Un ensayo de muestra sobre habilidades de negociación comercial internacional

Con el desarrollo de la globalización económica, las actividades comerciales entre nuestro país y países extranjeros son cada vez más frecuentes. Por lo tanto, en las actividades comerciales, las habilidades de negociación comercial son un factor importante para ganar. A continuación se muestra un ensayo de muestra sobre habilidades de negociación empresarial que compilé para su referencia.

Muestra de ensayo sobre habilidades de negociación empresarial, parte 1: "Sobre las habilidades de negociación empresarial en inglés"

[Resumen] Con el desarrollo de la globalización económica. El comercio internacional de China también se está desarrollando cada vez más. Para hacer buenos negocios con extranjeros, es necesario comprender las culturas de varios países del mundo. Las negociaciones comerciales transfronterizas son inevitables en el comercio internacional, por lo que también debes saber estudiar los estilos de negociación de los empresarios de todo el mundo. Explorar las negociaciones comerciales internacionales desde una perspectiva cultural, analizar el proceso de negociación comercial internacional y los estilos de negociación. empresarios de todo el mundo y mejorar la competitividad de los empresarios de China en el comercio internacional.

[Palabras clave] Habilidades lingüísticas, estilo de negociación, habilidades de negociación

1. Introducción

Un negociador de negocios relacionado con el extranjero no solo debe estar familiarizado con los principios de negociación, leyes y operaciones comerciales relevantes, y debe dominar algunas habilidades de negociación y utilizar hábilmente algunas estrategias pragmáticas, es decir, utilizar con flexibilidad expresiones lingüísticas, medios, técnicas, etc., para lograr los objetivos de negociación esperados. La negociación empresarial es un proceso complejo de resolución de problemas y logro de acuerdos. Esta tarea interactiva involucra todos los aspectos de la comunicación: personajes de la comunicación, contenido del trabajo, formas de comunicación, métodos de comunicación, contenido de la comunicación, escenarios de comunicación, habilidades personales, etc. Las expresiones verbales de los negociadores deben cambiar según la situación y las estrategias lingüísticas deben usarse para diferentes objetos de negociación. En el proceso de negociaciones comerciales, las estrategias pragmáticas exitosas sin duda juegan un papel positivo. Este artículo explora el uso de estrategias pragmáticas en las negociaciones comerciales en inglés.

2. Habilidades de negociación en inglés

1. Preparación antes de la negociación comercial

La preparación antes de la negociación comercial también es parte de las habilidades de negociación comercial. en Efectos inesperados Antes de negociar, se debe investigar y comprender a fondo la situación de la otra parte, analizar sus fortalezas y debilidades, analizar qué cuestiones son negociables y qué cuestiones no son negociables. También se debe analizar cuál es la situación de la otra parte. importante y qué tan importante es este negocio para la otra parte, etc. Analice también nuestra situación. Supongamos que vamos a negociar con un responsable de compras de una gran empresa. Primero deberíamos plantearnos las siguientes preguntas:

1. . ¿Cuáles son los temas delicados?

1. ¿De qué deberíamos hablar primero?

1. >

1. ¿Qué le ha sucedido a la otra parte desde la última transacción?

1. Si hablamos de renovar un pedido, ¿qué experiencias y lecciones debemos recordar al hacer negocios con la otra parte? otra parte en el pasado?

1. ¿Cuáles son las fortalezas de la empresa que compite con nosotros por este pedido?

¿Podemos mejorar nuestro trabajo?

¿En qué áreas podemos hacer concesiones? ¿Qué queremos que haga la otra parte?

¿Qué necesidades tendrá una de las partes? >

Después de responder estas preguntas, debemos hacer una lista de preguntas. Todas las preguntas a formular deben estar pensadas de antemano, de lo contrario, la efectividad de la negociación se reducirá considerablemente.

2. Habilidades de interrogación

Las habilidades de interrogación son muy importantes. Al hacer preguntas, no solo podemos obtener información que normalmente no se puede obtener, sino también confirmar nuestros juicios pasados. Los exportadores deben utilizar preguntas abiertas, es decir, preguntas cuya respuesta no sea "sí" o "no", sino que requieran explicaciones específicas, para comprender las necesidades del importador, porque dichas preguntas le permiten hablar libremente sobre sus necesidades. Por ejemplo: "¿Puede contarme más sobre su empresa?" "¿Qué opina de nuestra propuesta?" Para las respuestas de los empresarios extranjeros, debemos escribir los puntos clave y las preguntas clave para referencia futura.

