¿Cómo formar al nuevo personal de ventas?

1. Formación del nuevo personal de ventas 1. El propósito de la capacitación es permitir que el nuevo personal de ventas que se incorpora a la empresa comprenda el contenido y los métodos básicos de su trabajo, ayudar a los empleados a aclarar sus responsabilidades, procedimientos y estándares laborales, y brindarles una comprensión preliminar de las actitudes, normas, valores y patrones de comportamiento esperados por la empresa, ayudándoles así a adaptarse sin problemas al entorno corporativo y a los nuevos puestos de trabajo, y mejorar el desempeño laboral. 2. Etapa de formación La empresa adopta un método de formación de tres etapas para la formación de nuevos empleados. La siguiente tabla muestra los principales contenidos de cada etapa de la formación. Contenidos de la capacitación en diferentes etapas ¿Etapas de la capacitación? ¿El contenido principal es la capacitación de la empresa? ¿Permitir que el nuevo personal de ventas de la empresa tenga una comprensión preliminar de la situación de la empresa, incluido principalmente el estado de desarrollo de la empresa, la cultura corporativa, las reglas y regulaciones del personal, etc.? formación del departamento? Comprensión de las funciones del departamento y las responsabilidades laborales de los puestos de los empleados 2. ¿Capacitación sobre experiencia comercial relevante y habilidades laborales? ¿Capacitación en el sitio? Orientación en el sitio para ayudar a los nuevos empleados a mejorar sus habilidades laborales y su desempeño laboral. Disposición del tiempo de capacitación y contenido de la capacitación Para la capacitación de nuevos empleados, el departamento de recursos humanos debe elaborar un cronograma con anticipación y hacer los planes y arreglos correspondientes. La disposición de la empresa para el plan de capacitación para nuevos empleados se muestra en la siguiente tabla.

¿La primera fase del plan de formación? ¿Tiempo de implementación? ¿Profesor del centro de formación? Información básica sobre la empresa: el emprendimiento, el crecimiento y las tendencias de desarrollo del grupo, la filosofía, las tradiciones, los hábitos, las normas y los estándares del grupo, las principales industrias y estructuras organizativas del grupo, y el personal directivo superior del grupo 2. Conocimiento del producto: marca, rendimiento, relación de precio, nombre del producto de servicio, ventajas del producto, etc. 3. Gestión del mercado objetivo del producto y del canal de ventas 4. La competitividad de las empresas de un mismo sector 5. Introducción a los competidores de la empresa: ¿productos producidos por los competidores, estrategias de mercado y otros sistemas de gestión corporativa? ¿Academia del grupo? ¿Profesores del centro de capacitación corporativo o personal del departamento de recursos humanos de la empresa? ¿Enseñanza centralizada? y sistema de castigo, estándares de comportamiento diario de los empleados, sistema de asistencia de los empleados, sistema de relaciones laborales, sistemas financieros relevantes y otra cultura corporativa? ____~____ ¿Enseñanza centralizada en la Academia del Grupo? Valores corporativos 2. Estrategia corporativa 3. ¿Planificación de carrera en ética corporativa? ____~____? ¿Enseñanza centralizada en la Academia del Grupo 1. Establecer objetivos profesionales 2. Implementación de estrategias objetivo 3. Análisis del entorno interno y externo 4. ¿Autoevaluación de las habilidades de comunicación interpersonal?____～____? ¿Enseñanza centralizada en Group College? ¿El significado de la comunicación, barreras de comunicación, habilidades de comunicación, principios de comunicación y otras etiquetas profesionales?____～____? Etiqueta del vendedor 2. ¿Introducción e intercambio de etiqueta social? ____～____? ¿Academia grupal? ¿Organizada por el Departamento de Recursos Humanos? ¿En forma de seminarios y reuniones de intercambio? ¿Líderes corporativos, empleados destacados y estudiantes realizan intercambios interactivos en el interior? ¿La empresa? ¿Personal del departamento de recursos humanos? ¿Visitas a sitios de trabajo corporativos y talleres de producción? ¿Contenido principal de la capacitación? ¿Capacitación del departamento? ¿Directores de departamento? ¿Capacitación de la empresa? Introducción a este departamento (1) Introducir la estructura del departamento y las responsabilidades del departamento (2) Las principales responsabilidades del puesto del nuevo vendedor, los procesos comerciales y las expectativas de la empresa para él (3) La estructura organizacional del departamento donde trabaja el nuevo vendedor, y Las relaciones entre departamentos Coordinación y cooperación 2. Introducción a los departamentos relevantes (1) Presentación al personal del departamento relevante (2) Responsabilidades principales de los departamentos relevantes (3) Asuntos de contacto entre este departamento y los departamentos relevantes (4) Capacitación en sitio sobre los requisitos futuros de coordinación del trabajo entre departamentos ¿Superiores directos o superiores? empleados de nuevos empleados ?Después de las dos primeras etapas de formación hasta el final del período de prueba? La persona a cargo de la formación proporcionará a los nuevos empleados orientación sobre habilidades de ventas, conocimientos profesionales, etc. en puestos de trabajo reales. Capacitación del personal de trabajo 1. Selección del momento de la capacitación (1) Cuando una gran cantidad de personal de ventas se une a la empresa (2) Cuando el desempeño del personal de ventas disminuye (3) Cuando se lanzan nuevos productos (4) Cuando la competencia en el mercado es feroz (5) Cuando se promueve al personal 2. Determinar el contenido de la capacitación (1) El conocimiento del producto incluye los principales productos y el volumen de ventas, el proceso de producción del producto, la tecnología de producción del producto, las funciones y usos del producto, los puntos de venta y las instrucciones de venta especialmente formuladas por la empresa para cada producto, etc. (2) Los clientes objetivo incluyen el tipo de clientes objetivo, las motivaciones de compra, los hábitos y comportamientos de compra, etc. (3) El análisis de la competencia incluye los productos de la competencia, las estrategias de mercado, las políticas de ventas, etc. (4) Los conocimientos y habilidades de ventas incluyen conocimientos básicos de marketing, análisis de actividades de ventas, conocimientos de relaciones públicas, publicidad y promoción, fijación de precios de productos, procedimientos y responsabilidades de ventas de campo, estrategias y técnicas de negociación, habilidades de comunicación con los clientes, etc.

