Ejemplos de técnicas de venta de automóviles

El producto más difícil de vender en el mundo no es un coche, sino uno mismo. Antes de poder venderte exitosamente a otros, debes venderte el 100% del tiempo. El siguiente es contenido relacionado con ejemplos de habilidades de venta de automóviles que he recopilado para usted, espero que sea útil para los lectores.

Ejemplos de habilidades de venta de automóviles: palabras y procesos de venta de accesorios para automóviles

Las ventas de accesorios para automóviles juegan un papel importante en el proceso de venta de automóviles Con la feroz competencia en el mercado de automóviles, los accesorios para automóviles. ventas Se ha convertido cada vez más en el vínculo entre la rentabilidad empresarial. ¿Cuáles son las técnicas y procesos de venta de accesorios para automóviles? El autor de World Factory Network ha preparado un artículo de este tipo para usted.

1. En el proceso de venta de automóviles, se debe incluir la venta de accesorios para automóviles.

¿Cómo debemos utilizar las palabras en el proceso de integración de marketing de accesorios para automóviles? Los automóviles no se pueden vender de forma independiente. Para decirlo sin rodeos, los automóviles son accesorios para automóviles y las ventas independientes definitivamente no son posibles. En otras palabras, es fundamental disolver las ventas de autopartes con todas las ventas. Por ejemplo, al presentarle a un cliente un automóvil que tiene una llave inteligente, el vendedor debe mostrarle el control remoto y decirle que mientras el control remoto esté en la bolsa, se abrirá automáticamente tan pronto como Una persona se acerca a la puerta del coche, lo que corresponde a todo el vehículo disuelto.

2. Instalar prototipos de automóviles para que los clientes los experimenten.

Cualquier tipo de venta requiere que los clientes se sometan a exámenes físicos constantes para poder vender bien el producto. Como se mencionó anteriormente, las ventas de autopartes deben integrarse con las ventas de automóviles. ¿Cómo pueden integrarse más estrechamente con los automóviles? La mejor manera es instalar un prototipo de automóvil, que permita a los clientes experimentar las funciones y funciones reales del producto. ¿En venta? ¿Llave inteligente? ¿Iniciar el sistema con un clic? Las tiendas 4S permiten a los clientes experimentar las ventas mediante la instalación de prototipos de automóviles, algo que también exigen los fabricantes boutique.

Caso demostrativo:

La empresa Xiongbing ha producido una llave plegable adecuada para automóviles de gama media y baja. Si es vendedor de una tienda China Junjie y Dongfeng Peugeot 4S, Le interesarán estos dos modelos. Los productos son familiares y están respaldados por esta clave. Al presentar esta clave, el vendedor debe informar a los clientes: Esta clave está integrada con el control remoto y aparecerá cuando se presione la tecla. Y contárselo a los clientes mediante demostraciones también es una forma de permitir que los clientes lo experimenten.

3. Diseñar un proceso de ventas efectivo

Para estandarizar el comportamiento de ventas de los vendedores de boutiques, estar ocupado pero no caótico, lograr un alto nivel de satisfacción del cliente y finalmente completar el proceso de ventas. proceso sin problemas A lo largo de todo el proceso de ventas, las tiendas 4S también deben diseñar procesos estándar efectivos para la venta de automóviles. La importancia de esta tienda 4S es muy obvia, de hecho, también es muy fácil de diseñar. Las tiendas 4S ya cuentan con un proceso de venta muy completo en la venta de automóviles. Se refieren a todo el proceso de venta del automóvil y modifican el diseño según las características. de ventas refinadas. Ventas refinadas de automóviles El proceso estándar no es difícil.

