Contramedidas para mercados fuera de temporada
Asegúrese de que la temporada baja no sea débil
Con la llegada de la temporada baja, muchos competidores adoptan estrategias de reducción o abandono, despiden personal comercial o transfieren parte del personal de ventas nuevamente a la La empresa para descansar y reducir la inversión en el mercado, la publicidad y las promociones, el desarrollo y mantenimiento de puntos de venta y otras actividades de marketing básicamente se han detenido. Durante la temporada baja, la demanda total del mercado se reduce considerablemente y, por lo tanto, muchos fabricantes competidores han reducido su inversión en el mercado. Si la empresa hace lo contrario, aumenta la inversión y busca puntos de crecimiento en el mercado, puede ser. capaz de sobrevivir la temporada baja. Para asegurarnos de que la temporada baja no sea débil, podemos intentarlo desde los siguientes aspectos:
1. Analizar la situación, aclarar objetivos y generar confianza
1. , a través del usuario y el entorno Análisis integral de factores como la disminución de la demanda total del mercado fuera de temporada, cómo cambia la estructura de la demanda, los productos de la empresa pueden verse afectados y la posibilidad de que los productos de la empresa no estén fuera de temporada durante la temporada baja;
2. Determinar la temporada baja de acuerdo con los requisitos de la temporada alta Planificar para alcanzar los objetivos de ventas, desglosarlos por clientes y productos, y evaluar los objetivos de ventas naturales de estos clientes. y productos La diferencia es lo que el personal de ventas puede necesitar para utilizar promociones, desarrollar nuevos clientes, promover nuevos productos y otras estrategias para lograrlo;
3. mercado de temporada, sin pensar fuera de temporada ". El gerente de ventas ayuda al personal de ventas a desglosar los objetivos para dejar claro dónde están los puntos de crecimiento del mercado y cómo captarlos. Puntos de crecimiento, eliminar todas las preocupaciones del personal de ventas y dedicarse a las ventas.
2. Promoción para los comerciantes de primer nivel, comerciantes de segundo nivel y usuarios finales existentes de la empresa
1. Promoción para comerciantes de primer nivel y comerciantes de segundo nivel
(1) Propósito de la promoción: los comerciantes primarios y secundarios mantienen inventarios apropiados, crean presión sobre los comerciantes primarios y secundarios, eliminan su pensamiento fuera de temporada y reducen las ventas de los competidores de los comerciantes primarios y secundarios en;
(2) Método de promoción: adopte descuentos de ventas objetivo, es decir, dentro del tiempo especificado, después de que el comerciante de primer nivel paga a la empresa y se lleva los productos, cuando se logra X volumen de ventas en el mes, usted puede disfrutar de un descuento de X yuanes/pieza, y los comerciantes de segundo nivel pueden disfrutar de un descuento de p>(3) Atención: los comerciantes de primer nivel retienen descuentos a los comerciantes de segundo nivel y los fabricantes supervisan a los comerciantes de primer nivel para notificarles en su lugar. Debido a que los comerciantes de primer nivel solo pueden disfrutar de descuentos si alcanzan las ventas objetivo, los comerciantes de primer nivel deben atraer a los comerciantes de segundo nivel con descuentos para que puedan recaudar fondos por adelantado.
2. Promoción para usuarios finales
(1) Propósito de la promoción: alentar y estimular a los usuarios finales de los productos de la empresa y a los usuarios finales de la competencia a comprar los productos de la empresa;
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( 2) Métodos de promoción: promociones de obsequio o compra. Hay descuentos disponibles para el usuario final una vez que se reduce el precio del producto, es difícil que el precio aumente.
3. Apuntar a áreas en blanco y áreas maduras, atacar a los comerciantes de primer nivel, comerciantes de segundo nivel y puntos de venta minoristas de la competencia.
