¿Cuáles son los contenidos específicos de la Guía de gestión de crédito (CMI) de Volvo?
Como todos sabemos, Volvo Cars, como una de las marcas de automóviles más famosas del mundo, su exitosa experiencia es inseparable de la calidad y seguridad de sus productos. Sin embargo, otro lado desconocido de Volvo Cars es su avanzada filosofía empresarial y su incansable búsqueda de optimizar su sistema de gestión empresarial. En mayo de 2004, Xi'an Xiwo Bus Co., Ltd., la empresa conjunta de la empresa en China, nos encargó el diseño de un sistema de control de riesgo crediticio para ella. Como empresa local de consultoría de gestión, durante los tres meses de exitosa cooperación con la empresa, experimentamos etapas inolvidables como la comprensión mutua y la integración de las culturas de gestión china y occidental, la transformación de los sistemas de gestión y la aplicación exitosa de tecnologías de gestión. Estas experiencias son las mismas que nuestra experiencia en la realización de proyectos de consultoría de gestión para otras empresas conocidas, lo que nos permitió reflexionar más profundamente después. Asimismo, creo que estos pensamientos son inspiraciones útiles para todas las empresas que operan en el mercado chino.
1. La gestión de crédito, una parte importante de la estrategia comercial global de Volvo Group
Xi'an Xiwo Bus Co., Ltd. fue fundada en 1994 por Volvo Group y Xi'an Aircraft Manufacturing Group Corporation. Una empresa de fabricación de autobuses de lujo a gran escala invertida y construida. Durante la última década, la compañía ha logrado logros notables en el mercado interno de autobuses de China. El estilo de gestión de la empresa refleja muchas de las características del Grupo Volvo como empresa moderna. Entre ellos, el énfasis en la gestión del crédito es una característica destacada de la gestión de todas las empresas del Grupo Volvo.
El Grupo Volvo es muy consciente de la importancia de la gestión del crédito en todo el sistema de gestión. Especialmente en la última década, con la aplicación generalizada del crédito en todo el mundo, Volvo Group ha utilizado la gestión de crédito como una herramienta importante para lograr competitividad en el mercado y prevenir riesgos crediticios de mercado. Dentro del Grupo Volvo, -----, se ha establecido un Comité de Gestión de Crédito autorizado y completamente funcional para liderar la gestión de crédito de las filiales del Grupo en varios países alrededor del mundo.
Además, Volvo Group también ha formulado un documento programático sobre gestión de crédito:
Además, Volvo Group también ha formulado un documento programático sobre gestión de crédito: "Volvo Group Credit Instrucciones de Gestión (CMI), utilizadas para unificar y orientar el trabajo específico de sus filiales.
En esta guía de 100 páginas, Volvo Group detalla el alcance, objetivos, autorización, organización, principios, procedimientos, métodos específicos y tecnologías clave de la gestión de crédito. Describe cómo la gestión de crédito encaja en la estrategia general de gestión empresarial al establecer los objetivos de la gestión de crédito.
El objetivo principal de la gestión del crédito es “reducir y controlar las pérdidas por riesgo de crédito en la gestión empresarial”. Volvo reconoce que, en las condiciones actuales del mercado de compradores, las herramientas de crédito se han convertido en una de las principales herramientas para que las empresas alcancen la competitividad. El uso exitoso de instrumentos crediticios depende de la capacidad de una empresa para controlar el riesgo crediticio. Por lo tanto, el propósito de establecer un sistema de gestión de crédito es construir un modelo de gestión empresarial estable para las empresas.
En segundo lugar, el objetivo de CMI establece que la gestión de crédito debe permitir al personal de la empresa "hacer la mejor elección entre el uso de los fondos y los beneficios correspondientes, asegurando así la rentabilidad final de la empresa". Se puede ver que Volvo Group vincula directamente los objetivos de la gestión de crédito con los objetivos finales de la empresa, lo que refleja la importancia de la gestión de crédito.
Además, CMI también enfatiza la importancia de "diseñar razonablemente los procesos de gestión de crédito y reducir los conflictos de gestión y los vínculos de gestión" entre sus objetivos. De hecho, la implementación de la gestión de crédito tiene como objetivo mejorar la eficiencia y crear nuevos márgenes de beneficio a través de la gestión de procesos y el control interno científico de los procesos comerciales clave en el importante y complejo proceso comercial central de "ventas y cobro de pagos".
