Mercadotecnia

Para la industria de los calentadores de agua, Vantage entró tarde pero comenzó rápidamente. En 1994, el mercado de calentadores de agua de China estaba turbulento, que fue el período pico de desarrollo de la industria de calentadores de agua. En ese momento, había entre 400 y 500 fabricantes de calentadores de agua grandes y pequeños en el país. Algunas marcas nacionales conocidas también se separaron. Incluso muchas marcas internacionales entraron una tras otra. -batalla cuerpo a cuerpo. Incluso en un entorno de mercado tan ferozmente competitivo, impulsado por su producto principal, las estufas, que es la primera marca nacional, los calentadores de agua Vantage han estado creciendo a una tasa del 30% cada año desde 1994. En 1999, los calentadores de agua Vantage habían entrado entre las diez marcas líderes en la industria de calentadores de agua de China. En algunas áreas como Guangdong y Beijing, los calentadores de agua Vantage se ubicaban entre las tres o dos principales de la industria con ventajas obvias. El 1 de julio de 2000, después de que la Administración Estatal de Industria Ligera y la Oficina de Comercio Interior prohibieran la producción y venta de calentadores de agua de descarga directa, por iniciativa de Macro, Vantage rápidamente formó una alianza de promoción de descarga forzada con Macro para guiar la toda la industria hacia calentadores de agua seguros y saludables. Ambas empresas han logrado una situación en la que todos ganan y la tasa de crecimiento de las ventas de calentadores de agua Vantage ha alcanzado más del 40%.

(2) Análisis de la estrategia de marketing

l Marca

Los fundadores de Vantage tenían un conocimiento de marca avanzado cuando fundaron Vantage. Descubrieron que todas las marcas en ese. En ese momento, las estufas de gas no prestaron atención a la imagen de la marca y los productos carecían de diferenciación, por lo que persuadieron a la junta directiva para que asignara el 30% de los sólo 1,2 millones de fondos iniciales y contrataron a una empresa de diseño de imagen profesional, Guangzhou Tianlang Advertising Company. , para presentar la "planificación de CI" a la empresa. El verde es el color principal, superpuesto con la primera letra V de Vantage (Advantage), como lo son el logotipo de la empresa y la marca. CEI" de acuerdo con las normas. La imagen elegante y de alta calidad de Vantage es muy rápidamente reconocida por los consumidores. Aunque es un 20% más caro que productos similares, a menudo todavía está agotado. A lo largo de los años, para construir la marca "Vatti", Vantage fue el primero en la industria en introducir la estrategia de CI, estableció un sistema VI con un fuerte impacto visual y determinó la filosofía empresarial de "crear productos de alta calidad y servir la sociedad", lo que lo hace exclusivo de Vantage. Los "productos de alta calidad" han ganado una participación de mercado relativamente estable, estableciendo así una imagen en el mercado como una excelente marca de estufas chinas.

l Canal

La corrección de la estrategia del canal determina el éxito o el fracaso de la empresa. Alrededor de 1994, la mayoría de las empresas de electrodomésticos a gas adoptaron un sistema de agencia multirregional, y algunos fabricantes incluso apoyaron abierta o encubiertamente la venta cruzada para lograr ventas a corto plazo. Este fue un comportamiento de marketing miope. La venta cruzada, también conocida como productos invertidos y productos rojos, es un fenómeno de marketing en el que los distribuidores y sucursales de todos los niveles de la red de distribución se ven impulsados ​​por las ganancias a vender los productos que distribuyen en todas las regiones. Para obtener ganancias anormales, la canalización maliciosa de bienes que deliberadamente arroja productos a mercados fuera de la propia jurisdicción causa un daño enorme a las empresas. Se refleja principalmente en el hecho de que altera el sistema de precios de toda la red de distribución y desencadena fácilmente un ". guerra de precios." Los distribuidores pierden confianza en los productos, pierden entusiasmo y eventualmente dejan de distribuir los productos de la compañía, mientras que los precios caóticos harán que los productos y marcas de la compañía pierdan la confianza y el apoyo de los consumidores. La ignorancia, el laissez-faire y la incapacidad para lidiar con la venta cruzada de productos provocarán el colapso de la red de distribución que la empresa ha trabajado tan duro para establecer. Los múltiples agentes en la región son un motivo importante para la venta cruzada de bienes. Para evitar las ventas cruzadas entre distribuidores y proteger los intereses de los distribuidores, Vantage ha implementado decididamente el sistema de agentes generales desde su creación. Es decir, insistimos en establecer solo un agente de ventas general en una región y establecer una red de marketing con alta lealtad. El 80% de los más de 200 agentes de Vantage en todo el país han estado allí desde el principio. En términos de protección del mercado, Vantage también ha hecho un trabajo relativamente bueno. Para evitar la intrusión de productos falsificados y de mala calidad en Vantage, Vantage fue pionero en el uso del sistema de "tarjeta de identificación" de producto, equipando cada estufa Vantage con una "tarjeta de identificación" especial que se almacena en la computadora de la empresa. Los consumidores quieren identificar la autenticidad del producto, solo necesitan enviar la "tarjeta de identificación" a Vantage Company. Si el producto es falso, el fabricante notificará inmediatamente al consumidor. Además, Vantage también asigna 1 millón de yuanes cada año para crear un fondo de protección al consumidor. Si se descubre que es falso, Vantage ayudará a los consumidores y a los departamentos de gestión pertinentes con fondos y mano de obra para luchar contra la falsificación.

