¡Explicación detallada del sistema de índices de la industria minorista más completo! ¡Es demasiado tarde para recogerlo!
En primer lugar, debemos comprender la lógica empresarial del sector minorista. La esencia del comercio electrónico es en realidad el comercio minorista, y su modelo de negocio esencial es en realidad clientes-canales-productos.
Atraemos clientes para que compren nuestros productos a través de varios canales para obtener ganancias, y estos tres puntos constituyen los tres vínculos más críticos en el negocio minorista: personas, bienes y mercado.
Estas tres palabras pueden resolver la mayoría de los problemas encontrados en la industria minorista, como por ejemplo: ¿Cómo aumentar las ventas?
Hay muchos factores que afectan las ventas y pueden afectar las ventas en todos los aspectos de nuestras operaciones. No se pueden juzgar solo por unos pocos factores simples. Encontrar los factores que afectan las ventas requiere un pensamiento tridimensional.
Por ello, es muy necesario establecer un sistema de indicadores. Introduzcamos un conjunto de sistemas de indicadores:
Factores humanos
Aquí las personas en realidad se refieren a clientes y empleados. Con demasiada frecuencia, nos centramos demasiado en las métricas de los clientes y prestamos poca atención a las métricas de los empleados. Los empleados minoristas fuera de línea en realidad desempeñan un papel en las operaciones y ventas en gran medida, por lo que en realidad son dignos de atención.
(1) Indicadores de empleados
El proceso general para que un empleado alcance la máxima rentabilidad es: servicio-ventas-gestión. Los empleados utilizan comportamientos de servicio para promover que los clientes realicen transacciones, y luego utilizamos comportamientos de gestión para promover que los empleados brinden mejores comportamientos de servicio.
Indicadores dignos de atención:
Tiempo medio de recepción: indicador que refleja el compromiso laboral de los empleados.
Tiempo promedio de transacción: un indicador que refleja el rendimiento del trabajo de los empleados, generalmente expresado como el tiempo entre dos transacciones.
Tasa de quejas: número de quejas/número total de quejas, se juzga a los empleados; por capacidades de servicio al cliente;
Evaluación del desempeño: a muchas empresas minoristas les gusta realizar evaluaciones de conocimientos de ventas y de productos de vez en cuando para probar la capacidad de los empleados desde un nivel teórico;
Cerrar tasa: el número de transacciones/número de recepciones se utiliza para calcular la tasa de transacción de la tienda.
Tasa de finalización de pedidos: debemos realizar un seguimiento de los pedidos después de la transacción, completar la cantidad de pedidos/transacciones que no se han devuelto dentro de un período determinado y utilizar la tasa de finalización de pedidos semanal y la tasa de finalización de pedidos mensual. de acuerdo con la situación real, en comparación con la tasa de rotación, deberíamos prestar más atención a la tasa de rotación, porque de hecho, la tasa de rotación de los empleados es muy fácil de falsificar;
Volumen de ventas: datos que directamente refleja la situación de ventas de los empleados y también se puede ampliar al volumen de ventas promedio diario y al volumen de ventas promedio mensual de acuerdo con la situación real, Tasa de ventas;
Tasa de cotización: número real de personas/número de personas; si el ratio es superior a 1.000, significa que hay exceso de personal y despido; si es inferior a 100, significa que la eficiencia humana es demasiado baja;
Tasa de retorno: el número de empleados que han dimitido; /el número de empleados dentro de un período determinado refleja la rotación de empleados, como la tasa de rotación mensual, la tasa de rotación anual, etc.;
Relación salarial: el salario/ventas totales de los empleados solo se puede comparar verticalmente, no horizontalmente. Puede reflejar si el número de empleados es razonable;
(2) Indicadores de clientes
Precio al cliente: ventas/número de clientes, que refleja la calidad y el nivel de consumo de los clientes.
Precio unitario: volumen de ventas/ventas, que refleja el precio unitario promedio de los bienes adquiridos por los clientes;
Unidad de clientes: volumen de ventas/número de clientes, que refleja el poder adquisitivo del cliente y el número de bienes comprados;
Tasa sindical: volumen de ventas/volumen de transacciones, también conocido como coeficiente de cesta de la compra. La tasa sindical está relacionada con las personas y los campos.
Número de nuevos miembros: Número de nuevos miembros = Número de miembros al final del período - Número total de miembros al inicio del período.
Tasa de crecimiento de miembros: Tasa de crecimiento de miembros = número de nuevos miembros en un corto período de tiempo/número de miembros efectivos al comienzo del año.
Tasa de contribución de los miembros: Tasa de contribución de los miembros = ventas totales de los miembros/ventas totales.
Ratio de membresía efectiva: Ratio de membresía efectiva = número total de miembros efectivos/número total total de miembros acumulativos.
Tasa de abandono de miembros: Tasa de abandono de miembros = número de miembros perdidos dentro de un período determinado/número total de miembros efectivos al comienzo del período.
Actividad de los miembros: Actividad de los miembros = número de miembros activos/número total de miembros.
