Planes de trabajo para cuentas clave
Primero, el proceso de trabajo de las cuentas clave
1. Borrar la lista de clientes principales, especialmente los clientes que pueden realizar pedidos grandes, son el núcleo; /p>
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2. Enumere el organigrama, el organigrama de toma de decisiones y el organigrama de productos de los principales clientes.
3. , configurar los tres roles de los clientes en consecuencia, comprender las relaciones interpersonales de los tres roles;
4. Desarrollar diferentes métodos de servicio de seguimiento según los diferentes roles y enumerar los planes de servicio de los roles (incluidos objetivos y métodos). , tiempo, acciones, frecuencia);
5. Ejecutar el plan, revisarlo y resumirlo una vez al mes, y ajustarlo y revisarlo (aquellos grandes clientes con buenas intenciones deben revisarlo, resumirlo y ajustarlo después; cada visita;)
6. Descubrir y crear las necesidades del cliente, presentar planes de planificación, aclarar el valor del producto nuevamente y llevar a cabo * * * negociaciones ganadoras;
7. -servicio de ventas para cada función, realizar un seguimiento de la experiencia del usuario y brindar cooperación. Evaluar el informe y explorar las necesidades del cliente nuevamente;
2. Puntos de trabajo
1. -¿Cómo identificar grandes clientes?
Familiarizado con los procedimientos operativos de eBay: comprenda las necesidades del cliente.
Estar familiarizado con el uso de productos líderes en la misma industria; estar familiarizado con las ventajas y desventajas de productos similares.
¿Cómo comunicar eficazmente? ——Realizar análisis estratégicos en función de situaciones específicas.
Formulación de planes de cooperación: capacidades de redacción preliminar de términos comerciales.
2. Tres roles que influyen en las compras: usuarios, guardianes técnicos y tomadores de decisiones.
Decisor: Generalmente el director general de la empresa cliente o el decisor del proyecto. Estas personas tienen el poder de tomar decisiones financieras para las adquisiciones y son quienes toman las decisiones finales sobre el proyecto, pero a menudo son difíciles de controlar. Según la personalidad del personaje, usa su forma de comunicarte y usa las cuatro formas del tigre, el pavo real, el búho y el koala para juzgar.
Gatekeeper técnico: normalmente el director técnico de la empresa cliente. Su atención se centra en la viabilidad y los efectos técnicos del proyecto. Tienen autoridad para hacer sugerencias técnicas y vetar. A los compradores de tecnología generalmente no les importan las condiciones comerciales; otro es el director financiero de la empresa cliente. Son responsables de pagar y, con suerte, mantenerse dentro del presupuesto. Probablemente estén hablando de precio.
Una de las figuras principales de la sentencia. Si tal persona es el negociador dominante, está prohibido reflejar adecuadamente el valor de su existencia.
Usuario: Generalmente el director del departamento de producción o departamento de uso de la empresa cliente. Lo que les importa es si la aplicación del producto es cómoda y operativa. Que los usuarios tengan voz y voto no es decisivo, pero sus opiniones tienen cierta influencia. Deberíamos aumentar sus expectativas sobre nuestros productos y convencerlos de que podemos simplificar su trabajo y hacerlos más eficientes.
3. Estrategias de servicio para diferentes roles:
Si uno de los tres compradores no está claro, habrá peligro, así que busque tres compradores y atrápelos a todos;
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Comprender la estructura organizacional y el proceso de toma de decisiones del cliente. En lugar de ver la capa de toma de decisiones, vimos a los usuarios y a los guardianes técnicos. Estas personas tienen un alto grado de conocimiento de la industria de terceros de EBAY. Deberíamos respetar su opinión. Si alguien cuestiona nuestro producto, no proporcione inmediatamente pruebas para refutarlo. Primero debemos estar de acuerdo con su punto de vista. Una persona así debe aprender a respetarlo, pero siempre debe creer que todas las preguntas que planteen los clientes son razonables. Necesitamos descubrir las necesidades reales de sus problemas y cultivarlas. La comunicación con los tomadores de decisiones es importante. Antes de reunirse, debe estar familiarizado con el proceso diario de toma de decisiones y los métodos de trabajo de la empresa, y hacer suficientes deberes para tener una buena y profunda impresión.
