¿Cómo hacer vino para el Festival de Primavera y vino de regalo?
1. Establecer una base sólida y hacer un buen trabajo en el trabajo en los puntos de venta:
El trabajo en los puntos de venta es una garantía importante para aumentar la participación en el mercado del producto, aumentar la tasa de exhibición del producto y, por lo tanto, aumentar el producto. ventas. También es una garantía importante para la realización de promociones en el mercado. Uno de los requisitos previos importantes para la actividad. 2. Entorno humanístico: poder adquisitivo del mercado, hábitos de consumo de licores de alta y muy alta gama, número, nombre, distribución de ubicación, contactos y alfabetización cultural de los grupos de consumidores objetivo, etc.; y restaurantes;
1.2, Entorno humanista: poder adquisitivo del mercado, hábitos de consumo de licores de alta y súper alta gama, calidad de las tiendas 3A y hoteles y restaurantes de alta gama, etc.
1.3 Información básica de los distribuidores: perfil de la empresa, filosofía de marketing, solidez financiera, estructura de personal, distribución en los puntos de venta, principales marcas y ventas de licores, satisfacción de los distribuidores con ellas, perfiles de los distribuidores, etc.;
1.4 La investigación del canal de mercado incluye principalmente: mercado objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, canal objetivo, objetivo canales, canales de destino, canales de destino, etc. 4 La investigación de canales de mercado incluye: canales especiales, supermercados, restaurantes, hoteles de cigarrillos famosos, canales de ventanilla, etc.;
1.5 Investigación de costos: tarifas de entrada a terminales, tarifas de promoción, etc. en el mercado objetivo;
1.6 Otros: Personalización personalizada para el mercado local (especialmente la solución más económica y efectiva).
2. Sobre la base de la mejora de la información y los datos del mercado, de acuerdo con los datos del "Informe de Investigación de Mercado" presentado por el mercado local, aclarar los indicadores de construcción de la red y desglosarlos en trimestres y meses. como el trabajo del personal del mercado, tareas e indicadores de evaluación.
Al iniciar los trabajos de construcción de la red, cada mercado debe completar la tabla de promoción de tiempo de acuerdo con los indicadores de construcción de la red del mercado local y completar el trabajo en etapas en estricta conformidad con el tiempo en la tabla de promoción.
3. Métodos de construcción de red:
3.1 Para los distribuidores tradicionales: tomar prestados los recursos de su red original para promocionar de forma selectiva.
219: Centrarse en hipermercados y megaciudades internacionales (como Beijing, Shanghai, Guangzhou, Shenzhen. No habrá más de tres tiendas especiales en la etapa inicial de construcción de la red hotelera;
<) p>218: Enfocado a catering y supermercados tiendas Categoría A;216: Enfocado principalmente a catering, supermercados, tiendas Categoría A y B, y grandes empresas mayoristas.
3.2 Para distribuidores no tradicionales: hacer uso de sus recursos sociales superiores y de red (como hacer pleno uso de los jefes de departamentos funcionales de salud, protección contra incendios y otros departamentos funcionales para hacer presentaciones, etc.) para construir una red.
3.3 Para distribuidores entre distribuidores tradicionales y distribuidores no tradicionales: utilice una combinación de 3.1 y 3.2 para realizar la construcción de la red.
3.4 Las tareas objetivo deben formularse de manera diferente según las diferentes variedades de productos según la situación real del mercado.
4. Pasos para la construcción de puntos de venta:
4.1 Realizar capacitación en habilidades comerciales para administradores municipales, directores de marketing y directores de cuentas, que incluyan: cómo acercarse a los clientes y cómo presentar Wuliangye; serie de vinos para los clientes, cómo mantener las relaciones con los clientes, planificación de mapas regionales, compilación de rutas de visita, cómo organizar visitas periódicas, etc.;
4.2 Dividir el mercado local, que incluye: mercado regional de Wuliangye, mercado regional de Wuliangye mercado, mercado regional de Wuliangye, mercado regional de Wuliangye, mercado regional de Wuliangye, mercado regional de Wuliangye, mercado regional de Wuliangye, mercado regional de Wuliangye, mercado regional de Wuliangye, mercado regional de Wuliangye, mercado regional de Wuliangye. 2 Divida el mercado local en varias áreas, cada área es administrada por un personal de marketing y verifique aleatoriamente el estado de construcción de la red por parte del personal de marketing.
4.3 El administrador de la ciudad debe formular los objetivos de construcción de la red y el personal de construcción de la red. Plan en etapas, el personal de construcción de la salida debe avanzar de acuerdo con los objetivos y planes de construcción de la salida. Si no se completa en el período actual, las razones deben informarse al administrador de la ciudad de manera oportuna y las medidas a tomar. El siguiente paso. En el trabajo de construcción del establecimiento, se debe prestar atención al trabajo de visualización de la terminal y se debe formar un sistema de visitas posteriores y crear archivos de clientes.
Los especialistas en marketing deben registrar los puntos de venta en forma de formularios e informar verazmente los nombres de los clientes, direcciones, información de contacto, personas de contacto, especificaciones y cantidades de distribución, etc. para formar una base de datos para una fácil gestión;
4. Establecer marketing Los supervisores tienen un sistema de visitas fijo, formulan rutas de visitas diarias y visitan las terminales con diferentes frecuencias para aumentar el entusiasmo promocional del personal de ventas de las terminales sobre la base de la comunicación mutua.
