Siete pasos para la minería de datos en la industria minorista de productos secos

Texto @ETwise

Para supermercados minoristas como Wal-Mart, China Resources Vanguard y PARKnSHOP, muchos clientes utilizan su tarjetas de membresía todos los días Realice compras y acumule una gran cantidad de datos de ventas. Vale la pena pensar en todas las empresas sobre cómo utilizar estos datos para extraer minas de oro a partir de ellos. Aunque los minoristas tienen muchos sistemas de TI para respaldar los análisis periódicos de la empresa (como el volumen de ventas, el volumen de ventas, los SKU más vendidos, etc.), de hecho, todavía no logran profundizar en el valor de los clientes desde la perspectiva de los datos y solo están satisfecho con la perspectiva del análisis de negocios para realizar el trabajo analítico de rutina.

Este artículo habla sobre cómo utilizar la minería de datos para ayudar a los minoristas a mejorar sus operaciones desde una perspectiva personal, de modo que los datos puedan realmente guiar la gestión corporativa y aprovechar plenamente el papel de los datos en la toma de decisiones comerciales.

En primer lugar, desarrollar un sistema de membresía puede ayudar a las empresas a recopilar más datos de los miembros, lo que favorece más la extracción de datos y el cultivo de la lealtad de los clientes.

En primer lugar, desarrollar un sistema de membresía puede ayudar a las empresas a recopilar más datos de los miembros, lo que favorece más la extracción de datos y el cultivo de la lealtad de los clientes.

Al implementar un sistema de membresía, se debe prestar especial atención a la recopilación de dos datos clave: identificación de la tarjeta de membresía, número de contacto del cliente o correo electrónico, porque estos dos datos clave son importantes para la recopilación de información posterior y el marketing de precisión. Gran ayuda. Con la proliferación de redes sociales como WeChat y Weibo, si los minoristas pueden atraer la atención de los clientes hacia WeChat y Weibo a través de actividades relevantes, será de gran ayuda para cultivar la lealtad de los clientes.

El sistema de membresía ayuda a cultivar muchos clientes leales para la empresa, establecer un mercado estable y a largo plazo y mejorar la competitividad de la empresa. A través del sistema de membresía, podemos estabilizar eficazmente a los antiguos clientes y desarrollar nuevos clientes. Debido a que los minoristas ofrecen a los miembros precios preferenciales, resultan muy atractivos para los nuevos clientes. La mayoría de las tarjetas de membresía se pueden pedir prestadas, lo que también brinda oportunidades para nuevos clientes y aumenta en gran medida las posibilidades de convertirse en miembro.

El marketing de membresía puede promover la comunicación bidireccional entre empresas y clientes. Después de convertirse en miembro, los clientes generalmente pueden recibir información sobre nuevos productos de los comerciantes de forma regular, comprender la información de los productos y las tendencias comerciales y comprar productos de manera específica. Además, las empresas pueden mantenerse al tanto de los cambios en las demandas de los consumidores y sus opiniones sobre productos y servicios, proporcionando una base para mejorar el modelo de marketing de la empresa.

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En segundo lugar, para realizar proyectos de minería de datos para minoristas debemos centrarnos en proporcionar información clave en las siguientes tablas:

Tabla de ventas: tarjeta número, ID de tienda, fecha de venta, nombre del producto, precio del producto, cantidad de ventas, monto de ventas, descuento y otra información.

Lista de productos: ID de producto, nombre de producto, precio de venta recomendado, precio de venta real, categoría de primer nivel, categoría de segundo nivel, categoría de tercer nivel, categoría de cuarto nivel, marca y otra información.

Formulario de cliente: número de tarjeta, identificador de la tienda emisora ​​de la tarjeta, ciudad, número, correo electrónico, logotipo de la empresa o personal, razón social, sector, dirección, etc.

Tabla de tiendas minoristas: ID de tienda, nombre de tienda, ciudad, nivel de tienda, etc.

Entre ellos, la tabla de ventas, la tabla de productos y la tabla de clientes son más importantes. La clasificación de la tabla de productos es la clave para un buen proyecto para el equipo de análisis y minería de datos, y debe gastar. mucho tiempo.

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En tercer lugar, aclarar el propósito de la extracción de datos con el minorista puede generar una mayor confianza entre el equipo de análisis y el minorista, lo que favorece el buen desarrollo del proyecto. .

