Dificultades en la era de la economía digital

En los Estados Unidos, hay más de 150.000 empresas de MRO y el tamaño del mercado ha superado los 140.000 millones de dólares, de los cuales las 50 empresas principales representan el 30% de todo el mercado. La empresa Grainger tiene un valor de mercado de 11 mil millones de dólares.

Sin embargo, la situación en China es que hay tantas empresas comerciales de MRO que, por lo general, son pequeñas y están dispersas, y la competencia se concentra principalmente en el tamaño de 100 a 500 millones. En esta industria, el valor de los canales de Internet puede ejercerse enormemente, formando unicornios o incluso empresas gigantes. ZKH es una de esas empresas.

Las principales categorías comerciales de ZKH Industrial Supermarket son los materiales auxiliares y consumibles (MRO) utilizados en las fábricas, y está posicionado como una "plataforma integral de servicios de suministros industriales". Entonces, en la actualidad, el negocio autónomo de ZKH tiene 28 líneas de productos, más de 2 millones de SKU y más de 8000 marcas. Sin embargo, la cantidad de productos de esta magnitud aún no puede satisfacer completamente las necesidades de los clientes. Según el plan de la empresa, sólo cuando el número de referencias alcance los 6 millones en el futuro se podrán satisfacer básicamente las necesidades de los clientes de comprar todos los productos industriales que necesitan en el sitio web de ZKH.

El número total de SKU de MRO alcanza decenas de millones. Las adquisiciones empresariales tradicionales pueden involucrar a miles de proveedores, que representan menos del 10%, y gastan más del 60% de sus esfuerzos de adquisición. Por lo tanto, comprar todo en una sola plataforma es crucial para las adquisiciones de fábrica. Este es el origen del posicionamiento integral.

El método tradicional de adquisición MRO de fábrica es como comprar verduras en el mercado húmedo, que inevitablemente se actualizarán a los precios claramente marcados en los supermercados.

Aumentar el número de SKU es una dirección importante para los productos ZKH. Hay dos métodos a este respecto: 1. Plataforma. 2. Fusiones y adquisiciones.

Entrega: 300 centros de servicios regionales

En comparación con el diseño plano de la entrega urgente de bienes de consumo, los clientes (fábricas) de productos industriales tienen un diseño más parecido a puntos. Por lo tanto, el método logístico adoptado por ZKH es: logística autooperada dentro de 70 kilómetros, y los clientes de larga distancia en el exterior utilizarán logística de terceros.

Si hay un centro de distribución regional a 70 kilómetros de distancia, ZKH lo entregará ella misma. En caso contrario, lo entregará a través de un tercero. Si el centro de distribución está agotado, existen dos métodos: transferencia desde el almacén principal y envío directo desde el almacén principal (logística de terceros). En la actualidad, los nueve almacenes generales están ubicados principalmente en lugares donde se concentran las fábricas, como las regiones del delta del río Yangtze, delta del río Perla y Beijing-Tianjin-Hebei, abarcando a la mayoría de los clientes.

Esto involucra el almacén general nacional y los centros de servicio regionales. El almacén general nacional resuelve el problema del almacenamiento en áreas remotas; el centro de servicio regional puede ayudar a los clientes a resolver los problemas de distribución y servicio de última milla; -fin El pequeño almacén inteligente EVM de la fábrica (que puede ayudar a los clientes a lograr una recolección ininterrumpida de materiales las 24 horas) constituye el sistema de distribución y almacén de tres niveles construido actualmente por ZKH.

Actualmente hay alrededor de 300 centros de servicio regionales de ZKH. Estos centros de servicios regionales atienden principalmente a dos tipos de clientes: uno son las fábricas en áreas industriales (principalmente de productos básicos generales), el otro son áreas con industrias concentradas (como el carbón, la industria química, la industria del cable, etc.);

Para las fábricas en zonas industriales, proporcionamos principalmente productos MRO generales, mientras que el centro de servicios industriales se centrará en consumibles específicos de la industria. Por ejemplo, al construir un almacén para minas de carbón en Mongolia Interior, varias explosiones. Se colocarán lámparas a prueba de explosiones y detectores de gas, cables a prueba de explosiones, etc. Por lo general, hay entre 2000 y 3000 SKU en un centro de servicio regional.

En la actualidad, ZKH cuenta con un total de 12 almacenes en todo el país y los productos colocados suelen ser productos industriales con bajas tasas de recompra. El pequeño almacén inteligente de EVM es un "gabinete de recogida no tripulado" en el que ZKH utiliza la tecnología de Internet de las cosas para trasladar el almacén a la fábrica. Los productos principales son consumibles con altas tasas de recompra (como los suministros de protección laboral que se utilizan todos los días).

En términos de tiempo de entrega, si la fábrica tiene un pequeño almacén inteligente EVM, se puede acceder a él en cualquier momento y "realizar un pedido tan pronto como lo reciba" si el centro de servicio lo entrega; se entregará una vez al día a varias fábricas, generalmente las 24 horas del día; el último es el envío directo desde el almacén principal, y la logística de terceros suele tardar unos 3 días.

A pesar de esto, en términos de entrega, los servicios de ZKH solo pueden alcanzar del 60% al 70%, y el 30% al 40% restante son: En primer lugar, algunas necesidades inmediatas son difíciles de satisfacer en las condiciones actuales. como Los rodamientos de las máquinas se dañan durante el proceso de producción en la fábrica y los requisitos inmediatos son muy altos. En segundo lugar, es difícil satisfacer las necesidades de las fábricas en áreas remotas de las regiones central y occidental, y si se cumple en su totalidad; , el costo será enorme; finalmente, existen las decenas de millones de productos mencionados anteriormente. La posibilidad es extremadamente pequeña.

Consumibles industriales y consumibles MRO + El comercio electrónico es una de las vías industriales de Internet a las que más atención ha prestado el capital en los últimos tiempos.

Las razones importantes son que esta industria:

1. Es lo suficientemente grande. Según datos de la Oficina Nacional de Estadísticas, el valor agregado industrial de China superó los 30 billones de yuanes en 2018, y alrededor del 7% del valor de la producción industrial constituyó la capacidad del mercado MRO, por lo que su escala total fue de aproximadamente 2,1 billones de yuanes.

2. Aparecen los cambios. En el pasado, había muchas empresas comerciales y había poca integración entre las grandes empresas porque las fábricas no tenían el tiempo ni la energía para centrarse en la industria MRO. Ahora las fábricas prestan más atención a los costos de gestión.

3. Ventajas del canal. Hay tantas empresas upstream y downstream en la industria tradicional de MRO, y la situación pequeña y dispersa resalta el valor del canal de las empresas B2B.

Si analizas cuidadosamente el modelo operativo y el estado de desarrollo de ZKH, no podrás evitar sentir miedo después de verlo. Si surge una empresa unicornio de este tamaño, los canales de distribución de productos industriales sufrirán un duro golpe. Así como el comercio electrónico ha obligado a la muerte a innumerables tiendas físicas e incluso ha acorralado a los vendedores de verduras que estaban en la puerta, ¡sin duda las empresas comerciales cerrarán en gran número!

Este es el mejor de los tiempos, este es el peor de los tiempos. Ay...