5. Estrategia de precios: Establecer diferentes precios para diferentes canales y exigir al mercado que implemente estrictamente el sistema de precios de la empresa.
6. Los administradores de la ciudad deben ayudar a los distribuidores a establecer grupos de canales especiales, principalmente responsables de la construcción de canales especiales (como el ejército, compras grupales de empresas e instituciones, etc.).
El objetivo de la construcción de redes y canales es ayudar a los distribuidores a cubrir rápidamente canales regionales de catering, canales de supermercados, canales mayoristas, canales minoristas y canales de suministro especiales en el menor tiempo y con la mayor eficiencia.
Nota: Para los distribuidores y operadores de canales, debemos
1) brindar una gestión y un servicio posventa meticulosos y reflexivos
2) brindar un servicio completo; soluciones de planificación de sistemas y servicios expertos, y proporcionar capacitación sistemática en marketing;
3) proporcionar soluciones de gestión de terminales y asistencia de marketing;
4) proporcionar métodos de ventas más cercanos a los consumidores;
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5) Promocionar servicios personalizados
6) Fuerte apoyo promocional periódico;
7) Modelo completo de gestión de clientes y enorme base de datos de clientes
8) Promover la distribución intensiva y ayudar a los distribuidores a controlar directamente las terminales;
9) Respuesta y retroalimentación rápida del canal.
2. Dirigirse al grupo de consumidores objetivo y cultivar líderes de consumo
1. Métodos para dirigirse al grupo de consumidores objetivo:
1.1 Dirigirse al grupo de consumidores objetivo a través del relación social del distribuidor.
1.2 Diríjase al grupo de consumidores objetivo a través de diversas actividades de relaciones públicas.
1.3 Encuentre y descubra cooperando con los administradores de cuentas de China Mobile y China Unicom; Servicio VIP (Departamento de Cuentas Clave) y promoción de grupos de consumidores objetivo.
1.3 Descubrir y dirigirse a grupos de consumidores objetivo (usuarios de tarjetas Diamond, Gold y Silver) cooperando con los administradores de cuentas de China Mobile y el Departamento de Servicios VIP de China Unicom (Departamento de Cuentas Clave);
1.4 Descubra, encuentre y promueva grupos de consumidores objetivo cooperando con el gerente de cuentas del Departamento de Servicios VIP (Departamento de Cuentas Clave) de la empresa de catering. 4 Al cooperar con las terminales de catering, los huéspedes del hotel son invitados al hotel para consumir en nombre del hotel, y los gastos pueden cubrirse mediante negociación con el hotel, dirigiéndose así al grupo de consumidores objetivo;
1.5 Los especialistas en marketing deben completar varios formularios e informar al departamento de marketing a tiempo, establecer una base de datos de los grupos de consumidores objetivo. Diríjase a los líderes de consumo a través del análisis de bases de datos.
2. Cultivo de líderes de consumo
2.1 Invitarlos a participar de forma gratuita en las actividades del club local, como regalar tarjetas de fitness, tarjetas de descuento de golf, etc.
2.2 Invitarlos a participar Varias actividades organizadas por "Five Grain God";
2.3 Dar regalos de "Five Grain God". Logotipo del ojo chapado en oro "Five Grain God";
2.4 Envíeles flores en sus cumpleaños u otros días festivos;
2.5 Envíe bendiciones a sus hijos cuando tomen la entrada a la universidad. examen y les envío bendiciones cuando ingresen a la educación superior. Sirva el vino de la serie Wuliangshen para expresar mis felicitaciones. Después de que los niños ingresen a la escuela, la empresa también les enviará la serie de vinos "Wu Liang Shen" para expresar sus felicitaciones.
3. Haga un buen trabajo en la visualización del terminal y otros trabajos para crear una atmósfera cultural única en Wuliangshen.
1 Definición de la ubicación de la visualización del terminal:
Nombre del producto.
p>
Lugar de exhibición de la terminal
Wuliangshen 219
Serie
Hipermercados internacionales, restaurantes de ultra lujo, mansiones urbanas, villas,
p>
Hoteles de cinco estrellas
Los vinos de la serie Wuliangshen también están disponibles en el mercado.
Hotel de cinco estrellas
Wuliangshen 218
Vino de la serie
Centros comerciales a gran escala, restaurantes, tiendas emblemáticas y oficinas de alta gama edificios,
Entrada de ascensor (piso) de hipermercado tienda de ropa masculina
Wuliangshen 216
Serie
Hipermercados clase A y B, Categoría Restaurantes A y B, apartamentos con ascensor, tiendas especializadas Wuliangye
2. Creatividad de los sistemas de visualización de terminales. La creatividad del sistema de visualización de terminales.
2.1, 219 Con el tema "Nobleza más allá del poder", la creatividad es a la vez elevada e innovadora:
2.1.1 Elige la combinación de la Ciudad Prohibida y Dios (la puerta de la Ciudad Prohibida, el Templo del Cielo, etc.);
2.1.2 Elija la combinación perfecta de hombres masculinos chinos y bellezas encantadoras de Europa occidental;
2.1.3 Elija la combinación perfecta combinación de hombres masculinos chinos y bellezas encantadoras de Europa occidental;
2.1.4 Elija la combinación perfecta de hombres masculinos chinos y bellezas encantadoras de Europa occidental;
2.1.5 Elija la combinación perfecta de Hombres masculinos chinos y bellezas encantadoras de Europa occidental. 1.2 Elija la combinación perfecta de hombres masculinos chinos y bellezas encantadoras de Europa occidental;
2.1.2 Elija la combinación perfecta de hombres masculinos chinos y bellezas encantadoras de Europa occidental;
2.1.3 Elija la combinación perfecta de hombres masculinos chinos y bellezas encantadoras de Europa occidental. La combinación perfecta de bellezas glamorosas de Europa occidental.
