¿Cómo recopilar eficazmente información pública de los principales clientes?

[Revisión clásica]

Algunas grandes empresas suelen tener sus propios canales de medios, como el sitio web oficial de la empresa, anuncios impresos, periódicos internos, entrevistas de noticias, boca a boca de sus pares, Imprimir folletos y distribuirlos al público, etc.

Para el lado de ventas, es necesario recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los principales clientes, especialmente la información pública de los principales clientes, que es el vínculo más básico en la recopilación de información. Sobre la base del análisis básico, la comprensión y el conocimiento de la información pública, y explorando más a fondo información más importante, el trabajo de ventas puede progresar sin problemas.

Además, la información pública suele cubrir el perfil básico de una empresa y los requisitos de licitación pública. Cabe señalar que la información pública es oportuna y se debe dar seguimiento a la información actualizada. Debido a que la primera vez que se capta esta información juega un papel de selección al realizar la evaluación y la selección lo antes posible, descartando de antemano a los grandes clientes inadecuados o desesperados, evitando así el seguimiento, que requiere mucho tiempo y trabajo, y causa innecesarias pérdidas.

Si el proceso de llegar a un acuerdo con un cliente importante es como construir una casa, entonces recopilar su información pública es como sentar las bases. Si las bases no son sólidas, los riesgos serán mayores después.

[Análisis de caso]

Xiaoma se enteró a través de un cliente que una empresa con financiación extranjera acababa de establecerse en el Distrito Sur, aunque los principales proyectos que operaba no tenían nada que ver con el desarrollo del programa. , fue porque acababa de ingresar Estoy en un nuevo país y necesito urgentemente programas de software adecuados para mi uso interno.

Xiao Ma se enteró además de la dirección de la oficina de esta empresa con financiación extranjera a través de este cliente y luego, felizmente, fue allí con materiales que podían mostrar la solidez técnica de su empresa. Por etiqueta, primero hizo una reserva en la recepción y, después de recibir permiso, el personal lo condujo a la pequeña sala de conferencias.

Además de Xiao Ma, había otro vendedor esperando en la sala de conferencias, sosteniendo un trozo de papel de impresión similar a un borrador en su mano, mirándolo repetidamente, como un respaldo. Xiao Ma se regocijó en secreto: Eso es algo que no se puede hacer sin fuerza. Lo que tengo en la mano no es una corriente, sino fuerza.

Cuando entró el representante del cliente de la empresa con financiación extranjera, Xiao Ma se quedó atónito por un momento. Era un extranjero puro, pero cuando Xiao Ma vio al joven chino a su lado, inmediatamente lo adivinó. Cuando llegó el traductor, suspiró aliviado. Debes saber que, aunque su inglés ha superado el nivel 8, su capacidad para hablar se ha deteriorado con los años. Especialmente en situaciones como las comerciales que requieren explicaciones profesionales, el idioma es definitivamente una carga.

Después de entrar, el representante extranjero primero lo saludó calurosamente y se presentó brevemente. El traductor dijo que se llamaba "Dennis".

Entonces el competidor que tenía el borrador ya lo había escondido, luego se levantó elegantemente y se comunicó con el representante del cliente en inglés: "Encantado de conocerlo, Sr. JOHN, soy David Wu, puede llámame David..."

Xiao Ma se sorprendió de repente: ¿Cómo supo que el apellido de la otra persona era "John"? Los representantes de inversiones extranjeras no me presentaron hace un momento. ¿Se conocen? No, si nos conocemos, no es necesario que digas "Mi nombre es David Wu, puedes llamarme David. Obviamente, esta es la primera vez que nos vemos".

Inmediatamente después, Xiao Ma no se quedó atrás y se presentó en inglés a trompicones. Para aprovechar la oportunidad, después de presentarse, Xiao Ma comenzó a explicar con fluidez la fortaleza de su empresa en chino y expresó su voluntad de cooperar con su empresa.

Evidentemente el cliente no entendió y el traductor tradujo todo uno a uno.

Entonces, el competidor llamado David todavía hablaba inglés con fluidez. Por el contenido, Xiao Ma entendió aproximadamente algunas de ellas. Además de presentar las ventajas técnicas de su empresa, también parecía apuntar a las de la empresa. sobre ciertos proyectos, lo que de vez en cuando provocaba gritos, risas o discusiones con Dennis. Luego pareció hablar sobre la contratación de empresas con financiación extranjera. David dijo que podía enviar a un especialista en alta tecnología. la operación y el mantenimiento del software de la empresa cliente, lo que puede ahorrarle muchos gastos laborales...