(5) Manejo de objeciones de los clientes (6) Teoría básica de ventas: métodos de implementación de estrategias de marketing, estrategias y herramientas de promoción, etc. (7) Proceso de ventas: búsqueda e identificación de clientes, preparación de ventas (formulación de planes de ventas, preparación para acercarse a los clientes, ), visitas de ventas (preparación previa a la visita, etiqueta de ventas), demostraciones de ventas, manejo de objeciones de clientes (motivos de las objeciones, actitud en el manejo de objeciones, métodos y técnicas para manejar objeciones), firma de contratos (categorías de contratos, cláusulas de formato de contratos, ), recuperación de pagos (métodos de pago y habilidades de cobro, prevención de riesgos), establecimiento de contactos comerciales estables (8) Habilidades de ventas profesionales: habilidades de aproximación al cliente, habilidades de introducción de productos, habilidades de venta telefónica, habilidades de manejo de objeciones, habilidades de comunicación efectiva (9 ) Conocimientos jurídicos relevantes: derecho contractual, derecho de calidad del producto, etc. (10) Cultivar una mentalidad de ventas exitosa: integridad, manejo del estrés y manejo de la autotrascendencia. (11) Conocimientos profesionales necesarios para el personal de ventas: conocimiento del producto, habilidades de venta, habilidades de negociación y formación de equipos. 3. Gestión de la formación 1. Materiales de capacitación La capacitación de nuestra empresa se basa principalmente en materiales didácticos autocompilados, complementados con materiales didácticos adquiridos adecuadamente. Para mejorar la calidad de la capacitación, si la capacitación involucra departamentos relevantes que necesitan proporcionar materiales de capacitación, cada clase preparará materiales didácticos. y proporcionarlos al Departamento de Recursos Humanos, que pueden compilarse en información escrita o diapositivas. Los materiales de formación de incorporación de la empresa son compilados de manera uniforme por el Departamento de Recursos Humanos. 2. Determinación de los instructores de capacitación Es mejor que los instructores de capacitación introductoria de los nuevos empleados sean personal interno de la empresa, porque el personal interno de la empresa es la gente que está más familiarizada con la empresa. Se puede invitar a altos directivos de la empresa, directores de recursos humanos, directores de departamentos de ventas, backbone de ventas, etc. para que proporcionen formación de incorporación a nuevos empleados sobre diferentes contenidos. 3． Preparación de equipos e instalaciones relevantes Durante la implementación de la capacitación de nuevos empleados, se utilizarán equipos como proyectores, proyectores de diapositivas y micrófonos. Antes de la implementación de la capacitación, se deben realizar los preparativos para estos equipos para garantizar el progreso normal de la misma. el trabajo de formación. 4. Disciplinas de formación (1) Respetar a los profesores y al personal, unir a los estudiantes, comunicarse entre sí y mejorar juntos. (2) Complete y envíe cuidadosamente varios formularios de encuesta. (3) Observar las disciplinas en el aula. Escuchar atentamente y tomar notas durante la clase. Están estrictamente prohibidos los ruidos fuertes y los susurros. (4) Realizar una evaluación después de la capacitación. Los que aprueben recibirán un certificado de finalización; los que no reprueben recibirán una nueva formación. 4. Métodos de formación Los métodos de enseñanza adoptan principalmente explicaciones, vídeos, presentaciones de diapositivas, casos típicos, demostraciones in situ, etc. 5. Evaluación del efecto de la formación Al final de cada período de formación, el departamento de formación debe evaluar el efecto de la formación como referencia para futuros trabajos de formación 1. Evaluación de los instructores de formación La evaluación de los instructores de formación se realiza principalmente en forma de cuestionario. El cuestionario es el siguiente. Capacitación Evaluación del instructor Cuestionario Nombre del alumno Puesto Departamento Departamento Fecha de evaluación Nombre del curso Capacitador Instructor Objetivos de la capacitación □ Algo claro □ No muy claro ¿Qué tan bien se combinan el contenido y los objetivos de la capacitación □ Muy consistentes □ Poca conexión del profesor? ¿Estilo? □ ¿Te gusta mucho? □ Me gusta □ Promedio □ No te gusta la organización del tiempo de clase. ¿Qué tan útil será en el trabajo futuro? □ Algo útil □ No útil Grande □ No muy útil Evaluación general de este curso □ ¿Muy satisfecho □ Satisfecho □ Promedio? Evaluación de los alumnos