¿Cómo realizar capacitación previa al empleo para vendedores?

Materiales de capacitación para vendedores

Notas para vendedores:

1) Debe tener una profunda confianza en los productos que comercializa. No importa cuál sea el resultado, primero debes estar de acuerdo con el producto antes de poder venderlo;

2) Los vendedores deben comprender el principio de "ponerse en peligro para sobrevivir, después de desanimarse". reúne el coraje rápidamente. Comenzando de nuevo, este tipo de frustración también es una oportunidad de entrenamiento única en la vida, que debe considerarse como una bendición 3) Toma tu propia mentalidad y no seas impaciente:

Estar familiarizado con: seguimiento, negociación, acuerdo.

No es normal completar todo el proceso de la noche a la mañana. Encontrar obstáculos en los clientes es el primer paso en marketing. Cuando encuentre obstáculos, trátelos como una prueba y desarrolle la confianza en uno mismo.

---Haga un buen trabajo en el servicio después de firmar el primer pedido para sentar las bases para el siguiente paso de cooperación.

---Qinye: A. Brain Qin. B. Leg Qin C. Mejorar integralmente la calidad personal en publicidad, industria y marketing.

Método para ganarse el favor de los clientes.

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(1) Uso ingenioso de las habilidades lingüísticas

1. El lenguaje debe ser suave, el tono debe ser bajo y claro, no hablar demasiado rápido y la voz no debe ser demasiado baja. , para que la otra parte pueda escucharlo.

2. El secreto del uso de pausas

3. Las frases deben coincidir con las expresiones

4 Es difícil generar impulso simplemente hablando con la boca. , por lo que debes usar la boca, los ojos y el corazón para hablar.

5. Cuando hables de temas clave, debes enfatizar tu tono para recordarle a la otra parte que preste atención.

6. Concéntrate al hablar con los clientes.

(2) Corregir, realizar y contestar llamadas con prontitud y discreción.

1. Cuando llegue la llamada, escucha el timbre, corre a contestar y desconecta el teléfono antes del tercer timbre. Al realizar una llamada, salude primero a la persona y preséntese a la empresa y al departamento.

Escucha atentamente lo que dice la otra persona y anota los puntos clave. Si no escucha con claridad, infórmeselo a la otra parte de inmediato.

2. Mantenga la llamada concisa y directa, no charle por teléfono.

3. Al contestar el teléfono, pregunte el nombre de la unidad y el departamento de la otra parte y brinde comodidad al destinatario designado al transferir la llamada. Para evitar que se corte la llamada,

debe informarle a la otra parte el número de teléfono antes de realizar la transferencia y decirle que el cliente puede llamar directamente si se pierde la transferencia.

4. Cuando considere que no puede atender una llamada no especificada, puede decírselo a la otra parte con franqueza e inmediatamente pasar la llamada a alguien que pueda atenderla. Antes de realizar la transferencia, se debe informar al destinatario de manera concisa y concisa lo que ha dicho la otra parte.

5. No se permiten llamadas telefónicas personales durante el horario laboral.

6. La voz no debe ser demasiado alta al hablar, solo deja que la otra parte te escuche con claridad, de lo contrario la otra parte se sentirá incómoda y también afectará el trabajo de otras personas en la oficina. No se permiten llamadas con manos libres.

7. Cuando la persona que la otra parte busca no está disponible y usted no comprende los motivos y propósitos de la otra parte, no envíe mensajes de manera casual. No revelar el paradero del destinatario designado sin autorización.

8. Cuando estás hablando por teléfono y viene un invitado de visita, en principio debes entretenerlo primero. En este momento, debes disculparte con la otra parte lo antes posible y colgar. teléfono después de obtener permiso. Sin embargo, si el contenido de la llamada es demasiado importante para colgar inmediatamente, se le debe indicar al invitado que espere y luego continúe la llamada.

9. Al transmitir cosas por teléfono, se deben repetir los puntos clave y se deben confirmar nuevamente números, fechas, horas, nombres de empresas, nombres de clientes, etc., para evitar errores.

10. Si la otra parte no dice su nombre pero pregunta directamente al jefe sobre su paradero, debe preguntar cortésmente: "Lo siento, ¿quién eres?"

