Cómo atraer inversiones
La promoción de inversiones es el primer marketing de una empresa. El comportamiento de promoción de inversiones debe entenderse desde la perspectiva estratégica de la empresa. Los distribuidores a los que nos enfrentamos hoy son expertos de la industria como la empresa, e incluso mejores que muchas empresas. Como profesionales, a menudo tienen que ponerse en contacto con muchas empresas similares al mismo tiempo. Convencer a los distribuidores suele ser el primer paso para una comercialización exitosa de la empresa.
La promoción de inversiones empresariales es una ciudad perdida
Como medio para establecer ventajas competitivas, la promoción de inversiones puede permitir a las empresas ocupar rápidamente el mercado. Sin embargo, la promoción de inversiones en realidad ha entrado en un dilema. Muchas empresas de inversión están atrapadas en una trampa.
Por un lado, existe una abrumadora cantidad de anuncios de inversiones, independientemente de su tamaño o énfasis, que abarcan tanto la barba como las cejas. Por ejemplo, en 2002, se solicitó la inversión en un producto a través de especiales de televisión en estaciones de televisión por cable en más de 20 capitales de provincia de todo el país. El producto aún no se había lanzado y se habían gastado honorarios de inversión de 3 a 5 millones de yuanes. .
Por un lado, están los mismos lemas publicitarios, y los lemas que siempre resuenan en nuestros oídos son lemas familiares: "Crear una nueva generación de gente rica", "Conseguir 100 multimillonarios". , "Crear el milagro de la industria ××" ". Algunas personas creerán estas palabras la primera vez que las digas, pero si las dices unas cuantas veces más, la gente empezará a cuestionarlas.
Con tantas empresas compitiendo por captar la atención, cómo destacar entre los muchos anuncios y dejar que los distribuidores y socios de la industria lo vean es una cuestión muy importante. Sin embargo, muchas empresas tienen problemas engañosos en sus actividades de promoción de inversiones. Las formas y métodos de promoción de inversiones son únicos y similares, y las plataformas de diálogo entre proveedores y vendedores faltan y están desalineadas. Como resultado, el camino de la promoción de inversiones se vuelve más estrecho y. más limitado: las empresas de promoción de inversiones creen que este método no es razonable y el costo es demasiado alto, el efecto es muy pobre los comerciantes ya no creen en la información sobre inversiones, pensando que la inversión es sólo para ganar dinero.
¿Qué problemas se produjeron en la promoción de inversiones que provocaron un grave desequilibrio entre oferta y demanda, y los mecanismos de comunicación entre fabricantes no eran equitativos?
Aspectos de las técnicas de promoción de inversiones
Tipo de subasta Un buen producto puede completar rápidamente la construcción del canal y retirar fondos mediante subasta.
En la situación actual de productos homogéneos, es difícil encontrar este tipo de productos o conceptos, y la posibilidad de "subasta" es cada vez menor.
Tipo experiencial No importa cuán buena sea la retórica del producto, no es tan buena como tu propia experiencia personal.
Un producto que permita a los distribuidores y a las personas que los rodean completar esta experiencia, fortaleciendo así su confianza en el producto, será una medida muy eficaz.
Generar impulso: los nuevos productos aprovechan el efecto acumulativo de los productos existentes.
Con el apoyo de contar ya con ciertos recursos ventajosos, es una buena forma de integrar las ventajas originales y dejar que se centren en atraer inversiones para nuevos productos. Cabe decir que la promoción de inversiones del calostro de vaca Neptune ha sido muy exitosa.
Tipo de modelo Crea un mercado modelo y proporciona a los distribuidores un modelo operativo.
El poder de los modelos a seguir es infinito Si tiene en sus manos algunas muestras sólidas y exitosas, los logros y la experiencia operativa del mercado de modelos disiparán las dudas de los distribuidores y les harán tener más confianza en el mercado. Lleno de firme confianza.
El tipo de barrido implica una gran inversión de capital y publicidad a gran escala, lo que desencadena un clímax dentro de un cierto rango.
La premisa es que la empresa debe ser fuerte. Si tiene buenos antecedentes financieros, puede tener éxito si logra alcanzar un clímax.
Sin embargo, al utilizar este método no ignores los puntos clave y junta la barba y las cejas.
El tipo de relaciones públicas integra diversos recursos sociales para el uso propio.
