónica.

Uno: Preparación..

Preparación psicológica, antes de realizar cada llamada, debes tener la comprensión de que la llamada que realices probablemente será un punto de inflexión en tu vida o un punto de inflexión en su situación actual. Con este tipo de pensamiento podrás tratar cada llamada que hagas con una actitud seria, responsable y persistente, lo que le dará a tu mentalidad una motivación positiva para el éxito.

Preparación del contenido. Antes de realizar una llamada, primero debes preparar el contenido que deseas expresar. Lo mejor es enumerar algunos elementos en una hoja de papel que tengas a mano para evitar ponerte nervioso después de que la otra parte responda. el teléfono. O estaba tan emocionado que olvidó de qué estaba hablando. Además, cuando se comunique con la otra parte al otro lado del teléfono, debe estar preparado para cada frase que quiera decir para expresar su significado y practicarla lo mejor que pueda con anticipación si es necesario.

A la hora de comunicarte por teléfono presta atención a dos puntos: 1. Presta atención al cambio de tono y ten una actitud sincera. 2. El discurso debe ser organizado y coherente, y no debe repetirse de manera incoherente, haciendo que la otra parte se sienta disgustada o prolija.

Dos: Horarios...

Al realizar llamadas telefónicas, debes dominar ciertos horarios. Evita contactar a los clientes durante las comidas. Si realizas una llamada telefónica, también debes preguntar con cortesía. al cliente si están disponibles o son convenientes. Por ejemplo, "Hola, gerente Wang, soy *** de la empresa ***. Lo llamo en este momento. No lo molestaré, ¿verdad? " Si la otra parte tiene una cita y está fuera, o si hay invitados, debes decirle cortésmente cuándo llamar nuevamente y luego colgar.

Si el jefe o la persona que busca no está disponible, debe preguntarle a la persona que contesta el teléfono la información de contacto "¿Cuál es el número de teléfono móvil del Sr. ***/Sra. ***? La última vez que llamó/vino a la empresa solo llamó le dejé este número de teléfono, gracias por su ayuda."

Tres: Responder la llamada...

Al marcar un número de teléfono comercial, después de conectar la llamada, el personal de la empresa primero debe saludar, anunciar su dirección particular y confirmar. la identidad de la otra parte. Pongámonos manos a la obra. Por ejemplo: "Hola, soy *** de *** empresa. ¿Está aquí el jefe/gerente de ***? Hola, jefe/gerente **, soy *** de *** empresa. Respecto a...

Sé conciso y claro al hablar...

Dado que los teléfonos están cargados y se ocupan fácilmente, ya sea que estés haciendo o recibiendo llamadas, tus conversaciones deben ser breves y concisas. Es decir, además de hacer los saludos necesarios y ser cortés, asegúrese de hablar menos sobre temas que no tengan que ver con los negocios y evite el fenómeno de que el teléfono esté ocupado durante mucho tiempo.

Sé cortés. antes de colgar...

Después de realizar la llamada, el vendedor debe recordar agradecer al cliente: "Gracias por tomarse tanto tiempo en escuchar mi presentación, espero que le traiga satisfacción, gracias". y adiós." "Además, el cliente debe colgar el teléfono primero antes de que el vendedor pueda colgar el teléfono suavemente para mostrar respeto por el cliente.

Después de colgar...

Cuelgue el cliente Después de hacer una llamada telefónica, muchos empleados de ventas inmediatamente salen de su boca con algunas palabras indecentes sobre los clientes para aliviar su estrés. De hecho, este es el mal hábito más indeseable.

Como vendedor telefónico profesional, esto está absolutamente prohibido.

Dos: El arte de contestar el teléfono....

A veces, para ahorrar esfuerzo y comodidad, un cliente utiliza el teléfono para contactar directamente con el departamento de servicio, otras para realizar un pedido, y algunos para saber más sobre la empresa o el producto, o quejas telefónicas, el destinatario de la llamada debe prestar atención al responder. No debe ignorar todas las preguntas, ni ser superficial y alejar al cliente. Solo trata a cada cliente que llama con un tono impaciente.

