Trabajar como vendedor en una tienda ANTA ¿Qué debo hacer?
¡Lo principal es aprender más sobre los modelos de productos ANTA y sus ventajas de rendimiento! Puede presentar estilos y funciones a los invitados en cualquier momento. Este es un paso necesario para distinguir a Anta de otras marcas. Los requisitos para los vendedores se presentan a continuación. Generalmente son similares. Espero que pueda ayudarlo.
1. Habilidades de interrogatorio
Cuando un cliente se acerca al mostrador, el vendedor debe saludarlo primero. Esta es una manifestación concreta de hospitalidad educada y debe alentarse encarecidamente. Pero a menudo hay algunas situaciones especiales. La primera situación es que las preguntas proactivas pueden hacer que los clientes se sientan disgustados. Por ejemplo, cuando un cliente se acerca al mostrador y el vendedor le pregunta: "¿Qué quiere comprar?", cuando el cliente escucha esta pregunta, no sólo se niega a aceptarla, sino que le pregunta al vendedor: "Si no lo hace". Si quieres comprarlo, ¡por qué no me miras! " Como resultado, ambas partes están muy avergonzadas; Capítulo 2 La segunda situación es que debido a negocios ocupados o restricciones e influencias de otras condiciones objetivas, a veces es imposible el vendedor pregunta proactivamente a cada cliente; la tercera situación es que algunos clientes solo miran los productos y el vendedor ni siquiera hace preguntas. En estas situaciones, es particularmente necesario que el vendedor utilice y domine correctamente las habilidades del interrogatorio proactivo.
1. Dominar el momento de las consultas y utilizar un lenguaje civilizado de forma adecuada. Cuando el cliente permanece frente al mostrador, cuando el cliente camina frente al mostrador y mira los productos o los busca, cuando el cliente toca los productos o discute los productos con otros clientes, cuando el cliente llega al mostrador con la moneda, es el vendedor quien pregunta al cliente Buen momento para preguntar. El lenguaje debe ser civilizado, educado, sincero y amigable, y la primera frase debe decirse con una dirección adecuada. Por ejemplo: Camaradas, ancianos, niños, ¿qué necesitan?
2. Utilice palabras transformadoras con habilidad para cambiar de pasivo a activo. Por ejemplo, el vendedor en el mostrador de ropa está arreglando los productos y no se da cuenta de que el cliente se acerca al mostrador. En ese momento, el cliente le grita al vendedor: "Camarada, tráigame este vestido y déjeme echarle un vistazo. ." El vendedor debe dejar inmediatamente los productos que estaba clasificando y acercarse mientras los dejaba. Mientras usaba la ropa, preguntó: "¿La estás usando o es de otra persona?" Esta pregunta es un lenguaje transformacional, que cambia de una respuesta pasiva a una pregunta activa, que puede sentar las bases para el buen progreso de todo el proceso de servicio.
3. Sea flexible y adaptable. Para lograr esto, en primer lugar, se requiere que el vendedor decida con flexibilidad el contenido de la consulta en función de la edad, el sexo, la ocupación y otras características del cliente. Este tipo de preguntas proactivas pueden eliminar las dudas de los clientes y, al mismo tiempo, también pueden comprender rápidamente las intenciones del cliente y proporcionar una base para el siguiente paso del servicio. En segundo lugar, el vendedor debe comprender con flexibilidad el método y el contenido de las preguntas en función de los movimientos y posturas del cliente frente al mostrador.
2. Habilidades de respuesta.
Las habilidades de respuesta se refieren principalmente a la capacidad de explicación del vendedor ante las preguntas planteadas por los clientes sobre un determinado producto. Su objetivo principal es persuadir a los clientes para que compren el producto sin mostrar ningún rastro de "persuasión". Esto requiere que el vendedor utilice el arte del lenguaje para aumentar el interés del cliente por el producto, resolver sus dudas y lograr que finalmente compre.
1. Domina las habilidades de desvío. A veces resulta inconveniente responder directamente a las preguntas planteadas por los clientes, especialmente cuando los clientes tienen "objeciones" a las compras, y no es apropiado "ojo por ojo". En este momento, adoptar un enfoque tortuoso para atacar desde un lado puede lograr el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
2. Utilizar la técnica de cambiar patrones de oraciones. Cuando un cliente elige un determinado producto y piensa que el precio es demasiado alto, el vendedor tiene dos formas de responder la pregunta: una es "Este producto es un poco más caro, pero la calidad es muy buena" y la otra es "Este producto es un poco más caro, pero la calidad es muy buena"; es de buena calidad ". Aunque el producto es de buena calidad, el precio es demasiado alto". Aunque estas dos frases están simplemente al revés, dan a la gente impresiones completamente diferentes. La primera afirmación hará que los clientes sientan que el producto es de buena calidad y que vale la pena comprarlo incluso si el precio es alto. Esta última afirmación hará que los clientes sientan que el producto no vale tanto dinero y que no es rentable comprarlo, lo que debilitará en gran medida su deseo de comprar. Según las dos formas de expresión anteriores, se puede resumir en las dos fórmulas siguientes: a. Desventajas → Ventajas = Ventajas, b. Ventajas → Desventajas = Desventajas. Al recomendar productos de alto precio a los clientes, generalmente se debe utilizar la fórmula a.
