3 casos exitosos de negociación empresarial japonesa

La situación en la mesa de negociaciones es impredecible. Si los negociadores quieren influir en la situación de la negociación, deben hacer varios preparativos. De esta manera, podemos adaptarnos a los cambios en las negociaciones y manejar con flexibilidad diversas emergencias, evitando así la intensificación de los conflictos de intereses durante las negociaciones. A continuación he recopilado casos exitosos de negociaciones comerciales japonesas para su lectura y referencia.

Caso exitoso de negociación comercial japonesa 01

Cuando el Sr. Konosuke Matsushita, fundador de la compañía japonesa Panasonic Electric Company, acababa de debutar, sus oponentes detectaron su verdadera identidad en forma de bromas, por lo que utilizó Las ventas de sus propios productos sufrieron mucho.

Cuando vino por primera vez a Tokio para negociar con un mayorista, tan pronto como se conocieron, el mayorista lo saludó amistosamente y le dijo: "¿Es esta la primera vez que tratamos con usted? No lo sé". Creo que te he visto antes". ?El mayorista quiere utilizar bromas para detectar si el oponente es un veterano o un novato en el campo de los negocios. El Sr. Matsushita carecía de experiencia y respondió respetuosamente: "Esta es mi primera vez en Tokio y no entiendo nada. Por favor cuídenme". ?Fue esta respuesta de saludo tan ordinaria la que permitió al mayorista obtener información importante: la otra parte resultó ser simplemente una novata. El mayorista preguntó: "¿A qué precio planea vender su producto?" Panasonic le dijo sinceramente a la otra parte: "El costo de cada uno de mis productos es de 20 yuanes y planeo venderlo por 25 yuanes". ?

Los mayoristas se enteraron de que Panasonic estaba en Tokio, donde la gente y la tierra convivían, y mostraron su entusiasmo por abrir las ventas de sus productos, por lo que aprovecharon la oportunidad para negociar. tiempo haciendo negocios en Tokio. Deberías venderlo cuando abras por primera vez. ¿Qué tal 20 yuanes por pieza? Como resultado, el inexperto Sr. Matsushita sufrió una pérdida en esta transacción.

Un negociador experimentado puede captar los antecedentes del socio negociador a través de los comentarios sociales al saludarse: su personalidad y aficiones, formas de hacer las cosas, experiencia y estilo de negociación, etc., y luego descubrirlo. las fortalezas y debilidades de ambas partes. ***Mismo lenguaje y estar preparado para una comunicación psicológica mutua, estos son de importancia positiva para el éxito de las negociaciones.

Mao Zedong era bueno ejerciendo su encanto único en conversaciones triviales: acortando la distancia psicológica entre él y sus oponentes negociadores y permitiendo que la otra parte sintiera naturalmente un sentido de respeto. Durante las conversaciones de paz del Kuomintang en abril de 1949, Mao Zedong se reunió con el Sr. Liu Fei, un representante del Kuomintang. Liu Fei se puso muy nervioso. Después de reunirse, Mao Zedong y Liu Fei intercambiaron bromas: "¿Es usted de Hunan?" Liu Fei respondió que yo soy de Liling y la ciudad natal de Mao Zedong son condados vecinos y somos aldeanos. Mao Zedong dijo alegremente: Cuando los aldeanos ven a sus compañeros, se les llenan los ojos de lágrimas. ?Después de escuchar esto, el nerviosismo de Liu Fei se relajó rápidamente y su sensación de moderación desapareció por completo.

Chatear no sólo puede crear una atmósfera de negociación amigable y armoniosa, sino que también es una buena manera de observar las emociones y los rasgos de personalidad de la otra parte al comienzo de la negociación y obtener información útil. El tema más fácil para despertar el interés de la otra persona es hablar de su experiencia. Otro caso: el Sr. Hoila, a quien los estadounidenses conocen como la "Autoridad de Ventas", es muy bueno en esto. Una vez iba a los grandes almacenes Mayfair a hacer publicidad y se enteró de antemano de que el director general de esta empresa sabía pilotar un avión. Entonces, después de conocer y presentarse al gerente general, dijo casualmente: "¿Dónde aprendiste a volar un avión?" Esta frase despertó el interés del gerente general en hablar, y comenzó a hablar sin parar, creando una atmósfera. Parecía relajado y feliz y, como resultado, no sólo el anuncio se hizo realidad, sino que también invitaron a Hoila a viajar en el avión privado del director general y se hizo amigo de él.

