¿Cómo convertirse en un buen agente inmobiliario?
Para ser un agente inmobiliario exitoso primero hay que ser una excelente persona. La llamada excelencia no es innata, es el resultado de la autogestión. La gestión es un proceso de adentro hacia afuera. En este proceso, al menos debemos lograr la autodisciplina, la superación personal, la superación personal, el autocontrol y practicar las habilidades internas, de lo contrario, estaremos lejos de la excelencia.
El "interior" aquí se refiere a la confianza en uno mismo, y el "exterior" se refiere al sentido de propósito, profesionalismo, expresividad y detalles.
1. Autoconfianza:
La confianza se trata de confianza en uno mismo. Debemos entender que la confianza en uno mismo es una especie de poder.
Antes que nada debes tener confianza en ti mismo Cuando empieces a trabajar cada día debes animarte ¡Soy el mejor! ¡Soy el mejor! La confianza te hace más enérgico. Entonces, ¿de dónde viene nuestra confianza?
1. Buen conocimiento de sí mismo y conceptos cualitativos ilimitados;
2. Buscar el poder de los modelos a seguir.
3. ;
4. Tener suficiente paciencia para el éxito;
5. Tener sueños, ser independiente, autosuficiente y libre.
Al mismo tiempo, debe creer en la empresa, creer que la empresa brinda los mejores servicios a los consumidores, creer que las propiedades que vende también son muy comercializables y creer que la empresa le brinda el mejor servicio. Los mejores servicios para aprovechar su propia oportunidad. Debe poder ver las ventajas de la empresa y su propia imagen y servicios, y tenerlas en cuenta. Si quiere competir con sus oponentes, debe tener sus propias ventajas y debe enfrentarse a los clientes y consumidores con una actitud ganadora. creencia.
Como agente inmobiliario no sólo estás vendiendo casas, también te estás vendiendo a ti mismo. Sólo cuando los clientes te acepten aceptarán tus productos.
2. Sentido de objetivo:
Todo lo que hagas debe tener un objetivo claro. Si pierdes el objetivo, será imposible alcanzar el objetivo.
La estadounidense Florence Chadwick, de 34 años, fue la primera mujer en cruzar el Canal de la Mancha. Después de completar esta hazaña, decidió desafiar otro estrecho más lejano, el Canal de Catalina, nadando desde la Isla Catalina, 21 millas al oeste de la costa de California, hasta la costa de California. Si su hazaña tiene éxito, se convertirá en la primera mujer en cruzar el estrecho a nado.
En la madrugada del 4 de julio de 1952, la costa oeste de California y el cercano océano Pacífico estaban envueltos en una espesa niebla. Esa mañana, el agua estaba tan fría que su cuerpo estaba entumecido y la niebla era tan espesa que apenas podía ver el barco de escolta. Nadó sola mientras millones de personas la miraban por televisión. Pasaron quince horas minuto a minuto y ella seguía nadando. En el pasado, su mayor problema durante este tipo de nado a través del mar no era la fatiga, sino la temperatura helada del agua.
Finalmente, sintiéndose cansada y con frío, supo que ya no podía nadar, así que pidió que la subieran al bote. El entrenador y su madre que iban en el barco le dijeron que la costa estaba muy cerca y le aconsejaron que no se rindiera. Pero miró hacia la costa de California. La niebla era tan espesa que no podía ver nada.
Finalmente, a petición suya (15 horas y 55 minutos después de su partida), la gente la subió al barco que la acompañaba. De hecho, ¡se encontraba a sólo media milla de la costa de California!
Más tarde concluyó que no fue el cansancio o el frío lo que la hizo darse por vencida a medio camino, sino el hecho de que no podía ver el objetivo en la espesa niebla.
El objetivo confuso sacudió su fe.
Dos meses después, cruzó con éxito el mismo canal y siguió siendo la primera mujer en cruzar a nado el canal de Catalina, batiendo el récord masculino en aproximadamente dos horas.
Porque esta vez tiene el objetivo muy claro.
Desde este punto de vista, ¡qué importante es el objetivo! Al captar el objetivo, debemos prestar atención a dos elementos principales: aclarar los resultados cuantitativos y captar el tiempo limitado.
En cuanto a los resultados objetivo, es necesario lograrlos por etapas, prestar atención a la acumulación y hacerlo paso a paso, no pretender lograrlo en un solo paso. En términos de gestión del tiempo, se debe prestar atención a priorizar los eventos en el proceso de alcanzar la meta, para resolver problemas y acercarse a la meta.
1. Eventos que son importantes y urgentes;
2. Eventos que son importantes pero no urgentes
3.
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4. Eventos que no son urgentes o importantes.
Capte el análisis de eventos que conduce a la meta desde los aspectos anteriores, piense y planifique:
1. Tómese el tiempo para pensar y hacer planes generales.
2. . Haga arreglos para el día siguiente todos los días;
3. No permita siempre que los asuntos urgentes interrumpan sus planes.
Mientras hagamos todo esto, nuestro objetivo ya no estará muy lejos.
3. Profesionalidad: En lo que a agentes inmobiliarios se refiere, lo que usted hace es un trabajo muy profesional. Su profesionalidad afecta directamente a sus clientes y, por supuesto, a su desempeño.
¿Por qué los clientes acuden a ti para comprar una casa? ¿Por qué los propietarios acuden a usted para vender sus casas? Debido a que usted es profesional, conoce todos los conocimientos relevantes en el campo inmobiliario y puede brindarles una industria de servicios profesionales. Los propietarios pueden vender sus casas al precio correcto y los clientes pueden comprarlas al precio correcto, con espacio para el valor agregado futuro y la imaginación. De usted, puede obtener todos los servicios profesionales que necesitan. Si no comprende esto o aquello, ¿qué quieren los clientes de usted? ¿Por qué debería pagarte una comisión?