3. Utiliza las técnicas de “dos más” y “dos menos”. Esta técnica significa utilizar más solicitudes y menos imperativos al responder las consultas de los clientes; utilizar más afirmaciones y menos negativas. El lenguaje solicitado se basa en el respeto al cliente, expresando la propia voluntad solicitando la opinión de la otra parte, haciendo que el cliente se sienta amigable y dispuesto a aceptarla; mientras que el lenguaje imperativo se basa en la premisa de que el cliente debe obedecer y es obligado. un comportamiento de la otra parte.
Cuando un cliente hace una solicitud que el vendedor no puede aceptar, como devolver o cambiar alimentos, si el vendedor dice directamente "no", el cliente se sentirá insatisfecho. Pero si dice "por favor, perdóneme..." y utiliza un tono de solicitud amable para rechazar la solicitud inapropiada del cliente, no hará que el cliente se sienta infeliz. El tipo afirmativo consiste en expresar sus propias opiniones sobre la base de afirmar la declaración del cliente, lo cual es fácil de aceptar por el cliente; el tipo negativo es presentar sus propias opiniones sobre la base de negar la declaración del cliente, lo que será fácil de aceptar. hacer que el cliente se sienta menospreciado y por tanto no esté dispuesto a aceptarlo. Por ejemplo, el cliente preguntó: "¿Es este producto demasiado caro?" El vendedor respondió: "Es un poco más caro, pero en comparación con otros productos similares, tiene dos funciones más y vale la pena comprarlo". respuesta. Si el vendedor responde a la pregunta del cliente: "No es nada caro, cómpralo". Esta es una respuesta negativa. Estas dos formas diferentes de responder tendrán efectos completamente diferentes en el comportamiento de compra del cliente. Otro ejemplo es cuando un cliente pregunta: "¿Está disponible esta ropa en rojo?", el vendedor responde: "No". Si el vendedor dice en otras palabras: "Sí, sólo quedan dos colores: azul y blanco. Estos dos colores son muy bonitos y te quedarán hermosos", esto se reemplaza por una afirmación. El uso artístico de métodos de respuesta a oraciones afirmativas puede brindar a los clientes un sentimiento cordial y confiable.
4. Responder las consultas de los clientes en función de sus expresiones. Esto significa que el vendedor observa la reacción del cliente mientras responde a su consulta, para comprender la actitud del cliente hacia el producto y determinar su propia respuesta. Por ejemplo, un cliente le pregunta al vendedor: "¿Qué color me conviene?" El vendedor señala al cliente y le dice: "Creo que este color es muy bonito, ¿qué te parece si el cliente dice: "Sí?". Tiene buena pinta." , el vendedor puede continuar con la introducción. Si el vendedor muestra un patrón simple al cliente, y el cliente frunce el ceño y no dice nada, el vendedor debe comprender que el cliente no está satisfecho con él y debe mostrarle un color brillante; de lo contrario, definitivamente afectará la compra del cliente. sentimiento.
3. Adiós habilidades lingüísticas.
Que el vendedor diga una o dos palabras educadas de despedida al cliente que está a punto de abandonar el mostrador no es sólo una simple expresión cortés, sino que tiene ricos significados internos.
1. Habilidades de despedida cariñosa. Esta técnica de despedida se utiliza para clientes especiales y clientes descuidados. Por ejemplo, los clientes mayores son lentos en el habla y en el comportamiento y tienen mala memoria. Al despedirse, el vendedor debe decir en un lenguaje natural que sea a la vez amigable y afectuoso: "¡Tío, por favor, tómalo y camina despacio por la calle!". El tipo de lenguaje de despedida depende de la elección de las palabras y del uso de la entonación. Está muy en consonancia con las necesidades psicológicas de los clientes mayores. Cuando un cliente descuidado termina de comprar y se va, el vendedor debe decir: "Camarada, por favor ponga su dinero y recoja sus cosas. ¡Adiós!", el cliente sentirá que el recordatorio del vendedor es demasiado oportuno y, por tanto, se sentirá agradecido. . Si el cliente es una persona discapacitada y tiene una fuerte autoestima, el discurso de despedida del vendedor debe ser el mismo que el de un cliente normal, con menos acento en la entonación para evitar malentendidos.
2. Bendición de las habilidades de despedida. Cuando el cliente está a punto de abandonar el mostrador después de comprar el producto, el vendedor se despide del cliente con palabras como deseándole felicidad, longevidad, salud y satisfacción.
3. Palabras instructivas de despedida. Este tipo de frase de despedida la utilizan principalmente los niños.