¡Otro artículo sobre casos de negociación empresarial!

La empresa europea A fue a China en nombre de la empresa de ingeniería B para negociar con la empresa china C la exportación de equipos de ingeniería. China criticó basándose en su cita. Se recomienda que la otra parte tenga en cuenta la competitividad del mercado chino y la primera entrada de la empresa en el mercado chino. Considere seriamente aumentar los precios. El agente dio algunas explicaciones pero aún así no bajó el precio y dijo cuán razonable era el precio del cliente. La parte china analizó sus condiciones y el intermediario las volvió a explicar durante toda la mañana. Ningún resultado. La parte china piensa que es demasiado arrogante y testaruda, mientras que el intermediario piensa que la parte china no es sincera y no sabe comprar. Ambas partes se quejaron unas de otras y se separaron descontentas después de la negociación.

Preguntas:

1. ¿Qué tipo de negociaciones realizan los agentes europeos?

1. ¿Cuáles son los factores que constituyen sus negociaciones?

3. ¿Es posible que las negociaciones no fracasen? En caso afirmativo, ¿cómo deberían negociar los agentes europeos?

Análisis:

1. Los agentes europeos están negociando el estatus de agencia.

2. Los factores que constituyen la negociación son: el tema - equipos de ingeniería; las partes - Europa

Empresa de ingeniería europea B y antecedentes de la empresa china C - Mercado chino; competencia La primera negociación con la Empresa A. Competencia en el mercado chino y primera entrada de la empresa A en el mercado chino: entorno microeconómico.

3. Existe la posibilidad de que la negociación no fracase, o al menos se evite la "fractura".

La empresa A debe ser una "buena persona", es decir, de acuerdo con los requisitos de la frase ligera de la Academia Nacional de Administración, "actitud tranquila y actitud positiva".

Caso 2

Una fábrica de semiconductores en Tianjin espera transformar su línea de producción y necesita comprar equipos, repuestos y tecnología.

Más de dos proveedores aptos para esta fábrica se pueden encontrar en Estados Unidos y Japón. En ese momento, un vendedor de una empresa de semiconductores de Hong Kong llegó a Tianjin, se acercó al personal de compras de la fábrica y dijo que podía ayudar a la fábrica a comprar el equipo y la tecnología necesarios.

Dado que este hombre de negocios de Hong Kong habla chino y es chino, rápidamente nos conocimos y la fábrica acordó comprar en su nombre. Debido a que la fábrica no tiene derecho a operar el comercio exterior, debe confiar a una empresa el derecho de operar el comercio exterior como su agente. Después de que la empresa A recibió la encomienda, inmediatamente discutió con los fabricantes estadounidenses y japoneses. Los fabricantes estadounidenses y japoneses no citaron pero respondieron a la pregunta: A ¿Cuál es la relación entre la empresa y la empresa B de Hong Kong? Algunas ofertas son muy altas.

La empresa A no logró el objetivo esperado con los resultados de la investigación. El personal específico discutió con los trabajadores y finalmente llegó a una conclusión unánime.

Preguntas:

1. ¿La investigación de la empresa A fue exitosa? ¿Por qué?

2. ¿Qué ajustes debería hacer la fábrica de Tianjin? ¿Por qué?

3. ¿Qué ajustes deberían hacerse a la investigación de Tianjin? ¿Por qué?

Análisis:

1. La investigación de Tianjin Hong Kong Company sobre Gufu Company fracasó. Tianjin no tiene cotizaciones para inversores extranjeros y las investigaciones no han dado resultados. Cuando hay resultados, las condiciones son demasiado duras y la oferta no es sincera.

2. El tiempo de puesta en servicio de la fábrica de Tianjin es incorrecto y debe ajustarse. Las empresas de Hong Kong no pueden firmar contratos de importación en nombre de las fábricas. Consultar directamente a las empresas de Hong Kong puede acelerar el progreso, pero existen problemas de firma que afectarán el trabajo de seguimiento. Es necesario ajustar el contenido de las empresas de Hong Kong; La consulta se convierte en una consulta externa de la empresa de Tianjin y se centra principalmente en las empresas de Tianjin para evitar confusiones en la consulta.