2.1.3 Elige la combinación de Dios del Cielo y Dios de la Tierra.
2.2.218 "Dioses más allá de los dioses" como tema:
2.2.1 Elija una combinación de dioses chinos tradicionales y antiguos dioses occidentales;
2.2. 2 Elija una combinación de diferentes ojos de todos los grupos étnicos del mundo, con los ojos del Dios de las Cinco Piedras de Loto resaltados en el medio para expresar la profundidad y elevación de los ojos;
2.2.3 Elija el combinación del Dios del Cielo y el Dios de la Tierra.
2.2.3 La combinación de antiguas estatuas chinas y dioses del grano.
2.3.216 El tema de "Más allá del éxito":
2.3.1 Elija la combinación de montañas y escaleras, los hombres trabajan duro para escalar, las mujeres están al final del escalera, detrás de los hombres exitosos Inseparables de las mujeres, los hombres pueden superar por muy alto que estén si la tienen a "ella". También puede ganar la creatividad de "hace demasiado frío para estar en lugares altos".
2.3.2 La espalda desnuda de un hombre está pintada con una mujer. Lema: Con la ayuda de la espalda más perfecta, las mujeres respaldan el éxito
3. Exhibición de material en la ubicación de la terminal.
3.1, 219 se refleja principalmente en vitrinas, displays físicos, expositores X y murales.
3.2, 218 refleja principalmente exhibición física, cajas de luz, expositores de iones, pinturas enmarcadas, grabados en madera, salas VIP de hoteles, pantallas LCD y vino de regalo del Templo del Cielo.
3.3, 216 refleja principalmente exhibidores físicos, cajas de luz, materiales promocionales, obsequios promocionales, pantallas LCD y letreros de tiendas.
3.4. Tiendas y mostradores especializados.
4. Presta mucha atención a la construcción de la terminal y ponla en marcha.
4.1 Detalles de construcción del terminal:
4.1.1 Para esforzarse por lograr el mejor punto de visualización, el primer paso en la construcción del terminal es la visualización del terminal.
4.1.2 Preste mucha atención al almacenamiento de terminales
En términos relativos, el almacenamiento es un eslabón débil en la construcción de terminales. Sin embargo, debido a los requisitos de la competencia de marcas en cuanto a viveza del terminal, el almacenamiento es una medida. de una marca de licor Una base para determinar si el desempeño es activo. Por lo tanto, la construcción de terminales debe prestar mucha atención al proceso de almacenamiento de terminales para mantener el buen rendimiento de los terminales de la marca.
Tácticas específicas:
1. Siempre verifique la situación de muestreo de Wuliangye y mantenga los productos finales limpios y ordenados.
2. Se requiere sistema Los productos en exhibición deben; deje un cierto espacio para que lo aprovechen los consumidores y brinde a las personas una mejor sensación de ventas para estimular un efecto de consumo similar a un "enjambre". Efecto del consumo;
3. En hipermercados, centros comerciales, hoteles y otros lugares, se deben hacer esfuerzos para garantizar que la ubicación de la temporada alta sea actualizada, vívida y sistemática, para evitar quedar obsoleta y aburrido y dando a la gente una sensación refrescante. Incrementar y estimular el consumo;
4. Aprovechar al máximo las actividades de animación del terminal para activar el rendimiento de la marca durante las vacaciones y crear un buen ambiente de ventas
5. Fortalecer las ventas del personal de inventario o; aquellos con responsabilidades de inventario Capacitación en conocimientos de inventario para el personal, gerentes de cuentas, etc., para que se den cuenta de la importancia del inventario, fortalezcan la relación entre tiendas y hoteles, investiguen a los competidores y la dinámica de consumo, proporcionen reabastecimiento oportuno y otra retroalimentación de información, y garanticen la oportuna reposición.
6. Designar personal de inventario o personal de ventas con responsabilidades de inventario, cuantificar los indicadores de inventario de las tiendas y hoteles de la terminal y realizar evaluaciones con los mecanismos de incentivo y restricción pertinentes
3 Terminal. Publicidad
En la actualidad, la manifestación más directa de la competencia terminal por las bebidas es el aumento de las tarifas de descorche, tarifas de promoción, tarifas de entrada, etc.
Esta competencia de precios casi cruel y sangrienta ha llevado directamente al deterioro del entorno de competencia en las terminales de licores. En los centros comerciales y supermercados, la competencia por materiales promocionales de terminales, como carteles superpuestos, varias cajas de luz, letreros de tiendas, letreros de agua, marcas y estantes especiales, también se está volviendo cada vez más feroz. Sin embargo, encontramos que mucha publicidad es principalmente para la promoción de artículos ornamentales y no tiene una interacción real con las ventas.
Las estrategias específicas para cambiar completamente este enfoque son:
1. Promoción de terminales, los administradores de cuentas deben establecer una comunicación interactiva real con los consumidores.
Centrándose en los temas candentes que preocupan a los consumidores a diario, utilice materiales promocionales de terminales, productos promocionales, etc. para llevar a cabo una serie de actividades de promoción temáticas para atraer la atención de los consumidores, aceptar la participación de los consumidores e impresionar. corazones de los consumidores: en lugar de una simple terminal, compre uno y obtenga otra actividad gratis.