Los dos conversaron alegremente, pero Xiao Ma se sentía como un extraño. También entendió que en esta situación ya estaba fuera.

Más tarde, cuando los dos salieron juntos, Xiao Ma no pudo evitar preguntarle con curiosidad a David: "¿Cómo sabes su apellido? ¿Parece que conoces muy bien esta empresa?".

David tampoco ocultó nada, probablemente debido a la victoria básica, y dijo alegremente: "Eso es natural, me he esforzado mucho. Todavía no tienen un sitio web oficial en chino, fui a su sitio oficial sitio web en inglés Después de pasar unos días recopilando información mientras sostenía un diccionario de traducción al inglés, pude identificar aproximadamente a estos altos ejecutivos por las descripciones de sus fotografías..."

En ese momento, Xiao Ma sabía que había perdido ¿Dónde está?

Este es el poder de la información pública. En el caso, Xiao Ma fracasó porque no hizo ningún esfuerzo, o no hizo suficiente esfuerzo, para recopilar la información pública del cliente, lo que finalmente lo llevó a meterse en una situación tan embarazosa durante la cita con el cliente.

Imagínate si estarías más inclinado a comunicarte con fluidez con otros en un idioma que conoces, en comparación con alguien que tropieza al hablar contigo, pronuncia una frase y tienes que escuchar a un traductor. para explicarlo. Por lo tanto, la fluidez del idioma también determina en gran medida la orientación del cliente. Entonces, incluso si las fortalezas de los dos partidos son iguales, el partido que habla con fluidez tiene más probabilidades de obtener oportunidades.

Entonces, si Xiaoma puede saber de antemano que la persona a cargo del proyecto es un extranjero a través de la recopilación de información pública, entonces tiene más posibilidades de ganar si hace los preparativos lingüísticos con anticipación o va. al departamento de negocios relacionados con el exterior de la empresa.

Echemos un vistazo a David, quien hizo esto bien en el caso. Recopiló mucha información del sitio web oficial del cliente que puede usarse como herramienta de conversación, como el nombre y el puesto del cliente, y. los proyectos históricos del cliente, las necesidades de mano de obra del cliente además del proyecto, etc. Desde entonces, cuando grita el nombre de la otra parte, el cliente sentirá el respeto y la atención de la otra parte. Cuando discuta algunos de los proyectos de su empresa en el extranjero con el cliente, el cliente hará ruido cuando resuelva la mano de obra. problema para el cliente, cuando sea necesario... ¿qué otras razones tienen los clientes para rechazarlo?

Fue precisamente debido a la recopilación insuficiente de información pública que Xiaoma perdió en la línea de salida y finalmente perdió clientes importantes. Imaginemos de nuevo, si Xiaoma obtiene la misma información pública que David, entonces Xiaoma puede hacer lo que David puede hacer. Además de enviar especialistas técnicos a los clientes, también puede agregar otra moneda de cambio: diseñar un sitio web oficial chino para los clientes. empresa como su nombre de dominio. De esta forma, Xiao Ma tiene más posibilidades de ganar.

[Consejos hábiles]

¿Cómo podemos recopilar información pública de los principales clientes de forma más eficaz y completa? También podríamos referirnos a los siguientes métodos:

Primero, utilice Internet. Podemos recopilar información pública del sitio web oficial del cliente. La información obtenida a través de este canal suele ser más precisa que la opinión pública indirecta o los rumores. Pero un recordatorio: es mejor explorarlo de vez en cuando para asegurarse de que la información se actualice o cambie, y para asegurarse de tener información de primera mano y la exactitud de la información.

En segundo lugar, los medios de comunicación. También se puede filtrar información útil a partir de noticias económicas, como qué invención de la empresa cliente ganó el premio, qué pérdidas y lecciones sufrió la empresa a causa de un determinado incumplimiento de contrato y cómo manejó el asunto. una cicatriz en la empresa, sólo comprendiéndola plenamente podremos evitar los tabúes y reducir las posibilidades de pisar las líneas de defensa psicológica.

En tercer lugar, las exposiciones de la industria. Preste atención a las exposiciones a gran escala de la industria y obtenga una copia del catálogo de la exposición para comprender cierta información.

Existen muchos otros métodos. Siempre que trabajes duro para encontrar las características relevantes del cliente, al ser información pública, no pasará desapercibida.