3. La empresa de Tianjin debe unificar el contenido y la estrategia con la fábrica y la empresa de Hong Kong, y organizar la investigación del proyecto de manera unificada. Al mismo tiempo, es necesario redistribuir las áreas y objetos de investigación para no dar a los inversores extranjeros la ilusión de que hay varias consultas para el mismo proyecto.

Caso 3

En 1983, una empresa japonesa de máquinas eléctricas exportó su línea de producción completa de pilas de silicio de alto voltaje, cuya tarifa de transferencia de tecnología se cotizó en 2.400 millones de yenes y el equipo La tarifa fue de 1,25 mil millones de yenes. Incluyendo repuestos, servicios técnicos (capacitación y orientación técnica) cuestan 0,09 mil millones de yenes.

Después de que comenzaron las negociaciones, el gerente de ventas, el Sr. Matsumoto, explicó: La tarifa técnica es una comisión de ganancias calculada en función de la tecnología y la producción obtenida por la fábrica china. La cifra es producir 300.000 productos, con una comisión de producción de 10 durante 10 años y el precio de venta promedio de cada producto es RMB.

Los costos del equipo se cotizan por proceso, el proceso de limpieza 1,9 mil millones de yenes; el proceso de sinterización, 3,5 mil millones de yenes; el proceso de corte y clasificación, 3,7 mil millones de yenes; el proceso de embalaje, 2,1 mil millones de yenes; los servicios técnicos, 800 millones de yenes; formación para 12 personas al mes, 2,5 millones de yenes; honorarios de instructores técnicos para 10 personas al mes, 6,5 millones de yenes.

Antecedentes

(1) La tecnología de las empresas japonesas tiene características únicas. Pero no es la única empresa que comercializa activamente y entra por primera vez en el mercado chino. También se adapta a las necesidades del pueblo chino.

(2) El proceso de limpieza involucra principalmente utensilios como baldes de plástico y extractores de aire. El proceso de sinterización incluye principalmente hornos de sinterización y equipos auxiliares, y el proceso de corte y clasificación incluye principalmente máquinas de corte y equipos de detección y clasificación. El proceso de envasado incluye principalmente equipos de envoltura de núcleos y sellado de carcasas e instrumentos de control. El proceso de impresión y embalaje incluye principalmente máquinas de impresión y equipos de embalaje de productos terminados. Además, hay algunos accesorios de herramientas auxiliares.

(3) La tecnología tiene cierto grado de avance y estabilidad, el rendimiento de Japón llega al 85%, mientras que el de China es sólo de alrededor del 40%.

Preguntas:

1. ¿Qué tan bien explica el vendedor? ¿Qué tipo de explicación es?

2. ¿Cómo comentan los compradores?

Análisis:

1. El vendedor explicó bien el método de cálculo y la cantidad de la cotización, proporcionando una base para los comentarios del comprador y satisfaciendo al comprador. 2. Debido a la gran cantidad de detalles, todavía hay espacio para una explicación de sus requisitos de negociación. El vendedor adopta el método de cotización detallada y explicación detallada.

2. Ante la cotización artículo por artículo y la explicación artículo por artículo del vendedor, el comprador debe utilizar el método "rueda" para comentar, es decir, comentar según tres categorías: muletas. , equipos y servicios técnicos.

Hay muchos puntos clave en la revisión:

1. Evalúe la razonabilidad de las cifras del vendedor: producción anual, precio unitario del producto y tasa de comisión, así como el número de años;

En segundo lugar, el precio del equipo. La composición del equipo de cada proceso se evalúa en función del valor total del proceso o del valor unitario del proceso, como el valor del equipo del proceso de limpieza;

En tercer lugar, los servicios técnicos. Se puede dividir en dos categorías: orientación técnica y capacitación técnica. Cada categoría se puede dividir en tiempo, precio unitario, nivel de personal, condiciones auxiliares (alimentación, vivienda, transporte) y otros puntos de evaluación.

