Cómo desarrollar distribuidores y distribuidores

Cómo desarrollar distribuidores es un problema al que se enfrentan muchos fabricantes y distribuidores profesionales. La experiencia de muchas empresas exitosas ilustra la verdad básica de que el punto de partida para seleccionar un distribuidor es definir claramente los objetivos y principios para seleccionar distribuidores, realizar investigaciones suficientes y comprender exhaustivamente la situación de cada distribuidor, y luego seleccionarlos y sus requisitos previos. Determinar sus objetivos es uno de los requisitos previos para elegir un distribuidor. Aquí es necesario distinguir dos niveles de objetivos: el primer nivel es el objetivo básico, es decir, qué tipo de intermediarios elegir, qué tipo de canales de distribución establecer y qué tipo de efectos de distribución lograr; medios y objetivos, es decir, qué tipo de intermediarios establecer. Qué papel deben desempeñar dichos canales de distribución para lograr el objetivo de primer nivel. Una vez que los objetivos de establecer canales de distribución están claros, estos objetivos se transforman en principios para seleccionar distribuidores y se convierten en una guía para seleccionar distribuidores. En términos generales, los principios que se deben seguir incluyen los siguientes aspectos:

l. El principio de ampliar los canales de distribución al mercado objetivo. Este es el objetivo básico del establecimiento de canales de distribución y el principio básico de selección de distribuidores. Cuando una empresa elige distribuidores y establece canales de distribución, es para colocar sus productos en el mercado objetivo para que los usuarios finales o consumidores que necesitan los productos de la empresa puedan comprarlos y consumirlos a su conveniencia. Según este principio, los gerentes de distribución deben prestar atención a si el distribuidor seleccionado tiene su propio canal de distribución en el mercado objetivo (por ejemplo, si tiene tiendas exclusivas, subsidiarias, unidades de membresía o distribuidores secundarios leales). ¿Tiene un lugar de venta local (como una tienda, establecimiento comercial)?

2. Principio de división del trabajo. Es decir, el intermediario seleccionado debe cumplir con los requisitos funcionales para establecer canales de distribución en términos de dirección comercial y capacidades profesionales. Especialmente al establecer canales de distribución cortos, es necesario comprender estrictamente las características comerciales de los intermediarios y su capacidad para llevar a cabo funciones de distribución. En términos generales, las empresas de cadenas de ventas profesionales tienen sólidas capacidades de distribución para aquellos productos con alto valor, alto contenido técnico, fuerte atractivo de marca y buen servicio posventa. Varios grandes almacenes y tiendas de comestibles pequeños y medianos tienen sólidas capacidades para vender productos de conveniencia y de gama media a baja. Sólo aquellos distribuidores que cumplan con los requisitos de los canales de distribución en términos de dirección comercial y capacidades profesionales pueden asumir las funciones de distribución correspondientes y formar un canal de distribución completo una vez establecidos.

3. Principios de construcción de la imagen. En un mercado local específico, obviamente deberíamos elegir aquellos distribuidores cuyos consumidores objetivo o distribuidores secundarios estén dispuestos a patrocinar o incluso a comprar productos a precios más altos allí. Estos distribuidores tienen una mejor imagen en la mente de los consumidores y pueden desempeñar un papel y ayudar a establecer la imagen de marca.

4. Toma el sexo como tu deseo y el sexo como tu ambición. Los distribuidores venden productos conjuntamente, lo que no sólo beneficia a los fabricantes y consumidores, sino también a los distribuidores. En el canal de distribución en su conjunto, los intereses de cada miembro son los intereses de la cooperación mutua y la creación conjunta entre los miembros: desde esta perspectiva, la distribución conjunta de productos básicos consiste en "agrupar" los intereses de cada uno. Sólo cuando todos los miembros compartan el mismo deseo, tengan la misma ambición y tengan un espíritu de cooperación será posible establecer verdaderamente un canal de distribución que funcione eficazmente. Al seleccionar un distribuidor, se debe prestar atención a analizar la voluntad del distribuidor de cooperar con otros miembros del canal para seleccionar un buen socio.

Los principios anteriores se proponen con base en el objetivo de establecer canales de distribución. Son un todo orgánico que refleja los requisitos de los fabricantes de cooperar juntos y disfrutar de prosperidad después del establecimiento del sistema de circulación de productos básicos. Seleccionar distribuidores de acuerdo con estos principios puede garantizar la calidad y la calidad de la cooperación de los miembros del canal de distribución y mejorar la eficiencia operativa de los canales de distribución. Estos principios también son la base para que los miembros del canal de distribución lleguen a acuerdos de cooperación.

El procedimiento de desarrollo es generalmente el siguiente:

1.2 Partiendo de la tecnología central, las funciones centrales y la competitividad central del producto, hacer un gran trabajo en la publicidad del producto, y primero ganar cuota de mercado en el aspecto publicitario.

3. Establecer una plataforma de publicidad y ventas en línea, y establecer canales de ventas. 4. Establecer un equipo de ventas, centrarse en la segmentación del mercado y posicionar los productos en el mercado para que los distribuidores o franquiciados tengan soporte técnico y soporte de producto confiable. La marca hace que el producto en sí tenga un valor especial, atractivo e irremplazable. 6.6 El establecimiento de instituciones de capacitación permite a los distribuidores, agentes y socios del canal obtener cualidades integrales que coincidan con los atributos de valor de los productos, encarnen el verdadero espíritu corporativo incorporado en los productos y permitan que la calidad del personal relevante mejore lo más rápido posible. posible y mantenerlo en un cierto nivel durante mucho tiempo. 7. Encuentre grupos de clientes especiales a los que sus productos quieran adaptarse y cultívelos en lugar de vender ciegamente puerta a puerta. 8. Establecer un modelo y ejercer un efecto de demostración. 9. Brinde un buen servicio posventa y no realice ventas únicas. 10. Establecer una planificación a largo plazo, fortalecer el control sobre todos los aspectos del producto, reducir costos, maximizar las ganancias para distribuidores y agentes y formular incentivos apropiados. 11. Fortalecer la investigación y el desarrollo de productos, hacer preparativos para el reemplazo del mercado de productos, resolver las preocupaciones de agentes y distribuidores y mejorar las operaciones de la empresa. 12. Encuentre canales de venta existentes o productos marginales que puedan relacionarse con este producto para ampliar la cobertura de mercado del producto.