Por ejemplo, Jiangsu Phoenix Group celebró el "Seminario sobre agua potable saludable para residentes urbanos chinos" en Wuxi en agosto de 2002. Durante la reunión, hubo seminarios y reuniones de inversión corporativa. Causó una gran respuesta.
Tipo Quick-win: promoción completa de inversiones en todos los mercados en poco tiempo.
Por ejemplo, la promoción de inversiones para las plantillas Mandobel se completó en todos los mercados en un mes.
El tipo publicitario publica con frecuencia anuncios de inversión en medios de comunicación masivos.
Se pueden combinar orgánicamente varias versiones de anuncios de inversión según los diferentes estilos de medios y sus lectores.
El tipo de evento vincula el producto con un evento candente.
Utiliza la preocupación de todos por los eventos candentes para llamar sutilmente la atención.
Tipo de participación: captación de inversiones a través de exposiciones y ferias comerciales.
Si la empresa puede completar su propio impulso a través de este método, tendrá un mejor impacto de inversión que asistir a la conferencia.
Tipo integrado: trata la promoción de inversiones como un proyecto sistemático y una cuestión estratégica, y utiliza una variedad de métodos de marketing durante todo el proceso de promoción de inversiones.
Incluida la integración de los recursos propios de la empresa, la ayuda de las fuerzas sociales, etc., todos pueden convertirse en métodos y medios en la promoción de inversiones si el comportamiento de promoción de inversiones de una empresa se maneja muy adecuadamente, el efecto que se logra. se duplicará.
La razón es que las empresas no comprenden ni prestan suficiente atención a la promoción de inversiones, lo que da lugar a malentendidos en la promoción de inversiones:
Malentendido 1: Falta de planificación general.
Un buen producto debería ser capaz de atraer inversiones en un tiempo relativamente corto. Si la promoción de inversiones lleva mucho tiempo, es un problema con el producto en sí o el trabajo de promoción de inversiones de la empresa no ha sido bien planificado.
Mito 2: La publicidad es demasiado dependiente.
Creemos que la publicidad es el único medio. Sólo a través de la publicidad podemos completar nuestra expansión, y no encontramos mejor manera.
Mito 3: No estar dispuesto a hacer publicidad.
Al contrario del punto anterior, muchas empresas envían un gran número de personal de marketing para comprobar e identificar a sus distribuidores, y nunca hacen publicidad.
Mito 4: La publicidad es igual.
Mito 5: La inversión es miope.
Considerando la promoción de inversiones como un acto especulativo, creen que mientras la mercancía se transfiera al almacén del comerciante y se retiren los fondos, todo estará bien. Las consecuencias de este tipo de inversión son muy grandes y los bienes del comerciante no pueden venderse completamente en el mercado. El impacto sobre las empresas de inversión es fatal.
Malentendido 6: Falta de plataforma de comunicación.
En muchos casos, los distribuidores sólo pueden entender la situación de la empresa a través de anuncios de inversión e información de inversión. Las dos partes no pueden sentarse y dialogar, ni tienen la oportunidad de comprender profundamente los antecedentes, la eficacia y la eficacia. Fortaleza de los productos de una empresa. Sin el apoyo de una comunicación profunda entre ambas partes, la toma de decisiones a ciegas para elegir un producto o distribuidor es muy arriesgada.
Mito 7: El modelo de promoción de inversiones es único.
Muchas empresas sólo ven uno o dos métodos para atraer inversiones, pero no pueden operar el sistema y completar la solicitud de inversión mediante la cooperación de todos los aspectos. Las versiones de inversión de algunas empresas no han cambiado sus puntos de venta y atractivos durante un año, y todo el plan de marketing no ha cambiado. Este método no puede mostrar de manera integral la imagen y la fortaleza de la empresa a los distribuidores.
Mito 8: Un truco se puede utilizar en todas partes.
Apegarse a la experiencia pasada es perjudicial para la inversión posterior. Después de lanzar una nueva serie de productos, las empresas deben innovar audazmente y probar cosas nuevas basadas en experiencias y lecciones previas.
Malentendido 9: Falta de diseño unificado.