Caso 4

Una empresa japonesa compró carburo de calcio a una empresa china. Este es el quinto año de comercio entre ellos. Al negociar precios ese año, Japón presionó a China por 300.000 dólares la tonelada, pero este año presionará 20 dólares la tonelada, lo que significa que bajará de 410 dólares la tonelada a 390 dólares la tonelada. tonelada. Según la parte japonesa, ha recibido múltiples cotizaciones, incluidas 430 dólares EE.UU./tonelada, 370 dólares EE.UU./tonelada y 390 dólares EE.UU./tonelada. Según la parte china, 370 dólares estadounidenses por tonelada es el precio para los trabajadores autónomos y 430 dólares estadounidenses por tonelada es el precio de suministro para las fábricas con capacidades de producción de palas más pequeñas. El director de la fábrica de suministro y el representante de los chinos. La empresa **** formó un grupo de negociación formado por 4 personas, incluidos representantes de la empresa China que lideraron la discusión. Antes de la reunión, el director de la fábrica llegó a un acuerdo de precios con el representante de la empresa china. La fábrica se puede vender a 390 dólares estadounidenses porque requiere pedidos de producción continuos. El representante de la empresa dijo que no puede decírselo al mundo exterior, pero controlará el nivel de precios. Luego, el representante de la empresa informó a su supervisor para analizar la situación de los precios. El supervisor consideró que el precio no puede ser el más bajo porque somos una empresa grande y necesitamos calidad y servicio. Las negociaciones pueden ser flexibles, pero los pasos deben ser pequeños. Si toma más de 400 dólares estadounidenses, puede cerrar el trato. Si no lo acepta, fije el precio entre 405 y 410 dólares estadounidenses y luego el supervisor lo discutirá en persona. Coopere con la fábrica.

El representante de Zhongli Company transmitió esta opinión al director de la fábrica y llegó a un acuerdo para negociar los términos en la mesa de negociaciones con el director de la fábrica. El representante de la empresa china es el principal negociador. Después de algunas discusiones, el precio sólo bajó 10 dólares estadounidenses por tonelada. Con un precio de transacción de 400 dólares estadounidenses, era 10 dólares estadounidenses por tonelada más alto que el precio de transacción del director de la fábrica. El representante de la fábrica quedó muy satisfecho. La parte japonesa también está muy satisfecha.

Preguntas:

1.

2. ¿Qué experiencia tiene China en la organización y conducción de negociaciones?

Análisis:

1.

1. El resultado de la negociación debe ser básicamente optimista, porque todavía se encuentra en un precio medio-alto.

2. La organización china tuvo un éxito fundamental. Las principales razones son: el control in situ de las toallas es mejor - cantidad y calidad; la división del trabajo es clara - los precios son negociados por los representantes de la empresa; en su lugar: cableado y prueba disponibles, tome precauciones.

