El camino de Pinduoduo para salir del círculo: decenas de miles de millones de subsidios

Artículos anteriores decían que Pinduoduo siguió una estrategia típica de subversión de gama baja y compitió con éxito por el mercado de "rentabilidad" de los dos gigantes Alibaba y JD.com.

Pero lo que no se menciona es que el vínculo más importante en la estrategia de subversión de gama baja es que las actualizaciones tecnológicas pueden lograr un salto de la gente de gama baja a las masas.

En 2020, Pinduoduo actualizó con éxito desde Pinduoduo utilizado por 300 millones de personas a Pinduoduo utilizado por 600 millones de personas. Esto demuestra que ha dado un salto del mercado de gama baja al mercado de masas. Entonces, ¿qué hizo bien Pinduoduo el año pasado?

En el segundo trimestre de 2019, Pinduoduo lanzó el innovador plan de marketing "Diez mil millones de subsidios", seleccionando 10.000 de los productos más populares para recibir subsidios y garantizando que todos los productos etiquetados con "Diez mil millones de subsidios" sean genuinos. Lo que es aún mejor es que China Life Insurance ha lanzado un seguro genuino, que paga el 10% por cualquier producto falso.

1. ROI de decenas de miles de millones de subsidios

A juzgar por los informes financieros de los últimos dos años, desde el lanzamiento del segundo trimestre de 2019, los gastos de marketing de Pinduoduo han seguido aumentando hasta Tercer trimestre de 2020. Ha superado los 10 mil millones de yuanes, a juzgar por las actividades continuas de Pinduoduo de decenas de miles de millones de subsidios y el seguimiento de sus competidores, los retornos de esta actividad deberían ser buenos.

A juzgar por el nuevo número de usuarios MAU, el efecto de la actividad es bastante obvio, excepto por la depresión en el primer trimestre de 2020, que probablemente se debe a la epidemia, la escala general de nuevas incorporaciones de usuarios. ha alcanzado un nivel superior.

Utilizando los gastos de marketing/nuevas incorporaciones, puede obtener un costo de adquisición de clientes. Como se puede ver en la figura siguiente, a excepción del primer trimestre de 2020, el costo de adquisición de clientes también se controla en un nivel relativamente bajo. Antes de 19 años, el costo de adquisición de clientes seguía aumentando, pero después de las decenas de miles de millones de subsidios, el costo de adquisición de clientes obviamente se ha controlado dentro de un rango relativamente razonable.

Los ingresos trimestrales/MAU se pueden estimar aproximadamente. Pinduoduo puede ganar alrededor de 20 yuanes por usuario por trimestre en promedio, lo que representa un aumento significativo en comparación con 2018. Si cada cuenta puede estar activa durante 7 Q, que son aproximadamente 2 años, se pueden igualar los gastos de marketing.

Pensábamos que Pinduoduo estaba gastando dinero para hacerse con el mercado, pero en realidad hicieron un buen negocio, ganando dinero sin perderlo.

2. Actualización de marca

Podemos ver que las decenas de miles de millones de subsidios de Pinduoduo no son un gasto aleatorio, sino un control cuidadoso del ROI. Al mismo tiempo, gracias a la garantía de autenticidad de decenas de miles de millones de subsidios, realmente hemos logrado un salto de marca.

No tuve que comprar Duoduo antes, no tuve ningún problema para comprarlo. Algunas frutas. Los productos digitales u otros productos de grandes marcas nunca los compraré, la principal preocupación son las falsificaciones. Esto también demuestra la fuerte mentalidad de marca.

Pero ahora, a través del loco bombardeo de decenas de miles de millones de subsidios y la promesa de la plataforma de compensar diez por cada falsificación, gradualmente he disipado la preocupación por las falsificaciones y comencé a creer que también puedo comprar Productos de bajo precio y alta calidad en Pinduoduo Mercancía de calidad.

Entonces también hemos visto que Pinduoduo ha logrado la migración del tercer cuadrante al segundo cuadrante en términos de marca a través de la estrategia de decenas de miles de millones de subsidios.

Esto también puede verificarse por el continuo aumento del consumo anual per cápita de Pinduoduo.

3. ¿Por qué Pinduoduo aún puede ganar dinero mientras otorga subsidios?

Desde la perspectiva de los gastos de marketing, los gastos de marketing durante un trimestre son 10 mil millones en comparación con los 10 mil millones de subsidios anteriores. 2-4 mil millones, un aumento de alrededor de 7 mil millones, por lo que en general se cree que el costo del subsidio es de alrededor de 7 mil millones por trimestre. Aunque puede reducir algunos gastos de publicidad televisiva u otros costos, no afectará a la mayoría.

Desde la perspectiva de la plataforma, el subsidio aproximado para productos con decenas de miles de millones de subsidios es 10-20. Por ejemplo, el iPhone 12 tiene un subsidio de 1000 y Moutai tiene un subsidio de 84. Por lo tanto. , un subsidio de 10 mil millones puede aprovechar un GMV de 50 a 100 mil millones. El GMV de Pinduoduo en el tercer trimestre de 2020 es de 400 mil millones.

Por lo tanto, los gastos de subsidio y el volumen unitario deberían representar alrededor del 10-20% de la plataforma. La mayoría de las ventas son productos distintos de decenas de miles de millones de subsidios. Ahora la tasa de monetización de Pinduoduo (ingresos / GMV) es de aproximadamente 3. estos productos Puede compensar completamente la pérdida de subsidios.

4. ¿Pueden quedarse los usuarios bonificados?

El subsidio es esencialmente una guerra de precios. La pregunta más importante que todos tienen sobre los subsidios es si los usuarios se quedarán después del subsidio.

Personalmente, creo que a partir de las cifras anteriores, los productos subsidiados comprados por los usuarios solo representan una parte del total de compras. Si podemos hacerlo bien en productos no subsidiados, este negocio será completamente autónomo. coherente.

5. Resumen

Las decenas de miles de millones de subsidios de Pinduoduo son un plan de marketing genial que logra perfectamente los siguientes objetivos.