Demostración de caso: proceso estándar de ventas boutique de la tienda FAW Toyota 4S

① ¿Establecimiento y gestión de objetivos? ¿Recepción y firma del producto ③ Envío e instalación de vehículos ⑤ Entrega de vehículos? Servicios de seguimiento

4. Proporcionar opiniones y sugerencias profesionales

1) Establecer un posicionamiento profesional de la tienda de automóviles 4S basado en el principio de atención

Proporcionando a los clientes con servicios profesionales Comentarios y sugerencias para esta manera efectiva de vender sus productos. Como se mencionó anteriormente en este libro, durante el proceso de comercialización de autopartes en las tiendas de automóviles 4S, los clientes generalmente creen que los precios de los accesorios en las tiendas son relativamente altos. Entonces, ¿qué pueden hacer las tiendas 4S para que los clientes sientan que los precios son razonables? En primer lugar, si desea que los clientes sientan que el producto es caro y valioso, debe presentarles el producto desde una perspectiva profesional, para que los clientes realmente sientan que los productos en la tienda están garantizados, para que puedan aceptar. aunque sea un poco más caro. Este también es un principio fundamental, es decir, el servicio postventa y las tiendas 4S son iguales, las tiendas 4S son profesionales y los clientes no son profesionales. Los productos fabricados profesionalmente tienen una calidad garantizada y los clientes pueden estar tranquilos. Este es el estado ideal que las tiendas 4S quieren lograr.

2) ¿Crear más valor para los clientes? El primero es crear más valor para los clientes.

Como se mencionó anteriormente, es un sentimiento común entre los consumidores que los productos en las tiendas 4S son caros. Es incluso una exageración decir que todos piensan que los productos de alta calidad que se venden en las tiendas 4S son ". estafas"? ¿Llave inteligente? ¿Iniciar el sistema con un clic? Esto es lo que hacen. Por ejemplo, ¿la llave inteligente vendida por Guangzhou Shahe Toyota? ¿Iniciar el sistema con un clic? Enfatizo especialmente a los clientes que la instalación de este conjunto de productos viene con 3 años de seguro antirrobo y la compensación máxima puede llegar a 200.000. Sin embargo, los clientes solo necesitan comprar 3 años de seguro contra robo por varios miles de yuanes. ¿Juego de 3 años de seguro contra robo? ¿Llave inteligente? El precio es casi el mismo, ¡muy buena relación calidad-precio!

3) Explorar a fondo las necesidades de consumo de los clientes.

La demanda de consumo de productos de alta calidad de los clientes no es más que dos periodos de tiempo, después del lanzamiento del coche nuevo y después del lanzamiento del coche nuevo. se utiliza. El lanzamiento de un automóvil nuevo es el mejor momento para vender productos decorativos y respetuosos con el medio ambiente. Además de colocar los productos en automóviles nuevos y vender paquetes de automóviles nuevos, las tiendas 4S también deben considerar que los clientes elegirán algunos productos por su cuenta después de obtenerlos. coche nuevo, esperando tener su propio "bebé". Más perfecto. En este momento, los clientes preferirán los productos decorativos respetuosos con el medio ambiente, como membranas a prueba de explosiones, marcos grandes, cojines de asientos, fundas de asientos, reposacabezas, tapetes, perfumes, etc. Si las tiendas 4S pueden llevar a cabo más actividades promocionales en respuesta a esta demanda de los clientes, o empaquetar y vender los modelos que los clientes más necesitan con descuento, creo que muchos propietarios de automóviles nuevos los comprarán.

Además, las tiendas 4S también deben prestar atención a algunos productos que los clientes regresan a la tienda para consumir, es decir, productos de alta calidad después de usar autos nuevos. Los clientes que regresan a la tienda para consumir también son una parte importante del marketing de productos de alta calidad. Las tiendas 4S han estado vendiendo automóviles durante muchos años y han vendido innumerables automóviles a través de algunas actividades promocionales, algunos de los productos para automóviles que se consumen se pueden gestionar con éxito, especialmente el mantenimiento, la belleza, la pintura y el revestimiento del automóvil. Especialmente para proyectos como mantenimiento de automóviles, belleza, renovación de pintura, renovación de cuero, etc., el negocio va muy bien.

Estudio de caso: la tienda Guangbao Toyota en Guangzhou estableció recientemente un estudio de belleza profesional y produjo tarjetas de consumo anual para servicios como lavado, encerado y revestimiento de automóviles. En promedio, el precio de un solo cliente es de aproximadamente. Los precios de los salones de belleza externos son aproximadamente los mismos, un poco más caros, pero son más profesionales que los salones de belleza comunes. Esto no solo atrae a una gran cantidad de clientes para regresar y retener clientes, sino que también brinda a otras boutiques la oportunidad de vender. .