11. Cuando quiera decirle a la persona que recibe a los invitados que hay una llamada telefónica o algo urgente que debe transmitirse, es mejor no transmitirlo verbalmente, sino que puede utilizar una nota para transmitirlo. mensaje oral Esto no solo evitará la filtración de secretos, sino que también evitará la vergüenza y la confusión causadas por las interrupciones.

12. Si la otra parte marca el número equivocado, no debe gritar enojado ni colgar el teléfono con fuerza. Debe informar cortésmente a la otra parte que marcó el número equivocado. Por el contrario, si marcó el número equivocado, debe disculparse inmediatamente con la otra parte.

13. Si el teléfono falla repentinamente y la llamada se interrumpe, asegúrese de cambiar a otro número de teléfono antes de llamar a la otra parte y explíquele claramente.

14. Al final, despídase cortésmente y agradezca. Espere a que la otra parte corte la llamada antes de volver a colgar el teléfono.

(3) Habilidades de escucha

1. Escucha activa: a. Escuchar desde la perspectiva de la otra parte; b. c. Escuchar a la otra parte con una actitud sincera y enfocada; d. Asentir en el momento adecuado

2. Desarrollar una actitud de escucha positiva; decir, y escribir los puntos clave; no interrumpir el discurso del cliente c. Mantener una mente objetiva y abierta d No mostrar una actitud defensiva hacia lo que dice el cliente;

e Al visitar a los clientes, intenta ser lo más transparente posible. Dale al cliente un mensaje positivo que pueda aportarle beneficios, despertando así su interés y curiosidad. De esta forma, el cliente mostrará emoción cada vez que te vea, y te resultará relativamente fácil. contactar al cliente.

El cliente tiene el punto de vista del cliente. Puede que no le diga sus verdaderos pensamientos. Puede que encuentre excusas o razones falsas para prevaricar, o puede que ponga excusas para lograr otros propósitos, o puede que tenga otros secretos. Es difícil de explicar, por lo que debes hacer todo lo posible para escuchar lo que realmente piensan tus clientes.

3. Asentir: Una de las mejores formas de demostrar que estás prestando atención a lo que dicen los demás sin utilizar palabras es asentir. 4. Inclínese hacia adelante: durante la conversación con el cliente, si no desea finalizar la conversación, debe inclinarse suavemente hacia adelante para hacerle saber al cliente que está interesado en lo que tiene que decir.

(3) Capte los pensamientos reales del cliente y hágase preguntas.

1. En primer lugar, debe escuchar claramente lo que dice el cliente. ¿Qué significa? /p>

2. ¿Lo que dijo es un hecho o una opinión?

3. ¿Por qué dijo esto? La base de sus palabras fue su propia experiencia personal o lo que escuchó de otros.

4. ¿Puedo creer lo que dice?

5. De su conversación, ¿puedo saber cuáles son sus necesidades?

6, De su conversación, ¿Puedo saber las condiciones que espera?

(4) Elogios sinceros

1. Elogie sinceramente en lugar de halagos

2 Elogie a los clientes indirectamente. p>

3. Los elogios deben ser entusiastas y específicos.

4. Los elogios deben ser generosos, apropiados y apropiados para los jóvenes, y el tono puede ser exagerado. Como mayores, su tono debe ser respetuoso; debes ser sincero con aquellos que piensan rápidamente y debes tratar de ser claro y hablar claramente con aquellos que tienen dudas; 5. Los elogios deben ser realistas y no demasiado exagerados.

(5) Dar a la otra parte un sentido de respeto por sí mismo

Pedir consejo al cliente con sinceridad le hará pensar. que él es una persona importante en tu mente. La mejor manera es que, dado que lo valoras tanto, él realmente no te defraudará.

(6)

El lenguaje corporal es un medio de comunicación duradero que no requiere lenguaje verbal. Sin decir una palabra, tu lenguaje corporal puede revelar cómo te sientes y qué piensas.

Cómo obtenemos información de los demás: (Refiriéndose a la comunicación cara a cara.)

ü El 55% de la información que obtenemos de los demás proviene de su lenguaje corporal.

ü El 38% de la información proviene del tono de voz de la otra persona.

ü El 7% de la información proviene del idioma hablado de la otra persona.