Tome el cultivo y el desarrollo de los internos como trabajo diario, mantenga comunicaciones y reuniones de alta densidad con los internos e ingrese el tiempo de los internos fuera del trabajo;
No considere a los internos como Nosotros, los agentes o el personal comercial, son solo nuestros partidarios y solo permiten que las personas internas hagan el trabajo fácil;
Antes de cada comunicación, prepare un resumen de preguntas y cinco autopreguntas y respuestas para el personal de ventas;
4. Cinco sistemas de autocuestionamiento y autorespuesta para el personal de ventas:
Sistema de autocuestionamiento y autorespuesta para el personal de ventas
1. Experiencia de ventas más fallida, analiza si has pisado una mina terrestre.
En su experiencia de ventas pasada, ¿alguna vez ha descubierto y cultivado intencionada, deliberada e intencionalmente a personas con información privilegiada? ¿Son suficientes la cantidad y la calidad?
En las rebajas actuales, ¿quién es probable que se convierta en su información privilegiada? ¿Qué información planea obtener de él o ella? ¿Cómo planeas llevarte con él (ella)?
2. Analizar las actividades de ventas en curso
A. ¿Están claras las identidades de todos los compradores?
b. ¿Qué comprador no ha sido entrevistado?
C. ¿Necesita más información de expertos? ¿Quién es el informante?
3. Otra zona de peligro en los campos minados es la aparición o reorganización de "actores" existentes. Entonces pregúntese:
A. ¿Ha cambiado recientemente el poder adquisitivo del cliente?
¿Hay caras nuevas? Si es así, ¿entiendo su impacto en las ventas?
C. ¿Se ha reorganizado recientemente la organización de compras?
d. ¿Puedes determinar cuántas personas tienen el poder de decisión final?
4. ¿Has preparado un esquema de temas para comunicar con los clientes? ¿Preguntaste?
5.¿Has utilizado alguna vez la comunicación escrita? (Refiriéndose a mensajes de texto, cartas, etc.). )
En tercer lugar, herramientas comerciales
1. Los cinco sistemas de autopreguntas y autorespuestas se convierten en carteles, se pegan en la pared, se convierten en tarjetas y también se pueden llevar.
2. Una computadora portátil profesional es esencial. No dejes que la computadora determine tu actitud laboral. (Si es necesario demostrarlo, no utilice las computadoras de otras empresas a voluntad, especialmente la computadora del jefe de la otra empresa. Puede llenar el escritorio de la computadora con muchos documentos relacionados con el trabajo, pero no lo haga demasiado complicado o sofisticado. Si Si es necesario, puede optar por solicitar una tarjeta de red inalámbrica. Todo es autosuficiente sin pedir ayuda. El propósito anterior se puede resumir en dos palabras: profesional)
3. Use traje y corbata, pero no debe ser demasiado informal. Tanto hombres como mujeres visten vestimenta formal (camisas con cuello de hombre, pantalones oscuros, zapatillas deportivas, sandalias). El punto clave de la vestimenta femenina es..._)
4. Tarjetero (recuerda que dije que un tarjetero no es una billetera. Todo tiene su lugar específico, no te equivoques). )
5. Aprovechar al máximo el trabajo en equipo: la combinación y coordinación del departamento de planificación de marketing, el departamento técnico y la ayuda exterior. El mejor actor no eres tú, todos los actores los elige el director.
Plan de trabajo de ISUNOR tras el undécimo lanzamiento
1. Recopilar una lista de 30 clientes beta internos antes de noviembre.
Comprender la calidad de las pruebas internas de los clientes (compuestos por clientes grandes, medianos y pequeños, la proporción está por determinar).
