Discurso de ventas de transporte
Técnicas de telemercadeo para agentes de carga (resumen y discusión)
Primero, prepare lo que sus clientes de predesarrollo necesitan:
Uno: Ponte una meta para el día siguiente. Ejemplo: planifique realizar 40 llamadas válidas hoy (excluyendo números ocupados, etc.). ), y una vez planteado el objetivo, debo ejecutarlo. Creo que esto es muy útil para los recién llegados, especialmente para los que se acaban de graduar, porque yo mismo he estado allí.
Dos: preparar un software CRM de gestión de clientes o preparar una libreta para registrar la información del cliente (incluidas las conversaciones) que escribe. Los clientes con los que se ha puesto en contacto son sus propios recursos de cliente. Como vendedor, debes gestionar adecuadamente tu base de clientes y formular un plan de seguimiento acorde a la situación.
Tres: Comprenda sus propios grupos de clientes y encuentre información de clientes basada en sus propios grupos de clientes. Creo que esto es muy importante, pero por el momento no sé dónde está mi base de clientes. De todos modos, al principio se trataba principalmente de practicar mi capacidad práctica y leer las páginas amarillas todos los días. Hay seis formas de encontrar información en línea (red de talentos, red de fabricación, red de fábricas). 2. Páginas amarillas; 3. Colegas y compañeros de clase; 4. Familiares y amigos; 5. Envío de tarjetas de presentación en exposiciones;
Después de la fase de preparación, comenzará la fase de ejecución.
Por lo general, los 20 segundos posteriores a la conexión de la llamada son cruciales. Si puede aprovechar estos 20 segundos, puede dedicar hasta un minuto a crear su declaración de apertura efectiva, que incluye:
Preséntese a usted mismo y a su empresa.
2. Explicar el motivo de la llamada.
3. Entender las necesidades del cliente. Explica por qué la persona quiere hablar contigo o al menos quiere escucharte.
Atraer la atención del cliente al otro lado del teléfono
Principios de la entrevista telefónica: "entusiasmo", "elogio", "precisión", "estabilidad" - (entusiasmo , elogio, sencillez, Estabilidad, alegría, afirmación) La entrevista no significa explicación, solo el momento y lugar de la reunión - (breve y poderosa, no más de 3 minutos) Entrevista (contenido) 7, tono, estado de ánimo, emoción 38; , movimientos corporales 55. Guión telefónico: Beneficios: 100 % de inversión en trabajo, no se saldrá del tema;
Tabúes: no engañe a los clientes con palabras falsas, no exagere ni elogie demasiado, y no critique. colegas.
Por lo tanto, personalmente creo que para un transitario novato como yo, es mejor preparar un guión telefónico, que es un borrador de llamada, antes de realizar una llamada. Él puede ayudarlo a no entrar en pánico y responder las preguntas de los clientes, porque las preguntas de los clientes siempre son * * * ¡sólo algunas que realmente lo desafían! Mi guión personal es un trabajo en progreso... Tengo que asistir a una feria comercial esta tarde, así que no puedo escribirlo más tarde. ¡Aquellos que tienen experiencia telefónica también pueden escribir sobre sus propias experiencias! no tengas miedo. ¿Cuál fue el resultado? No tengas miedo de ser visto por los demás, porque si lo escribes podrás entender qué hiciste mal y qué hiciste bien, por lo que hacerlo es la última palabra. Mientras lo hagas, ganarás algo. ¡Lo que más temes es que simplemente quieras hacerlo!
A continuación se detallan los conocimientos y la calidad psicológica necesarios del personal de ventas y la esencia de responder algunas preguntas de los clientes (gracias a las personas mayores que resumieron estas experiencias):
El conocimiento y la calidad psicológica necesarios calidad del personal de ventas Calidad
Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca estarás en peligro en cien batallas.
1. Enriquecer su conocimiento empresarial:
a.Aprender los procedimientos operativos;b.Dominar el conocimiento de las tarifas de flete;d. preguntas.
2. Comprensión del negocio de la empresa: a. Comprender la posición de la empresa en el mercado y sus condiciones de operación.
3. Investigar el mercado: a. Comprender las tarifas de flete de sus pares; b. Comprender las tarifas de flete del armador, los horarios de envío, el viaje completo y la agencia portuaria de destino requerida por los clientes.
4. Tener un espíritu de trabajo: a. Ser diligente en visitar a los clientes y centrarse en la eficiencia. b. Podemos seleccionar 10 clientes clave de 100 clientes para encontrar los grupos de clientes que necesitamos.
5. Ajusta tu mentalidad: sé positivo y optimista.
13 frases para que los clientes no puedan rechazarte.