5. Reforzar la formación y alcanzar la plenitud de ventas

El rendimiento de las ventas de automóviles de alta calidad ha aumentado en parte porque el rendimiento de los productos ha sido reconocido por los consumidores, y en parte por la Empleados de la tienda 4S Nuestros servicios profesionales están profundamente arraigados en los corazones de las personas. Para las empresas de venta boutique, es fundamental reforzar la formación del personal de ventas.

1) Pasos para la implementación de la capacitación

Primero, la tienda 4S debe formular un plan de capacitación y un plan de implementación, determinar los objetivos y objetos de la capacitación, seleccionar métodos de capacitación y elaborar un plan de capacitación. El segundo paso es organizar e implementar la capacitación según lo planeado, seleccionar profesores, integrar materiales didácticos, preparar lugares de capacitación y realizar la capacitación según lo planeado. Evaluar más a fondo los resultados de la capacitación y realizar ejercicios de revisión para el personal de ventas. Después del curso de capacitación, los participantes serán evaluados a través de notas u operaciones reales, y se utilizará un tiempo fijo para los ejercicios. El último paso es realizar un seguimiento de las mejoras, prestar atención a los efectos de la capacitación y resumir las experiencias para que los capacitadores puedan mejorar continuamente.

2) Métodos de capacitación comúnmente utilizados

En términos de aprendizaje teórico, se puede utilizar el método de enseñanza, que favorece que los alumnos acepten sistemáticamente nuevos conocimientos y dominen las teorías de ventas en términos; de los procesos de trabajo y En términos de capacitación en habilidades operativas, se puede utilizar el método de demostración, que puede estimular el interés de los alumnos en aprender, utilizar múltiples sentidos, combinar ver, escuchar, pensar y preguntar, y utilizar el conocimiento perceptivo para profundizar su impresión. de lo que han aprendido; la impresión del contenido; y utilizan múltiples sentidos para combinar ver, escuchar, pensar y preguntar, y utilizar el conocimiento perceptivo para profundizar la impresión del contenido aprendido al tratar con los clientes; Se utilizará para entrenar las habilidades básicas de los estudiantes. Movimientos y habilidades para mejorar las habilidades de observación y resolución de problemas. Por ejemplo, cuando se trata de capacitar al personal, Urumqi Huatong, por un lado, invita a los fabricantes a realizar capacitación especializada y, por otro lado, el personal de ventas representa escenarios de clientes entre sí para realizar simulacros, y el efecto es muy bueno.

3) Cosas a tener en cuenta

En primer lugar, el proceso de formación debe ser focalizado y la formación debe impartirse de acuerdo con las funciones laborales de los diferentes puestos; en segundo lugar, debe organizar la capacitación periódica de manera planificada, como semanal, mensual o establecer usted mismo el período del ciclo de capacitación, además, prestar atención a los cambios flexibles en las estrategias de ventas y el personal, y ajustar el plan de capacitación de manera oportuna; . Fortalecer la capacitación sobre productos de gran venta, mejorar la capacidad de los empleados para concluir transacciones, maximizar el uso de productos de gran venta y aumentar efectivamente la tasa de transacciones. Por ejemplo, Zhuhai Tengda presta atención a la combinación con la situación del mercado en la capacitación, explora activamente las tendencias del mercado, realiza capacitación oportuna sobre productos de gran venta y realiza capacitación especial en la tienda una vez al mes, organizada por el director de la tienda, estableciendo temas y produciendo materiales. , y Las evaluaciones se realizan a final de mes. La implementación de esta capacitación ha incrementado considerablemente la facturación de la empresa.

El Arte de la Guerra dice así: Si un soldado no está entrenado, cien soldados serán diferentes; si se practican y utilizan, un soldado puede ser tan bueno como cien. Luchar sin enseñar se llama preocupación. El centro comercial es como un campo de batalla. Si a los empleados no se les enseñan los conocimientos y habilidades que deben dominar, y los empleados no tienen capacidad de ejecución, la empresa no podrá dominar el centro comercial.