De hecho, el lenguaje corporal de las personas transmite información más fiable que lo que dicen. Su capacidad para leer el lenguaje corporal de sus clientes y utilizar su propio lenguaje corporal con éxito es una de las habilidades menos costosas pero más efectivas que puede poseer. El lenguaje corporal incluye principalmente los siguientes aspectos: Ojos. expresiones faciales. Postura y movimiento corporal. gesto. contacto físico. distancia física.

(7) Contacto visual

Contacto visual: El contacto visual nos permite no sólo escuchar lo que dice el cliente, sino también entender cómo se siente. Se puede lograr un contacto visual eficaz colocando el foco suavemente en la cara del cliente.

Durante la conversación, mirar al cliente con sinceridad, atención y dulzura.

Debes aprender a expresar tu cariño y aprecio con tus ojos, y aprender a comunicarte con los clientes con tus ojos, para que los clientes puedan ver confianza, sinceridad y entusiasmo en tus ojos.

Programa de investigación: Las personas dejan de hacer contacto visual y miran hacia otro lado cada vez que se dan cuenta de que el rostro de otra persona está a punto de mostrar alguna emoción. Pero cuando se trata de un cliente con problemas, esta reacción natural de no querer molestar o avergonzar a la otra persona es inapropiada.

Para dar la impresión de que te importa, no apartes la mirada. En su lugar, mantenga el contacto visual. Hacer esto dará la impresión de que desea escuchar lo que el cliente tiene que decir y, por lo general, hará que el cliente se sienta mejor. Muestre compasión y paciencia.

(8) Sonríe:

Tu expresión facial es como un cartel publicitario, que permite a las personas que te rodean saber si estás feliz, triste, emocionado, etc.

Se recomienda que todos sonrían lo más posible al cliente. De esta forma se puede eliminar la extrañeza entre las dos personas, para que ambas partes puedan abrir sus corazones. La extrañeza desaparece y pueden. comunicarse entre sí en un momento determinado (intente hacer reír al cliente). También puedes reducir la tensión, incluyendo la integración de tu sonrisa en tu voz cuando hablas por teléfono.

(9) Gestos: usar tus gestos cuando hablas es una forma natural de expresar tus sentimientos. Algunas personas hablan y hacen gestos como si estuvieran dirigiendo una orquesta cada vez que hablan. Hay dos gestos que debemos reconocer:

1. Utilizar las manos y otros objetos para expresar. Se refiere a gestos que se basan en ciertos accesorios para brindarle información clara sobre las emociones del cliente. Estos gestos incluyen:

A. Ponle la tapa al bolígrafo y guárdalo en tu bolsillo: esta acción significa estar preparado. para finalizar la reunión o conversación.

B. Golpear la mesa con los dedos: Esto expresa un sentimiento de impaciencia o decepción.

C. Hacer clic constantemente con el bolígrafo: Esta acción puede tener dos formas diferentes Significado: Una significa. el cliente se siente incómodo; el otro significa que el cliente está sumido en sus pensamientos. Mire otras señales del lenguaje corporal para decidir cuál es la adecuada en ese momento.

D. Sacudir el cambio en el bolsillo: Esta acción suele significar: ¡Estoy muy ansioso, quiero irme!

2. Expresado solo con las manos, significa sin ningún accesorio. Estos gestos incluyen:

A. Gesto de la mano abierta (cinco dedos extendidos, cuatro dedos juntos). Este gesto se utiliza para indicar una instrucción. Indican una invitación a caminar en una determinada dirección o a mirar hacia adentro. una determinada dirección. El gesto de abrir la mano también es una forma más educada y elegante de señalar a una persona u objeto.

B. Gesto de la mano cerrada (señalar con un dedo) Utiliza este gesto para transmitir una instrucción. Se interpreta como una orden más que como una invitación.

C. Gesto de empujar Cuando te encuentres con un atasco en la carretera, verás este gesto en el espejo retrovisor. Generalmente se expresan de manera muy clara y no requieren mayor explicación.

Sobreexpresión: para un uso más amplio y completo de gestos, considere los anuncios de automóviles durante las proyecciones de películas nocturnas. En los comerciales, se ve a los concesionarios de automóviles agitando las manos en gestos grandes, antinaturales y que distraen mientras hablan, lo que dificulta concentrarse en lo que dicen.