1. Si el cliente dice: "¡No tengo tiempo!", entonces el vendedor debería decir: "Entiendo. No siempre tengo tiempo suficiente. Pero siempre que sean 3 minutos, usted creerá que esto le ayudará. Es una pregunta absolutamente importante..."
2. Si el cliente dice: "¡Ya no soy libre!", el vendedor debería decir: "Señor, el multimillonario americano Rockefeller dijo, dedica un día al mes. ¡El dinero es más importante que 30 días de trabajo! "¡Sólo necesitamos 25 minutos!" ¡Establezca una fecha y elija el horario que más le convenga! ¡Estaré cerca de tu negocio los lunes y martes, así que puedo visitarte el lunes por la mañana o el martes por la tarde! "
3. Si el cliente dice: "No me interesa. Entonces el vendedor debería decir: “Sí, lo entiendo totalmente. Por supuesto, no te puede interesar algo que no puedes creer o sobre lo que no tienes información. Es razonable y natural tener dudas y preguntas. Déjame explicártelo. ¿Qué día es apropiado? ..."
4. Si el cliente dice: "¡No me interesa! Entonces el vendedor debería decir: “Lo entiendo muy bien, señor. Es muy difícil interesarse por algo si no sabes qué es bueno. "Esta es también la razón por la que quiero informarte o explicarte en persona. Ven a verte el lunes o martes, ¿vale?"
Si el cliente dice: "¿Puedes enviarme la información?" " Entonces la empresa El miembro del personal quiere decir: "Señor, todos nuestros materiales son esquemas y borradores diseñados, deben cooperar con las instrucciones del personal y modificarse de acuerdo con la situación personal de cada cliente. situación." Entonces. Será mejor que vaya a verte el lunes o martes. ¿Crees que es mejor esperar por la mañana? "
6. Si el cliente dice: "¡Lo siento, no tengo dinero! "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, sé que sólo usted conoce mejor su situación financiera. ”Pero ayudar a crear un plan integral ahora será lo mejor para el futuro. ¿Puedo visitarlo el lunes o martes? O decir: “Entiendo”. Después de todo, no mucha gente quiere lo que quiere. Debido a esto, lo que elegimos ahora es una forma de generar máximas ganancias con un mínimo de dinero. ¿No es ésta la mejor garantía para el futuro? En este sentido, estoy dispuesto a aportar mis propias fuerzas. ¿Puedo ir a verte el próximo miércoles o el fin de semana? "
7. Si el cliente dice: "En este momento, no estamos seguros de cuál será el desarrollo comercial. "Entonces el vendedor debería decir: "Señor, nuestro departamento de marketing debería preocuparse por el desarrollo futuro de este negocio". Consúltelo primero para ver cuáles son las ventajas de nuestra solución de suministro y si es factible. "¿Será mejor que venga el lunes o el martes?"
8. Si el cliente dice: "Si quiero tomar una decisión, ¡primero tengo que hablar con mi pareja!". El vendedor debe decir: "Lo entiendo totalmente, señor. ¿Cuándo podemos hablar con su socio?"
9. "Señor, tal vez. No tiene muchas ganas en este momento, pero aun así me encantaría informarle que si pudiera involucrarse en este negocio, ¡sería de gran beneficio para usted! "
10. Si el cliente dice: "¿Cuéntalo o véndelo? "Entonces el vendedor debería decir: "Por supuesto que quiero venderte algo, pero sólo te lo venderé si puedo traerte algo que creas que vale la pena esperar". "¿Podemos discutir y estudiar este problema juntos? ¿Puedo verte el próximo lunes? ¿O crees que sería mejor que venga el viernes?"
11. Primero tengo que pensar en ello". Entonces el vendedor debería decir: "Señor, ¿no hemos discutido ya los puntos relevantes?" Permítame preguntarle honestamente: ¿Qué le preocupa? "
12. Si el cliente dice: "¡Lo pensaré y te llamaré la semana que viene! Entonces el vendedor debería decir: “Bienvenido a llamar, señor”. ¿Crees que sería más fácil? "¿Le llamo el miércoles por la tarde o cree que sería mejor el jueves por la mañana?"
13 Si el cliente dice: "¡Quiero hablarlo primero con mi esposa!". diga: "Sí, señor, lo entiendo. ¿Puede invitar a su esposa a hablar con usted? ¿Este fin de semana o cualquier día que desee?"
Por supuesto que hay muchos rechazos similares, por supuesto que es imposible enumerarlos todos.
Sin embargo, el método de procesamiento es en realidad el mismo. El propósito es convertir el rechazo en afirmación, de modo que la disposición del cliente a rechazar se vea afectada y el vendedor aproveche la oportunidad para hacer un seguimiento e inducir al cliente a aceptar su sugerencia.