Cómo crear un plan de marketing
Un buen plan de marketing debe tener un buen plan de marketing que abarque toda la actividad de marketing en su conjunto. Si una empresa quiere mejorar la eficacia de su marketing, debe aprender a formular y ejecutar un plan de marketing correcto. Entonces, ¿cómo se desarrolla un plan de marketing? A continuación, compartiré con usted cómo desarrollar un plan de marketing. Bienvenido a leerlo.
6 pasos para elaborar un plan de marketing.
Plan de marketing correcto. Entonces, ¿cómo formular un plan de marketing?
1. Recopilar datos y realizar análisis inductivos
A la hora de resolver cualquier problema, lo primero es dominar los hechos y afrontarlos. Una de las bases importantes para la recopilación de datos y el plan de marketing son los datos históricos sobre la industria, el mercado, las ventas y los aspectos macroeconómicos. La recopilación de datos está relacionada principalmente con la resolución de aspectos de los planes de marketing. Demasiados datos engañosos no solo afectan la precisión del juicio, sino que también hacen perder tiempo.
2. Formar metas y estrategias
Al formular un plan, es necesario formar ciertas metas y estrategias. El objetivo final de la implementación del plan es la realización de las metas estratégicas. Sin ciertos objetivos, no sabrá qué pasos son necesarios para implementar el plan.
3. Formular un plan
El plan de acción es una parte importante del plan de marketing y una manifestación concreta de la consecución del objetivo. El plan de acción se muestra según la serie temporal, implementación de responsables, recursos a asignar, etc., explicando las acciones que se deben tomar para el producto/servicio en cada etapa/momento.
4. Previsión de resultados financieros
En el proceso de formulación del plan, es necesario presupuestar los gastos durante el proceso de implementación. Un plan viable inevitablemente requerirá apoyo financiero. Sin apoyo financiero, todos los planes son palabras vacías.
5. Coordinación
Una vez formulado el plan, es necesario revisarlo, equilibrar el presupuesto y aprobarlo unánimemente por la alta dirección antes de poder implementarlo. Esto requiere que promueva su plan de marketing con anticipación y obtenga el apoyo de varios departamentos. Por supuesto, esto también sentó las bases para la coordinación y cooperación de varios departamentos en el proceso de implementación posterior, lo que favorece el buen progreso del plan.
6. Control de ejecución del plan
Por muy bueno que sea el plan de marketing, si se desvía la ejecución no habrá buenos resultados. Por ello, se explican los periodos/puntos de tiempo importantes de control para su posterior ejecución, y se enumeran los indicadores que sean lo más cuantitativos posible para facilitar la comparación y el control de calidad.
Desarrollar un plan de marketing
(1) Análisis de marketing Marketing (Marketing) también se llama marketing, marketing o marketing. "Marketing", para abreviar, a menudo llamado "marketing" en Taiwán, se refiere al proceso en el que individuos o grupos obtienen lo que necesitan comercializando los productos o valores que crean, logrando un proceso en el que todos ganan o ganan múltiples. Contiene dos significados, uno es el verbo comprensión, que se refiere a las actividades o comportamientos específicos de una empresa, que se denomina marketing u operación de mercado, el otro es el sustantivo comprensión, que se refiere a la disciplina que estudia las actividades o comportamientos de marketing de las empresas; Llámelo marketing, merchandising, marketing, etc. El análisis de marketing incluye: ① ¿Capacidades de marketing y datos de marketing? Matriz BCG de Boston. Cómo mejorar las capacidades de marketing requiere lo siguiente: (1) De acuerdo con el plan minorista determinado por el departamento de ventas, las oficinas y los puntos de venta, lograr los objetivos de ventas a través de la promoción.
(2) Mejorar continuamente su propia calidad, aprovechar al máximo los recursos proporcionados por la empresa y esforzarse por lograr los resultados de ventas esperados.
(3) Comprender plenamente las características de consumo de la región y las ventajas y desventajas de las marcas competidoras, aprovechar cada oportunidad de ventas y ampliar eficazmente el alcance de las guías de compras.