1. Apuntar a áreas en blanco, desarrollar los de primer nivel de los competidores excelentes. comerciantes de nivel. Incrementar las ventas
(1) Oportunidad: el representante comercial del competidor ha regresado a su empresa y su proveedor de primer nivel puede estar fuera de control. El personal de ventas de la empresa puede aprovechar la oportunidad para comunicarse y. persuadirlo;
(2) Problema: el comerciante de primer nivel puede rechazar su producto con la excusa de que el mercado está fuera de temporada y el negocio es difícil;
(3 ) Método:
A. Exactamente, sólo vengo a él fuera de temporada, porque cuando el negocio va bien, rara vez tiene tiempo...
B. -Temporada en la que el negocio es difícil, por lo que necesita su ayuda, porque usted es diferente de otros fabricantes...
2. Dirigirse a áreas maduras, atacar a los comerciantes secundarios y puntos de venta terminales de la competencia.
Los representantes comerciales de la competencia han regresado a sus empresas y los comerciantes primarios ya se han relajado debido a la temporada baja. Los comerciantes secundarios rivales y los puntos de venta de terminales tienen suficiente tiempo libre para escuchar la presentación de la empresa y sus productos por parte del personal de ventas. y la empresa puede desarrollarlo fácilmente con éxito;
4. Promocionar nuevos productos
En el proceso de venta de productos, las empresas generalmente establecen sus propios equipos de ventas, que se distribuyen al frente. -Mercados de línea en todo el país. Al mismo tiempo, también posee o controla una determinada red de ventas. ¿Por qué la empresa no utiliza su fuerza de ventas y su red de ventas existentes para promover otros nuevos productos relacionados de gran venta? Desde que la empresa implementó el modelo de "alimentos para plántulas de medicamentos veterinarios", no hay diferencia entre ellos. -La temporada alta y la temporada alta durante todo el año se mantuvieron básicamente estables. Su enfoque es que después de que caiga la demanda de piensos, dedicarán su principal energía a la venta de medicamentos veterinarios y plántulas, y compensarán la caída de piensos mediante el crecimiento de medicamentos veterinarios y plántulas. Cuando la demanda de piensos llega a la temporada alta, se centran en las ventas de piensos.
Conclusión: No es imposible garantizar que las ventas en el mercado de los productos de la empresa no sean débiles fuera de temporada. La demanda total del mercado fuera de temporada está disminuyendo. La clave es que los fabricantes deberían hacerlo. encontrar puntos de crecimiento del mercado Además de aprovechar los comerciantes existentes de primer y segundo nivel, además del potencial de los comerciantes de primer nivel, los puntos de venta terminales y los usuarios finales, también debemos centrar nuestra atención en los competidores de primer nivel. comerciantes de nivel, comerciantes de segundo nivel, puntos de venta terminales y usuarios finales para ganarse a los clientes de la competencia. También podemos utilizar la fuerza de ventas y la red de ventas existentes para promover algunos productos nuevos de gran venta.
Preparándome para la llegada de la temporada alta de ventas
Una vez trabajé como gerente regional en el Grupo A y estaba a cargo de las ventas generales de los productos de la Compañía C en el Mercado C. En el mercado C, los productos del Grupo B dominan el mercado. El Grupo A y el Grupo B están igualados en términos de fortaleza corporativa, conocimiento de la marca, calidad del producto, competitividad de precios, etc. Sin embargo, el Grupo B ingresó al mercado C con dos años de anticipación y. consiguió un punto de apoyo firme. Aprovechamos la oportunidad fuera de temporada, cuando la mayoría del personal de ventas del Grupo B regresaba a la empresa para tomar un descanso, y apuntamos a los comerciantes secundarios y puntos de venta de terminales del Grupo B para robarles como locos. Luego del exitoso desarrollo, se llevó a cabo una actividad de "compre producto XX y gane la lotería" en comerciantes secundarios y puntos de venta terminales para dar a conocer y promocionar los productos de la empresa, que duró 4 meses consecutivos. En la segunda mitad del año, cuando el mercado entró en la temporada alta, los productos de la empresa se dispararon. Finalmente, el Grupo A reemplazó la posición de mercado del Grupo B y se convirtió en la marca líder en el mercado C. Este caso me dio la mayor inspiración: es mejor hacer el trabajo básico en los terminales del mercado fuera de temporada, porque no hay mucha presión de ventas y no hay competencia de la competencia para intervenir y hacer seguimiento, por lo que puedes ser libre. para realizar trabajos terminales.