En términos de alcance de responsabilidades, Volvo Group requiere que el director ejecutivo (CEO) y el director financiero (CFO) de cada filial asuman la responsabilidad directa de la gestión crediticia de la empresa. El directorio aprueba una vez al año el plan de trabajo de gestión de crédito. Los auditores internos y externos realizan auditorías anuales específicas de la implementación de las directrices de gestión de crédito.
Cómo afrontar el desafío del riesgo crediticio en el mercado chino
Como empresa conjunta del Grupo Volvo, el sistema de gestión de crédito de Xi'an Sive Bus Co., Ltd . ha sido mejorado continuamente. Sin embargo, frente al entorno crediticio especial en el mercado chino, ¿cómo implementar un control eficaz del riesgo crediticio de acuerdo con las condiciones locales? Este es un problema básico que encontramos en el proyecto de consultoría de gestión "Sistema de control de riesgo crediticio y plan de implementación" que diseñamos para él.
En primer lugar, el sistema de control del riesgo de crédito de Siveco está estrechamente relacionado con sus objetivos de marketing y sus características de competencia en el mercado.
Los métodos de liquidación de ventas de Xiwo se dividen principalmente en los siguientes cuatro tipos: 1. Pago por adelantado o en efectivo (denominado "contra reembolso" 2. Los clientes pagan el automóvil con crédito bancario (denominado); como "pago de crédito bancario") "); 3. Seawo apoya o ayuda a los clientes a pagar las compras de automóviles con préstamos bancarios (denominado "pago de crédito colaborativo"); 4. Seawo acepta directamente las condiciones de pago a plazos de los clientes (denominados "pago a plazos"). Entre estos cuatro métodos de pago, los dos primeros tienen el menor riesgo y el último el mayor, lo que también es la razón fundamental de la alta presión sobre el cobro de cuentas por cobrar. Sin embargo, los dos primeros métodos de liquidación ofrecen poca ventaja competitiva, mientras que el último método de liquidación maximiza las ventas. Especialmente cuando varias empresas similares en la industria compiten para ofrecer a los clientes condiciones crediticias cada vez más flexibles, cómo elegir entre la promoción de productos y el control de riesgos de cuentas por cobrar se ha convertido en la estrategia de gestión empresarial de Xiwo Company. El principal problema a resolver.
En términos generales, cuando el personal empresarial explora el mercado y consigue pedidos de clientes, a menudo se encuentra con clientes que exigen el pago a plazos de los automóviles y ofrecen las condiciones de crédito más relajadas (tiempo de pago lo más largo posible). Pero el resultado es a menudo que un número considerable de clientes no pueden cumplir sus compromisos de pago, y un gran número de atrasos en los pagos y deudas incobrables causan enormes pérdidas por riesgo a la empresa y consumen una gran parte de los beneficios de las ventas. Creemos que formular una estrategia clara de marketing crediticio e implementar una gestión eficaz de las ventas de crédito son las condiciones principales para que las empresas mejoren su competitividad y rentabilidad en el mercado.
En la combinación de estrategias de marketing, una de las decisiones estratégicas clave que Seewo debe tomar es: ¿Es necesario el marketing de crédito para Seewo? Si es así, ¿cuáles son los objetivos específicos de Seewo al otorgar crédito a los clientes?
La determinación de los objetivos de marketing crediticio de SIVO requiere un análisis exhaustivo de las características de sus productos, el entorno competitivo del mercado y las necesidades de los clientes. La falta de objetivos claros de marketing de crédito a menudo lleva a que el departamento de ventas realice ventas a crédito a ciegas, y el método de crédito no puede lograr el propósito esperado, o incluso resulta contraproducente.
Además de establecer objetivos de marketing crediticio, también realizamos investigaciones y análisis en los siguientes aspectos: 1. Analizar los factores competitivos de los productos de la empresa para determinar qué productos requieren condiciones crediticias. 2. Analizar los clientes objetivo para determinar qué clientes necesitan ofrecer condiciones de crédito. 3. Predecir y analizar el efecto del marketing crediticio para determinar qué condiciones crediticias y métodos de gestión deben utilizarse para implementar la estrategia de marketing crediticio. Mediante el uso de herramientas de gestión, se puede lograr el objetivo final de su estrategia de marketing crediticio.