1. Una vez conectada la llamada, la persona que contesta el teléfono debe presentarse, como por ejemplo: "Hola, este es el departamento comercial de la empresa de gestión de procesos completos" o "Hola, Estoy feliz de servirle." Está absolutamente prohibido recoger. Simplemente pregunte: "Oye, ¿a quién buscas? ¿Quién eres?" Esto no sólo es una pérdida de tiempo sino que también es muy grosero y reduce en gran medida la imagen de la empresa en el mercado. mentes de los clientes. Antes de contestar el teléfono, el teléfono debe sonar durante uno o dos tonos largos, no deje que el teléfono suene todo el tiempo y conteste lentamente.

2. Graba el contenido de la llamada

Lo mejor es colocar papel y bolígrafo al lado del teléfono para que puedas registrar los puntos clave mientras escuchas la llamada. La llamada ha terminado, usted debe responder a la llamada. Manejar o informar adecuadamente los puntos clave registrados y tomarlos en serio.

3. Repetir los puntos clave

Cuando un cliente llama para hacer un pedido, seguro que te dirá el nombre o número del producto, y cuándo lo quiere o lo recoge. En este momento, no solo debe grabarlo, sino también repetirlo a la otra parte para asegurarse de que sea correcto.

4. Cómo hacer esperar al cliente

Si la otra parte necesita esperar durante la llamada, la persona que llama debe decir: "Lo siento, por favor espere un momento" y luego pídale que espere. Razones para esperar, para no sentirse ansioso por la espera. Cuando vuelvas a contestar la llamada, debes disculparte con la otra parte: "Lamento haberte hecho esperar tanto tiempo". Si se le pide a la persona que llama que espere mucho tiempo, la persona que recibe la llamada debe informar el motivo. y pídale que cuelgue el teléfono primero y espere a que se procese la llamada antes de marcar.

5. Cómo lidiar con la voz baja de la otra parte

Si la voz de la otra parte es demasiado baja, el destinatario puede decir directamente: "Lo siento, ¿podrías?" ¿Por favor habla más alto?" No puedo oírlo bien. Habla con claridad. Nunca grites: "Oye, por favor haz más ruido"; es la otra persona la que quiere hacer más ruido, no tú.

6. Qué hacer cuando buscas a alguien por teléfono

Cuando recibas una llamada buscando a alguien, debes transferir rápidamente la llamada a la persona que estás buscando. la persona que busca no está disponible, dígale a la otra parte: "Lo siento, estoy fuera ahora. Mi nombre es XX. Si le conviene, ¿puede dejarme comunicárselo? También puede preguntar". La otra parte debe dejar su número de teléfono y notificarle que le devuelva la llamada inmediatamente cuando regrese.

Ya sea que estés realizando una llamada o atendiendo una llamada, puede reflejar la imagen de una persona o empresa. El teléfono es una ventana de comunicación externa de la empresa. Un buen proceso de realizar y contestar llamadas transmitirá una buena impresión a la otra parte y viceversa. Por lo tanto, ya sea que esté realizando o recibiendo llamadas, debe prestar especial atención a sus palabras y al tono. Una llamada telefónica puede cambiarlo. La situación actual puede ser incluso la vida de una persona.

Lo anterior es mi experiencia personal por teléfono, espero que pueda servir como referencia

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`1. Vayamos directo al grano

El telemarketing es como iniciar una cita con alguien que acabas de conocer. ¡La primera impresión puede determinarlo todo! Debe utilizar tanto la etiqueta como la persuasión, utilizar las palabras clave con prudencia y ceñirse al principio de decir la verdad.

2. ¿Qué debo decir en los primeros quince segundos?

3. Búsqueda de posibles compradores

(1) El primer y más importante paso para un marketing telefónico exitoso es encontrar a la persona adecuada al teléfono, es decir, determinar que la persona con la que estás hablando es el comprador. No importa si tienes las mejores habilidades de ventas del mundo si estás hablando con alguien que no puede tomar una decisión.

(2) Ejemplo: A. Debes preguntar quién es el responsable de compras en tu departamento.

B． En lugar de preguntarme si puedo hablar con el personal de compras de su departamento.

Recuerda: Preguntar directamente quién es el comprador te ahorrará la molestia de tener que presentarte por ambas partes.

(3) La siguiente es una demostración de error

A. Ring... ring... ring...

El operador habló: Empresa XX, ¿necesitas que transfiera la llamada?

XX dijo: Sí, quiero hablar con el personal de compras de su departamento.

El operador dijo: OK, te transferiré a este departamento.

Número de conexión: Hola, ¿a quién llamas?