Expresión inadecuada: Una aparente falta de gestos puede distraer, como si estuvieran saludando como un pulpo. Muchas personas se sienten tan incómodas con sus gestos que juntan las manos detrás de la espalda, delante de ellos o con las manos apretadas a los costados.

Dondequiera que vayan las manos, van los brazos. Las personas de muchos países, como los italianos, utilizan naturalmente grandes movimientos de manos y brazos. A las personas de otros países, como los japoneses, les gusta mantener los brazos y las manos muy pequeños y rara vez hacen gestos. De hecho, los gestos grandes con las manos y los brazos se consideran descorteses en Japón. Por lo tanto, es necesario comprender la escala al utilizar gestos.

(10) Comportamiento·Sentarse·Llamar (factores de imagen externa, primera impresión)

1. Los empleados deben ser dignos y ordenados.

a. Cabello: El cabello debe lavarse con frecuencia y mantenerse limpio. El cabello de los empleados masculinos no debe ser demasiado largo.

b. Uñas: Las uñas no deben ser demasiado largas y deben recortarse periódicamente. Las empleadas deben usar esmalte de uñas incoloro.

c. Barba: No se permite la barba y debe recortarse periódicamente. Lo mejor es afeitarse todos los días.

d. Cavidad bucal: Manténgala limpia, trate de no ingerir alimentos con olor peculiar y no beba alcohol antes de ir a trabajar.

e. Las empleadas deben usar maquillaje para dar a las personas una impresión limpia y saludable. No deben usar mucho maquillaje ni perfumes fuertes.

2. La ropa en el lugar de trabajo debe estar limpia.

a. Camisa: No importa el color que sea, el cuello y los puños de la camisa no deben estar sucios.

b. Corbata: Antes de salir o cuando quieras aparecer delante de los demás, debes usar corbata y asegurarte de que combine con tu traje y camisa. Las corbatas no deben estar sucias, rotas, flojas o torcidas.

c. Los zapatos deben mantenerse limpios y cualquier daño debe repararse a tiempo. No se permiten zapatos con tachuelas ni de viaje. Los hombres deben usar zapatos con cordones en ocasiones formales y las mujeres no deben usar sandalias sin tacón. en el trabajo.

d. Las empleadas deben mantener su ropa elegante y decente, y no demasiado hermosa. En verano, a las mujeres no se les permite usar ropa sin cuello o sin mangas, ropa que deje el ombligo o ropa elegante. Los hombres no pueden usar pantalones cortos ni sandalias en verano.

e. Los empleados no deben usar abrigos ni ropa excesivamente voluminosa cuando trabajen.

3. Postura de pie: Talones de ambos pies en el suelo, dedos de los pies separados unos 45 grados, espalda recta, pecho natural, cuello recto, cabeza ligeramente hacia abajo, para que las personas puedan ver su rostro con claridad. Mantén los brazos neutrales, sin encogerte de hombros, y el centro de gravedad de tu cuerpo debe estar entre tus pies.

4. Postura sentada: Después de sentarte, debes intentar sentarte erguido y colocar las piernas paralelas, no estirarte hacia adelante ni hacia atrás con arrogancia, ni mirar hacia abajo. Cuando quieras mover la silla, primero debes colocarla donde debe estar y luego sentarte en ella.

5. Buenos modales al entrar y salir de una habitación: Al entrar en una habitación, toque suavemente y espere hasta escuchar la respuesta antes de entrar. Después de entrar por la puerta, regrese y cierre la puerta sin fuerza ni violencia. Después de entrar a la sala, si la otra parte está hablando, espera un rato y no interrumpas en el medio. Si tienes que interrumpir la conversación por algo urgente, también debes aprovechar la oportunidad y decir: "Lo siento". interrumpiendo tu conversación."

6. Al entregar artículos, como tarjetas de visita, documentos, etc., entréguelos cara a cara con las palabras mirando a la otra parte.

7. al caminar por pasillos y pasillos.

8. Al realizar o recibir llamadas de teléfono móvil, deberás estar en tu asiento.

(11) Apretón de manos: Un apretón de manos puede establecer inmediatamente una amistad entre dos desconocidos.

1. Al dar la mano, adopte una postura normal y mire a la otra persona a los ojos. Al estrechar la mano, la espalda debe estar recta, no inclinada, y debe ser generoso y entusiasta, ni humilde ni autoritario. Al acercarse, las personas del mismo sexo deben acercarse primero a la persona de menor estatus o de menor edad, mientras que las personas del sexo opuesto deben acercarse primero al hombre.