Caso 5

Una fábrica en Jiangsu, una fábrica en Guizhou, una fábrica en el noreste de China y una fábrica en Beijing introdujeron tecnología de producción de luces anulares. La producción de cada empresa es diferente. Una empresa de importación y exportación en Beijing es agente de una de las fábricas. Después de conocer los planes de las otras tres empresas, tomaron la iniciativa de unirse con las tres empresas y celebraron una reunión en Beijing. Propusieron asuntos exteriores conjuntos y negociaciones unificadas. Las tres empresas sintieron que tenía sentido y acordaron unir fuerzas. . Los representantes de la empresa convocaron a las cuatro empresas para prepararse para las negociaciones. Según una investigación de mercado, hay dos fabricantes de luces anulares en Japón y algunos de Europa ya han llegado a China. Algunos incluso realizaron intercambios técnicos con una de las fábricas. Se suspendió la primera ronda de negociaciones con empresarios extranjeros organizada por la empresa de importación y exportación. Los empresarios extranjeros toman la iniciativa de negociar directamente con las fábricas que conocen. Las fábricas son felices y más directas. Además, los términos negociados por los empresarios extranjeros son más flexibles y más favorables que los negociados por fábricas y empresas. Algunas fábricas propusieron retirarse tan pronto como vieron que la alianza no les beneficiaría mucho. Algunos extranjeros deliberadamente no cotizaron un precio unificado, sino que también se pusieron en contacto directamente con la fábrica con la que querían tratar, invitaron a representantes de la fábrica a cenar y organizaron reuniones separadas. , etc. La fábrica creía que es bueno para usted. Las fábricas creen que esto es bueno para ellas. El representante de la empresa de importación y exportación se enteró y trató de persuadir a la fábrica, pero la fábrica se negó a escuchar. Al final, las cuatro empresas insistieron en sus propias opiniones y las negociaciones externas conjuntas fracasaron.

Preguntas:

1 ¿Es este tipo de sindicato un sindicato? ¿Por qué?

2. ¿Cuál es el éxito de las negociaciones con extranjeros?

3. ¿Dónde no pudo albergar la Compañía de Importación y Exportación de Beijing?

4. ¿Es posible que se unan fábricas de diferentes provincias y ciudades? ¿Cómo se pueden lograr los objetivos conjuntos?

Análisis:

1. Esta no es una negociación exterior conjunta. Porque establece las condiciones básicas para las negociaciones conjuntas.

2. El éxito de los empresarios extranjeros al organizar negociaciones radica en el uso de la débil fuerza organizativa de China; el uso de las diferencias de los fabricantes (artículos comerciales y el uso de las emociones para lograr el propósito de romper); la alianza china.

3. La clave del fracaso de la Compañía de Importación y Exportación de Beijing fue que no actuó de acuerdo con las normas de la Negociación Unión-Unión.

4. Es posible. Primero, se debe establecer la autoridad de los líderes en todas las provincias y ciudades, y luego se deben crear las condiciones para la "unificación" de otras tecnologías.

Caso 6

Italia negocia con un Una empresa china venderá una tecnología Las negociaciones se han prolongado durante una semana, pero el progreso todavía no es rápido, por lo que el representante italiano, el Sr. Roni, le dijo al representante chino, el Sr. Li, el día antes de realizar la consulta: "Todavía tiene que hacerlo. dos días para negociar y espera que la parte china coopere y proponga nuevas ideas al día siguiente". "A la mañana siguiente, el Sr. Li, de la parte china, ideó un plan que era 5 veces mayor que la solicitud original de la parte china (la parte italiana pidió una reducción de precios del 35), basándose en un análisis. El Sr. Roni, de la parte china La parte italiana dijo: "Señor Li, el precio ya se ha reducido dos veces, contando hasta 15, y es demasiado difícil reducirlo a otros 35". Las dos partes se evaluaron mutuamente y se explicaron durante un tiempo. Se sugirió que la reunión se suspendiera a las dos de la tarde y se pudiera reanudar la discusión.

Después de que se reanudó la reunión por la tarde, la parte italiana primero pidió a la parte china que informara sobre el nuevo El Sr. Li explicó la base y las razones del precio a la parte italiana y una vez más pidió a la parte italiana que considerara su solicitud. El Sr. Roni volvió a hablar de sus esfuerzos y dijo que la parte china era demasiado exigente. A las 4 de la tarde, el Sr. Roney dijo: "Para mostrar mi sinceridad, propondré un precio final a la parte china y le pediré a la parte china que lo considere y me diga si es aceptable mañana a más tardar a las 12 del mediodía". Si no lo acepta, tomaré el vuelo de regreso a China a las 2:30 pm". Mientras decía eso, sacó el boleto de su bolso y lo mostró frente al Sr. Li. Después de que China se enderezó Las condiciones de Italia (Italia volvió a bajar el precio 5) Se dice que todavía hay dificultades, pero se puede estudiar.