XX dijo: No sé, cuelga el teléfono.

(4) Caso correcto

B. Ring... ring... ring...

Operador: Empresa XX, ¿quieres que transfiera la llamada?

XX dijo: Gracias, ¿quién es la persona encargada de su departamento de compras?

Operador: Este es el Sr. XXX. ¿Necesitas que te transfiera con él?

XX dijo: Disculpe

Ring...ring...ring...

El Sr. XXX contestó el teléfono: Hola

XX dijo: ¿Por favor llame al Sr. XXX?

XXX dijo: Lo soy.

Ir al tema principal:

Si no está en la oficina, puedes llamarle en cualquier momento sin perder tiempo en la centralita.

Recuerda: sólo tienes quince segundos para impresionar a un comprador potencial.

Cuatro. La primera llamada a un posible comprador

Ring...ring...ring...

XXX contestó el teléfono: Hola

XX dijo: Are ¿Es usted el señor XXX?

El Sr. XXX dijo: Lo soy.

XX dijo: Soy Tianjin Chengzhuxing Company, mi nombre es XX. Nuestra empresa actualmente produce/opera un tipo de manguera protectora metálica y uniones para alambres y cables. Creo que le interesará conocerlo. El producto tiene más ventajas y mejor calidad que los productos que se venden actualmente en el mercado nacional y tiene un precio razonable. También garantiza que no tendrá que preocuparse por la calidad o el uso del producto en el futuro y le ahorrará mucho tiempo. . Su empresa utiliza muchos conectores.

Sr. Entrega a domicilio. ¿Cuánto cuesta su producto? ¿Tomemos 1/2 como ejemplo?

Visión de las motivaciones de compra de los compradores:

Los compradores que conocimos anteriormente hicieron múltiples afirmaciones. Ya tiene un proveedor ideal que puede entregar los productos hasta su puerta con condiciones de pago favorables y calidad del producto garantizada. Si es así, ¿por qué preguntó por el precio?

En una llamada de ventas no sólo hay que escuchar lo que dice el comprador, sino que también hay que prestar atención a lo que no dice. El cliente se limitó a elogiar a su proveedor en tres aspectos: entrega, condiciones de pago y garantía del producto, pero no en el precio.

5. Establecer una conversación

1. El telemercadeo es como un juego de lanzamiento entre dos personas:

A. Votas por el otro partido (tengo un producto que creo que te interesa).

B. Lo envió (¿Cuánto cuesta su producto? ¡Tomemos la mitad!)

C. Lo devuelves (¿cuál es la cantidad de tu pedido?)

D. Lo devuelve (normalmente se compran XX piezas).

2. Los primeros tres problemas en las ventas:

A. Descubra quién es el comprador y hable con él.

B． Convierta al comprador en alguien con quien quiera hablar y con quien valga la pena hablar.

C. Captar la atención de los compradores.

Resumen: Recuerde: En cada transacción, el precio no siempre es el factor más importante. Si el precio fuera la única consideración, todos dormiríamos en moteles baratos y usaríamos ropa de segunda mano. Existe una correlación entre el precio y el valor recibido, ya que los consumidores gastan su dinero en artículos que consideran valiosos. Lo mismo ocurre con los compradores de empresas. Para el comprador, el dinero que gasta será una buena relación calidad-precio, es decir, se cerrará una transacción. Si no se puede indicar el valor del producto, en última instancia no se podrá lograr el objetivo de venta.

Existe una correlación directa entre el número de ventas y la astucia del teleoperador.

6. Deje que los clientes actúen inmediatamente

Acepte las objeciones del cliente con humildad y establezca en su mente una imagen de un comercializador dedicado, responsable y digno.

Recuerde: Es mucho más fácil conservar un cliente antiguo que desarrollar uno nuevo.

Conciencia de marketing: No existe una fórmula mágica para lograr ventas exitosas. El éxito es el resultado de la formación y el trabajo duro.

Siete. Formas de mantenerse en contacto con los clientes

1. Visita domiciliaria

2. Contactar por teléfono

3. Correspondencia

4. Prestación de servicios

8. La gestión de clientes

se refiere a la recopilación, clasificación y organización de la información de los clientes; comunicación y contacto regulares con los clientes; manejo de las opiniones de los clientes y mejora continua de los métodos y el contenido del servicio;

Espero que puedas avanzar hacia el éxito.