(4) De acuerdo con los requisitos del sistema de gestión logística de la empresa, haga un buen trabajo en el libro de ventas y proporcione comentarios sobre el tiempo y la calidad.
(5) Retroalimentar información del mercado competitivo y problemas y dificultades que surjan en las ventas al gerente de la tienda y al director minorista de manera oportuna.
(6) Informar a la empresa de manera oportuna sobre la tasa de estantería y la cantidad de muestras de productos, materiales promocionales, etc. en el punto de venta para que puedan complementarse.
(7) Responsable del mantenimiento diario del punto de venta.
(8) Cumplir con el sistema de gestión de desplazamientos y ausencias del trabajo de la empresa y eliminar las infracciones disciplinarias.
(9) Prestar atención a la imagen personal, mejorar la calidad personal y resaltar la imagen de empresa y marca.
②¿Analizar las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que enfrenta la empresa mediante el método de análisis FODA? El método de análisis FODA es un método de análisis interno de una empresa, que consiste en analizar las condiciones internas establecidas por la propia empresa para descubrir las fortalezas, debilidades y la competitividad central de la empresa. Entre ellos, S representa fuerza, W representa debilidad, O representa oportunidad y T representa amenaza. Entre ellos, S y W son factores internos y O y T son factores externos. Según el concepto completo de estrategia competitiva empresarial, la estrategia debe ser una combinación orgánica entre lo que una empresa puede hacer (es decir, las fortalezas y debilidades de la organización) y lo que puede hacer (es decir, las oportunidades y amenazas ambientales)
③¿Análisis de la competencia? Modelo de piedra de Porter. El análisis de la competencia significa que una empresa utiliza algún método analítico para identificar a los competidores y evaluar sus objetivos, recursos, poder de mercado, estrategias actuales y otros factores.
(2) Tareas de marketing
Las tareas de marketing incluyen los siguientes tres puntos:
① Tareas de marketing. El marketing de tareas se refiere al proceso de organizar diversas actividades comerciales de manera planificada bajo la premisa de formular ciertas tareas de marketing para proporcionar a los clientes bienes y servicios satisfactorios y lograr objetivos corporativos. El marketing de misiones puede desempeñar un poderoso papel auxiliar en la promoción del desarrollo y el surgimiento de las empresas. El desarrollo competitivo y el progreso científico y tecnológico de las empresas contemporáneas han reducido en gran medida los defectos de sus productos. Sin embargo, en comparación, muchas empresas parecen no hacer esfuerzos suficientes para mejorar sus relaciones con los clientes, los empleados y el entorno natural y social.
Satisfechos, anteponen los beneficios a los empleados, a los clientes y al medio ambiente natural, tardan en responder a las quejas o problemas de los clientes, ignoran el cuidado de los empleados, hacen oídos sordos a las demandas de protección del medio ambiente, etc. Se divide en los siguientes cuatro puntos: (1) Alcance del mercado (2) Segmentos de mercado (3) Negocio principal (4) Negocio extranjero
② Segmentación del mercado El concepto de segmentación del mercado (Segmentación del mercado) es el Mercado estadounidense Fue propuesto por el científico Wendell R. Smith a mediados de los años 1950. La segmentación de mercado se refiere al proceso de clasificación de mercado en el que los especialistas en marketing dividen el mercado general de un determinado producto en varios grupos de consumidores a través de investigaciones de mercado y en función de las diferencias en las necesidades y deseos de los consumidores, sus comportamientos y hábitos de compra. Cada grupo de consumidores es un segmento de mercado y cada segmento de mercado es un grupo de consumidores con tendencias de demanda similares. Incluyendo
(1) Metas estratégicas (1) Metas de marketing (2) Metas de participación de mercado (beneficio neto) (2) Inversión en marketing. A cambio de una mayor influencia y economías de escala
③ Objetivo de innovación: el objetivo de innovación requiere (1) la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow (2) la teoría del ciclo de vida del producto
④ Objetivo de recursos: recursos Los objetivos incluyen (1) recursos de producción (2) talentos laborales
⑤ Objetivos de productividad: los objetivos de productividad se refieren al impulso de la gestión de la producción o la reducción de costos del producto
⑥ Objetivos de ganancias: los objetivos de ganancias se refieren a Análisis financiero
(3) Tareas estratégicas
Las tareas estratégicas se refieren a los objetos, proyectos y metas esperadas a las que sirve el trabajo de marketing de la empresa dentro de un determinado período de tiempo. Tareas estratégicas y objetivos estratégicos: Las tareas estratégicas son la descomposición de los objetivos estratégicos. Las tareas estratégicas son detalladas y específicas. Los objetivos estratégicos solo se pueden lograr mediante la realización de tareas estratégicas. Las tareas estratégicas se pueden dividir en subtareas específicas y tareas más detalladas.