Medición interna completa de visitas de clientes en 3 semanas. (La hora exacta está por determinar)
El evento de lanzamiento de TONGTOOL se llevará a cabo junto con Shenzhen eBay en la cuarta semana (invitará a 30 clientes beta internos y medios relacionados).
2. Mantener buenas relaciones de servicio al cliente durante la fase de prueba interna, captar con precisión las necesidades planteadas por los clientes y proporcionar rápidamente comentarios de prueba al departamento técnico.
Preguntas en escena.
En tercer lugar, resuma la reunión inicial y haga sugerencias racionales al departamento de marketing.
Capítulo 2: Libro de planificación del departamento de cuentas clave
Basado en el estado de desarrollo de Nashi en el condado de Zhao. com, haga los siguientes planes para la promoción de ventas de soluciones generales de recursos humanos empresariales:
1. Objetivos y visión
Planifique el desarrollo de clientes para desarrollar más de 5 clientes importantes cada mes, y Esfuércese por todo el año Cooperación estable con más de 30 clientes importantes. En una etapa inicial, está previsto centrarse en el petróleo, el gas natural, el carbón y la maquinaria como industrias clave. Además de hacer grandes esfuerzos para superar el desempeño de las ventas, más clientes importantes explorarán y profundizarán la cooperación con los principales clientes. Las ideas específicas son las siguientes: (Definición de clientes principales: 10 empresas principales en las industrias de petróleo, gas natural, carbón y maquinaria, empresas con abundantes fondos emergentes o financiación, un monto único de cooperación de no menos de 50.000 y uno de los tres principales sitios web de contratación en línea Clientes publicitarios)
2. Ideas de trabajo
1. La principal prioridad es desarrollar clientes clave y, al mismo tiempo, cambiar su forma de pensar y trabajar en el doble rol de servicio al cliente clave y proveedor general de soluciones de recursos humanos. Centrándonos en las necesidades de los principales clientes, brindamos soluciones generales de recursos humanos profesionales "hechas a medida" basadas en las situaciones específicas de diferentes clientes importantes, con las relaciones públicas de los principales clientes como enfoque y de acuerdo con sus necesidades y presupuestos específicos.
2. Consultoría de marketing
Las ventas del departamento de cuentas principales no pueden ser simples telemercadeo de bajo nivel, sino que desempeñan el papel de consultor senior de recursos humanos de la cuenta principal y comprenden la situación interna. de la cuenta principal, por ejemplo, el estado operativo de los principales clientes, el presupuesto general de recursos humanos de este año, las necesidades de recursos humanos este año y los sitios web de contratación con los que hemos cooperado. Actualmente existen varios proveedores de servicios, específicamente aquellos. Sólo experimentando este tipo de servicio de seguimiento de proceso completo de estilo personal, consultor y de coaching, el departamento de ventas de cuentas clave podrá conocer realmente bien a los clientes clave y encontrar el modelo de marketing correcto que se adapte a ellos a través de la práctica, para brindarles a los clientes servicios profesionales. Soluciones generales de recursos humanos y realmente ayudar a los clientes a resolver problemas prácticos.
Los empleados del departamento de cuentas clave deben completar siete tareas:
1. Familiarizarse con la industria de la que son responsables a través de Internet, periódicos y otros canales, buscar oportunidades de mercado, y descubrir los puntos clave de los clientes de la industria
2. Recopilar productos de marca e información de actividad de los clientes clave y proponer ideas de desarrollo específicas para clientes clave basadas en las tendencias de desarrollo de la industria
4. Hacer un buen trabajo en la gestión de CRM de clientes personales, centrarse en la acumulación de clientes en forma de pirámide y captar clientes clave. Cada cliente responsable de sí mismo tiene una idea clara y conoce la situación actual específica del cliente y los pasos de promoción.