1. Ajustar el mercado
La temporada baja es el mejor momento para ajustar el mercado, porque hay mucho tiempo y ajustar el mercado no hará que las ventas caigan en picado. .
¿Qué mercado se debe ajustar?
1. El distribuidor general tiene control total del mercado y amenaza constantemente a la empresa, poniendo el mercado de la empresa en una situación peligrosa;
2. el sistema de distribuidores tiene muchos niveles de distribución, los precios carecen de competitividad y la retroalimentación de la información del mercado es lenta;
3. Los proveedores de primer nivel carecen de pasión y no desarrollan ni mantienen activamente el mercado, y las ventas de productos de la empresa se estancan; /p>
4. 1. Los distribuidores de primer nivel carecen de capital de trabajo, lo que afecta el desarrollo sostenible del mercado de productos de la empresa;
5. relación rígida con la empresa y no coopera con las diversas tareas de la empresa;
Método de ajuste: comunicarse completamente con el distribuidor general original, agregar nuevos distribuidores de primer nivel, operar por marcas, competir entre sí por éxito; establecer oficinas para realizar el hundimiento de la red.
2. Desarrollar comerciantes secundarios y puntos de venta terminales
Durante la temporada baja, si se desarrollan comerciantes secundarios y puntos de venta terminales, no habrá grandes avances en las ventas en el corto plazo. . Con comerciantes secundarios y puntos de venta terminales grandes y saludables, mientras el mercado se caliente, las ventas definitivamente aumentarán rígidamente. La temporada baja de rebajas es un buen momento para desarrollar comerciantes secundarios y puntos de venta terminales, tanto en términos de tiempo como de pensamiento.
1. Público objetivo: excelentes comerciantes secundarios y puntos de venta terminales de los principales competidores;
2. Plan de desarrollo: desarrolle un plan de desarrollo cada mes, que incluya el área, el número de visitas y. número de desarrollos; existe un plan de trabajo diario, que incluye el plan de itinerario, la cantidad de desarrollo, etc.
3. Análisis semanal y evaluación mensual: Realizar una reunión regular cada semana para informar sobre el progreso del desarrollo existente; problemas y éxitos de la experiencia de comerciantes secundarios y puntos de venta terminales, el gerente regional comentará el desempeño de cada vendedor al final de cada mes, se evaluará el cumplimiento del plan de desarrollo del mes y se evaluarán los buenos; recompensados y los malos serán castigados.
3. Trabajo terminal básico
La temporada baja también es un buen momento para realizar trabajos terminales básicos. En un mercado en auge, no basta con que "los comerciantes estén dispuestos a vender", sino que también se debe lograr que "los consumidores quieran comprar por su nombre". La clave para que los "consumidores pidan comprar" radica en si el funcionamiento básico del terminal es sólido y sólido.