Después de que la parte china estudió el precio de la parte italiana, la parte italiana dijo que sí. Todavía hay un 15% de descuento, pero ¿puede bajar el precio? ¿Cómo responderá el Sr. Li mañana? Informará al líder, discutirá contramedidas con los asistentes y las unidades del proyecto y enviará gente a investigar la situación del suministro de vuelos mañana a las 2:30 de la tarde.

Resultó que no había ningún vuelo a Europa a las 2:30 de la tarde. El Sr. Li pensó que la última contraoferta de Italia era un acto. El Sr. Li cree que la contraoferta final de la parte italiana y los billetes de avión fueron un acto. Así que llamé a la parte italiana a las 10 en punto del día siguiente y le dije: "China aprecia mucho los esfuerzos de la parte italiana, pero la distancia entre las dos partes todavía existe y requiere mayores esfuerzos de ambas partes. En respuesta, China puede construir sobre las mejoras realizadas por la parte italiana." Luego bájelo en 5, es decir, de 30 a 25. "

La parte italiana no se calmó después de escuchar que China había realizado mejoras. Simplemente creo que los requisitos de China siguen siendo demasiado altos.

Preguntas:

1. ¿Cuál es el estilo de juego del equipo italiano? ¿Qué tan efectivo es? ¿Hay alguna otra forma de jugarlo?

2. ¿Qué opinas de la “disrupción” de China?

3. ¿Qué tan agresivas son las partes italiana y china en las negociaciones?

Análisis:

1. Tu juego no se realizó bien y el efecto no fue bueno.

2. Si todavía utiliza el billete de avión como accesorio, la hora debe cambiarse a la hora en la que hay un vuelo de regreso a Italia. Al menos los tiempos de vuelo a lo largo del camino. Si es un "ultimátum", puedes guardar la bolsa y dejar una frase: "Esperando tu respuesta". De esta manera la negociación terminará y el efecto será mejor. O simplemente use las palabras originales. Pero no digas: "Si no lo aceptas, tomaré el vuelo de regreso a China a las 2:30 pm".

3. China es mejor rompiendo el espectáculo.

4. Ambas partes negociaron muy activamente. China es relativamente radical en términos de psicología, métodos y condiciones.

Caso 7

La empresa estadounidense Y vendió una línea de producción de bombillas de vidrio para televisores en color a una fábrica en Shijiazhuang, China. Después de la instalación y la depuración, los resultados no fueron satisfactorios en Navidad. Llegó, los expertos estadounidenses respondieron uno tras otro. Como resultado, se detuvo toda la línea de equipos, especialmente los hornos de vidrio que necesitaban aislamiento y mantenimiento. Aunque es legal que el personal estadounidense se tome vacaciones, el costo de cerrar las líneas de producción chinas es alto y ambas cosas no pueden integrarse.

Después de que los estadounidenses se fueron, los expertos chinos estudiaron su propia tecnología y comenzaron a resolver el problema. Después de una semana de arduo trabajo día y noche, depuraron el mayor problema, la máquina de moldeo, que también era la clave. a la coordinación de toda la línea. Sólo cuando la máquina puede producir bombillas de vidrio calificadas, otros equipos pueden funcionar a su propio ritmo.

Cuando el personal estadounidense regresó a la fábrica china después de las vacaciones, ya habían pasado tres semanas. Vieron las carcasas de vidrio en el almacén de la fábrica y preguntaron sorprendidos: "¿Qué está pasando?" Fábrica china Cuando le dijo a la parte estadounidense que habían ajustado la línea de producción, el personal estadounidense se enojó mucho y creyó: "El personal chino no debería haber movido el equipo y debería ser responsable de esto". También hicieron severas protestas ante la agencia de comercio exterior de la fábrica china: "No seremos responsables del equipo de producción de esta fábrica en el futuro. Si esto afecta la recuperación del préstamo, tendremos que reclamar una compensación".