Caso exitoso de negociación empresarial japonesa 02

La cosecha nacional de frijoles rojos de Japón es mala y una empresa japonesa necesita importar urgentemente un lote de frijoles rojos de China. China tiene bastante inventario, pero una parte considerable es del año anterior. Mi país espera vender primero productos viejos, mientras que Japón espera que todos los productos sean nuevos.

China y Japón enviaron cada uno gerentes comerciales oficiales como jefes de delegaciones de negociación, y Japón envió poderosos negociadores y expertos en temas de China.

3.2 Determinar la actitud de negociación

En la actividad empresarial nos enfrentamos a diversos objetos de negociación, y no podemos tratar todas las negociaciones con la misma actitud. Necesitamos decidir la actitud que adoptaremos durante las negociaciones en función de la importancia del objeto de la negociación y del resultado de la misma.

Tanto China como Japón esperan llegar a un acuerdo unificado y completar perfectamente esta transacción de frijol rojo, y ambas partes esperan aprovechar esta oportunidad para iniciar una mayor cooperación en diversos aspectos como la electrónica, los materiales de construcción y la atención médica. Tanto Japón como Japón esperan establecer relaciones de cooperación comercial a largo plazo.

Por lo tanto, en esta negociación, China decidió hacer las concesiones correspondientes bajo la premisa de garantizar los intereses y resultados de China, para promover la exportación de frijoles rojos y, al mismo tiempo, debe mostrar una buena imagen ante Japón durante el proceso de negociación y una actitud profesional para ganarse la confianza de los negociadores japoneses y allanar el camino para una cooperación más profunda en el futuro.

3.3 Comprender plenamente a los oponentes de la negociación

En las actividades comerciales, nos enfrentamos a una variedad de objetos de negociación y no podemos tratar todas las negociaciones con la misma actitud. Necesitamos decidir la actitud que adoptaremos durante las negociaciones en función de la importancia del objeto de la negociación y del resultado de la misma.

Al comprender a su oponente, no solo debe comprender el propósito de la negociación y el resultado final de la otra parte, sino también comprender las condiciones operativas de la empresa de la otra parte, las condiciones de la industria, la personalidad del negociador, la cultura empresarial de la otra parte y la hábitos y tabúes del oponente negociador, etc. De esta manera se pueden evitar muchos conflictos culturales, de hábitos de vida, etc., que pueden provocar obstáculos adicionales a las negociaciones. Hay otro factor muy importante que es necesario entender y dominar, y es la situación de otros competidores. Por ejemplo, en una negociación de adquisiciones, como proveedor, debemos comprender la situación de otros proveedores que pueden cooperar con el comprador con el que estamos negociando, así como la situación de otros compradores que pueden cooperar con nosotros, para que podamos Negociar oportunamente Si proporciona un método de cooperación ligeramente más favorable que otros proveedores, será fácil llegar a un acuerdo. Si el oponente presenta requisitos más estrictos, también podemos extraer la información de otros compradores y hacerle saber al oponente que conocemos los detalles, y al mismo tiempo dar a entender que tenemos muchas opciones de cooperación. Por el contrario, como compradores, también podemos adoptar la misma estrategia inversa

China:

Ventajas El suministro de frijoles rojos es suficiente y la parte japonesa no puede entender nuestra situación y. competir con otros proveedores de frijoles rojos El precio es más barato en comparación con otros países.

Desventajas. La capacidad de almacenamiento de los frijoles rojos es grande y hay muchos productos viejos.

Japón:

Ventajas. La ruta de exportación de frijoles rojos de China es estrecha y hay otros países exportadores de frijoles rojos que tienen la iniciativa de comprar.

Desventajas No se sabe mucho sobre la situación específica de China.

3.4 Preparar múltiples planes de negociación

Los planes iniciales propuestos por ambas partes en la negociación son muy beneficiosos para ellas mismas, y ambas partes esperan obtener más beneficios a través de la negociación, por lo que el resultado El resultado de la negociación definitivamente no será el plan propuesto originalmente por ambas partes, sino el resultado después de la negociación, el compromiso y la modificación por ambas partes.

En el proceso de tira y afloja entre las dos partes, a menudo es fácil perder la intención original o dejarse llevar por malentendidos por parte de la otra parte. La mejor manera en este momento es preparar varios más. Planes de negociación y proponer primero los más ventajosos. Incluso si no tomamos la iniciativa de elaborar estos planes, podemos tener una buena idea de si el compromiso con la otra parte es parcial. , no encontrará que sus concesiones hayan excedido el rango esperado después de la negociación.