Número medio de compras: Número medio de compras = número total de pedidos/número total de miembros en un periodo de tiempo determinado.
Edad media de los miembros: Edad media de los miembros = edad total de los miembros en la tienda/número total de miembros válidos en un periodo de tiempo determinado.
Factor de bienes
Desde la producción hasta la venta a los consumidores, un producto básico necesita pasar por tres procesos en el comercio minorista: compra-venta-posventa.
(1) Compras
Amplitud: número de tipos de bienes adquiridos.
Relación de amplitud: el número de categorías de bienes adquiridos ÷ el total de categorías de bienes adquiribles.
Ancho: número total de SKU comprados
Relación de ancho: número total de SKU comprados ÷ número total de SKU disponibles para comprar × 100.
Profundidad: El número total de productos comprados ÷ el número total de SKU comprados.
Relación de profundidad: profundidad ÷ profundidad objetivo de adquisición × 100
Cobertura: el número de tiendas que venden un determinado producto o categoría ÷ el número total de tiendas adecuadas para vender el producto.
(2) Ventas
Tasa de rotación de inventario: cantidad de ventas (monto)/inventario promedio (monto). La rotación de inventario es la cantidad de días que tardan en venderse los artículos en stock y también refleja el tiempo que tardan en venderse los artículos.
Días de rotación de inventario: 30(meses)/? Rotación de inventario. Los días de rotación de inventario representan el ciclo de rotación de bienes, es decir, el número de días desde el inventario hasta el consumo y las ventas.
Antigüedad de la mercancía: indica la antigüedad de la mercancía. En términos generales, los bienes de consumo de rápido movimiento se encuentran en la era de la producción y los productos sin una vida útil estricta se encuentran en la era de la vida útil.
Tasa de ventas mensual: ¿Cuántos SKU se venden en un mes? /?(SKU de apertura, SKU nuevo de mitad de período). La tasa de ventas mensual es un indicador de gestión de seguimiento. El comercio minorista tradicional presta más atención a este indicador, mientras que el comercio electrónico persigue la cola larga en la comparación de precios.
Tasa de ventas mensual: ¿cantidad de ventas mensuales (cantidad)? /?(¿Cantidad inicial (monto)? ?Nueva cantidad a medio plazo (monto))
Margen de beneficio bruto: (ingresos por ventas - costo de ventas)/? Ingresos por ventas
Beneficio bruto: ¿Ingresos por ventas? -?Costo de ventas.
(3) Postventa
Tasa de devolución mensual: ¿Número de devoluciones por mes? /?Ventas totales
Tasa de pérdida mensual: ¿cuántos bienes se pierden por mes? /?Número total de artículos. Los bienes dañados y vencidos representan las pérdidas de almacenamiento de la tienda. Según el tamaño de este índice, el seguimiento de la causa del daño puede mejorar el entorno del almacén, los métodos de almacenamiento y las condiciones de transporte.
Coeficiente de forma del campo
(1) Índice de eficiencia:
Tasa de crecimiento: tasa de crecimiento = tasa de crecimiento ÷ número base × 100 = (número de períodos de informe - número base )÷base×100.
Efecto horizontal: Efecto horizontal ventas = ventas ÷ área de tienda, beneficio efecto horizontal = beneficio ÷ área de tienda.
Eficiencia humana: Eficiencia humana de ventas = ventas ÷ número de empleados de la tienda, ganancia eficiencia humana = ganancia ÷ número de empleados de la tienda.
Renta por metro cuadrado: Renta por metro cuadrado = renta/área
Multiplicador de renta: Multiplicador de renta = ventas ÷ área
(2) Estado de competencia:
Cuota de mercado: Obtenida a través de estudios de mercado.
Índice de boutiques: Índice de boutiques = ventas/volumen de ventas de la empresa ÷ ventas/volumen de ventas de la competencia.
(3) Índice de promoción:
Relación tarifas/ventas: Relación tarifa/ventas = cantidad de tarifas de promoción ÷ ventas generadas durante el período de promoción × 100.
Tasa de finalización del objetivo: Tasa de finalización del objetivo = número de ventas completadas durante el período de promoción ÷ cantidad objetivo de la promoción × 100.
Tasa de crecimiento interanual: Tasa de crecimiento interanual = número de crecimiento interanual ÷ número de ventas en el mismo período × 100.
Explosión de promoción: Explosión de promoción = (ventas ponderadas promedio durante el período de promoción - ventas ponderadas promedio antes de la promoción) ÷ ventas ponderadas promedio antes de la promoción × 100.
Atenuación de la promoción: Atenuación de la promoción = (ventas ponderadas promedio durante el período de la promoción - ventas ponderadas promedio después de la promoción) ÷ ventas ponderadas promedio antes de la promoción × 100.
Participación de la marca: Participación de la marca = número de marcas que participan en actividades promocionales ÷ número total de marcas en la tienda × 100.
Tasa de participación de miembros: Tasa de participación de miembros = número de miembros que participan en actividades promocionales ÷ número de miembros válidos × 100.