Para evitar una competencia feroz de precios causada por la venta cruzada de productos, Vantage debe firmar un "Acuerdo de protección del mercado antidumping" antes de firmar un contrato con los distribuidores cada año y deducir el 3% de cada lote de bienes como fondo de protección del mercado.

Vantage ha tomado muchas medidas para impedir que los comerciantes canalicen mercancías. Por ejemplo, coloque una etiqueta "Enviar a un lugar determinado" en el embalaje del producto; utilice un sistema de codificación de productos para asignar cuatro códigos diferentes a cada producto. Todos los códigos se ingresan en el archivo de la computadora. Para cualquier producto en cualquier lugar, simplemente ingrese uno de los códigos e inmediatamente podrá conocer la fuente de suministro, fecha de fabricación, destino y responsable. Además, Vantage siempre se adhiere al concepto de "crecer junto con los clientes" y se centra en el marketing relacional. El sistema de precios de Vantage se divide en precio de agente general, precio de distribución secundaria y precio de terminal minorista. La fijación de precios de tercer nivel es clara y unificada en todo el país, garantizando a los concesionarios una ganancia bruta del 10%. Los intereses de los distribuidores están garantizados. Vantage también concede gran importancia a cultivar relaciones con los distribuidores. Cuando los distribuidores vengan a la sede de Vantage, recibirán una recepción estilo VIP, con comida y alojamiento gratuitos, y sus requisitos se cumplirán en la medida de lo posible. de pertenencia al grupo hace que los distribuidores de Vantage consideren el negocio de Vantage como propio.

l Publicidad

Vatti prestó gran atención a la publicidad al inicio de su negocio. El costo anual de publicidad es de aproximadamente 40 millones. Para crear rápidamente una marca, Vantage ha establecido una marca "Vatti Gas Appliance" en el "Home Appliance Corridor" donde se reúnen los electrodomésticos: la autopista Guangzhou-Zhuhai, no lejos de Macro y. Shenzhou. Se colocaron grandes vallas publicitarias y anuncios residenciales en las paredes a lo largo del ferrocarril Beijing-Guangzhou a un precio de 1,8 yuanes por metro cuadrado, desde Guangzhou a Shenyang. Este método local de costo extremadamente bajo tiene un gran efecto publicitario. A finales de 1999, Vantage implementó el plan "Caminando con gigantes" y gastó más de 2 millones para firmar un contrato de agencia de planificación en 2000 con la famosa empresa de publicidad multinacional McCann Guangming Company para reajustar las ideas de desarrollo de la marca Vantage. McCann Guangming Company mejoró el posicionamiento de Vantage del original "Electrodomésticos de gas Vatti, productos premium de China" a "Marca líder de electrodomésticos de gas de China", expresando claramente su posición de liderazgo. El eslogan publicitario principal se cambió del original "Los buenos productos son naturales". bienvenido", actualizado a "Good Fire, Good Life", que muestra un gusto más noble y resalta aún más la diferencia de marca de Vantage.

l Marketing de Eventos

Vatti es bueno utilizando el marketing de eventos para aumentar la visibilidad propia de la empresa y crear una buena imagen corporativa. A finales de octubre de 2000, la agencia de relaciones públicas de Vantage implementó y operó con éxito el siguiente evento de marketing:

----Separación de dos poderes

----Vatti Enterprise Historia

----La base de producción de estufas más grande del mundo

----Macro Vantage Alliance

----Olympic Vantage/ayudar completamente a los Juegos Olímpicos Chinos los atletas compiten por la primera medalla de oro del siglo (el plan de ejecución se implementó por completo y se finalizó la cooperación con el equipo de tiro chino, pero no se implementó por alguna razón)

-- --Technology Vantage

----Vantage Service Brand

----Otros, etc.