La expresión de las tareas estratégicas: primero, el servicio, es decir, qué compradores son atendidos;
segundo, la estructura del producto, incluida la estructura de calidad, la estructura de variedades y la estructura de grados, es decir, qué tipo de productos se utilizan. servir a los compradores Servicios
El tercero son los artículos de servicio, es decir, qué servicios se brindan a los compradores
El cuarto es el alcance del mercado, es decir, qué tan grande es el mercado; sirve la empresa.
Las tareas estratégicas incluyen (1) análisis de cartera y gestión estratégica (2) categorías generales de productos. Tales como: la persona que gana el pan mañana, la tarea de hoy, la tarea de ayer
(4) Estrategia de marketing
Estrategia de marketing: basada en los objetivos estratégicos establecidos de la empresa, en el proceso de transformación al mercado ¿A qué se debe prestar atención? La determinación de las necesidades del cliente, el análisis de las oportunidades del mercado, el análisis de las propias fortalezas, el reflejo de las propias debilidades, la consideración de los factores de competencia del mercado, la predicción de posibles problemas. , la capacitación y mejora del equipo y otros factores integrales, y finalmente determinan el crecimiento, las estrategias defensivas, de reversión y de marketing integral sirven como dirección y criterio para guiar a las empresas a transformar las estrategias establecidas en el mercado.
La estrategia de marketing se centra principalmente en la segmentación del mercado y el posicionamiento del producto
Segmentación del mercado: segmentación del mercado objetivo: conduce a la segmentación del producto para satisfacer las diferencias de los clientes
Diferencias del cliente: Cliente las diferencias se manifiestan en ① diferentes sensibilidades de diferentes clientes ② diferentes necesidades de diferentes clientes Método de segmentación del mercado 1. Seleccione el alcance del mercado del producto. La empresa debe aclarar el alcance del mercado de sus productos en una determinada industria y utilizarlo como base para formular estrategias de desarrollo del mercado.
2. Enumerar las necesidades de los clientes potenciales. Se pueden enumerar varias variables que afectan la demanda del mercado de productos y el comportamiento de compra de los clientes desde aspectos geográficos, demográficos, psicológicos y otros.
3. Analizar las diferentes necesidades de los clientes potenciales. La empresa debe realizar encuestas por muestreo de diferentes clientes potenciales y evaluar las variables de demanda enumeradas para comprender las necesidades únicas de los clientes.
4. Desarrollar las estrategias de marketing correspondientes. Investigar, analizar y evaluar cada segmento de mercado, en última instancia, determinar los segmentos de mercado a los que se puede ingresar y formular las estrategias de marketing correspondientes.
Posicionamiento del producto ①Etapa de investigación: selección del mercado objetivo, identificación de competidores, identificación de criterios de selección de clientes, evaluación del cliente
②Etapa estratégica (sensible al mercado) ①Posicionamiento real: búsqueda de productos Diferencias reales ② Psicológico Posicionamiento: Descubra las diferencias psicológicas y cambie la comprensión del cliente.
Estrategia de posicionamiento real ① Sea el primero ② Cree nuevas características del producto ③ Fortalezca el posicionamiento actual ④ Encuentre una nueva posición Estrategia de posicionamiento psicológico: Estrategia de posicionamiento psicológico ① Cambiar el concepto de marca ② Romper la marca del oponente Dos preguntas que posicionan al marketing efectivo para responder: Marketing efectivo: El marketing efectivo ha evolucionado de un simple sitio web de marketing a un sitio integral relacionado con el marketing. Proporcionar emprendimiento, literatura, marketing en línea y marketing correspondientes de acuerdo con diversos contenidos, y brindar servicios de interacción, consulta y consulta de información relacionada en línea para entusiastas del marketing en diferentes niveles.