2. Haga un buen trabajo para darle vida al terminal.
Requisitos de intensidad del terminal
El número de filas de visualización de los productos A debe ser mayor o al menos igual al número de filas de los principales competidores.
Producto B Las etiquetas deben mirar hacia afuera.
C Los elementos antiguos primero, los nuevos al final.
D Visualización vertical de la marca (es decir, la misma marca está dispuesta en fila recta según el brillo en la parte superior del paquete).
E El embalaje se muestra en filas horizontales (es decir, la misma marca se dispone en filas horizontales según diferentes especificaciones, colores o prestaciones).
Los productos F se sitúan junto a la marca número uno del mercado.
Mantener los productos limpios.
FLa etiqueta de precio es llamativa y ordenada.
HSi existe una actividad promocional se deben resaltar los productos promocionales.
Principios de exhibición del producto
Principio 1: "Consiga una posición de exhibición fija"
Cuando los consumidores van a la tienda a comprar los productos que necesitan, generalmente ir a la tienda donde últimos lugares familiares para comprar, por lo que debemos asegurarnos de que nuestros productos tengan una ubicación y superficie de exhibición fijas, o convencer al punto de venta para que proporcione una ubicación de exhibición fija. O convencemos al punto de venta para que proporcione estanterías fijas, o nos encargamos de exponer los productos en el mismo lugar durante la visita.
Principio 2: “Exhibir en lugares con mucho tráfico”
Como se mencionó anteriormente, una parte considerable de las compras de los consumidores son impulsivas, por lo que los productos deben exhibirse en el mayor número de lugares posible. Es el lugar donde los consumidores paran con mayor frecuencia y es más fácil llegar, esforzándose por contactar a más consumidores. Para los puntos de venta de terminales, las mejores ubicaciones de exhibición son las siguientes. Los siguientes tipos:
a. Al lado del cajero: En este momento, el comportamiento de consumo real de los consumidores es también el lugar donde tienen el contacto más frecuente con los clientes.
b. Ambos extremos del pasillo: Este es el lugar por donde pasan más los compradores y es más fácil de ver en la tienda, especialmente el lugar cerca de la salida final.
c. Estantes finales: Los estantes finales en ambos extremos del pasillo también son lugares con mucho tráfico de compradores, especialmente los estantes finales que dan a la puerta de la tienda.
d. Encima del mostrador: En las tiendas tradicionales cerradas, los productos deben exhibirse encima del mostrador, que es donde suele estar el dependiente y está al alcance de la mano.
e. Escaparate: Mostrar productos en el escaparate tiene un buen efecto publicitario y recordatorio. El mejor punto de exhibición para un punto de venta terminal específico depende de la situación real del punto de venta. Por lo tanto, el personal de ventas debe comprender cuidadosamente la situación durante la visita, percibir la secuencia de compras y la ruta del personal del punto de venta en el lugar. y determinar y esforzarse por encontrar la mejor ubicación para exhibir el producto.
Desde la perspectiva del estante plano, el orden de atención al cliente es:
100 puntos 106 puntos 104 puntos 101 puntos 98 puntos
Dirección de marcha del cliente → →→→
Principio 3: "Concentrar el expositor y esforzarse por conseguir filas"
Colocar todo tipo de mercancías de forma centralizada. Los productos se colocan centralmente, lo que no sólo puede ocupar el espacio, sino también lograr el mejor impacto y el efecto visual más fuerte.
Principio 4: "Muéstralo donde sea más fácil de ver y conseguirlo"
Visibilidad: según los hábitos de escala de las personas, la posición más alta del ojo es la más fácil de ver. demasiado alto o demasiado bajo aumentará la dificultad visual, por lo que es mejor exhibir el producto a una altura de 1,3 a 1,8 metros o colocarlo en el suelo. Es mejor exhibir el producto a una altura de 1,3 a 1,8 metros o colocarlo. en el suelo. Lo mejor es exponer el producto a una altura de 1,3 a 1,8 metros o colocarlo en el suelo. 1,8 metros de altura, o colocar sobre un mostrador o estantería.
Adquisición: Según los hábitos diarios, generalmente es fácil llegar a lugares estando de pie y extendiendo la mano, por lo que la altura de nuestro expositor de productos también debe colocarse entre 1 y 2 metros del suelo. Adecuado para personas que se agachan o usan. Es desventajoso hacer gestos con los pies y tocar a los consumidores.
Acceso conveniente: los consumidores generalmente comparan precios si el acceso al producto no es conveniente, perderán la posibilidad de ser comprado. Durante la exhibición, se debe asegurar un manejo y colocación descuidados para no causar confusión en la exhibición general.
Una buena posición de exposición se puede decir que es: al alcance de la mano y agachado.
Principio 5: "Esforzarse por conseguir el mayor espacio posible en los estantes"
No solo debe haber suficiente espacio en los estantes, sino que también debe haber suficientes puntos de exhibición para cada especificación y variedad. Suprimir el impulso de exhibición de productos de la competencia en los estantes, mejorando así el impacto y la atracción visual.