Preguntas:

1. ¿Qué opinas de la declaración de Estados Unidos?

2. ¿Cómo ve el comportamiento irregular de China a pesar de transferir equipos?

3. ¿Cómo responde el agente de comercio exterior de China a la declaración de Estados Unidos?

4. ¿Cuál debería ser el resultado final?

Análisis:

1. La declaración de Estados Unidos cae en la categoría de sofisma y utiliza principalmente: argumentos paralelos (las razones de las acciones de China y las razones de las acciones de Estados Unidos se demuestran por separado) y fenómenos en lugar de esencia (el comportamiento superficial de la parte china reemplaza el efecto de su ejecución del contrato).

2. Existen ciertos riesgos cuando China transfiere equipos por su cuenta y pueden surgir problemas de acuerdo con las disposiciones del contrato. Si no está seguro, no debe actuar precipitadamente. En este momento, puedes ejercer tu derecho a reclamar una indemnización a Estados Unidos, aquí. Concéntrese en el juicio. Cuando hay certeza, decidir el comportamiento mediante el razonamiento comparativo de "esperar y hacer" es un resultado normal del razonamiento, que esencialmente tiene un efecto positivo tanto en China como en Estados Unidos.

3. Para el agente chino, comencemos con el concepto de mano de obra: ¿quién es contratado según el contrato? Luego, basándose en el cálculo de quién ha sufrido más (quién debería ser responsable de las responsabilidades pasadas), podemos deducir qué actitud debería adoptar Estados Unidos.

4. Resultado final: Estados Unidos debería agradecer a China y reducir su carga. Estados Unidos debería agradecer a China por reducir su carga.

Caso 8

La empresa australiana A y la empresa alemana D negociaron con la empresa china C para invertir en minas de talco en China. La empresa china C esperaba controlar la exportación de bienes.

Pero no podemos invertir dinero en cooperación, sólo queremos utilizar mano de obra y activos intangibles.

Los representantes de la Compañía A y la Compañía B fueron a China para inspeccionar las minas. La Compañía C envió gente activamente para cooperar y acompañarlos, y todo el programa se organizó de manera ordenada.

En la reunión preparatoria y en la reunión de resumen, las dos partes discutieron el modelo de cooperación y los métodos de inversión.

Empresa A: Nuestra empresa es una empresa profesional de productos de talco a gran escala. Sus productos ocupan una participación considerable en el mercado internacional, especialmente en productos de talco fino. Tiene ciertas ventajas: han invertido en China. Pero fracasaron y ahora están en disputa, pero creen que China es rica en recursos y tiene un gran potencial de mercado, y les gustaría encontrar un socio para intentarlo nuevamente.

Empresa C: Su empresa ha encontrado a la persona adecuada. Gracias por prestar tanta atención a nuestra empresa. ¿Cómo desea cooperar con nosotros?

Empresa A: Nuestro plan es encontrar una gran empresa en China con buena reputación y capacidad de invertir en minas chinas.

Empresa A: Nuestro plan es encontrar una gran empresa en China con buena reputación y capacidad para invertir en minas chinas: nuestra empresa es una empresa exportadora de talco. Si queremos invertir, necesitamos la aprobación de la empresa. El grupo. Según el reciente informe de nuestro grupo En términos de planificación de desarrollo, esta industria no es el foco de inversión.

Empresa B: Entendemos la situación de su empresa, pero la empresa A tiene la intención de invertir en China. Debido al fracaso de la primera vez, esta vez duda mucho en invertir.