Caso de demostración: capacitación estricta y continua en la tienda Shanxi Xiangshan Hengrun

La tienda Xiangshan Automobile Trade Beijing Hyundai Hengrun es una tienda 4S con buen desempeño de ventas en Shanxi, con ventas a partir de junio. ¿Llave inteligente y sistema de arranque con un solo botón? El producto principal de Hyundai Motor es la deslumbrante llave inteligente y sistema de arranque con un solo botón. ¿Modelos Hyundai Hyundai, y combinado con este producto de alta gama lanza Hyundai Premium Edition? Al mismo tiempo, la tienda se centra en promociones en distritos comerciales boutique. Hengrun Store concede gran importancia a la familiaridad del personal de ventas con el producto. Dos semanas antes del lanzamiento del producto, el departamento de marketing de Hengrun Store realiza entre 1 y 2 horas de capacitación continua todos los días después del trabajo. También realiza simulacros de ventas continuos para que el personal de ventas se familiarice con los nuevos productos y alcance el más alto nivel de comprensión. Las tiendas especializadas Hengrun también han formulado técnicas de habla estándar para que el personal de ventas pueda memorizarlas y responderlas con fluidez.

Además de la capacitación interna, las tiendas Hengrun también suelen invitar a los gerentes de ventas de la sucursal de Lion Shanxi a recibir capacitación práctica. Por otro lado, Hengrun Store también convoca a personal de otros departamentos para realizar capacitación sobre la tienda en lotes. A través de la capacitación, las personas de otros departamentos pueden reconocer esta tienda y saber cómo cooperar con el departamento de marketing para promocionarla entre los clientes.

Ejemplos de habilidades de venta de automóviles: ejemplos de marketing de bases de datos de cartas comerciales de Fujian Southeast Automobile

Southeast Automobile es una subsidiaria de China Automobile Co., Ltd. propiedad de Fujian Automobile Industry Group y Yulon Group , la empresa automotriz más grande de Taiwán. La empresa conjunta es la empresa conjunta más grande a través del Estrecho aprobada formalmente por el estado. También es la empresa conjunta más grande a través del Estrecho aprobada formalmente por el estado hasta el momento. Southeast Delica La empresa fabrica Southeast Delica, Southeast Fox, Southeast Fox y Southeast Focus. Sureste de Delica, Sureste de Fulica y Sureste de Lincoln. Cuatro series de modelos, incluidos Southeast Lingshuai, Southeast Lingshen, etc., se han ganado el favor de muchos consumidores.

Actualmente, con el aumento de los precios en el mercado de autopartes, el aumento de los precios del petróleo, la reducción de los aranceles sobre los automóviles importados y los cambios en los conceptos de consumo de automóviles, la industria automotriz de mi país se ha visto afectada por un impacto sin precedentes y la competencia en la industria del automóvil se ha vuelto aún más intenso. Cómo consolidar la propia posición en la marca y cómo hacer que sus productos ganen el favor de los consumidores se han convertido en los objetivos de los principales fabricantes. En la actualidad, cada fabricante de automóviles está promocionando las ventajas de sus propios modelos. Si Southeast Motor quiere diferenciarse de la competencia, necesita encontrar anuncios específicos para mejorar su reputación y lograr un crecimiento de las ventas a través de anuncios publicitarios postales. Las características de los consumidores objetivo coinciden efectivamente con la estrategia de marketing de Southeast Motor, logrando así buenos resultados.

Estamos de acuerdo en que la publicidad por correo directo es la base de una cooperación exitosa.

En los últimos años, el marketing directo se ha desarrollado en pleno apogeo en Taiwán. El marketing directo ha penetrado en varias industrias en Taiwán, incluida. La industria automovilística de Taiwán también se está desarrollando rápidamente.

Ya sea que estén buscando consumidores potenciales o manteniendo contacto con clientes antiguos, la mayoría de las empresas automotrices encuentran formas de retener información básica sobre los clientes a través del correo directo u otros métodos, y analizan los hábitos de compra de los consumidores a partir de cuestionarios especialmente diseñados para fijar objetivos para los que se preparan los grupos de consumidores. las próximas actividades promocionales.