5. Realizar visitas periódicas de seguimiento a los principales clientes y comunicar sus sugerencias y necesidades a la empresa para que ésta pueda ajustar las fórmulas de los productos y las direcciones de desarrollo en el siguiente paso;
6. Mejore el suyo. Con la capacidad de planificar, puede crear planes ppt profesionales y proponer planes a los clientes en el momento.
7. En el trabajo de desarrollo de clientes clave, resuma constantemente los éxitos y fracasos, sus propias deficiencias y cómo mejorar en el futuro.
En tercer lugar, equipo de gestión
Estándares de configuración del equipo de ventas:
A * * * asigna 8 empleados de ventas de cuentas grandes, divididos en 2 grupos, cada grupo tiene A jefe de equipo. Cada grupo es responsable de dos industrias clave y dos vendedores de una industria dividen el trabajo y lo desarrollan.
Capítulo 3: Plan de trabajo y ventas para clientes importantes
Plan de trabajo de ventas para el año 2011 y finales de 2012.
El plan de 2012 se divide en dos partes:
La primera parte: en 2012, se espera que el plan de pedidos del grupo complete 1,2 millones de yuanes.
Plan de visita de desarrollo mensual
Los objetivos específicos y las medidas de implementación son los siguientes: 1. Cooperación empresarial: plan para alcanzar 30 millones de clientes objetivo.
2. Empresas estatales y 500 empresas fuertes: plan completado.
Clientes objetivo: Shinhwa, Guodian, PetroChina, Sinopec, militares, oficina de Beijing, bancos, valores,
Tres. Cámaras de Comercio y Clubes
Clientes objetivo: Chang'an Club, Beijing Club, Lichi CEO Club y 20 clubes de golf de alta gama en Beijing.
Cuatro. Clientes objetivo de Tequ:
Union Hospital, 301 China-Japan Friendship Hospital,
verbo (abreviatura de verbo) miembros individuales
Parte 2: 2011 High-End Se completa el plan de agencia de imagen del canal.
Las medidas específicas son las siguientes:
1. Esforzarse por estabilizarse en 30 para finales de mayo de 2012.
En segundo lugar, reforzar la calidad de los puntos de venta: asegurar un círculo virtuoso de 30 puntos de venta, determinado según el volumen de ventas.
Cerrar el último punto de venta de cada trimestre y abrir un nuevo punto de venta.
3. La creación de gabinetes de imagen ayudará a establecer la imagen de marca: está previsto establecer 10 tiendas de imagen en 2011.
En cuarto lugar, la promoción de un solo producto impulsa las ventas generales:
Se pueden lanzar nuevos productos orgánicos según las características estacionales, y los principales productos individuales de jarabe de maíz y maíz se pueden utilizar para dar seguimiento a una Una gran cantidad de programas promocionales para impulsar la imagen de la marca están profundamente arraigados en los corazones de las personas de alto nivel y esto se utiliza como una oportunidad para explorar en profundidad a los clientes del grupo.
Verbo (abreviatura de verbo) Mantenimiento del personal clave:
Continuar fortaleciendo la relación entre el personal de ventas y adoptar todos los métodos y medidas favorables para convertir al personal de ventas en los puntos de venta en Nuestras ventas. personal. Principalmente a través de pequeños obsequios e incentivos de comisiones.
6. Fortalecer las inspecciones de calidad de las tiendas para garantizar operaciones saludables:
Garantizar inspecciones de tiendas estandarizadas, entregas oportunas y mantener la imagen de marca para el año 2012.
El patrocinio de eventos no solo favorece la promoción de la imagen del producto, sino que también tiene el efecto más directo en las ventas de un solo producto. También puede promover el negocio de compras grupales de nuestra empresa, por lo que se ha fortalecido enormemente. Está previsto patrocinar 80 eventos deportivos a lo largo del año, incluyendo productos, y la distribución concreta es la siguiente:
El tiempo de planificación anterior es corto y se verá reforzado y mejorado con trabajo real. ¡Por favor corrígeme! ¡Gracias por leer!