El equipo de análisis maduro presta más atención al punto de partida del negocio del minorista, comenzando por el valor comercial del cliente, captando las preocupaciones del cliente y realizando el trabajo de análisis de implementación correspondiente paso a paso.

Las preguntas más comunes que los clientes quieren que los datos les ayuden a responder:

¿Cómo se puede conseguir que los clientes activos compren más y maximicen el valor?

¿Cómo despertar a los clientes silenciosos y convertirlos en clientes activos?

¿Quiénes son mis principales clientes? ¿Cuáles son sus características?

¿Qué clientes clave se han perdido? ¿Por qué se pierde? ¿Cómo retenerlo más tarde?

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En cuarto lugar, utilice datos para segmentar a los clientes y aclarar las características de cada grupo.

Para los datos del comercio minorista, es necesario profundizar en los dos principales grupos de clientes del sector minorista: empresas y particulares. Las características de los clientes corporativos son muy diferentes a las de los clientes individuales.

Las principales características de la empresa son: volumen de compras relativamente grande, compras grupales frecuentes o ventas al por mayor, volumen de ventas y ventas relativamente grandes, y es el grupo de minoristas de clientes clave. Aunque la cantidad no es grande, aporta más del 60% de las ventas del minorista. Los comportamientos empresariales a menudo incluyen: adquisiciones muy grandes, adquisiciones medianas y adquisiciones generales. Para la minería de datos empresariales, es necesario tener un conocimiento profundo de la industria, el monto de la compra, las reglas de compra, las preferencias de compra de productos, si hay pérdidas y una investigación de los motivos de la pérdida, lo que ayudará a los minoristas a desarrollar las estrategias de marketing correspondientes. .

En el caso de los particulares, debemos prestar atención a cuáles son los clientes activos, cuáles son los nuevos clientes, cuáles son los clientes silenciosos, cuál es el valor para el cliente, qué vacaciones son los períodos clave, qué productos son los primeros. opciones, etc. ayudarán a los minoristas con las ventas y el almacenamiento.

En quinto lugar, combine el método de análisis 5W1H para el análisis minorista y la minería.

Qué: ¿Cómo van las ventas? ¿Cuantos usuarios hay? ¿Cuántas veces has estado aquí? ¿Cuánto cuesta cada vez? ¿Qué compraste...

Dónde: ¿Qué tiendas venden mejor? ¿Por qué? (Transporte, región, etc.)...

Cuándo: ¿Qué mes es el mejor mes para las ventas? ¿Qué día festivo es el pico de ventas...

Quién: ¿Quiénes son los clientes? ¿Cuáles son las características? ¿Qué productos te gusta comprar? ¿Cuáles son las especificaciones del producto...

Por qué: ¿Por qué deberías comprar qué producto? ¿Por qué compraste tanto? ¿Seguirás comprando...

Cómo: ¿Cómo aumentar las compras repetidas de los clientes? ¿Cómo despertar a los clientes? ¿Cómo realizar ventas cruzadas? Cómo ayudar a distribuir productos...

Sexto, ayudar a los minoristas en el diseño y ejecución de campañas de marketing, evaluación y optimización de marketing.

Debido a que la minería de datos es un proceso de circuito cerrado, ya sea escribiendo un informe de minería o generando una lista de clientes de marketing, es un éxito para el proyecto. Los minoristas deben recibir asistencia en el diseño y la actividad de marketing correspondientes. ejecución, evaluación y optimización del marketing. Esto garantiza la implementación efectiva de la minería de datos, genera valor comercial real para los clientes y amplía la escala comercial.

Las actividades de marketing suelen diseñarse de la siguiente manera: descuentos, distribución de muestras, regalos, puntos múltiples, etc. A través de diferentes segmentos de clientes, se pueden llevar a cabo diferentes actividades de marketing de manera específica y se puede calcular la relación entrada-salida de diferentes grupos y actividades para facilitar la optimización continua de las reglas de minería de datos en el futuro.

En séptimo lugar, los resultados clave se solidifican en el sistema de TI para lograr la solidificación de los resultados de la minería de datos.

Para los minoristas, la minería de datos es una inversión modesta. Para la salida de resultados clave, siempre esperamos que las reglas de resultados puedan solidificarse, de modo que las operaciones manuales puedan reemplazarse automáticamente. En este momento, a menudo es necesario construir un módulo o sistema de solidificación de resultados para que la minería de datos pueda ayudar a la empresa al máximo.