La mayoría de los altos ejecutivos de varios departamentos de Southeast Auto son taiwaneses, están familiarizados con el concepto y los métodos operativos del marketing directo y tienen un alto grado de reconocimiento.

Estableció un equipo de proyecto de marketing de base de datos de cartas comerciales de automóviles del sudeste formado por una trinidad de provincia, ciudad y condado y llevó a cabo una división detallada del trabajo en todos los aspectos de todo el proyecto.

La Oficina Provincial de Publicidad de Cartas es responsable de la comunicación, explicación y coordinación de todo el proyecto, redactando el "Plan de Marketing de Base de Datos de Southeast (Fujian) Automobile Industry Co., Ltd.", entregándolo a Southeast Automobile. , realizando el marketing de programas y de casos, y responsable de la solicitud de sellos postales de Southeast Automobile.

Bajo la dirección de la Oficina Provincial de Publicidad de Cartas, la Oficina de Correos de Fuzhou es responsable de seleccionar nombres, direcciones y otra información basada en el posicionamiento del modelo de Southeast Motor, y es responsable de la impresión y el embalaje del negocio de Southeast Motor. letras.

La Oficina de Correos del Condado de Minhou es responsable de la comunicación diaria con el personal relacionado con Southeast Automobile y del manejo de asuntos específicos.

La comunicación multicanal y multifacética es el catalizador de una cooperación exitosa

En primer lugar, según las dudas de Southeast Auto sobre la primera propuesta presentada "Southeast (Fujian) Automobile Industry Co. , Ltd. Plan de marketing de bases de datos”, el equipo del proyecto redactó la "Recomendación para el plan de implementación del marketing de bases de datos de cartas comerciales de Southeast Automobile" de manera específica y proporcionó a Chery Automobile un caso exitoso de uso de cartas comerciales para llevar a cabo el marketing de bases de datos. , que no solo fortaleció el marketing de bases de datos de cartas comerciales de Southeast Automobile, sino que también brinda una buena oportunidad para que Southeast Motor lleve a cabo marketing de bases de datos de correspondencia comercial.

En segundo lugar, la Oficina Provincial de Información y Publicidad se comunicó con el departamento de servicio posventa de Southeast Automobile para comprender la actitud de Southeast Automobile hacia el marketing de bases de datos de cartas comerciales y el punto de avance del proyecto. Al mismo tiempo, la oficina de correos municipal de Fuzhou y la oficina de correos del condado de Minhou también se enteraron a través de varios canales sobre los cambios de personal en el Departamento de Ventas de Automóviles del Sureste y el posible impacto en la implementación del proyecto, a fin de garantizar que el trabajo de relaciones públicas posterior esté enfocado. .

En tercer lugar, el equipo del proyecto, con una actitud pragmática, fue muchas veces a la fábrica de Southeast Automobile para negociar con el personal y los distribuidores de Southeast Automobile sobre el marketing de la base de datos de cartas comerciales. Se presentó en detalle. Escribió sobre las ventajas únicas del marketing de bases de datos y respondió las preguntas planteadas por el fabricante en función de la situación real. Al mismo tiempo, hemos invitado repetidamente al personal relevante de Southeast Automobile a la Oficina de Publicidad y Cartas de Fuzhou para observar todo el proceso de producción de cartas comerciales y permitirles visitar el centro de información de nombres y direcciones de las cartas comerciales, para que tengan una Muy buena comprensión de todo el proceso operativo de las cartas comerciales. Sentimiento intuitivo.

En cuarto lugar, además de los intercambios de personal, el equipo del proyecto también realizó intercambios de cartas. Liu Xiaowen, director de la Oficina Provincial de Información y Publicidad, escribió una carta a Zhang Minglin, subdirector general de Southeast Automobile. La carta se centraba en asuntos relacionados con el marketing de la base de datos de información empresarial, el progreso actual del proyecto y las dificultades encontradas. También se adjuntan sugerencias para la implementación del proyecto. Planes de planificación relevantes y sugerencias de planes de implementación. Al mismo tiempo, la Oficina Provincial de Publicidad Postal también enviará el "Folleto de marketing directo", el "Folleto de marketing de base de datos" y el "Folleto de marketing de base de datos postal de Fujian" en forma de sobres postales al personal correspondiente de Southeast Automobile, para que el el personal relevante puede comprender la base de datos de correspondencia comercial. Obtenga una comprensión integral y detallada de todos los principios operativos y procesos de marketing.