Después de hacer la oferta, los importadores suelen preguntar: "¿No se puede hacer algo mejor que eso?" Ante esta pregunta, no debemos ceder, sino preguntar: "¿Qué se entiende por mejor o "?" Mejor que "¿qué?" Estas preguntas permiten a los importadores explicar exactamente dónde están insatisfechos. Por ejemplo, el importador dirá: "Su solicitante ofrece mejores condiciones". En este momento, podemos seguir haciendo preguntas hasta que entendamos completamente la oferta del competidor. Luego podemos explicarle a la otra parte que nuestra oferta es diferente y, de hecho, mejor que la de nuestro competidor. Si la otra parte da una respuesta vaga a nuestra solicitud, como por ejemplo: "No hay problema", no debemos aceptarla, sino pedirle que dé una respuesta concreta. Además, antes de hacer preguntas, especialmente en las primeras etapas de las negociaciones, debemos buscar el consentimiento de la otra parte. Hacerlo tiene dos beneficios: primero, si la otra parte está de acuerdo con nuestras preguntas, cooperará más al responderlas; en segundo lugar, si la respuesta de la otra parte es “Sí”, esta respuesta afirmativa creará una atmósfera positiva y hará que la negociación tenga un buen comienzo.

3. Implicaciones y eufemismos

Aunque algunas palabras en las negociaciones comerciales son correctas, a la otra parte les resulta difícil aceptarlas y no pueden lograr buenos resultados. La estrategia pragmática del eufemismo implícito enfatiza que "las palabras se agotan pero el significado es infinito y el significado restante no se dice", lo que permite a la gente comprender el significado implícito. Por ejemplo: Estoy de acuerdo con la mayor parte de lo que usted dijo. La implicación es que hay algo en lo que usted dijo con lo que no puedo estar de acuerdo. Esta es una estrategia negativa eufemística. Otro ejemplo: debería haber presentado esta medida mucho antes. Su significado implícito es una crítica: no debería cambiar el programa tan tarde. Esta estrategia se puede utilizar en muchas circunstancias en las negociaciones comerciales. Si encontramos algo que es confidencial u oculto y es inapropiado hablar, o cuando encontramos algunas palabras y acciones hostiles con motivos ocultos o eventos que no es apropiado expresar directamente, podemos usar estrategias implícitas y eufemísticas para expresar indirectamente. Esto puede salvar a ambas partes, evitar conflictos directos y crear una atmósfera amistosa.

4. Estrategias pragmáticas difusas

El uso de estrategias pragmáticas difusas en las negociaciones comerciales hace que el lenguaje sea muy flexible y desdibuja la información de salida. Evite estar demasiado seguro. Permita que los negociadores avancen y retrocedan libremente. Evite el estancamiento de las negociaciones y deje el margen de maniobra necesario: Me temo que la propuesta que acaba de presentar no es demasiado buena. Su presentación también me hace sentir un poco: ya sabe lo que quiero decir. demasiado, ya sabes, lo que quiero decir es un lenguaje vago, con un significado amplio y sin límites claros. Permite que las personas comprendan de manera flexible.

La estrategia pragmática de la ambigüedad también puede transmitir suficiente información a bajo costo y realizar juicios y procesamiento eficientes de cosas complejas. Por ejemplo: Nuestra política comercial es muy clara y nuestro crédito empresarial también es conocido por todos. El negociador no dio una respuesta positiva a la pregunta dadas las circunstancias. Evite situaciones desfavorables y deshazte de enredos con la otra parte sobre este tema.