4 Proceso de negociación

4.1 Etapa de apertura

Japón: presentó su producción nacional de frijol rojo, explicó la situación actual y expresó que recibió ayuda de China.

China: expresó su simpatía por la difícil situación de Japón y luego presentó con sinceridad la situación de la producción y el inventario de frijoles rojos en el país.

　4.2 Etapa del medio juego

La parte china presentó francamente la situación de los frijoles rojos chinos: había un inventario insuficiente de productos nuevos y un exceso de productos viejos. El precio de los productos nuevos es más alto, por lo que esperamos que Japón compre el inventario del año pasado. A pesar de las repetidas explicaciones, Japón todavía insiste en comprar todos los productos nuevos y las negociaciones han llegado a un punto muerto.

4.3 Etapa de estancamiento

Las dos partes regresaron nuevamente a la mesa de negociaciones.

La parte japonesa primero sacó el último periódico oficial, señaló el informe anterior y dijo: "Su periódico informó que los frijoles rojos de este año tuvieron una cosecha excelente. Por lo tanto, no hay problema de suministro. Seguimos manteniendo la opinión de ayer". ?

China señaló: ?Aunque habrá una excelente cosecha de frijoles rojos este año, nuestra demanda interna es enorme y el gobierno tiene ciertas restricciones sobre el volumen de exportación de frijoles rojos. No es necesario comprar productos viejos, pero si espera hasta que se agote todo el inventario en nuestro mercado interno y no haya suficientes nuevos para suministrar, será demasiado tarde para comprar. Te sugiero que lo consideres nuevamente. ?La parte japonesa ha pensado durante mucho tiempo y todavía está indecisa

4.4 etapa de desescalada

Para evitar otro estancamiento, China sugirió: ?Hagamos esto, mientras suministrarle bienes usados. ¿Qué opina sobre el suministro de una parte de bienes nuevos? ¿Cómo determinar la proporción de bienes nuevos y viejos? ¿Continúan las negociaciones?

En primer lugar, Japón solicitó un pedido de 3.000 toneladas de frijoles rojos, y los nuevos productos fueron 2.000 toneladas. China solo prometió 600 toneladas de nuevos productos. Las negociaciones volvieron a estancarse.

La parte japonesa redujo unilateralmente la cantidad del pedido de frijoles rojos a 2.000 toneladas. China protestó y las negociaciones llegaron a un punto muerto

4,5 etapa final

Dos días después. , Japan Fang volvió, no pudieron encontrar un proveedor más adecuado y el tiempo no les permitió demorarse más. Esta vez, Japón tomó la iniciativa de aumentar la cantidad total de sus pedidos a 2.200 toneladas, de las cuales 600 toneladas de productos nuevos se mantuvieron sin cambios.

Respuesta de China: Un cliente acaba de pedir un lote de frijoles rojos, incluidas 200 toneladas de productos nuevos (en realidad, el cliente solo compró 100 toneladas). En ese momento, la parte japonesa ya no pudo contener su temperamento y se quejó del considerable crédito de China. La parte china argumentó duramente: "Antes de esto, no firmamos ningún acuerdo y usted mismo no nos pidió que lo guardáramos para usted. " ?La parte japonesa sabía que estaban equivocados, así que dejaron de decir nada y se excusaron para salir por un rato. De hecho, llamaron a la central. Después de regresar, parecía muy deprimido y le dijo a la parte china: "Si este asunto no se puede manejar bien, seré degradado y me reducirán el salario después de que regrese. Esto me hará sentir muy avergonzado. Espero que puedan considerarlo". mis preocupaciones." Dificultades.

Teniendo en cuenta que puede haber oportunidades de cooperación en el futuro, y las 200 toneladas vendidas que acabo de mencionar también fueron mentira, ¿por qué no utilizar las 100 toneladas restantes como un favor? Entonces la parte china dijo con tolerancia: "No es fácil para nosotros hacer negocios. Hagamos esto. Estoy tratando de encontrar una manera de ayudarlos a obtener 100 toneladas de productos nuevos". ?

Al final, Japón pidió 2.200 toneladas de frijoles rojos, incluidas 1.500 toneladas de productos viejos y 700 toneladas de productos nuevos. China y Japón establecieron una relación comercial de confianza mutua.