El envío de cartas comerciales a pequeña escala es el preludio de una cooperación exitosa

A principios de julio, el personal de marketing de la sucursal de Qingkou en el condado de Minhou captó una información gratificante: Southeast Automobile Co. ., Ltd. ¿En nombre de un ejecutivo del Yulon Enterprise Group de Taiwán, basándose en una profunda nostalgia, quiere promover entre los compatriotas del continente que inician negocios en el sureste de Lingshen? Este vehículo comercial de gama media a alta. En respuesta, el equipo del proyecto se puso en contacto inmediatamente con el operador y sugirió utilizar publicidad mediante cartas comerciales como parte de la campaña de marketing general. Los operadores de Southeast Auto se sintieron conmovidos por la sinceridad del equipo del proyecto y decidieron intentarlo, pero solicitaron que Southeast Auto recopilara su propia base de datos de nombres y direcciones de compatriotas de Taiwán en China continental. El departamento postal los procesaría y organizaría. la base de datos de nombres y direcciones, y proporcionar servicios integrales como embalaje, impresión y envío por correo.

Esta vez *** intentó producir 20.000 cartas comerciales y los ingresos comerciales alcanzaron los 32.000 yuanes.

El envío masivo de cartas comerciales a nivel nacional es un buen comienzo para una cooperación a largo plazo

En respuesta a las dudas de Southeast Motor sobre la calidad de la base de datos de direcciones postales de la Oficina de Fujian durante el proceso de envío de prueba , el equipo del proyecto sugirió que Southeast Motor verifique aleatoriamente la calidad de la base de datos de direcciones. Southeast Automobile organizó inmediatamente al personal del centro de atención al cliente para realizar llamadas telefónicas con información de nombres y direcciones de 1.000 personas en cinco distritos y ocho condados, incluidos Fuzhou, Gutian, Jianyang, Jianou, Fuding, Nanping, Ningde, Sanming y Shaowu, del 9 al 11 de septiembre. pruebas. Southeast Automobile está bastante satisfecho con los resultados de la encuesta telefónica, sentando así una base sólida para el envío de cartas comerciales a gran escala.

Durante el proceso de comunicación, el equipo del proyecto descubrió que los operadores de Southeast Auto estaban muy interesados ​​en los sobres postales corporativos, por lo que el equipo del proyecto presentó enérgicamente los beneficios de utilizar sobres postales corporativos para enviar anuncios, lo que favorece el establecimiento. La marca y la imagen corporativa de Southeast Auto, y sugirió que Southeast Automobile produzca sobres postales corporativos y utilice sobres postales corporativos para enviar anuncios. Southeast Automobile adoptó la sugerencia de la Oficina de Fujian y decidió utilizar sobres postales número 7 para enviar anuncios.

Para que la cooperación sea un éxito, el equipo del proyecto decidió proporcionar a Southeast Motor servicios integrales como embalaje, impresión y envío por correo, y se aseguró de que si las cartas se devolvieran debido al nombre, la dirección , etc., la oficina de correos responderá en función del volumen real de cartas devueltas y volverá a enviarlas según el nuevo nombre y dirección. El trabajo duro dio sus frutos y los líderes senior de Southeast Automobile aprobaron el plan de marketing de la base de datos de correspondencia comercial de Southeast Automobile. En la actualidad, Southeast Motor ha producido 262.500 sobres postales No. 7 y utilizó la base de datos de nombres y direcciones de la organización de la Oficina de Fujian para enviar 262.500 cartas comerciales a varias partes del país promocionando Lingshui, R&F Card, Delica y otros modelos de Southeast Motor. Ingresos comerciales de más de 300.000 yuanes.