El poder de consumo de cada ciudad es diferente. Si se agarran la barba y las cejas, las capitales de provincia, las ciudades a nivel de prefectura y los condados pequeños recibirán el mismo trato si el problema debe resolverse al mismo tiempo. Al mismo tiempo, no podremos capturar a los distribuidores que queremos, y la influencia de un mercado a nivel de condado y un mercado a nivel provincial, una ciudad central y una ciudad no central es completamente diferente.
Mito 10: Efecto falta de continuidad.
En un tiempo limitado, las empresas a menudo solo pueden completar la primera fase de promoción de inversiones y luego tienen que enfrentar trabajos de promoción de inversiones de seguimiento, como continuar profundizando y refinando el mercado de marketing, como la construcción. una red de marketing para cada ciudad a nivel de prefectura o incluso en cada región, después de completar la primera y segunda fase de promoción de inversiones, ¿podemos aprovechar todos los segmentos de mercado posteriores? Este problema también debe resolverse.
Cerebro externo, la clave de la inversión corporativa
¿Cómo integrar la innovación?
¿Cómo planificar eventos organizacionales?
¿Cómo determinar la política del concesionario?
……
Cuando las empresas enfrentan tantos problemas de inversión, la promoción de inversiones no puede depender únicamente de los recursos internos de la empresa en gran medida porque implica el uso de una variedad de métodos profesionales. y herramientas. Para lograr esto, necesitamos traer cerebros externos para que cooperen. Por ejemplo, los dos elementos importantes del trabajo de promoción de inversiones (una estrategia de marketing que sea eficaz, operable e integre el uso de diversos recursos, y un equipo profesional de reclutamiento de inversiones que comprenda la planificación) son difíciles de respaldar con los recursos internos de muchas empresas. .
Como proyecto de marketing sistemático, la promoción de inversiones necesita encontrar métodos de promoción de inversiones y puntos de apoyo en todos los aspectos, y requiere la cooperación de toda la cadena de la industria de promoción de inversiones.
En esta cadena industrial, el extremo inicial es la empresa que quiere atraer inversiones, el segundo eslabón es la organización de servicios profesionales de inversión, el tercer eslabón son los medios de comunicación y el cuarto eslabón es el distribuidor.
Si cada enlace no puede aportar valor, la información transmitida desde la empresa se atenuará o incluso desaparecerá.
Los dos eslabones muy importantes de esta cadena son las agencias de servicios de promoción de inversiones y los medios de promoción de inversiones. Las agencias de servicios de inversión profesionales confían en sus propias capacidades profesionales y ventajas de recursos básicos para ayudar a las empresas a analizar el mercado con mayor claridad, diseñar diseños de inversión de manera más integral y resolver los problemas de confianza de los comerciantes de manera más específica, mientras que los principales medios de inversión han reunido un gran número; Los enormes recursos de lectores profesionales son en sí mismos el foco de la industria.
¿Cuál es exactamente la forma de atraer inversiones? Hay tres puntos que vale la pena señalar: primero, la mentalidad determina el éxito o el fracaso. La era de las grandes ganancias ha terminado. Las operaciones con mentalidad lucrativa definitivamente no tendrán éxito. En segundo lugar, debemos considerar las ganancias promedio de la industria, lo más adecuado es lo mejor. Los mejores distribuidores de la industria y los distribuidores que más ayudan a la empresa no suelen ser los más grandes del área, sino los más adecuados para la empresa. Debido a que no es grande, puede ser sincero con la empresa. En tercer lugar, la integridad establece una situación en la que todos ganan. Dado que planea "casarse" con un comerciante, debe mostrar sus antecedentes familiares. La forma de atraer inversiones es, en última instancia, la forma de ser un ser humano. Sólo cuando ambas partes se posicionan correctamente la cooperación puede ser una situación en la que todos ganen.
Hablando metodológicamente, bajo las condiciones nacionales específicas de China, ¿cómo pueden las empresas mejorar la eficacia de la promoción de inversiones? Basándonos en 8 años de experiencia en servicios de mercado, hemos resumido un modelo de inversión: el "Modelo de inversión eficaz 5+1". El modelo "5+1" es un marketing integrado sistemático que puede ayudar a las empresas a expresar mejor sus voces y ayudar a los distribuidores a comprender más información corporativa.
