¿Cuáles son las formas de desarrollar clientes potenciales?
(1) La primera etapa: seleccionar clientes objetivo
Hay muchas organizaciones y consumidores que no han comprado productos y servicios corporativos, y no todos los clientes pueden convertirse en productos y servicios corporativos. verdaderos demandantes. Por tanto, es necesario segmentar el mercado de estas entidades para seleccionar un grupo específico como mercado objetivo y formular estrategias de marketing específicas.
Una de las bases de la segmentación del mercado son los clientes que tienen una demanda potencial de los productos y servicios producidos por la empresa. Estos clientes tienen la necesidad de consumir los productos y servicios de la empresa, pero su deseo de compra aún no lo ha hecho. Para salir del armario, las empresas deben adoptar estrategias de marketing adecuadas para estimularlos. Por ejemplo, las estudiantes que están a punto de incorporarse al mercado laboral y de graduarse y dejar la escuela son un grupo de clientes potenciales adecuado para las empresas de cosméticos. Están a punto de incorporarse al mundo laboral y no pueden vivir sin decoración, por lo que tienen una fuerte demanda potencial de cosméticos. Otra base para la segmentación del mercado es que las empresas pueden captar claramente las nuevas tendencias en los cambios en las necesidades de los clientes, es decir, nuevas necesidades de los clientes. Para satisfacer estas nuevas necesidades, las empresas necesitan desarrollar nuevos productos y servicios. Es decir, la empresa proporciona lo que los clientes necesitan, lo que refleja la estrategia de marketing orientada al cliente. Su premisa es que la empresa tenga la tecnología y la fuerza para ofrecer nuevos productos y servicios. Mediante la segmentación del mercado, seleccione clientes con necesidades más específicas, clasifíquelos en el mismo segmento de mercado y bríndeles productos o servicios similares. La segmentación del mercado debe basarse en estudios e investigaciones de mercado para garantizar que los segmentos de mercado reflejen verdaderamente las características de la demanda potencial y las preferencias de compra de los consumidores de los grupos relevantes.
(2) La segunda etapa: desarrollo preliminar
1. Promoción de ventas. Proporcionar servicios distintivos. Cómo atraer la atención de los clientes potenciales hacia los productos o servicios de la empresa es el trabajo que se debe realizar después de determinar la segmentación del mercado y los clientes objetivo. Ofrecer servicios distintivos a clientes potenciales es una forma eficaz de atraer su interés. Las empresas deben adoptar de manera proactiva métodos apropiados para contactar y contactar a clientes potenciales, y luego convertir sus necesidades potenciales en necesidades reales a través de varios métodos de promoción de ventas. Para establecer contacto con clientes potenciales, puede realizar conferencias únicas, actuaciones o incluso actividades de bienestar público, etc., e invitar a clientes potenciales a participar. Estas conferencias y actuaciones se planifican y preparan cuidadosamente con antelación. Cuando se contrata a celebridades o modelos para participar en las actuaciones, normalmente pueden traer sorpresas y experiencias a los clientes potenciales que no se pueden obtener a través de los canales habituales. Las empresas eligen el momento adecuado para promocionar sus productos durante estas actividades. A través de la actividad de "enviar programas de entretenimiento al campo", un fabricante brindó a los consumidores potenciales que no viven en las ciudades la oportunidad de presenciar buenos programas de entretenimiento con sus propios ojos. A través de esta actividad, el fabricante promocionó sus productos de manera oportuna y. aumentó considerablemente la popularidad de los productos en la cuota de mercado regional del país. Prestar servicios diferenciadores, si el contenido de la actividad está correctamente configurado, es adecuado para la promoción de bienes de consumo para un gran número de consumidores masivos y la promoción de productos industriales.
2. anunciar. La publicidad, al igual que la promoción empresarial, debe realizarse antes que otros métodos de promoción, bombardeando a los clientes potenciales desde el aire, entregando información sobre productos y servicios de manera oportuna y estableciendo una imagen corporativa. A partir del análisis de los factores que influyen en la eficacia de la publicidad, el posicionamiento temático de la publicidad, el efecto comunicativo de la publicidad en sí y los factores de marketing distintos de la publicidad, el efecto combinado de los tres factores sobre la eficacia de la publicidad es una relación no lineal extremadamente compleja. Cuando una empresa lanza un anuncio, debe considerar factores clave como el encanto esencial del producto, la alta calidad y el bajo precio, y el encanto de la marca en el posicionamiento temático del anuncio. Un buen anuncio debe permitir a los clientes potenciales comprender cuál es el núcleo. Los beneficios que la empresa puede ofrecer son: Tan pronto como vea un anuncio, se sorprenderá y ocupará su mente al mismo tiempo; también debe prestar atención a los factores clave que afectan el efecto de comunicación del anuncio en sí. como interés, persuasión, contenido transmitido, etc. Un buen anuncio debe ser interesante. Tiene características únicas en términos de atractivo y persuasión: también lo son otros factores de marketing además de la publicidad, como el momento de la publicidad, la política de ventas después de la publicidad, etc. relacionados con el éxito o el fracaso de la publicidad, se deben utilizar varios métodos de marketing de manera integral para transmitir una sensación a los clientes potenciales sobre los productos y servicios de la empresa.