Principio 6: "Aprovechar al máximo los suministros de terminales y el material publicitario para crear un fuerte ambiente de ventas"
El ambiente del punto de venta juega un papel decisivo para los compradores impulsivos. También puede desempeñar un muy buen papel a la hora de atraer, recordar y estimular a los consumidores racionales. Por lo tanto, las herramientas auxiliares de ventas, como cajas de luz, carteles, folletos, banderas colgantes y pancartas, deben combinarse con el expositor, para que los consumidores puedan sentir la atmósfera y el impulso de Wuliangye tan pronto como ingresen a la tienda.
Principio 7: "Esforzarse por conseguir el apoyo y la cooperación del personal de la tienda"
No es realista depender únicamente de nuestras visitas para obtener la mejor exhibición. Debemos establecer una relación amistosa. con el personal de la tienda esforzarse por su apoyo y ayuda en nuestro trabajo de exhibición, tales como: esforzarse por una mejor ubicación de exhibición, complementar, publicar y distribuir oportunamente materiales promocionales, etc.
Requisitos especiales para exhibición en centros comerciales:
A. Apilados en los estantes del pasillo con mayor volumen de tráfico
B. consumidores
C Esforzarse por lograr la mayor área de exhibición de un solo producto
D Estantes de todas las especificaciones
Requisitos especiales para la exhibición de catering hotelero:
A Apilados sobre personas En los estantes de los pasillos con mayor tráfico
BMuéstrelos donde los consumidores puedan sostenerlos
CEsforzarse por lograr el área de exhibición más grande de un solo producto
DTodas las especificaciones Estantes
Requisitos especiales para exhibidores de catering de hotel:
A se muestra bajo la luz de la barra del bar
B se muestra donde los consumidores puedan encontrarlo fácilmente
C Esforzarse por lograr el área de exhibición más grande de productos individuales
D Mostrar todas las especificaciones en la vitrina
3 . Fortalecer la capacitación del personal y mejorar la calidad de la interceptación de terminales.
Nota: El proyecto de animación del terminal también puede utilizar de manera integral imágenes, música y algunas actividades elegantes para mejorar el atractivo y el efecto de visualización.
4.1.4 Comunicación boca a boca del personal de ventas de terminales
El personal de ventas de terminales es uno de los recursos de terminales más importantes. El personal de ventas de Wuliangye incluye los equipos de ventas de los distribuidores y los empleados de terminales. y personal de servicio, personal de gestión de ventas de Miss y Wuliangye, etc.
Específicamente, el personal de ventas de Wuliangye es el recurso terminal más importante.
Tácticas específicas:
1. Fortalecer la capacitación y la comunicación, esforzarse por crear una cultura corporativa de marketing para todos los empleados y promover la continuación y el fortalecimiento de la comunicación boca a boca;
2. Fortalecer la capacidad de identificar y comprender la psicología del consumidor y aumentar la tasa de compra nominal de la marca.
3. Formular incentivos razonables para los recomendadores de ventas. Para el personal de ventas, chicas de servicio, jefes de piso, etc. que tienen el poder de recomendar productos y tienen más iniciativa comercial, no sólo debemos esforzarnos por ellos y brindarles la capacitación adecuada, sino también motivarlos y acercarlos a través de comisiones, networking. foros, etc. distancia para mejorar la tasa de promoción empresarial y la tasa de recomendación de sus propios productos.
4.2 Tácticas de control del terminal
4.2.1 Gestión del sistema terminal. La gestión del sistema de terminales es el trabajo básico de controlar el terminal, que incluye principalmente el establecimiento de una base de datos de clientes del terminal, el establecimiento de una relación con el cliente del terminal, el mantenimiento del terminal y la evaluación de la fase del terminal, etc. Es necesario ser bueno en el uso del desarrollo comercial y del negocio. La gestión del equipo comercial, durante las visitas y el mantenimiento de la red encarna la idea de gestión del sistema. Por supuesto, si las condiciones lo permiten, puede utilizar el comercio electrónico y el CRM (software de gestión de relaciones con el cliente) para gestionar la terminal de modo que la logística, el flujo de información y el flujo de efectivo de la terminal se ejecuten en una plataforma estandarizada.
4.2.2 Display de entrega del terminal.
La visualización del terminal generalmente consta de los siguientes elementos: siempre que comprenda el producto, la atmósfera, la viveza y el trabajo de promoción, el control del terminal estará completado en más de la mitad.
4.2.3 Promoción de terminales. En el proceso de control de terminales, la operación de diversos medios y métodos de promoción es también uno de los medios importantes para fortalecer la competitividad de la distribución de terminales. La promoción de la distribución de terminales se refleja principalmente en los dos aspectos siguientes:
4.2.3.1 Promoción de ventas.
4.2.3.2 Promoción en torno al marketing de eventos y marketing de relaciones públicas. (Los detalles se presentan en el Capítulo 7)
Esto se refleja en el uso de festivales especiales y eventos especiales para llevar a cabo actividades de patrocinio, así como en las relaciones públicas con las tiendas terminales para luchar por mejores oportunidades competitivas. Este tipo de método de promoción cuesta mucho dinero y requiere la cooperación de todas las partes y una planificación e implementación rigurosas.
4.3 Estrategia de gestión de clientes finales:
La gestión de clientes finales es similar a la gestión de clientes empresariales, pero debido a que la gestión de terminales en los mercados regionales es más detallada y engorrosa, la gestión de clientes finales incluye principalmente los siguientes tres aspectos:
El modelo de gestión del cliente final es a grandes rasgos el siguiente:
4.3.1 Establecimiento del estatus de gestión del cliente final.
El núcleo de la gestión del cliente final es: centrarse en maximizar las ventas y fortalecer la gestión clasificada de los clientes.