Entre ellos, la "separación de dos derechos" (es decir, la separación de la propiedad corporativa y los derechos de gestión, los jefes pasan a un segundo plano y los gerentes profesionales asumen el control) ha tenido mucho éxito. Desde finales de febrero hasta mediados de marzo de 2000, la agencia de relaciones públicas de Vantage utilizó sus sólidas capacidades operativas y de planificación de medios para operar con éxito los informes de noticias sobre la "separación de dos poderes" con la ayuda de los medios tradicionales, sitios web de noticias de Internet y otros canales. En menos de un mes, *** publicó 21 informes de noticias sobre este incidente en seis sitios web y 14 periódicos o revistas importantes de todo el país, y el número de palabras en los informes superó las 50.000 palabras. Se abrieron áreas de discusión en dos grandes sitios web, que atrajeron una amplia atención de todos los ámbitos de la vida. Vantage se convirtió en el foco de los medios de comunicación en esta etapa. Agencia de noticias Xinhua, Servicio de noticias de China, Noticias de negocios de China, China Business Times, Southern Weekend, Yangcheng Evening News, Information Times, Securities Times Financial Weekly, Investment Herald, Shanghai Evening News, Emprendedores chinos, Business Circle, Sina.com, NetEase, El sitio web 21CN, los medios de Beijing, Shanghai y Guangzhou, como Yitang.com, han publicado largos temas especiales sobre el incidente de la "separación de poder" de Vantage en posiciones destacadas, la estación de televisión de Guangzhou y la estación de televisión de Guangdong, la estación Pearl River, también lo informaron en noticias económicas en. al mismo tiempo; periódicos y medios poderosos de Beijing y Guangzhou profundizaron en la empresa y realizaron entrevistas especiales con las figuras centrales del incidente: la medida de Vantage fue considerada "la primera de su tipo en separar los derechos de gestión y propiedad de las empresas privadas". Después de la primera etapa de relaciones públicas con los medios, la visibilidad de Vantage Enterprises ha mejorado efectivamente. Vantage Enterprises y sus productos han atraído la atención de distribuidores y consumidores, e incluso departamentos importantes como CCTV y el gobierno municipal de Zhongshan han tomado la iniciativa. investigaciones corporativas en profundidad, entrevistas e informes.

El fenómeno Vantage ha despertado la atención de los círculos económicos y académicos relacionados en todo el país, provocando una reciente ola de especulaciones en los medios sobre empresas privadas y gerentes profesionales. Después de una serie de eventos de marketing, la popularidad de Vantage ha mejorado considerablemente. Según los resultados de la encuesta publicados por el Centro de Investigación para el Desarrollo del Consejo de Estado en diciembre de 2000, la visibilidad corporativa nacional del Grupo Guangdong Vantage en 2000 aumentó en 20 puntos porcentuales, del 20% a principios de año al 40,8%."

l Servicio

El principio de servicio de Vatti es "servicio Vatti, comodidad y salud, seguridad y protección". Desde 1999, Vantage ha establecido equipos de servicio ecológico en ciudades y regiones importantes y medianas de todo el país. , equipado con herramientas y vehículos especiales, de áreas locales. Reclutar personal profesional y técnico para la capacitación, luego de aprobar la evaluación, se convertirán en miembros del equipo, vestirán uniformemente ropa de trabajo del color estándar corporativo y estandarizarán una serie de estándares de comportamiento y lenguaje. Para garantizar la calidad de servicio de alto nivel del equipo de servicio ecológico, Vantage ofrece un año de garantía gratuita y tecnología gratuita las 24 horas, mantenimiento de por vida y servicio oportuno (tiempo de respuesta limitado). Línea directa de consulta de servicio al día, servicio gratuito puerta a puerta las 24 horas, servicio ininterrumpido los 365 días y brinda servicios de alta calidad a los clientes. Ha ganado una excelente reputación y ha mejorado la satisfacción y lealtad del cliente. l Marketing en Internet

Mientras aprovecha al máximo las herramientas de marketing tradicionales, Vantage también utiliza Internet avanzado para participar en el comercio electrónico, promocionar los productos y servicios de Vantage en el mundo y aumentar aún más el valor de la empresa. Marca "Vatti" Con el rápido desarrollo de la tecnología de la información de redes, Vantage Company registró los nombres de dominio nacionales y extranjeros del Grupo Vantage y produjo las primeras páginas web de Vantage para promover la reforma y el desarrollo corporativo. empresas y mejorar las ventajas competitivas, a finales de octubre del año pasado, los responsables de la toma de decisiones de Vantage anunciaron el lanzamiento del Plan Empresarial 2000 para ingresar al comercio electrónico y construir un portal profesional autorizado de la industria el 15 de enero de 2001. El 1 de julio, el " Se lanzó oficialmente el sitio web de comercio electrónico de Vatti Group", desarrollado conjuntamente por Vantage Group y el mundialmente famoso proveedor de servicios de comercio electrónico Meishang.com. El sitio web de Vantage utiliza la tecnología de producción dinámica FLASH más popular de la industria en el diseño de imágenes de página y la aplicación de color. El contenido de la página y la estructura jerárquica reflejan la tecnología de vanguardia y la conveniencia de la aplicación, y son simples y elegantes. En términos de interactividad, el sitio web utiliza tecnologías dinámicas como Java, Asp y Com para realizar la función de pedido del sitio web. la estructura de tres capas *** Configure cinco módulos principales y más de 20 columnas para mostrar de manera integral el estilo corporativo moderno de Vantage Group a través de módulos como descripción general del grupo, franquicias, filosofía Vantage, sistema de compras y servicio al cliente, lo que permite a los usuarios. para comprender rápida y detalladamente la empresa en línea Las últimas noticias y la información más reciente sobre productos permiten una comunicación comercial más rápida con los distribuidores al establecer búsqueda de información, relaciones con los clientes, cotizaciones de productos, franquicias, compras en línea, planes de compra, inventario, planes de accesorios y. servicios posventa Comuníquese en línea para tomar la iniciativa en el mercado en la era de la economía en red