(3) La tercera etapa: desarrollo en profundidad
1. Venta personal. La venta personal es particularmente adecuada para desarrollar clientes potenciales para productos industriales de consumo. Según la idea de grandes clientes, hay una pequeña cantidad de clientes potenciales, si se desarrollan con éxito, pueden contribuir con la mayor parte de las ganancias o ingresos por ventas de la empresa.
Por lo tanto, para estos grandes clientes potenciales, se deben organizar recursos corporativos de ventas, marketing y servicios apropiados, se deben llevar a cabo ventas personales activas y se deben llevar a cabo servicios como ventas en mostrador, ventas en conferencias o visitas puerta a puerta para ayudar. Los clientes analizan sus problemas actuales y compran Los beneficios especiales que los productos o servicios de una empresa pueden aportar a los clientes.
2. Relaciones públicas. Las empresas realizan relaciones públicas con el fin de establecer una marca y una buena imagen corporativa entre el público, promoviendo así las ventas de productos. Las relaciones corporativas se diferencian del marketing relacional en que el propósito de sus actividades es crear una buena atmósfera y un entorno corporativo en el que el público confíe en la empresa, no solo para establecer relaciones con clientes potenciales, ni solo para construir relaciones con clientes potenciales. para productos o servicios empresariales específicos.
3． Mercadotecnia relacional. El marketing relacional enfatiza el establecimiento de relaciones cooperativas interdependientes a largo plazo con los clientes, fortaleciendo la comunicación bidireccional con los clientes, mejorando la lealtad de los clientes y logrando una situación beneficiosa para los clientes y las empresas. Basándose en el significado esencial del marketing relacional, el marketing relacional se introduce al desarrollar clientes potenciales. Antes de que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales de la empresa, la relación con los clientes potenciales tiene prioridad. Brindar servicios distintivos a clientes potenciales, asignar ciertos recursos corporativos para ayudar a los clientes potenciales a analizar los problemas que enfrentan y brindar las soluciones correspondientes, "marketing uno a uno" para el desarrollo de clientes potenciales, etc., son funciones del marketing relacional en clientes potenciales. desarrollo. El marketing relacional para el desarrollo de clientes potenciales se basa en la teoría de la "inversión-confianza". Invierte recursos corporativos por adelantado para clientes potenciales que aún no han comprado los productos y servicios de la empresa. El propósito es mostrar a los clientes potenciales que la empresa puede resolver el problema. problemas que enfrentan los clientes potenciales. La voluntad, la capacidad y la confianza para cuestionar, sentando así una base sólida para establecer, desarrollar y mantener relaciones comerciales exitosas con los clientes potenciales. Lo que se debe tener en cuenta en el marketing relacional es que las dos partes en la relación deben ser la empresa y los clientes potenciales, no solo un determinado comercializador y clientes potenciales dentro de la empresa, para evitar quitarle a los especialistas en marketing de la empresa cuando se vayan en el futuro. . su cliente correspondiente.
4． "Marketing uno a uno". La idea del "marketing uno a uno" proporciona nuevos métodos y medios para el desarrollo de clientes potenciales. El "marketing uno a uno" enfatiza una mayor comprensión del conocimiento y las situaciones del cliente. Bajo el modelo de "marketing uno a uno", es necesario fortalecer el diálogo activo y la interacción con los clientes potenciales, y comprender profundamente las necesidades de los clientes potenciales, especialmente las personalizadas, para lograr el propósito de brindar productos y servicios personalizados. a los clientes. Satisfacer las necesidades personalizadas de los clientes potenciales y brindarles productos y servicios personalizados también es una forma de mejorar la lealtad del cliente, lo que refleja la gestión de las relaciones con el cliente en el proceso de desarrollo del cliente potencial. En la sociedad de la información, con el desarrollo de la tecnología electrónica, especialmente el mercado de Internet, y la intensificación de la competencia, los clientes tienen una gama más amplia de opciones y, al mismo tiempo, las tendencias personalizadas de los clientes en sus opciones de consumo se reflejan cada vez más. En este caso, aplicar el "marketing uno a uno" y considerar las necesidades de cada cliente como únicas y únicas es necesario implementar un "trato especial" para cada cliente a través del contacto y la comunicación continuos y profundos con los clientes potenciales. aprendizaje intencionado del conocimiento del cliente para identificar y satisfacer sus necesidades individuales.
(4) Fortalecer el contacto y la comunicación con los clientes potenciales y cultivar su lealtad
En todo el proceso de desarrollo de clientes potenciales, las empresas deben establecer canales de comunicación con los clientes potenciales y mantener canales de comunicación. abrir, obtener y manejar activamente las opiniones y sugerencias de los clientes potenciales, y alentar a los clientes potenciales a expresar sus opiniones y puntos de vista, a fin de comprender las ideas y requisitos de los clientes potenciales de manera oportuna, mejorar continuamente la atención a los clientes y cultivar la mutua comprensión de la relación y mejorar la fidelidad del cliente.