Además, las estrategias pragmáticas difusas también pueden desempeñar un papel en el renderizado para derrotar psicológicamente al oponente: estoy seguro de que encontrará nuestros precios más favorables. En otros lugares, los precios del hardware han aumentado enormemente en los últimos años. mucho

Al mismo tiempo, el lenguaje vago puede poner a prueba las intenciones de la otra parte a través de las estrategias positivas comúnmente utilizadas en las cláusulas if, como: Para ser sincero contigo, si no fuera por nuestro bien. relaciones, no consideraríamos hacerle confirmar una oferta a este precio. Hay muchas palabras vagas que podemos elegir en las negociaciones comerciales: si, tal vez, probablemente, tal vez, parezca como si, hasta donde puedo decir, estoy. miedo, se dice que, más o menos, hasta cierto punto, etc. Estas vagas palabras restrictivas pueden ayudar a los negociadores a afrontar los dilemas de la negociación y hacer que las negociaciones se desarrollen sin problemas en las circunstancias anteriores. Si el hablante se atiene al principio de cortesía y utiliza la función pragmática de las restrictivas vagas, puede expresar claramente el "significado conversacional" y tratar de evitar ser arbitrario, a veces también puede expresar el significado conversacional de "rechazo" sin provocar el rechazo; Dañar demasiado los sentimientos de la otra parte y finalmente lograr una expresión indirecta de las propias intenciones, haciendo que la expresión del discurso sea más apropiada y apropiada.

5. Estrategias pragmáticas humorísticas

En el comportamiento pragmático de las negociaciones comerciales, el lenguaje humorístico puede hacer más aceptable un ambiente serio y tenso. La atmósfera de negociación de repente se animó. Incluso en debates verbales y negociaciones ferozmente competitivas, las palabras humorísticas pueden ser extremadamente beneficiosas para refutar falacias, distinguir el bien del mal y persuadir a la otra parte. Se puede decir que la función pragmática del humor es crear una buena atmósfera de negociación, transmitir sentimientos, permitir a los negociadores disfrutar psicológicamente, mejorar la eficiencia de las negociaciones y permitir que las complejas actividades de negociación se desarrollen sin problemas en una atmósfera agradable. Por ejemplo: Creo que nuestra reunión es fructífera. Pero sólo hay un punto que me decepciona. Lo que me decepciona es que no hay ningún tema que deba debatirse entre nosotros. En las negociaciones, las estrategias pragmáticas humorísticas reflejan la elegancia de los negociadores, que tienen altos logros culturales y una gran capacidad para controlar el lenguaje.

6. Superar el punto muerto en las negociaciones

La gente suele encontrarse con puntos muertos en las negociaciones comerciales internacionales. Si los negociadores no son buenos para explorar las causas de los puntos muertos y no encuentran soluciones de forma proactiva, lo hacen. Afectará gravemente al proceso de negociación e incluso en ocasiones conducirá a la ruptura de las negociaciones. Sin embargo, un punto muerto no es un punto muerto y no conduce necesariamente a la ruptura de las negociaciones.

1Más allá de las disputas. En muchas negociaciones comerciales, ambas partes tienen los mismos intereses en aspectos importantes, pero existen ciertas diferencias en temas específicos y no están dispuestas a hacer concesiones. Si una de las partes en la negociación puede presentar un principio objetivo que trascienda las disputas entre las partes, Puede considerarse justo, realista y fácil de aceptar por todos. Sin embargo, este principio no es necesariamente el más apropiado, pero como no existe una alternativa mejor, puede adoptarse. Esta estrategia puede efectivamente romper el punto muerto y perder. No hay tiempo para salvaguardar los intereses de ambas partes.

2 Sean honestos unos con otros.

Las relaciones comerciales internacionales de hoy se basan cada vez más en relaciones interpersonales. La gente siempre está dispuesta a hacer negocios con personas que conocen bien y en las que confían, y la forma más importante de ganarse la confianza es tratar a las personas con sinceridad cuando se produce un punto muerto en una negociación. la negociación Si las dos partes pueden considerar el problema desde la perspectiva de la otra parte y ser honestas con el oponente negociador, se entenderán mejor entre sí. Esto ayudará a eliminar malentendidos y diferencias, encontrar más puntos en común y construir un plan aceptable. Para ambas partes, tendrá un efecto de promoción positivo, siempre que ambas partes puedan ponerse en el lugar de la otra parte para pensar y analizar los problemas, definitivamente podrán obtener más ideas para romper el punto muerto. De esta manera, siempre que sea posible, la otra parte inevitablemente hará las concesiones correspondientes y el punto muerto desaparecerá.