Empresa C: De hecho, el entorno de inversión en China es desigual. Algunas áreas están desarrolladas y otras están subdesarrolladas. Cuando pides dinero, estás bien, pero cuando el dinero se derrama, no es lo mismo. Especialmente la inversión minera tiene mucho que ver con las condiciones geológicas. pueblos y ciudades en ese momento, todavía había problemas de propiedad. En el pasado, también nos hemos topado con problemas de este tipo, como inversores extranjeros, que debemos resolver: exploración geológica, selección de socios mineros, políticas nacionales, humanidades, derecho empresarial, mercado y otras cuestiones. Estos afectarán el costo y el éxito de la inversión.

Empresa A: Lo que usted dijo es exactamente lo que nos preocupa y esperamos que empresas como la suya puedan resolver estos problemas.

Empresa C: Nuestra empresa es internacional y opera de acuerdo con las normas internacionales. Aunque somos una empresa china, creemos que permitir que las empresas chinas cooperen con empresarios extranjeros a escala internacional es la clave para la economía de China. Desarrollo. Condiciones importantes.

Empresa B: Sería muy significativo si su empresa pudiera participar en la cooperación.

Empresa C: Acabamos de hablar de los problemas que existen en la inversión de su empresa, pero apreciamos mucho el coraje de su empresa para invertir en China. Como empresa china, también estamos muy dispuestos a brindarle ayuda. Sin embargo, nuestra inversión no es efectivo, sino nuestra buena voluntad y obligación de ayudar a resolver los problemas anteriores.

Empresa A: Su inversión también es muy significativa.

Empresa C: Si cree que tiene valor, le sugiero que lo haga público y le ponga precio. Cuando usted negocia una empresa conjunta con una mina china, podemos negociar con usted como parte. Nuestras acciones en la empresa conjunta se separarán de sus acciones.

Empresa B: Podemos considerar sus sugerencias.

Empresa C: Si está de acuerdo con nuestro método de cooperación, envíenos un acuerdo para aclarar la futura relación laboral entre las dos partes.

Empresa C: Te daré una respuesta por escrito después de regresar a China.

Tres semanas después de que los representantes de las empresas A y B regresaran a China, llamaron a la empresa C respectivamente y acordaron invertir el fondo de comercio y los servicios de la empresa C en acciones. A través de la negociación, la Compañía C logró alcanzar un plan para garantizar la exportación de bienes y acciones sin efectivo.

Preguntas:

1. ¿Qué estrategias utiliza la empresa C en las negociaciones?

2. ¿Cómo son las negociaciones entre la Empresa A y la Empresa B?

3. ¿Cómo evaluar los resultados de negociación de las empresas A, B y C?

Análisis:

1 La empresa C adopta las tácticas de satisfacción, ataque frontal y entrenamiento en las negociaciones. Como acompañar y entretener a las personas para satisfacerlas; tener conversaciones francas en un área pequeña - hablar en voz baja sobre políticas y dificultades prácticas - sesiones de formación.

2. Las empresas A y D adoptan estrategias como confrontación frontal, combinación de bloqueo y dragado y estrategia paso a paso.

Por ejemplo, negociaciones a pequeña escala; solicitar un informe; insistir en que la empresa C pague el dinero primero y luego discutir la cuestión de la participación accionaria del proveedor de servicios. Los resultados de la negociación de A, B y. Todos C alcanzaron la meta mínima esperada. Las empresas A y B ofrecieron inversión a la empresa C, y la empresa C estuvo de acuerdo. '

Caso 9

Una empresa china negocia un proyecto de inversión con una empresa estadounidense. Durante este período, las partes no estuvieron de acuerdo sobre el valor total de los activos originales tal como se refleja en las cuentas financieras de la fábrica original.

Estados Unidos: Hay ambigüedades en los estados financieros de China.

China: Estados Unidos puede comprobarlo.

EE.UU.: La verificación también es difícil porque la base para la verificación es relativamente confiable.

