¿Estrategias de oferta y técnicas de fijación de precios?
Las estrategias de licitación y cotización y las técnicas de cotización son medios importantes para que las empresas logren el propósito de ganar la licitación y obtener buenos beneficios económicos durante el proceso de licitación. Las siguientes son algunas estrategias de oferta y cotización y técnicas de cotización de uso común:
1. Estrategias de oferta y cotización:
Estrategia de supervivencia: la cotización de oferta tiene como objetivo superar la crisis de supervivencia en orden. Para ganar la oferta, puedes ignorar todo tipo de beneficios. Esta estrategia suele ser adecuada para situaciones en las que el entorno de vida de la empresa es relativamente duro, como tareas de proyecto insuficientes y la empresa enfrenta pérdidas. Para mantener el funcionamiento normal de la empresa, es necesario adoptar una estrategia de licitación de bajo precio.
Estrategia competitiva: utilizar la competencia de ofertas como medio, con el propósito de abrir el mercado, con el objetivo de obtener ganancias por precios bajos, sobre la base de un cálculo preciso de costos, estimar completamente el objetivo de cotización del competidor y cotizar de manera competitiva, para lograr el propósito de ganar la licitación. Esta estrategia es adecuada cuando una empresa intenta ingresar a un nuevo mercado o ampliar su participación de mercado.
Estrategia orientada a las ganancias: esta estrategia consiste en aprovechar al máximo sus propias ventajas y apuntar a lograr el mejor margen de ganancias. Cuando una empresa hace una cotización, considerará sus propias ventajas técnicas, ventajas de gestión, ventajas de marca y otros factores, y formulará una cotización relativamente alta para obtener mayores ganancias.
2. Técnicas de cotización:
Método de cotización desequilibrada: la cotización desequilibrada es una técnica de oferta común, es decir, después de que el postor determina el precio total de la oferta, aumenta adecuadamente la cotización detallada. Baje el precio unitario de algunos artículos y baje el precio unitario de otros artículos para obtener la máxima rentabilidad. El núcleo de esta técnica es lograr ganancias ajustando el precio unitario mientras el precio total permanece sin cambios.
Método de decisión repentina: para confundir al oponente, el postor puede revelar deliberadamente que tiene poco interés en el proyecto durante el proceso de licitación, que no tiene intención de participar en la licitación o que está dispuesto a ofertar. a un precio elevado. Sin embargo, los competidores son tomados por sorpresa al ofertar repentinamente o reducir el precio de la oferta antes de la fecha límite de presentación de ofertas.
Método de oferta de precio bajo: En algunas circunstancias especiales, el licitador puede considerar utilizar el método de oferta de precio bajo. Por ejemplo, cuando una empresa no tiene suficientes tareas de construcción o el equipo está inactivo, para mantener el funcionamiento normal de la empresa y reducir las pérdidas, puede adoptar una estrategia de cotización baja para ganar la licitación. Sin embargo, cabe señalar que esta estrategia puede perjudicar los intereses a largo plazo de la empresa, por lo que debe utilizarse con precaución.
Ley de garantía conjunta: Una empresa con fuerza insuficiente puede encontrar varias empresas más fuertes para licitar conjuntamente. Estas empresas más fuertes no sólo pueden mejorar su propia competitividad, sino también ayudar a mejorar la imagen general y la solidez del consorcio. Al cotizar, el consorcio puede dividir razonablemente la mano de obra y cotizar en función de sus respectivas fortalezas para tener mayores posibilidades de ganar la licitación.
Método de cotización de opciones múltiples: para algunos proyectos con alcance poco claro, términos poco claros o injustos en los documentos de licitación, los licitadores pueden adoptar el método de cotización de opciones múltiples sobre la base de una estimación completa de los riesgos de la licitación. Es decir, cotizar un precio con base en el documento de licitación original, y luego proponer que si se modifican ciertos términos, se pueda reducir el monto cotizado. Esto puede reducir el precio total y atraer postores.
En resumen, las estrategias de licitación y cotización y las habilidades de cotización son habilidades importantes que las empresas deben dominar durante el proceso de licitación. Las empresas deben elegir estrategias y técnicas adecuadas en función de su situación real y del entorno del mercado para lograr el objetivo de ganar la licitación y obtener buenos beneficios económicos.