3 Haz uso del tema. "Usar el tema" es un término despectivo, sin embargo, es difícil frenar la actitud poco cooperativa o el comportamiento de intimidación de una determinada persona o de algunas personas sin utilizar el tema. De hecho, en algunas situaciones, aprovechar las lagunas jurídicas de la otra parte y armar escándalo por un grano de arena o aprovechar el problema tomará a la otra parte con la guardia baja, lo que a menudo tiene efectos inesperados para superar el punto muerto en las negociaciones.

4 Retira el combustible del fondo del caldero. Esta es una estrategia arriesgada, lo que significa que cuando las negociaciones llegan a un punto muerto, intencionalmente hacen que las condiciones de cooperación sean absolutas y dejan claro que no tienen retirada y esperan que la otra parte haga concesiones; de lo contrario, preferirían aceptar el resultado de la negociación. ruptura de las negociaciones. La premisa para adoptar esta estrategia es que la brecha en los requisitos de intereses no exceda un límite razonable. La otra parte puede comprometerse y renunciar a parte de los beneficios esperados. Por lo tanto, esta estrategia no es fácil de adoptar. Sin embargo, cuando las negociaciones llegan a un punto muerto y no se puede hacer nada, ésta suele ser la última estrategia disponible.

El contenido de las negociaciones comerciales involucra los intereses de ambas partes, y los resultados de las negociaciones pueden tener un mayor impacto en ambas partes o en el desarrollo comercial de cada parte. Por lo tanto, debemos hacer nuestro mejor esfuerzo para jugar. un papel positivo en las negociaciones y estrategias pragmáticas para lograr con éxito el propósito de la negociación.

Muestra de ensayo sobre habilidades de negociación empresarial, parte 2: "Hablar sobre habilidades de negociación empresarial"

Resumen: El centro comercial es como un campo de batalla, y el campo de negociación empresarial se parece más a la primera línea. de guerra Etiqueta de negociación comercial adecuada, habilidades de negociación comercial flexibles son suficientes para permitirle tomar la iniciativa en las negociaciones comerciales. A medida que mi país se una a la OMC, el comercio internacional y los intercambios extranjeros serán cada vez más frecuentes, y los diversos tipos y niveles de comercio exterior, economía exterior y negociaciones diplomáticas mostrarán cada vez más su importante posición en la vida social, política y económica. está en la agenda. El autor realizó un análisis relevante sobre cómo mejorar las habilidades de negociación empresarial para que ambas partes en la negociación puedan lograr una situación en la que todos ganen.

Palabras clave: Habilidades de Negociación Empresarial

La negociación empresarial es la negociación y consulta que realizan las personas en diversos negocios económicos para lograr el consenso entre las opiniones de dos o más partes. Cualquiera que se dedique al comercio o la cooperación empresarial debe estar familiarizado con las negociaciones comerciales. En el proceso de negociación empresarial, cómo hacer preguntas correctamente también es una habilidad. Una técnica de interrogatorio correcta tiene efectos inesperados en las negociaciones. Para los negociadores, sólo si comprenden correctamente el conocimiento de cómo hacer preguntas en las negociaciones podrán ganar la negociación.

1. Prepárate para las negociaciones comerciales.

1. Entiende completamente a tu oponente y conócete a ti mismo y al enemigo. Utilice varios canales para comprender las fortalezas y debilidades de la otra parte y de su propia parte en el proyecto de cooperación, así como los objetivos esperados y los resultados finales, prepare una tabla de análisis resumida y formule planes en torno a los objetivos. Como dice el refrán, si te conoces a ti mismo y al enemigo, puedes ganar cien batallas. Esto es especialmente importante en las negociaciones comerciales. Cuanto más sepas sobre tu oponente, más podrás tomar la iniciativa en la negociación. La negociación es un proceso de alcanzar constantemente un consenso y un proceso de compromiso, por lo que es necesario considerar el punto de partida de la otra parte, evaluar su fortaleza y estudiar las condiciones que propone. Cuanto más sepa acerca de su contraparte negociadora, mayores serán sus posibilidades de ganar una negociación. Dado que durante las negociaciones ambas partes se preocupan principalmente por los intereses, no todo debe girar en torno a los intereses. Por lo tanto, antes de negociar, primero se deben analizar las necesidades del oponente negociador. Sólo comprendiendo las necesidades del oponente se puede encontrar su "carta de triunfo". Por ejemplo, en una negociación de adquisiciones, como proveedor, debemos comprender la situación de otros proveedores que pueden cooperar con el comprador con el que estamos negociando, así como la situación de otros compradores que pueden cooperar con nosotros. Por lo tanto, es mejor no tener información que utilizar información incorrecta. Al mismo tiempo, debe comprender qué información puede tener la otra parte, pero no puede tener demasiada información. Demasiada información sólo será contraproducente. Esto conducirá a un resultado favorable de la negociación.

