¿Qué tienen en común los mejores y los mejores vendedores?

Los mejores vendedores saben que son los mejores. Están orgullosos de la forma de arte en la que trabajan. No importa las circunstancias, siempre se destacan de sus pares. ¿Cómo lo hicieron? ¿Cuál es el secreto? ¿Eres uno de ellos?

Según el clásico libro de texto más vendido "La gestión de ventas debe leerse 12", los vendedores excelentes y las personas destacadas tienen algunos patrones, hábitos y características comunes:

Los mejores vendedores tratan todo como tu propio negocio.

Al principio de mi carrera, solía dar presentaciones a nuevos vendedores tituladas "Es tu culpa". La presentación fue cruda y demasiado confiada (solo si te conviertes en supervisor cuando tienes veintitantos años), pero el punto era simple: tu éxito depende de ti. La profesión de vendedor es una meritocracia (o meritocracia de traducción). Estadísticamente hablando, no es casualidad que el mismo grupo de personas encabece la lista año tras año. Algunos pueden suponer que esto se debe a que esas personas están calificadas, tienen talento o lo están. Todos tenemos nuestro propio punto de partida. De todos modos, la diferencia más obvia entre alguien que se ha desempeñado bien a lo largo de los años y todos los demás es su actitud. Los vendedores de élite adoptan una actitud completamente responsable y avanzan hacia sus objetivos. Todo lo que les sucede, lo hayan hecho o no, está bajo su control. Puede que no sea su culpa, pero es su responsabilidad. En investigaciones relacionadas, los psicólogos llaman a esto el "locus de control interno". Es sólo una forma elegante de decir: crees que el poder de control proviene de ti mismo, no del mundo exterior. ¿Sabes lo que encontraron? Tener un locus de control interno está relacionado con el éxito en el trabajo, mayores ingresos y resultados más saludables.

Esta se ha convertido en el área más difícil de entrenar a otros en mi carrera porque parece estar profundamente arraigada en la personalidad de una persona. La mejor manera de evaluarse es considerar su situación actual, incluidas sus cuentas, roles e ingresos, y hacerse las siguientes preguntas: ¿Cómo llegué a ser así? ¿Estoy construyendo las relaciones correctas? ¿Estoy trabajando particularmente duro? ¿Estoy siendo sincero al expresar mis opiniones? ¿Estoy culpando a otros por mis errores pero atribuyéndome el mérito de mis éxitos?

Debes responsabilizarte de todo.

Los mejores vendedores son ingeniosos.

MacGyver era un programa de televisión popular cuando estaba en quinto grado. Mis amigos y yo imitamos a MacGyver y convertíamos un clip en un cuchillo, una llave o algo así, aunque por lo general simplemente doblamos el clip hacia atrás y finalmente lo rompimos. Obviamente, en realidad no somos aspirantes a ingenieros. Pero si recuerdas a MacGyver, la premisa de la historia es que el protagonista está acorralado, tiene pocas herramientas, armas o recursos a su alrededor, o ninguno, está presionado por el tiempo y tiene que confiar en su propio ingenio y en todo lo que pueda. encontrar en su bolsillo o alrededor de él. Superarlo. Cuando otros tenían sopletes y MacGyver sólo tenía clips, él no se detenía a quejarse de que eso era todo lo que tenía a su disposición, ni a lamentarse de lo difícil que era su situación. Simplemente evalúa sus fortalezas y recursos y crea resultados. Cada semana, intenta encontrar una manera de superar las probabilidades. Cada semana salva al mundo.

Los mejores vendedores que he conocido son como los Maguires de hoy en día, excepto que no hay una situación de vida o muerte. A menudo se enfrentan a situaciones difíciles y presiones de tiempo, y dependen únicamente de su propia inteligencia y llamadas telefónicas para sortear obstáculos aparentemente impredecibles. Los buenos vendedores casi siempre encuentran la manera de hacerlo. El ingenio es tanto una habilidad como un estado de ánimo. Si no adopta la mentalidad de McKay, nunca desarrollará plenamente todas las habilidades que demuestran ingenio. También podrías hacer un ejercicio para identificar la próxima situación ridícula o irracional que enfrentarás, o aceptarla cuando la encuentres, luego colgar el teléfono, apagar la computadora, reenfocarte y usar tu energía para encontrar múltiples caminos alternativos para una meta. Encuentre un colega y esboce todas sus ideas en una pizarra.

Abraza tu McKay interior.

Los mejores vendedores son expertos.

El enfoque de las ventas no es vender cosas, sino el liderazgo, lo que requiere un alto grado de confianza en uno mismo, y la confianza en uno mismo proviene del conocimiento y la experiencia. Este concepto se puede expresar como una fórmula matemática: conocimiento + experiencia = confianza en el liderazgo. Puedes controlar la primera parte de esta ecuación, la segunda parte lleva tiempo. La primera prioridad para cualquier aspirante a vendedor debería ser aumentar su conocimiento de la industria y desarrollar una opinión sólida sobre los productos que vende.

Investigación. Investigar para formarse una opinión.

El profesionalismo genera confianza, y la confianza genera confianza, lo que a su vez genera ventas.

Los mejores vendedores disfrutan ayudando a los demás.

No importa en qué etapa de tu carrera te encuentres, siempre hay alguien a quien puedes ayudar. Siempre hay cosas que sabes sobre un producto, proceso o industria que los novatos o las personas con menos experiencia no saben. He observado que los mejores vendedores transmiten sus conocimientos a vendedores más jóvenes o menos experimentados sin esperar nada a cambio. Pero, coincidente o irónicamente, el acto en sí será el catalizador para generar confianza personal. Otros lo notarán. Shawn Achor, autor de "Big Potential", descubrió que las personas que brindan apoyo social en el trabajo (es decir, "altruistas laborales") tienen significativamente más probabilidades de ser promovidos, citando el 40%.

Los mejores vendedores se mueven rápidamente.

Los mejores vendedores no actúan imprudentemente, pero sí tienen sentido de urgencia. A lo largo de mi carrera, a menudo me sorprendí cuando me encontré con vendedores que tardaban en responder a los clientes: vendedores que retrasaban la entrega de contratos o el suministro de materiales necesarios para tomar decisiones. La mayoría de los vendedores de élite, como dijo Norton en la película The Shawshank Redemption, "¡No mañana, no después del desayuno, sino ahora!"

Eche un vistazo a los mejores vendedores de su empresa y vea si tienen alguna o todas las características anteriores? Creo que sí. También creo que les encantaría compartir sus estrategias contigo.