China: Estados Unidos no puede limitarse a decir tonterías, debe tener pruebas que demuestren que la base para auditar las cuentas no es fiable.

Estados Unidos: Todos los certificados financieros son fabricados por fábricas chinas. Como miembro de nuestro país, no puedo verificarlos uno por uno.

China: Entonces puedes pedir a las instituciones confiables de China que te ayuden en la verificación.

Estados Unidos: No hemos encontrado una agencia china de confianza que nos ayude a verificar.

China: Entonces su afirmación sólo puede ser subjetiva y poco convincente.

Estados Unidos: aunque no tenemos evidencia legal de que su valor contable no sea razonable, tenemos experiencia de que sus activos existentes no valen su valor contable.

China: Estimado señor, reconozco el valor de la experiencia, pero los datos financieros no son experiencia, sino hechos. Si es sincero al cooperar, estoy dispuesto a cooperar con usted para verificar las cuentas e ir a. el sitio para verificar los objetos físicos y las cuentas uno por uno.

Estados Unidos: No necesitamos que trabajes tanto. Corrígelo primero y luego habla. China: ¿Está siendo poco razonable? ¡Iré contigo!

Mei: No es que no queramos ser razonables, sino que no podemos razonar con tu cuenta.

Chino: No entiendo, ¿qué significa “sí, no quiero pero no puedo”?

EE.UU.: Sea franco, creemos que desea utilizar el valor contable para ampliar su participación.

China: Gracias por finalmente expresar tus pensamientos y darme algo en qué pensar.

Lado estadounidense: debe comprender las preocupaciones de los inversores, especialmente en una situación como la nuestra. Estamos cooperando sinceramente con usted. Si consideramos que sus cuentas se informan falsamente, nos costará el impulso de movernos. El delantero nos da mala sensación.

Chino: Entiendo tus preocupaciones. Pero ante el miedo en sus corazones, no podemos argumentar ciegamente que esta no es una "tienda de campaña del tigre" y decir que "no come carne". Queremos escuchar lo que tienes que decir para "calmar tus nervios".

Lado estadounidense: A través de las negociaciones con usted, siento profundamente el carácter de su representante. Debido a que el valor contable es desalentador, debo pedirle que considere modificar este tema, lo que puede causarle problemas.

China: En aras de la cooperación y para tranquilizarle, podemos considerar la cuestión del valor total de las cuentas. En cuanto a cómo llevar la contabilidad, ese es asunto nuestro. Si para buscar un entendimiento correcto, nuestras dos partes negociarán sobre la valoración de los activos existentes de China.

Estados Unidos: Sí.

(Lo anterior es una negociación sobre la valoración de los activos existentes en China)

Preguntas:

1. ¿Qué lenguaje utilizaron ambas partes en la negociación anterior?

2. ¿Cuál es el problema con el lenguaje utilizado por ambas partes?

3. Si fueras representante de Estados Unidos o China, ¿qué dirías?

Análisis:

1. Lenguaje jurídico empresarial, lenguaje diplomático, lenguaje militar, lenguaje literario.

2. Estados Unidos dijo: "Es imposible que los extranjeros inspeccionen uno por uno". "No hemos encontrado una institución china confiable que nos ayude a verificar" y "Esperamos que lo corrija y renegociar". Todo esto es inapropiado. China: "¿No quieres ser razonable? ¡Me quedaré contigo hasta el final! "No es del todo correcto. Si tienes problemas con tus propias cuentas, sería de mala educación hablar así.

3. Debido a que es una negociación cooperativa, ambas partes pueden usar primero lenguaje literario para ajustar la atmósfera. y reducir la confrontación. Luego, utilice el lenguaje legal empresarial para decir la verdad y, cuando haya un problema, hable sobre el problema.

Estados Unidos puede señalar sus deficiencias o hacer las solicitudes correspondientes. La otra parte también puede hacer una reconciliación y luego hablar. Utilice un poco de diplomacia y el efecto será mejor.