2. Seguir los principios de igualdad, beneficio mutuo y consulta amistosa.

En la sociedad empresarial moderna, cada vez hay más negociaciones comerciales, que también desempeñan un papel cada vez más importante en las actividades comerciales de las empresas. La igualdad es la base de todas las interacciones normales. Cualquier relación emocional que pierda la premisa de igualdad no puede lograr métodos y efectos de comunicación normales. Por lo tanto, debemos ser sinceros, respetarnos unos a otros y escuchar verdaderamente lo que la otra parte tiene que decir, y luego podremos expresar adecuadamente nuestras propias opiniones durante la interacción. Si desea estabilidad para su cliente o equipo de clientes, adopte el principio de distribución equitativa y utilícelo para guiar las negociaciones de gestión entre ustedes. Además, deje espacio para ambas partes y no lleve a la otra parte a un callejón sin salida. No te muestres demasiado inteligente o moralista, porque la otra persona no quiere tratar con alguien que se cree particularmente astuto y calculador. Por lo tanto, el foco de las negociaciones y la dirección de la búsqueda de puntos comunes deben centrarse en los intereses de todas las partes, y debemos pensar y mejorar constantemente para mejorarlos.

2. Excelente uso del lenguaje artístico

1. La negociación es un medio técnico de relaciones públicas y un arte. El encanto de la negociación es que es una estrategia creativa y una actividad social exquisita. La negociación es un proceso en el que las partes pertinentes se consultan entre sí, intercambian opiniones, buscan soluciones y llegan a un acuerdo sobre cuestiones de interés mutuo. La negociación es un puente que resuelve confrontaciones, alcanza entendimientos y conecta ideales y realidad. La clave de la negociación es cómo lograr un equilibrio psicológico entre las dos partes. Cuando se llega a un acuerdo, ambas partes alcanzan un punto de equilibrio psicológico. Las personas no pueden actuar basándose únicamente en su propia voluntad. Para obtener deseos unilaterales u obtener el consentimiento de otros, se requiere negociación. El proceso de negociación empresarial es en realidad el mismo: un buen negociador no sólo se apega a su posición e insiste en no ceder, sino que debe comunicarse plenamente con la otra parte. Existe un conjunto de reglas para una negociación inteligente, como jugar al ajedrez. . La mayor diferencia entre negociar y jugar al ajedrez es: en la negociación, la otra parte no tiene que entender las reglas. La otra parte seguirá su ejemplo, por las muchas actuaciones de la otra parte, sabemos cómo reaccionará. Aunque no siempre es así, la mayoría de las veces la negociación se convierte en una ciencia y no sólo un arte. Por lo tanto, si el objeto de la negociación no es importante para la empresa y los resultados de la negociación son insignificantes y prescindibles para la empresa, entonces puede entrar en batalla fácilmente y no gastar demasiada energía en dichas negociaciones. De lo contrario, se utilizarán amenazas como "nunca ceder" para obligar al oponente a hacer concesiones. Por tanto, el éxito o fracaso del uso del lenguaje en las negociaciones comerciales juega un papel decisivo en los procedimientos y resultados de la negociación.