1. Haga que las tiendas minoristas de terminales sean vívidas y visuales. Los carteles, puntos de venta, adhesivos en estantes, colocación de productos, tableros de anuncios corporativos, etc. en las tiendas minoristas de terminales deben organizarse de acuerdo con las regulaciones de la empresa para formar el impacto visual de los productos de la empresa;
2. Promoción de zonas densamente pobladas. Aprovecha los días festivos y elige lugares con gran flujo de gente, como centros comerciales y grandes superficies, para realizar actividades como entrega de muestras gratis, demostraciones in situ, compra uno y llévate otro gratis, etc. para crear un ambiente in situ. atmósfera y ampliar la visibilidad del producto;
3. Combinar conferencias de conocimiento de la comunidad con promoción empresarial. Para algunos productos altamente profesionales, como medicamentos y productos para el cuidado de la salud, nos adentramos en la comunidad, convocamos a los residentes, damos conferencias sobre atención médica y nutrición, aceptamos consultas de los residentes en el lugar, enviamos información y muestras relevantes, compre uno y obtenga otro gratis. y otras actividades promocionales, la empresa se comunica directamente con los usuarios finales para ampliar la visibilidad y reputación de los productos de la empresa;
4. Anuncios publicitarios en periódicos y televisión. Si la publicidad puramente comercial se realiza cerca del mercado final, el efecto puede no ser obvio. Los anuncios blandos, como los de los periódicos y las noticias de televisión, son más creíbles que los anuncios puramente comerciales. La empresa puede planificar eventos como la evaluación de los consumidores de los productos de la empresa y la participación de la empresa en algunas actividades de bienestar público, y luego difundirlos en el mercado local a través de informes de los medios.
4. Formación del personal de ventas
El personal de ventas tiene muchas cosas que hacer todos los días durante la temporada alta de ventas y, por lo general, no tiene tiempo para recibir una formación sistemática. Las empresas pueden utilizar el período de ventas fuera de temporada para organizar al personal de ventas para que realicen una capacitación sistemática a fin de mejorar sus conocimientos profesionales y su capacidad para controlar el mercado.
1. Contenido de la capacitación: conocimiento del producto, conocimiento técnico, conocimiento de marketing, conocimiento legal, habilidades de comunicación, desarrollo y gestión de clientes, manejo de quejas de clientes, habilidades para desarrollar puntos de venta minoristas secundarios y terminales, habilidades de promoción comercial, tiempo. Capacitación en gestión, mentalidad y otros conocimientos y habilidades prácticas;
2. Lugar de la capacitación: organizar el personal de ventas para regresar a la empresa;
3. Tiempo de capacitación: 7-10 días;
4. Método: combinación de conferencias en interiores y capacitación en desarrollo al aire libre;
5. Formato de capacitación: conferencias a cargo de expertos, veteranos de la industria, destacados representantes de ventas, juegos de rol, actividades de juego, casos. análisis, Seminarios grupales, etc.
5. Capacitación para comerciantes de primer nivel, comerciantes de segundo nivel y puntos de venta terminales, y capacitación turística para comerciantes de primer nivel.
1. y turismo para comerciantes de primer nivel: aproveche las rebajas de temporada baja para organizarse. Excelentes comerciantes de primer nivel vienen a la empresa y contratan profesores expertos y líderes de la empresa para capacitar a los comerciantes de primer nivel en temas como el futuro del comerciante, cómo los distribuidores y los fabricantes dividen el trabajo y cooperan, la política de ventas de la empresa y la planificación estratégica del siguiente paso, etc., para mejorar la conciencia comercial, la actitud comercial y la capacidad comercial de los distribuidores después de la capacitación, organizar a los distribuidores de primer nivel para que visiten algunos lugares pintorescos; Lugares cercanos a la empresa para agradecer a los distribuidores por su apoyo a la empresa.
2. Capacitación de punto cero de la terminal y comerciantes de segundo nivel: aproveche las rebajas de temporada baja, organice los comerciantes secundarios y los puntos de venta de la terminal junto con los comerciantes de primer nivel y contrate instructores de capacitación para la empresa. vendedores en la ubicación de los comerciantes de primer nivel. Los gerentes y otros brindan capacitación a los comerciantes secundarios y puntos de venta terminales sobre el conocimiento de la empresa, el conocimiento del producto, cómo ser un buen jefe y otros temas. El tiempo se puede controlar en medio día, y. el costo corre a cargo conjuntamente de la empresa y el comerciante principal.
6. Predecir eficazmente la situación del mercado durante la temporada alta y elaborar un plan de ventas para la temporada alta para prepararse completamente para la llegada de la temporada alta.