5 Estrategias de Negociación

El propósito directo de la negociación es llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes. Durante la negociación, las dos partes tienen una relación de confrontación para maximizar sus propios intereses y una importante relación de cooperación. Durante la negociación, las estrategias de negociación deben usarse apropiadamente para evitar conflictos de intereses que conducirán a un punto muerto en la negociación. /p>

Estrategia de jugar para conseguir: Durante el proceso de negociación, nuestro personal fingió ser indiferente y ocultó sus necesidades urgentes. Parecían estar negociando solo para satisfacer las necesidades de la otra parte, lo que hizo que la otra parte estuviera ansiosa. negociar y tomar la iniciativa de hacer concesiones para lograr nuestro objetivo.

Estrategia de derechos limitados: cuando la otra parte nos exige que hagamos concesiones en determinados aspectos, por ejemplo, cuando la parte japonesa exige 2.000 toneladas de nuevos productos, nuestros negociadores pueden utilizar el argumento de que sus derechos son limitados o los hechos establecidos no pueden cambiarlo por una razón para obligar a la otra parte a ceder.

Avance la estrategia paso a paso, paso a paso: presente hábilmente nuestras ventajas y la situación del mercado de la soja en el mercado, y utilice esto para mostrar nuestras ventajas, como precios más bajos, comience con lo fácil y luego con lo más fácil. difícil y luchar por el éxito paso a paso Beneficio.

La estrategia de utilizar la suavidad para superar la dureza: cuando surge una situación de crisis en la negociación o la otra parte insiste en no ceder, podemos utilizar métodos de negociación suaves para afrontar la actitud dura de la otra parte e insistir en convencer a la gente con razón, para lograr el objetivo de la victoria.

6 Resumen y cosecha

6.1 Resumen

China:

Tiene un conocimiento profundo de la situación interna de Japón y comprendió la situación de Japón Debilidades en el proceso de negociación, y con una actitud sincera y confiada durante el proceso de negociación, pudo ver las fortalezas de la parte japonesa y captar el ritmo de la negociación, tuvo una postura firme y aprovechó al máximo sus propias ventajas. .

Japón:

La parte japonesa no comprende completamente la producción de frijoles rojos de China y otra información relevante. Bajo la presión de la demanda, está ansiosa por concluir un acuerdo y anhela el éxito. .

　6.2 Cosecha

El proceso de negociación empresarial suele ser un proceso corto, pero tiene que resolver cuestiones importantes que son vitales para la vida o la muerte de la organización. Por lo tanto, se necesitarán preparativos detallados y reflexivos. ganar. Pasos necesarios para una negociación exitosa. Por el contrario, negociar sin comprender a la otra parte es como lanzarse a la batalla sin estudiar a la otra parte durante la guerra. La preparación de etiqueta para la negociación significa que al organizar o prepararse para una reunión de negociación, los negociadores deben prestar atención a familiarizarse con los procedimientos de negociación y su propia apariencia, preparar el lugar para la negociación y organizar los asientos para la negociación, y utilizar esto para demostrar que Nos tomamos en serio la negociación. Sea serio y respetuoso con la persona con la que está negociando.

Determinar los objetivos, formular planes y procesos de negociación, y analizar las condiciones y requisitos que la otra parte pueda plantear, las posibles diferencias y oposición entre ambas partes, y los estándares de compromiso y concesión basados ​​en la recaudación. información y conocimiento de nosotros mismos y del enemigo, confirmar las condiciones de negociación que consideramos aceptables y los términos básicos para la firma del acuerdo de negociación, y formular un plan preliminar para la negociación. Este plan generalmente incluye: elementos de negociación, objetivos de negociación, objetos de negociación, lugares de negociación, métodos y estrategias de negociación, pasos y progreso de la negociación, cronograma de negociación, etc. El plan de negociación puede ser preparado por una o más partes, o cada parte puede preparar dos planes, que pueden unificarse mediante consultas durante la negociación. Para prevenir emergencias y necesidades de emergencia, es posible que sea necesario desarrollar varios planes.