2. El lenguaje debe ser flexible y cambiante. El lenguaje es como un puente en el proceso de negociación empresarial. Tiene la mayor y más directa influencia sobre los clientes durante el proceso de negociación. Juega un papel decisivo tanto en el procedimiento como en el resultado de la negociación. Las actividades comerciales requieren tratar con personas y la negociación comercial es la habilidad de gestión más utilizada. Si negocia a un alto nivel, puede lograr rendimientos y éxito extraordinarios. Por lo tanto, las expresiones lingüísticas con una estructura narrativa clara, argumentos claros y evidencia suficiente pueden convencer de manera más convincente a la otra parte, lograr un entendimiento mutuo de ambas partes y coordinar los objetivos e intereses de cada uno, haciendo así que la negociación sea un éxito total. Cuando la parte negociadora transmite a la otra parte la información que quiere expresar a través del lenguaje, se debe tener mucho cuidado en el tono, la voz y la selección de palabras, porque todas ellas afectan el procedimiento y efecto de la negociación. Por ejemplo, cuando no podemos cumplir con las demandas irrazonables de la otra parte, podemos dejar un espacio negativo en las palabras relajadas y divertidas o contar una historia maravillosa para que la otra parte escuche las implicaciones, lo que no solo evita que la otra parte La vergüenza de la parte, pero también transfiere la infelicidad de la otra parte por ser rechazada. Evite plantear cuestiones que puedan impedir que la otra parte haga concesiones, lo que afectará significativamente la eficacia de la negociación. De hecho, estas cuestiones a menudo traen problemas al resultado de las negociaciones. Al hacer preguntas, no sólo debe considerar su propia retirada, sino también la retirada de la otra parte, y comprender el momento y la intensidad.

3. Utilice habilidades de negociación flexibles.

1. El comportamiento de negociación es un comportamiento de comunicación humana muy complejo. Está acompañado de interacciones intrincadas multifacéticas y multidimensionales, como la interacción verbal, la interacción conductual y la interacción psicológica de los negociadores. La experiencia es la cristalización del conocimiento y la capacidad prácticos. La negociación empresarial es un arte práctico y aplicado. Por lo tanto, al negociar, el lenguaje debe ser conciso y muy específico, y esforzarse por expresar su información con claridad cuando el cerebro de la otra parte esté en el mejor estado para recibir información. Para que los negociadores empresariales se vuelvan competentes en las negociaciones, también necesitan práctica repetida en muchos aspectos. Los negociadores sólo tienen conocimientos teóricos y ninguna experiencia práctica, por lo que sólo pueden negociar sobre el papel.

2. Clarificar los pasos de la negociación y ser flexible en la organización.

Durante el proceso de negociación, es necesario definir claramente de antemano qué problemas deben resolverse y cómo resolverlos, para poder abordarlos. El análisis específico y el uso razonable y correcto de diferentes habilidades lingüísticas pueden permitir a ambas partes obtener conocimientos comunes, buscar puntos en común reservando diferencias y resolviendo diferencias. Al mismo tiempo, debemos resolver los problemas de manera específica. Por tanto, los negociadores deben dominar una gran cantidad de información relevante y analizarla y organizarla antes de negociar. Sólo expresándolo en un lenguaje con reglas lógicas podrá ser comprendido y reconocido por los oponentes negociadores.

3. Conclusión

En resumen, en la sociedad empresarial moderna, cada vez hay más negociaciones comerciales, que también desempeñan un papel cada vez más importante en las actividades comerciales de las empresas. Requiere que los negociadores sean capaces de discernir la verdad, identificar objetivos, dominar lo esencial y utilizar con flexibilidad todos los métodos de negociación para salvaguardar y luchar por sus propios intereses en un entorno de negociación complejo y en constante cambio.

Referencias:

[1] Zhao Jicun. Habilidades de negociación para la introducción de tecnología empresarial [J]. Gestión Económica Journal of Economics and Management, 2012.9

[2]. ] Chen Wenhan. "Práctica de negociación empresarial" [M]. Beijing: Electronic Industry Press, 2009.8

[3] Liu Wenguang "Negociación empresarial" [M]. Beijing: Higher Education Press, 2011.8

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Muestra de ensayo sobre habilidades de negociación empresarial, Parte 3: "Sobre la negociación de precios en la negociación empresarial"

Resumen: La negociación empresarial desempeña un papel cada vez más importante en la ejecución económica diaria. y la negociación de precios es una parte importante de la negociación comercial. El contenido central está relacionado con el éxito de las negociaciones comerciales. Este artículo presenta los problemas existentes en las negociaciones comerciales, comprende el papel de la orientación de precios en las negociaciones y propone estrategias básicas en las negociaciones de precios.