El enfoque de la gestión del cliente final es: consolidar un equipo de distribución estable y un equipo; de vendedores que puedan librar duras batallas;
4.3.2 Los principios que se deben seguir en la gestión del cliente final son:
4.3.2.1 No hagamos ventas simples, debemos hacer cosas reales Construir una red;
4.3.2.1 No hacer ventas simples, sino construir una red real;
4.3.2.2 No hacer ventas simples, sino construir una red real . 3.2.2 Permitir que los miembros de la red ganen mucho dinero, ganen dinero fácil y ganen dinero a largo plazo;
4. Inicie seriamente el proyecto del sistema de mensajería cultural y haga un buen trabajo en publicidad terminal
(1) Iniciar el proyecto cultural Messenger:
1.1 Opción 1:
1.1.1 Desarrollar estándares de reclutamiento, anuncios de reclutamiento y muestras. El diseño es de 1/4 de página y 1. /3 columna para un periódico de gran formato y 1/3 para un tabloide de segunda edición.
1.1.2 Publicar anuncios de contratación: publicar anuncios de contratación en periódicos locales conocidos (similar al estado de "Chengdu Commercial Daily"), que serán diseñados por la empresa y se les proporcionarán CD para lanzar el Tercera fase del proyecto del sistema de mensajería cultural con una imagen unificada. En el primer paso, para lograr el propósito de exagerar y lograr la intensidad de la publicidad, se publican anuncios de reclutamiento al menos dos veces en cada ciudad.
1.1.3 Seleccionar candidatos y fortalecer la capacitación en etiqueta, forma, lenguaje y cultura corporativa.
1.1.4 La persona a contratar es un embajador cultural de tiempo completo que actuará no menos de tres noches de lunes a viernes, no menos de dos noches los sábados y domingos, y no menos de varias noches en otros días festivos.
1.1.5 Método de trabajo: Cada tienda se turna para realizarlo.
1.1.6 El coste salarial es de unos 5.000 yuanes por persona.
1.1.7 Se recomienda que cada embajador cultural de tiempo completo cuente con un gerente de cuentas que sea elegante y accesible.
1.1.8 Los embajadores culturales y gerentes de cuentas deben estar equipados con tarjetas de presentación para cada actuación.
Proyecto B.
1. Se recomienda ir a la escuela de arte, escuela vocacional de etiqueta, escuela de música vocal de cine y televisión, compañía de música vocal de cine y televisión, estación de televisión más cercana. o grupo de actuación para encontrar candidatos adecuados. El propósito es: ahorrar tiempo y costos laborales y encontrar recursos humanos adecuados en un corto período de tiempo. Además, servir como enviados culturales para la población local puede aportar ciertos recursos de consumo y recursos culturales.
2. Ir a escuelas de arte, escuelas vocacionales de etiqueta, escuelas vocales de cine y televisión, etc. Primero contacte a los maestros o directores que sean influyentes entre los estudiantes, primero genere confianza con ellos, déles dinero o bebidas, etc., y déjele recomendar candidatos.
3. Después de llegar a una escuela de arte, una escuela vocacional de etiqueta o una escuela vocal de cine y televisión, establezca confianza con los jefes de organizaciones estudiantiles influyentes (sindicatos de estudiantes, comités de ligas juveniles, sociedades estudiantiles, etc.) en la escuela y dejarle recomendar candidatos.
4. Vaya a compañías vocales de cine y televisión, estaciones de televisión o grupos de actuación para encontrar candidatos. También puede utilizar técnicas similares a las anteriores.
5. Seleccionar candidatos, reservar el mayor número posible de candidatos y reforzar la formación en etiqueta, forma corporal, idioma, cultura corporativa, etc.
6. -tiempo Los enviados culturales trabajan de 4 a 8 noches al mes, controlados de forma flexible por la gestión urbanística.
7. Método de trabajo: Cada tienda se turna para ejecutar.
8. El coste salarial es de aproximadamente 600-1200 yuanes por persona.
9. Se recomienda que cada embajador cultural a tiempo parcial cuente con un gerente de cuentas que sea elegante y accesible.
10. Los embajadores culturales deberán adjuntar una tarjeta de presentación a cada actuación.
2) Formación de embajadores culturales.
1. Método de formación: formar a los enviados culturales programados. Los métodos de formación se pueden dividir en dos métodos: formación centralizada (Chengdu) o formación descentralizada (donde se utilizan los enviados culturales)
3), la entrada de embajadores culturales, actividades de hype y relaciones públicas
1. Antes de ingresar al sitio: el personal de ventas de la compañía se comunicará con los distribuidores locales y las tiendas insignia al comienzo del proyecto para determinar el método, la hora y el ciclo de la salida de los enviados culturales, y los detalles relevantes de la entrada de los enviados culturales. .
2. Aviso del enviado cultural:
A. Hype Cuando el enviado cultural se disponía a ingresar al recinto, los medios relevantes comenzaron a hacer hype: en el periódico local de mayor tirada. circulación y los más populares Se publicó un anuncio de suspenso durante tres días, informando a Wuliangye que los enviados culturales estaban a punto de iniciar sesión para cerrar la tienda insignia y cooperaron con el trabajo de diseño en el sitio.
B． Si se crea una base de datos de grupos objetivo locales, la publicidad se puede realizar enviando mensajes MMS llenos de suspense.