(3) Ilustración y pensamiento

Vatti fue fundada originalmente por siete agricultores en Xiaolan, Zhongshan y se ha desarrollado hasta el día de hoy, se ha convertido en una empresa del grupo bastante poderosa. Mirando hacia atrás en la historia de Vantage, desde una perspectiva de marketing, creemos que la esencia de su éxito radica en:

l Fuerte. y conocimiento de marca avanzado ya en 1992. Al comienzo de su creación, los fundadores de Vantage tenían conocimiento de marca y, aunque no tenían fondos suficientes, gastaron mucho dinero para construir la marca Vantage. Esto era poco común en una época en la que las empresas generalmente carecían de conceptos de marketing y conocimiento de la marca. Es el énfasis de Vantage en la construcción de marca y la enorme inversión en publicidad. Después de años de cultivo, la marca Vantage finalmente se ha convertido en una marca fuerte en China y es amada por los consumidores.

l Gestión de canales eficaz y estricta La gestión de canales siempre ha sido un dolor de cabeza para muchos fabricantes. La calidad de la gestión de canales está directamente relacionada con los intereses vitales de los fabricantes. Las efectivas medidas de protección del mercado de Vantage y la estricta supervisión y gestión de los distribuidores del canal han permitido que la red de distribución de Vantage se desarrolle de manera estable y saludable.

l Magníficas capacidades de marketing de eventos. El marketing de eventos utiliza eventos para crear "puntos calientes de noticias" para atraer la atención del público, a fin de promocionarse ampliamente, comunicarse de manera efectiva con el público y los consumidores potenciales, y dar forma. la buena reputación de la empresa.

Muchas empresas nacionales están interesadas en la exageración y el sensacionalismo, lo que puede aumentar la reputación de la empresa en el corto plazo, pero despertar el resentimiento del público. El resultado no vale la pena. A Vantage le ha ido bastante bien en este sentido. La información promocional de Vantage es auténtica y creíble y puede aportar beneficios tangibles a los consumidores. Como resultado, mientras la popularidad de la empresa sigue aumentando, también lo hace su imagen. Las poderosas capacidades de marketing de eventos no solo permiten que muchos consumidores comprendan y amen a Vatti, sino que también ahorran a las empresas muchos costos publicitarios.

l Proporcionar servicios de alto nivel a los clientes “El cliente es Dios” no debería ser simplemente un eslogan vacío propuesto por las empresas para vender productos o servicios. Muchas empresas nacionales no tienen un fuerte sentido de servicio y sus servicios posventa no existen, lo que genera quejas de los clientes. Si no brindan a los clientes servicios satisfactorios, es difícil cultivar la lealtad de los clientes. Para las empresas que enfrentan la economía de mercado, es inevitable pasar del marketing de productos al marketing de servicios. Vantage realmente considera a los clientes como "padres de alimentos y ropa" y siempre les brinda servicios de alta calidad antes, durante y después de la venta. para servir a los clientes. El equipo de servicio ecológico tiene 2.000 miembros y un gasto anual de 8 millones de yuanes.

Creemos que hoy en día, a medida que los productos y servicios se vuelven cada vez más homogéneos, el marketing ha comenzado a entrar en la era del "marketing de marca" y el "marketing de servicios". En el futuro, los clientes utilizarán cada vez más "marca" y "marketing de servicios". "servicio"” como motivo de su compra. Vantage ha avanzado en el conocimiento de "marca" y "servicio", ganándose así la confianza de los clientes, estableciendo una buena imagen de la empresa y creando la primera marca de estufas domésticas. Creemos que en el futuro, con el apoyo de las dos herramientas de marketing de "marca" y "servicio", Vantage avanzará hacia un mañana más brillante.