Palabras clave: negociación comercial; precio

La negociación comercial es uno de los fenómenos comerciales comunes. A través de la negociación comercial, las empresas pueden realizar actividades comerciales como la venta de bienes, la transferencia de tecnología y las actividades de tres a tres. -un procesamiento, etc. La negociación comercial es negociación, lo que significa que para lograr ciertos intereses, ambas partes en la negociación utilizan los recursos existentes y adoptan estrategias razonables y efectivas para lograr el propósito de cooperación entre las dos partes. Es un proceso de dar y recibir, coexistencia de conflicto y cooperación, reciprocidad pero no igualdad, y el uso de estrategias positivas y negativas. La negociación de precios es el contenido central de la realización de intereses. El uso de estrategias de negociación razonables logrará el doble de resultado con la mitad de esfuerzo en las negociaciones comerciales.

1. Cuestiones que afectan la negociación de precios en las negociaciones comerciales

La negociación comercial es un proceso en el que ambas partes seleccionan cuidadosamente a los negociadores, captan con precisión el significado de la negociación, utilizan la etiqueta de negociación de manera adecuada y adoptan. estrategias razonables, y repetidamente La negociación es una tarea compleja y hay muchos problemas en las negociaciones diarias que afectan las negociaciones de precios.

1. Incapaz de comprender con precisión el significado de la negociación

Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones es el principio básico de las negociaciones comerciales. A través de la cooperación, ambas partes establecen una atmósfera armoniosa y crean estrategias. Con el fin de perseguir los intereses corporativos, hacer concesiones es todo para la negociación. La negociación empresarial es un tipo de trabajo que trata sobre las costumbres, hábitos, estilos de trabajo, personalidades y pasatiempos de las personas, y los tabúes son completamente diferentes para algunos negociadores inexpertos. A menudo comete errores durante las negociaciones. Si no tiene la capacidad de responder a las emergencias durante las negociaciones, en cambio hará alarde de su capacidad, cometerá sofismas inútiles y luchará hasta el final, perdiendo su gracia y exponiendo sus deficiencias en sus habilidades, lo que será de gran ayuda. ningún beneficio para el éxito de la negociación y la maximización de beneficios. Las negociaciones comerciales deben ser estrictas por dentro y relajadas por fuera, y ser cautelosas y cuidadosas. Los negociadores maduros a menudo hablan y se comportan con sabiduría y, a menudo, toman medidas extraordinarias, todo lo cual conduce a negociaciones exitosas.

2. La organización de la negociación es caótica y se ignoran los detalles.

Muchas escenas de negociación son caóticas, interrumpidas y intermitentes, lo que afecta el efecto. . La organización de la negociación consta principalmente de dos partes: preparación organizativa antes de la negociación y coordinación organizativa durante la negociación. Antes de la negociación, el establecimiento del equipo de negociación, el despliegue de los negociadores, la selección del negociador principal y la formulación del plan de negociación comienzan con los detalles. Los negociadores no sólo deben tener excelentes conocimientos profesionales, sino también tener las cualidades de tener los pies en la tierra, trabajar duro y unir a sus colegas. Incluso hay que tener en cuenta la condición física. Los negociadores desempeñan sus respectivas funciones y formulan planes de negociación prácticos. La organización durante la consulta es principalmente dispersa pero no caótica, flexible y cambiante, envía y recibe de manera adecuada y coopera estrechamente. El contenido del discurso del personal, las interrupciones oportunas, las exhortaciones y otros detalles deben organizarse adecuadamente. Un equipo de negociación maduro sabe de antemano qué nivel de negociación y qué estrategia utilizar en cada etapa y lo ha ensayado.

3. La determinación del final de la negociación es incierta.

Cuándo terminará la negociación y cómo determinar el final de la negociación también son problemas encontrados en la negociación.

Considere tanto el tiempo como el efecto. El primero es determinar la hora de finalización de la negociación con base en la hora de finalización preestablecida; el segundo es utilizar la firma del contrato como criterio para el final de la negociación; el tercero es obtener los beneficios de la negociación; como preparación para el final de la negociación. Es crucial poner fin a las negociaciones de manera oportuna, proteger los resultados de las negociaciones, reducir los sacrificios innecesarios y ahorrar costos de negociación. El uso combinado de los tres y el aprendizaje mutuo ayudarán a determinar el final de la negociación.