Dos preguntas a responder ①¿Quién es el segmento de mercado? ②¿Qué hacemos para satisfacer a los clientes?
(5) Marketing mix Marketing mix: El marketing mix es el método de marketing y es La clave del marketing Uno de los conceptos más básicos del marketing se refiere a que la empresa determine la mejor combinación de factores de marketing controlables en función de las necesidades del cliente y los objetivos de marketing de la empresa. En el proceso de exploración de las necesidades de los consumidores por parte de las empresas, sus exploraciones se centran principalmente en 4p, 6p, 7p, 10p, 11p y 4C. La mezcla de marketing incluye principalmente (1) productos y marcas. Los productos y marcas incluyen ① productos reales ② marcas básicas: que incluyen servicio y calidad ③ marcas de valor agregado ④ marcas potenciales (2) servicios ① muchas empresas tienen los mismos productos ② los servicios dependen de la cultura y la motivación corporativas ③ el precio del mal servicio (3 ) precio: Los factores de precio incluyen principalmente los siguientes puntos: factores de precio restrictivos y precio de marca del mercado objetivo.
El precio es inseparable, la alta calidad es baja, el precio es bajo
Estrategia de precios: la estrategia de precios consiste en objetivos de precios corporativos, medidas específicas para lograr este objetivo y planes de acción específicos para implementar estas medidas. La formulación de una estrategia puede permitir a las empresas alcanzar sus objetivos con éxito. Según las características de la empresa y la situación de marketing, bajo la guía de la estrategia de precios, la empresa puede obtener más ganancias confiando en el nivel de recursos existente. Las siguientes son algunas posibles estrategias de fijación de precios
(4) Promoción: la promoción es cuando los especialistas en marketing transmiten información diversa sobre la empresa y los productos a los consumidores para persuadir o atraer a los consumidores a comprar sus productos con el fin de ampliar las ventas. . La promoción incluye: publicidad temprana y relaciones públicas; servicios y publicidad maduros.
(5) Distribución (canal) En la economía occidental, distribución significa establecer canales de venta, es decir, los productos se venden a los consumidores a través de ciertos canales. . Desde esta perspectiva, cualquier método de venta puede denominarse distribución. Es decir, la distribución es el proceso por el que los productos se trasladan desde el lugar de producción al lugar de venta. Los productos deben pasar por un determinado método de distribución antes de poder llegar a los consumidores. Orientación de distribución ① Cuál es el mercado objetivo de la empresa ② Comprender las ventajas de diferenciación del producto ③ La capacidad de controlar y guiar a los distribuidores. Los métodos comúnmente utilizados para promover cambios en el modelo de distribución generalmente incluyen los siguientes cinco pasos: el primer paso es realizar una auditoría de marketing para conocer sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
El segundo paso es descubrirlo; qué cambios se deben realizar con base en los resultados del análisis. Factores clave para el cambio y formular un plan de cambio. El tercer paso es capacitar al personal y evaluar la efectividad del sistema de distribución existente y de los miembros; sistema de distribución y evaluar el efecto del cambio;
Cinco pasos hacia el siguiente ciclo, continúe desarrollando y mejorando su modelo de distribución. (6) Plan de acción
El plan de marketing incluye: presupuesto, objetivos, tareas y subtareas
El primer paso para mejorar el discurso de venta es elaborar un conjunto de "pautas de discurso". " usted mismo de antemano Los vendedores que tienen varios años de experiencia en ventas suelen haber estandarizado parte de la negociación sin siquiera darse cuenta. Es decir, cuando negocia continuamente con clientes de diferentes públicos, ha memorizado parte del mismo y lo utiliza habitualmente en cualquier negociación. En otras palabras, durante el proceso de negociación, naturalmente le darás un cierto "modelo" a tu discurso de venta.