El “5” delante hace referencia a un mercado modelo copiable, una difusión de noticias exitosa, una actividad de relaciones públicas a gran escala, un manual de inversión letal y una película impactante. Los elementos de los especiales de televisión cubren básicamente todos los aspectos del trabajo de promoción de inversiones. Estos cinco elementos no son nuevos, pero lo importante es que integrar las ventajas es la clave y deben adaptarse a productos y entornos específicos. En otras palabras, la clave está en la aplicación y los resultados reales.
El "1" en el modelo "5+1", desde una perspectiva macro, enfatiza que "la inversión es el primer marketing de una empresa", lo que requiere que las empresas presten atención al funcionamiento sistemático de la inversión. desde una perspectiva estratégica, y equipado con las personas, dinero y materiales correspondientes desde una perspectiva micro, este "1" es el posicionamiento correcto; En cualquier práctica de marketing, el posicionamiento es una cuestión estratégica y lo primero que hay que lograr. Que un producto pueda atraer a los distribuidores y enamorar a los consumidores a primera vista depende en gran medida de si el posicionamiento es correcto, si el concepto es atractivo y si destaca a la hora de segmentar el mercado de consumo y enfatizar la diferenciación del producto. Esto es muy crítico y es la solución al problema del “último minuto”.
Modelo 5+1 de Promoción Efectiva de Inversiones
Elemento 1: Un mercado modelo que se puede copiar.
Ver para creer, y no hay duda de la importancia de los mercados modelo para atraer inversiones. El funcionamiento exitoso del mercado de modelos que se ha presenciado es el más alentador para fortalecer la confianza de los distribuidores. Al operar el mercado de modelos, las empresas pueden resumir sus éxitos y fracasos y, a menudo, ahorrar muchos costos para futuras operaciones en el mercado nacional.
Elemento 2: Un marketing informativo exitoso.
Lo primero que hay que resolver en la etapa de promoción de inversiones es el problema de la atención. Para atraer la atención de los distribuidores, se debe crear un buen ambiente de opinión pública si se quiere destacar entre los muchos productos de inversión; y anuncios, debe disponer de métodos de difusión eficaces. Sólo cuando la comunicación existe y es efectiva los distribuidores pueden generar confianza. En el entorno de mercado actual, donde los métodos de inversión son únicos y los anuncios son muy similares, la comunicación debe ser innovadora.
En la práctica, hemos descubierto que si las empresas pueden utilizar de manera integral los dos principales métodos de comunicación, la información periodística y la publicidad industrial y comercial, y trabajar juntos en dos frentes, pueden crear la mejor eficacia de comunicación. .
Elemento tres: una campaña de relaciones públicas a gran escala.
Las empresas deben aprender a aprovechar la situación, integrar diversos recursos sociales para su propio uso y hacer un uso extensivo de las palabras y los hechos de los gobiernos, asociaciones, medios de comunicación, comerciantes exitosos y consumidores que han Beneficiado para influir en los próximos contratos Los distribuidores, este efecto es mucho mejor, y una buena agencia de servicios de inversión debe poder ayudar a las empresas a construir su propia plataforma de comunicación, establecer un mecanismo de comunicación sin obstáculos mediante la planificación de un evento de relaciones públicas influyente y profundizar el entendimiento entre ellos. En definitiva, atraer a los distribuidores y animarlos a firmar contratos.
Elemento 4: Un manual de inversión letal.
Para muchos buenos productos y proyectos, los distribuidores a veces pierden la confianza debido a la tosquedad de los materiales promocionales, o se confunden debido a la falta de contenido en el folleto de inversión, y se desperdician grandes oportunidades de negocio. Un buen manual de inversiones no sólo debe ser una herramienta necesaria para el personal de inversiones corporativas, sino también un canal importante para que los comerciantes juzguen la fortaleza corporativa, el contenido tecnológico de los productos, las perspectivas del mercado, la rentabilidad de las ganancias y otras cuestiones. Ya sea por diseño o contenido, el folleto de inversión necesita un empaque profesional para que realmente funcione como una "bomba nuclear".
Elemento 5: Un potente anuncio de televisión.
Cuando los distribuidores no comprenden la fortaleza, los antecedentes, los productos y las personas a cargo de la empresa, ninguna cantidad de texto y publicidad puede ser tan poderosa como un poderoso video promocional de televisión en términos de obtener una comprensión intuitiva y completa. de la empresa, o establecer la imagen de la empresa en la mente de los distribuidores, el uso de vídeos promocionales de televisión a menudo puede lograr resultados milagrosos.