2. Un apretón de manos correcto debe ser rápido, pero el momento del apretón debe ser fuerte y apasionado.

3. Dar la mano es la etiqueta más común. La postura, la fuerza y ​​la duración de un apretón de manos pueden transmitir diferentes mensajes emocionales.

4. Extienda las palmas hacia arriba y use un poco de fuerza para mostrar igualdad y respeto;

5. Coloque las palmas hacia arriba para mostrar obediencia y humildad. /p>

6. Las palmas hacia abajo pueden parecer arrogantes, groseras e impopulares;

7. Tomarse de la mano, mostrando sinceridad y entusiasmo;

8. Para mostrar entusiasmo, pueden estrecharse las manos con fuerza durante mucho tiempo y agitarlas de arriba a abajo. un par de veces.

9. Mirar directamente a la otra persona mientras se da la mano.

10. La secuencia de apretones de manos.

a. Si la otra persona es un anciano, un invitado distinguido o una dama, es mejor esperar a que la otra persona extienda la mano antes de estrecharla. Si una mujer no extiende la mano, no quiere estrecharla. Los hombres pueden simplemente asentir o inclinarse a modo de saludo.

b. Cuando un anciano o un invitado distinguido se acerca a usted, será mejor que dé un paso adelante rápidamente, tome la mano de la otra persona con ambas manos y se incline ligeramente hacia adelante, lo que muestra respeto por la otra persona.

c. El apretón de manos no debe ser demasiado largo ni demasiado corto.

d. Antes de estrechar la mano, los hombres deben quitarse los guantes y el gorro.

e. Debes usar tu mano derecha al dar la mano (a menos que tu mano derecha esté lesionada. No es apropiado darle la mano a otros con la mano izquierda). En circunstancias especiales, debe dar explicaciones o disculparse al estrechar la mano con la mano izquierda.

(12) Formas y métodos de presentación y ser presentado:

1. No importa la forma, relación, propósito y método de presentación, usted debe ser responsable de la presentación.

2. En el caso de presentación directa cara a cara, la persona de menor estatus debe ser presentada primero a la persona de mayor estatus.

3. Al presentar una persona a muchas personas, se debe presentar primero la de mayor estatus o según corresponda.

4. Al presentar a hombres y mujeres, el hombre debe ser presentado primero a la mujer.

(13) Dar las gracias en cualquier momento. Gracias no es sólo un término cortés, sino también un puente entre los corazones de las personas.

(14) Las conversaciones triviales son el lubricante de la conversación, la piedra angular para establecer relaciones interpersonales y un comportamiento para expresar preocupación por la otra parte puede hacer que los clientes identifiquen y satisfagan las necesidades de las personas. Los saludos dirigidos son la clave para la calidad de una relación, así que preste especial atención a ellos. Debes aprender a saludar a los clientes, sobre todo cuando están enfermos o frustrados, debes darles tus más sinceros saludos.

(15) Antes de finalizar la comunicación, describa conscientemente los requisitos e intenciones del cliente nuevamente para garantizar la calidad de la comunicación. Puede comprender con precisión las intenciones del cliente.

Parte de mejora: Habilidades para ingresar al mercado de clientes

1. Momento de entrada:

A. Momento adecuado para la negociación: tiempo de recepción comercial feliz, gratuito y normal. .

B. No apto para momentos de negociación: de mal humor, en reuniones, ocupado con negocios, contestando el teléfono o teniendo invitados importantes.

2. Método de entrada:

A. Autopresentación:

B. Usar revistas para abrir el camino:

C. Señale lo que los clientes deben hacer. Beneficios de la publicidad:

D. Haga preguntas primero:

E. Distribuya pequeños obsequios: invitaciones.

F. Elogio:

Los métodos anteriores dejarán una profunda impresión en el anunciante y harán que se interese en hablar con usted.

-----Cómo involucrarse en el negocio de la publicidad después de acercarse al anunciante:

A. Método indirecto:

B. Intervención directa:

C. Al entrar hay que prestar atención a la primera impresión.

----Inducir a los anunciantes a realizar conductas publicitarias:

Principios de la negociación publicitaria