Cómo gestionar bien a los distribuidores

(1) Incentivos directos Según la Teoría X, los incentivos materiales son el único o más importante medio de motivación, y entre los incentivos materiales, el dinero lleva la peor parte. Para la gestión de canales, los incentivos materiales pueden entenderse como estimulación de beneficios. Para garantizar que los distribuidores obtengan los beneficios económicos que deberían perseguir y al mismo tiempo animarlos a trabajar activamente, es necesario establecer indicadores de incentivos que satisfagan las necesidades económicas de los distribuidores en términos de beneficios materiales. Los incentivos directos se presentan principalmente en las siguientes formas:

1. Dado que los reembolsos afectan directamente los intereses creados de fabricantes y distribuidores, las diferentes interpretaciones de los estándares de cuotas de reembolso son casi un conflicto entre fabricantes y canales que acompaña a la generación de reembolsos. Además, debido a que los reembolsos son una política de gestión relativamente estable que durará un período de tiempo, y los errores en la toma de decisiones tienen un mayor impacto negativo en el desarrollo de los fabricantes y los canales, es fundamental realizar reembolsos razonables. Al formular una política de reembolsos, se deben tener en cuenta los siguientes factores: (1) Estándares de reembolso. Asegúrese de distinguir la variedad, cantidad, grado y monto del reembolso. A la hora de formular, primero debemos hacer referencia a la situación de los competidores, segundo, debemos considerar la realidad, y tercero, debemos evitar ventas, dumping, etc. (2) Forma de reembolso. Si la devolución es al precio actual, en bienes o una combinación de ambos, también se debe especificar si la devolución de bienes se puede utilizar como el número de tareas para el mes siguiente; (3) Momento del reembolso. Si el reembolso mensual, el reembolso trimestral o el reembolso anual deben determinarse en función de las características del producto y el ciclo de circulación de mercancías. La liquidación del reembolso debe completarse dentro del tiempo requerido para cobrar el reembolso. De lo contrario, con el tiempo, se convertirá en una cuenta confusa, lo que será perjudicial para ambas partes. (4) Condiciones adicionales para el reembolso. Para que los reembolsos promuevan las ventas y no al revés (como el dumping de mercancías), se deben agregar algunas condiciones adicionales, como prohibir estrictamente las ventas entre regiones, prohibir estrictamente las reducciones de precios no autorizadas, prohibir estrictamente la mora en los pagos, etc. Una vez descubiertos, los reembolsos serán cancelados. Dependiendo de la empresa y las características del producto, los diferentes fabricantes tienen diferentes políticas de reembolso. La política de reembolso para los productos de computadoras portátiles Acer no tiene estándares divulgados al canal, sino sólo principios de implementación. Acer promete que habrá recompensas para los agentes generales, pero la cantidad de recompensas dependerá de los cambios en los diferentes períodos del mercado y de los esfuerzos del agente general. Cuando Acer cree que se ha alcanzado un cierto tiempo, el canal puede recibir mejores fondos de recompensa de lo esperado. Sin embargo, si la empresa del canal viola los principios de desarrollo y gestión del mercado de Acer, la recompensa puede ser cancelada o incluso castigada. Acer cree que este enfoque está más en línea con los factores emocionales de los orientales y su respuesta a los cambios del mercado es más flexible. Sin embargo, este enfoque obviamente requiere que Acer tenga un fuerte conocimiento del mercado y capacidades integrales de procesamiento de información. presión.

2. Descuento de precio. Los descuentos de precios incluyen las siguientes formas: (1) Descuento por cantidad: cuanto mayor sea la cantidad de distribución y mayor sea el monto, más generoso será el descuento (2) Descuento por nivel: los distribuidores disfrutarán del tratamiento correspondiente según su nivel en el canal; (3) Descuento por pronto pago: cuanto antes se reciba el pago, mayor será el descuento (4) Descuento estacional: cuando la temporada alta pasa a ser temporada baja, se puede alentar a los distribuidores a comprar más productos, reduciendo el almacenamiento y el almacenamiento del fabricante. presión de almacenamiento antes de entrar en la temporada alta, acelerar el aumento de los descuentos, promover canales para comprar productos, alcanzar una determinada tasa de distribución en el mercado y aprovechar las oportunidades de venta caliente (5) Ofrecer ciertos reembolsos en función del volumen de productos adquiridos; , y la frecuencia de los reembolsos se puede determinar según las características del producto, las ventas en el mercado, etc.