Comprender integralmente el contenido de la negociación y hacer suficientes preparativos preliminares la identidad, los antecedentes, el crédito y los métodos habituales de negociación del oponente negociador, las características de personalidad del oponente negociador y sus puntos fuertes en la negociación. Los objetivos que el oponente negociador quiere alcanzar son: El propósito de la negociación de la otra parte. Al mismo tiempo, también debe comprender las condiciones del mercado, comprender objetivamente a la otra parte y a los competidores en la negociación, así como las soluciones a las cuestiones en disputa durante la negociación, prestar siempre atención a cada movimiento de la otra parte y responder con de manera oportuna.

Cuando las negociaciones lleguen a un punto muerto, ajuste el contenido de la negociación de acuerdo con sus propias necesidades. Debe adherirse a su posición de principios sin herir los sentimientos de la otra parte ni afectar el trabajo futuro; debe ser bueno en el cálculo y; sopese los pros y los contras. Para buscar mayores beneficios, no debemos gastar cada centavo y jugar juegos de palabras de manera desordenada. Todas las partes deben buscar puntos comunes y un compromiso aceptable para todas las partes sobre la base del cumplimiento de requisitos básicos.

Según mi comprensión de este caso, creo que los preparativos preliminares para la negociación son muy importantes. Debes comprender completamente a tu oponente y a ti mismo. Sólo conociéndose a ti mismo y al enemigo podrás ganar cada batalla. Captar las debilidades del oponente durante el proceso de negociación es una condición importante para ganar la negociación. Prestar atención a los cambios psicológicos del oponente es de gran beneficio para ajustar el plan y también es la clave para la victoria. Cuando se determine la ventaja, persiga la victoria, ejerza un poco de presión sobre el oponente cuando sea necesario, firme su posición y luche por la victoria de manera estable.

Caso de éxito de negociación comercial japonesa 03

Cuando una conocida empresa automovilística japonesa acababa de aterrizar en Estados Unidos, necesitaba urgentemente encontrar un agente americano que vendiera sus productos para compensar No comprenden los peligros del mercado estadounidense. Cuando una empresa automovilística japonesa se estaba preparando para negociar con una empresa de Estados Unidos sobre este tema, el negociador de la empresa japonesa se quedó atrapado en el tráfico y llegó tarde. Los representantes de las empresas estadounidenses se aferran a este asunto y quieren utilizarlo como medio para obtener condiciones más preferenciales. El representante de la compañía japonesa descubrió que no había forma de retirarse, por lo que se puso de pie y dijo: "Lamentamos mucho haber hecho perder su tiempo, pero definitivamente esta no era nuestra intención. No entendíamos lo suficiente las condiciones del tráfico". en los Estados Unidos, que condujo a este resultado desagradable". Espero que no perdamos un tiempo precioso en esta cuestión insignificante. Si se duda de nuestra sinceridad en la cooperación debido a este asunto, entonces no tendremos más remedio que poner fin a esta negociación. .

Creo que con las condiciones de agencia preferencial que hemos propuesto no podremos encontrar socios en Estados Unidos. ?Las palabras del representante japonés dejaron sin palabras al agente estadounidense. Los estadounidenses no querían perder esta oportunidad de ganar dinero, por lo que las negociaciones continuaron sin problemas.

Análisis:

El representante japonés inmediatamente hizo inferencias a partir de las condiciones del representante estadounidense y de él mismo, y desvió el enfoque del protagonista de la importante posición de agente del representante estadounidense a Japón. como empresa El estatus de toma de decisiones de la cooperación descarta el estatus de toma de decisiones de "Nuestras propias condiciones son superiores, por eso podemos abrir mercados en el extranjero. El agente estadounidense es sólo uno de los candidatos a colaboradores japoneses", convirtiéndose La situación que rodea y lleva a Estados Unidos a El representante no tuvo más remedio que quedar en desventaja y así continuar la negociación reafirmando una vez más el papel negociador del representante japonés;

Los japoneses creen firmemente en el principio de "supervivencia del más fuerte". Nunca simpatizarán con los débiles. Si pueden encontrar un método práctico y factible, lucharán por los mayores intereses. ellos mismos. Al mismo tiempo, también son personas decididas y nunca actúan descuidadamente. De esto podemos ver que los japoneses luchan por la victoria o deciden aceptar el precio del fracaso. Los estadounidenses miran las cosas y ven claramente las debilidades de la otra parte. Por ejemplo, los japoneses están acostumbrados a la puntualidad y esta vez han captado el carácter nacional japonés: la cara. Por otro lado, los estadounidenses seguirán todo lo que sea rentable. Esto también les obligó a ceder ante sus intereses para retener a los representantes japoneses.

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