En segundo lugar, creemos que bajo la doble presión de las ventas y los reembolsos, cómo implementar de manera sistemática y efectiva medidas de control del riesgo crediticio de acuerdo con las condiciones nacionales de China es una de las cuestiones centrales para que Siwo logre su comercialización y objetivos de ganancias.
De acuerdo con la filosofía y los principios de gestión de CMI, el hecho de que una empresa proporcione condiciones de crédito a los clientes depende principalmente del equilibrio entre el costo del riesgo crediticio y los beneficios generados. La oportunidad para que las empresas se beneficien de una estrategia de marketing crediticio es predecir y controlar eficazmente los riesgos y al mismo tiempo ofrecer condiciones crediticias para que los costos sean siempre menores que los beneficios. La única forma de conseguirlo es llevar a cabo una gestión estricta y estandarizada del negocio de comercialización de crédito. (Un estudio reciente realizado por una institución británica de investigación de gestión de crédito también demostró que si las empresas implementan una gestión de crédito estricta cuando venden a los clientes, pueden cobrar la mayoría de sus cuentas por cobrar a tiempo y la proporción de deudas incobrables generalmente se reducirá 84).
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Entonces, ¿cómo implementar este conjunto de principios y conceptos en la gestión específica de XIVO? Después de la investigación y el diagnóstico, determinamos que XIVO debería llevar a cabo el diseño del sistema desde los aspectos de las funciones de gestión de crédito, formulación de políticas de crédito y ejecución del sistema comercial de gestión de crédito, para formar un sistema interno completo de control del riesgo de crédito. Después de cuidadosas discusiones entre el personal directivo clave de la empresa, la junta directiva y el Comité de Gestión de Crédito de la sede del Grupo Volvo, este sistema de gestión finalmente se implementó dentro de la empresa.
En el contexto de una feroz competencia en el mercado y de fuentes complejas de clientes, es muy importante estandarizar la gestión de las ventas a crédito, formular un conjunto razonable de políticas crediticias e implementarlas de manera efectiva. La política crediticia se refiere a una serie de normas y condiciones preferenciales adoptadas por las empresas para fomentar y orientar las ventas a crédito (ventas a crédito). Incluye período de crédito, tasa de descuento por pronto pago, estándares crediticios, etc. Si la empresa no tiene una política crediticia estricta y razonable, el personal de ventas interno y los clientes extenderán los términos de pago a voluntad y otorgarán estándares crediticios demasiado flexibles, lo que hará que la situación sea difícil de manejar. La política crediticia de Siveco se desarrolla tras una revisión de la estrategia de marketing y del plan financiero de la empresa, teniendo en cuenta la consecución equilibrada de los objetivos comerciales y financieros.
Otro aspecto importante de la gestión de crédito es revisar la solvencia de un cliente y seleccionar los destinatarios del crédito. Con este fin, ayudamos a XIVO a establecer un método avanzado de análisis crediticio de clientes y un sistema de calificación crediticia. Al clasificar a los clientes y establecer límites de crédito estrictos, el riesgo crediticio que enfrenta la empresa se controla dentro de un rango razonable.
Además, también ayudamos a Siveco a adoptar métodos de gestión de procesos en el negocio de ventas y cuentas por cobrar, organizar razonablemente las responsabilidades de cobro de cuentas y controlar el tiempo y la calidad de las cuentas por cobrar en todos los departamentos, lo que mejoró enormemente el pago de los bienes. Eficiencia del reciclaje.
En resumen, la práctica exitosa de Siveco en la gestión de crédito se debe en primer lugar a la gran importancia concedida a la gestión de crédito y al correcto posicionamiento estratégico de la alta dirección de la empresa. En segundo lugar, Xiwo combina los principios y conceptos de gestión crediticia del Grupo Volvo con el entorno de mercado específico de China y las características de los clientes, y adopta e implementa sistemáticamente medidas especializadas de control del riesgo crediticio. Estos son dignos de una cuidadosa consideración por parte de todo gerente.