3. Realizar actividades promocionales. En términos generales, las promociones de los productores son populares entre los distribuidores. Los gastos de promoción generalmente pueden correr a cargo del fabricante y también se puede pedir a los distribuidores que los compartan razonablemente. Los productores también deberían enviar frecuentemente personas a algunos distribuidores importantes para ayudar a organizar exhibiciones de productos, realizar exhibiciones de productos y presentaciones operativas, capacitar al personal de ventas o proporcionar los incentivos correspondientes basados ​​en el desempeño de ventas de los distribuidores. Cuando un fabricante lanza cualquier actividad o política promocional, lo primero que debe considerar es diseñar un sistema de diferencias de precios claramente estratificado y razonablemente distribuido. La diferencia de precio se refiere a la distribución de beneficios entre todos los canales mayoristas y minoristas a través de los cuales pasa el producto del fabricante al consumidor. Los productos de alto precio sin diferenciales de precios atractivos no despertarán el entusiasmo de los distribuidores, mientras que los productos de bajo precio aún pueden generar ganancias para los distribuidores debido a los grandes volúmenes si los diferenciales de precios se controlan adecuadamente. La asignación ordenada del espacio de ganancias en todos los niveles de distribución no es sólo responsabilidad de los fabricantes, sino también la clave para su control del mercado. Hoy en día, a muchas empresas les gusta bajar mucho el marketing y bombardear el mercado con precios bajos. Piensan que mientras mi precio sea más bajo que el de otros, las ventas definitivamente serán mejores que las de otros.

Porque el precio bajo sin tener en cuenta la diferencia de precio sin duda hará que el distribuidor no sea rentable. Si no le da un fuerte reconocimiento y no pone sus productos en el mostrador, el objetivo corporativo aún no se logrará. A diferencia de otras empresas que suelen dirigir sus medidas promocionales directamente a los consumidores finales, las promociones de Wahaha se centran en los distribuidores. La empresa lanzará una variedad de productos en función de los cambios del mercado dentro de un período determinado, los cambios en los competidores y la configuración de sus propios productos. La política circula todo el año, mes tras mes. Las políticas de promoción para los distribuidores no sólo pueden estimular su entusiasmo, sino también garantizar las ganancias de los vendedores en todos los niveles. Por lo tanto, pueden promover las ventas sin alterar el sistema de precios de todo el mercado. Por el contrario, depender de promociones que beneficien directamente a los consumidores hará que los distribuidores no sean rentables y carezcan de motivación. Con el tiempo, competirán para reducir los precios y pueden alterar los precios minoristas.

(2) Incentivos indirectos Según la Teoría Y, las personas son responsables y realizan un trabajo desafiante y significativo; participar en estas tareas y lograr el éxito generará incentivos espirituales internos, que movilizarán en gran medida el entusiasmo de las personas. Los incentivos espirituales incluyen elogios o críticas públicas, reconocimiento del trabajo, poder y responsabilidad, etc. La motivación emocional es un modelo de incentivo que utiliza las emociones entre empresas como medio para comunicar ideas, resolver problemas, etc. Específicamente, los incentivos indirectos tienen como objetivo mejorar el desempeño de las ventas ayudando a los agentes regionales y otros distribuidores a adquirir mejores métodos de gestión de ventas y desarrollar las habilidades para perseguir desafíos más altos. Este proceso también profundiza la relación entre las dos partes. Las prácticas comunes incluyen las siguientes formas: 1. Capacitación a los distribuidores.