C. Al cooperar con proveedores de contenido de SMS (SP) móviles locales, llevamos a cabo actividades interactivas de preguntas y respuestas, como SMS de preguntas y respuestas, MMS relacionados con mensajeros culturales, etc., para promoción.
D. Informar mediante presentación por parte del responsable correspondiente del hotel.
3. Al inicio de la primera actividad de comunicación del mensajero cultural, realizar actividades auxiliares de relaciones públicas en la ciudad donde se ubica para atraer la atención de los consumidores, generar atención y lograr el mejor efecto publicitario.
A. Publicar fotografías de embajadores culturales, lemas de vida, etc. en los periódicos.
B. Para todas las actividades locales realizadas por nuestra empresa, los embajadores culturales pueden hablar y exagerar la atmósfera para maximizar el propósito de atraer la atención.
C. Los enviados culturales de Wuhan, Guangzhou y Shenzhen participarán en actividades de bienestar social, como visitas colectivas a personas mayores, estudiantes de escuelas especiales, figuras periodísticas, condolencias a los trabajadores modelos actuales, etc. son puntos calientes, nuestra empresa estará allí. Una gran cantidad de hermosos embajadores culturales cuestan menos y tienen buenos resultados. Cientos, mil o dos mil pueden lograr excelentes resultados, lo que es muy útil para la popularidad y reputación de la marca. participar en todas las actividades.
En quinto lugar, céntrese en los incentivos de la terminal y esfuércese por aumentar las ventas.
Método 1: cada ciudad debe tener una tienda de imágenes "Wuliangshen". Las tiendas de imágenes incluyen: relojes, ropa, cosméticos, etc. de marcas mundialmente famosas. El nombre de la tienda de imágenes es "Wuliangshen".
Método 2: Compra de tarjetas de punto de venta "Wuliangshen" para el personal de servicio del hotel y los gerentes del lobby. Hay diferentes incentivos en diferentes etapas y diferentes niveles de ventas. Puede obtener descuentos o puede ir a la oficina central local de Wuliangshen para comprar ropa, cosméticos, etc.
Método 3: Realizar capacitación en ventas y capacitación de gerente de cuentas.
Método 4: Realizar un concurso de ventas interno para gerentes de cuentas.
VI. Prestar mucha atención a las actividades de los grupos de consumidores objetivo y ampliar la influencia de la marca Wuliangye
1. Influir plenamente en las personas que rodean al grupo de consumidores objetivo
A. Lanzar la actividad "Ensayo o debate sobre las mujeres detrás de los hombres exitosos de Wuliangye" para atraer a personas del grupo de consumidores objetivo, con premios como vino de Wuliangye. Los premios son Wuliangye y otros.
B. Cooperar con las escuelas aristocráticas locales e invitar a los padres a participar en "capacitaciones educativas para padres e hijos", etc.
B. Todas las actividades deben contar con una gran cantidad de enviados culturales para aprovechar al máximo el papel de penetración suave de los enviados culturales del condado de Wulian.
1. Integre completamente recursos como clubes de alto nivel (salones de bienes raíces, salones de automóviles), clubes (clubes de golf) con cierta popularidad y popularidad en el mercado objetivo, planifique conjuntamente algunas actividades y coopere para. promover la marca "cinco" Dios del Loto "difunde la cultura divina trascendente.
B Promoción creativa de MMS para grupos objetivo, las plantillas de MMS las proporciona la empresa.
C compiló "Wulianshen Financial Vision", "Wulianshen International Vision", "Wulianshen Current Affairs Vision", etc., y realizó promociones por correo directo para grupos de consumidores objetivo;
D. Patrocinar varios clubes de celebridades y grandes reuniones a las que a menudo asisten varias celebridades;
E. Utilizar conscientemente algunas actividades de patrocinio para construir buenas relaciones con departamentos administrativos como seguridad pública, fiscalía, derecho, impuestos e industria. comercio. Establezca buenas relaciones con el personal del hotel y, a través de los camareros del hotel, aproveche los consumidores objetivo, como reuniones oficiales de negocios, negocios y amigos, y aproveche al máximo su papel orientado al consumo.
F coopere con empresas de capacitación locales más grandes. (como Times Guanghua, Beijing Xuecun, Huicai, etc.) coopera con empresas consultoras, periódicos, revistas financieras, etc. Planificaremos conjuntamente algunas actividades a través de foros organizados por otras partes, promoveremos conjuntamente la marca "Five Lotus God" y difundiremos la cultura de Dios.
1. La difusión de la cultura del "Dios de los Cinco Granos".
7. Prestar atención y hacer un buen trabajo en el marketing de eventos y captar completamente la "atención de los consumidores objetivo".
(1) Proceso de planificación de actividades de relaciones públicas y marketing de eventos
Utilice eventos de noticias (puntos calientes de opinión pública) para crear puntos calientes de noticias y opinión pública, utilice el tema para jugar y aprovechar la fuerza.
Primero, preste mucha atención a los puntos calientes de la opinión pública en la televisión local, periódicos, revistas y otros medios. ¿Cuáles son los puntos calientes (desastres naturales y provocados por el hombre?), enfoques y anécdotas interesantes. . 2. ¿Celebraste el Día de la Mujer el 8 de marzo? “8 de marzo” Día de la Mujer, ¿lo celebraste? ¿No hay festivales significativos?
Incidente B dentro de la empresa
¿Quién o qué les interesa a los clientes objetivo de la empresa? ¿Qué sugerencias, opiniones y comentarios tiene sobre los productos de la empresa?