2. Comprender la orientación de los precios, que puede servir de referencia para las negociaciones de precios.

La relación entre la oferta y la demanda, la calidad de los productos básicos, las condiciones del mercado, los ajustes de la política industrial nacional y otros factores. un impacto en los precios. Durante la negociación, es necesario investigar claramente los factores que afectan el precio para brindar asistencia en las negociaciones comerciales. La calidad del producto es la base para la fijación de precios, pero también se deben considerar factores como este período, las condiciones del mercado, las relaciones de oferta y demanda y las políticas industriales involucradas en el producto. encontrado Durante las negociaciones, puede citar de la otra parte similitudes y diferencias con el rango estimado, inferir la autenticidad de la cita, obtener información sobre las intenciones del oponente y ser capaz de responder con flexibilidad durante la negociación. Las intenciones, la estrategia de negociación y el plan de negociación se pueden ajustar aleatoriamente para lograr los mejores resultados.

3. El uso de estrategias de precios en las negociaciones comerciales

La negociación de precios es el contenido central de las negociaciones comerciales. El precio implica dos partes: estrategia de cotización y estrategia de contraoferta. las personas involucradas en la negociación, se formularán algunas estrategias correspondientes en función de escenarios in situ, características del producto, etc.

1. Estrategia de cotizar primero

Cotizar primero significa que ambas partes en la negociación mostrarán su carta de triunfo primero y tendrán una comprensión precisa de la orientación de los precios. Las ventajas de cotizar primero serán mayores. las desventajas. La ventaja de hacer una oferta primero radica en el papel de la primera impresión. La primera impresión establece puntos de referencia y sienta las bases para el desarrollo de las cosas, y establece el marco y la base para las negociaciones. La desventaja de hacer una oferta primero es que expone fácilmente el alcance de la propia transacción, lo que permite a la otra parte obtener información valiosa y ajustar el plan de negociación.

2. Hacer preguntas

Para tomar la iniciativa en las negociaciones comerciales es necesario obtener más información. El enfoque básico es asumir condiciones, plantear preguntas con un propósito y probar la realidad del precio de la otra parte. En las negociaciones comerciales, la cantidad, el período de la transacción, etc. se suelen utilizar como "piedras". Por ejemplo: si duplicamos la cantidad de la transacción, ¿puede el precio ser menor? Pruebe la autenticidad de la cotización de la otra parte a través de los resultados obtenidos. Al utilizar esta estrategia de negociación, debe considerar plenamente su propia situación real y no gritar al azar, de lo contrario, puede cometer fácilmente un error y exponer sus propias intenciones, lo que puede frustrar su confianza en la negociación y afectar su estado de ánimo.

3. Con poco se consigue mucho

El precio total de un bien se compone de varias partes. Haga una contraoferta u oferta para cada parte, que sea menor en cantidad pero que pueda sumar una cantidad significativa. Generalmente existen dos enfoques. Uno es negociar basándose en procedimientos de transacción. Por ejemplo, cada transacción implica un período de entrega, un período de pago, un método de pago, una moneda de pago, etc. Si eres un comprador, puedes solicitar una extensión en el período de pago y utilizar una moneda blanda. En segundo lugar, si los productos se componen de diferentes máquinas, entonces se negocia cada componente uno por uno. Por ejemplo: una computadora ensamblada se compone de un monitor, un reproductor de CD, un teclado, etc. Se pueden realizar cotizaciones o contraofertas para monitores, reproductores de CD, teclados, etc. respectivamente. La esencia de este método es dar a la otra parte una impresión visual de un precio razonable.

4. El enemigo está en la puerta

El enemigo está en la puerta o se convierte en un ultimátum, es decir, cuando la negociación de precios llega a un punto muerto, una de las partes usa la fuerza para hacerlo. la otra parte acepta el precio. La condición para estar al borde de la derrota es que el partido que implementa la estrategia debe estar preparado para la ruptura de las negociaciones, por ejemplo, si hay otros colaboradores. La consecuencia de esta estrategia es que la negociación fracasa o la otra parte cede. Si las fortalezas son iguales, es más probable que la negociación fracase. En este caso, si la negociación fracasa, se pueden utilizar la mediación de alto nivel, la inversión emocional y otros métodos para remediar la situación.

En resumen, existen numerosas estrategias de precios en las negociaciones comerciales. Cada estrategia tiene ciertas condiciones y ventajas. Debemos resumir constantemente desde la práctica, encontrar patrones y utilizar estas estrategias con flexibilidad para sentar las bases para unas negociaciones comerciales exitosas. . Base.