C ¿Estos eventos están relacionados con la imagen corporativa, el uso de los productos y los usuarios objetivo de los productos? ¿Cuál es la conexión entre ellos?
D Al utilizar este evento para armar escándalo, ¿puede atraer a un grupo objetivo más amplio y atraer mayor atención?
E Diseño del plan de actividades
(B), marketing de eventos hecho de la nada
A. Planificar eventos
Puedes llamar la atención sobre tus nuevos productos y otras actividades de la empresa organizando eventos especiales. Estos incluyen conferencias de prensa, seminarios, salidas, exposiciones, competiciones y celebraciones de aniversario, así como eventos deportivos y patrocinios culturales para atraer al público objetivo.
B. Planificación de Noticias
A) Desarrollar o crear noticias que sean beneficiosas para la empresa, sus productos o sus personas.
B) La redacción de noticias requiere habilidad para desarrollar conceptos de historias, realizar extensas actividades de investigación y redactar comunicados de prensa.
C) Nuestro personal debe tener las habilidades para producir noticias y obtener reconocimiento de los medios promocionales. Los medios de comunicación necesitan tramas interesantes y oportunas e historias bien escritas que llamen la atención, por lo que es importante conocer a tantos editores y reporteros de noticias como sea posible. Cuanto más interactúe con la prensa local, más probabilidades habrá de que su empresa obtenga más y mejor cobertura de prensa.
Por ejemplo, los enviados culturales visitan el extranjero y un gran número de enviados culturales participan en diversas actividades de bienestar público.
8. Estrategia publicitaria
A) Desarrollar diferentes planes de planificación para diferentes ciudades.
①Ciudades con más capitales de provincia y media costera:
A. Los medios deben combinarse en función de los hábitos de recepción de los medios locales, las preferencias de los consumidores objetivo, el nivel cultural, etc.
B. De acuerdo con el posicionamiento cultural de la marca, en principio, no deberían utilizarse anuncios exteriores a gran escala ni anuncios televisivos de alta frecuencia, sino que deberían colocarse más en pantallas de terminales corporativas y en periódicos. promociones de artículos blandos o algunos anuncios que pueden dirigirse directamente a los consumidores Revista local.
2) Ciudades generales a nivel de prefectura:
A. La visualización de la terminal se integra orgánicamente con la televisión, los periódicos y las revistas, y se implementa directa y indirectamente. B. Preste atención a terminales y regalos promocionales.
C. Emparejar y promocionar directamente productos de otras industrias directamente en empresas terminales u hoteles.
2) Elige diferentes formas de promoción en medios para diferentes productos.
1. 219 puede realizar anuncios indirectos o embellecidos de alta calidad en publicaciones profesionales y revistas financieras que son populares entre funcionarios gubernamentales de altos ingresos y propietarios de empresas grupales.
2. Además de la pantalla del terminal, 218: A. Puede elegir las columnas boutique que a nuestros consumidores objetivo les encanta anunciar en las estaciones de televisión locales. B. Hacer publicidad suave en los periódicos políticos locales y continuar con la publicidad. C. Realizar cajas de luz en departamentos y tiendas de ropa masculina.
3. En el mercado a nivel de prefectura, la televisión y los periódicos se pueden utilizar para publicidad y centrarse en las actividades promocionales del hotel. Si la situación es especial, la promoción de la imagen del producto también se puede realizar de forma específica.
3) Momento de la publicidad televisiva
Una vez actualizada la versión publicitaria, la estrategia de transmisión publicitaria se puede lanzar gradualmente en función de la introducción en el mercado y el atractivo del producto.
a) Los tres primeros meses son capítulos "increíbles", con el objetivo de ampliar la visibilidad de la red.
b) Después de completar la construcción de la red en tres meses, la atención debe centrarse en los puntos de venta de productos que sean atractivos para los consumidores, por lo que cambiamos a publicidad de calidad de "Más allá de la calidad, reino infinito".
IV) Selección y combinación de medios
a) Principalmente en forma de 218 productos, además de las revistas para consumidores, los periódicos locales y los medios de televisión deben elegir medios con altos niveles culturales, gubernamentales. funcionarios y Utilice una columna que sea popular entre las personas exitosas que se enriquecen primero e inserte un anuncio de 15 o 30 segundos. Uno es suficiente, y el horario puede ser entre las 21:00 y las 23:00.
b) Tomando 216 puntos de venta de productos como puntos de atracción, la televisión, los periódicos y las cajas de luz se pueden combinar para elegir columnas con mayores requisitos culturales y más respuestas a temas sociales candentes para colocar anuncios de 15 segundos. "Intervalo" 2-3 veces/noche, el horario puede ser entre 20:00 y 22:00. El horario puede ser entre las 20:00 y las 22:00 horas.
5) Estrategia publicitaria en temporada baja y temporada alta
a) 218 productos son productos de ultra alta gama, especialmente licores, hoteles de lujo y super A-level. restaurantes su consumo no es muy evidente en las temporadas baja y alta. La clave es que el mercado debe reaccionar rápidamente, la información debe entregarse con regularidad y no deben faltar anuncios recordatorios. Por lo tanto, fuera de temporada, haga más anuncios en revistas en las tiendas insignia de catering y haga algo de publicidad de imagen y anuncios de servicio público en los periódicos. En temporada alta, se combina con una pequeña cantidad de publicidad televisiva para crear un efecto complementario.
b) La proporción relativa del grupo de consumidores objetivo de 216 productos es 218