Betty Hardman es una agente inmobiliaria en Atlanta. Dado que cualquier propiedad en venta puede tener varios agentes, la única manera de Hardman de salir adelante es a través de su amplio conocimiento inmobiliario y su pasión por servir a sus clientes. Hardman enfatizó: "Siempre me mantengo al tanto de las tendencias del mercado y conozco todos los inmuebles en venta en el mercado. Antes de llevar a los clientes a inspeccionar bienes inmuebles, debo preparar toda la información relevante sobre el inmueble y estudiarla con claridad". que los agentes inmobiliarios de hoy deben entender los "préstamos". "Es importante saber qué tipo de inmueble puede obtener qué tipo de préstamo. Por lo tanto, los agentes inmobiliarios también deben prestar atención a los cambios en el mercado financiero en todo momento para poder ofrecer a los clientes sugerencias de financiación adecuadas.
4. Expresión:
Utilice un lenguaje fluido y contagioso para decirle a sus clientes los problemas que desea explicar, de modo que los clientes puedan comprender claramente el significado de su lenguaje y comprender los problemas que quieren saber. Respuesta, esta es una parte importante para mejorar la eficiencia en el trabajo.
Sin embargo, recuerde un consejo: los sentimientos siempre son diez veces más rápidos que las palabras, porque esto es una verdad absoluta. y a tus clientes en todo momento. El lenguaje corporal, que es la señal más directa de adquisición sensorial, puede ser más efectivo que el lenguaje. Por ello, debemos prestar atención a los siguientes aspectos en cuanto a expresión:
1. Imagen: Apariencia adecuada y decente. Ser natural, vestirse apropiadamente y respetarse mutuamente.
2. Ojos: cordiales, sinceros y receptivos.
3. confiado y conocedor, haga preguntas con atención, sea bueno escuchando y responda preguntas. Sea cortés y generoso, evite ser formal, preste atención a los demás y recuerde ser arrogante.
De los aspectos anteriores, además del lenguaje, existen otros tres aspectos, todos ellos de imagen y cuerpo por tanto, en el proceso de venta a los clientes, además de mejorar la expresividad del nuestro. lenguaje, también debemos prestar atención a la expresividad de nuestro lenguaje corporal y, lo que es más importante, prestar atención a la expresividad del cliente.
En general, los clientes no te dirán directamente si están escuchando. a lo que dices, pero su lenguaje corporal lo hará al observar los cinco canales de expresión del lenguaje corporal: cara, brazos, manos, pies y ángulos del cuerpo, podrás conocer el nivel de aceptación del cliente de la información que le brindas. Tipo de poder expresivo del cliente. Hay tres niveles como semáforo: luz verde, luz amarilla y luz roja. Cuando observe esta información de sus clientes, debe comenzar a tomar las acciones correspondientes, haciendo todo lo posible para comprender a los clientes. pensamientos y llevarlos a una actitud más positiva.
[Luz verde]: Esta señal indica que estas personas están interesadas en la información que les brindas y confían mucho en ti. y ligeramente inclinados hacia usted; tienen una sonrisa en el rostro, las cejas levantadas y sus ojos siempre miran a los suyos; mientras están sentados, los clientes no cruzan las piernas con rudeza. Puede estar seguro de que tendrá oportunidades de marketing adecuadas cuando lo haga. Vea estas señales verdes, pero no olvide que sus propias señales “verdes” ayudarán a mantener y fortalecer la actitud sexual del cliente, por lo que siempre debe permanecer abierto y amigable.
[Luz amarilla] Clientes que. Si no se conmueve con sus palabras, mostrará una señal amarilla. Es posible que aún sospeche de usted y que se arrepienta de su decisión.
Las características de estas personas son: el ángulo del cuerpo está ligeramente alejado del suyo y la expresión del rostro es rígida, infeliz, suspicaz o arrogante, cruzan los brazos, cruzan las piernas y parecen inquietos; La vacilación y la preocupación conducen a esta actitud, pero es relativamente fácil de cambiar. Mantenga una postura positiva y amigable, y utilice preguntas abiertas para alentar a sus clientes a hablar. Puede decir: "Me gustaría escuchar su opinión" o "¿Qué piensa de la situación?". Las respuestas de sus clientes pueden ayudarlo a comprender sus inquietudes, identificar los puntos conflictivos, brindar respuestas y utilizar su actitud positiva para resolverlos. infectarlos.
[Luz Roja] Si ignora la advertencia de luz amarilla del cliente, el cliente puede comenzar a enviar señales rojas y la situación se volverá más grave en este momento. Las señales rojas son fáciles de identificar. Estas personas pueden estar inclinándose hacia usted de manera amenazadora o alejándose de usted. Sus caras pueden estar tensas y rojas, y algunas pueden comenzar a negar con la cabeza. Sus brazos están apretados, sus manos cierran puños, señalan o apuntan con las palmas hacia afuera para indicarle que se detenga. Aquí es cuando debes tomar medidas rápidas para calmar al cliente y salvar la situación. En primer lugar, en lugar de defenderse, primero exprese comprensión de la actitud del cliente; luego, vuelva a desarrollar la conversación para centrarse en los méritos de su propuesta; en tercer lugar, continúe transmitiendo señales positivas de que es abierto y amigable;
Una cosa que debes recordar es que prevenir es mucho más útil que curar. Siempre presta atención al lenguaje corporal de tus clientes cuando les hables. Cuando veas una luz amarilla, mantente alerta y deja que el lenguaje corporal de tu cliente. guiarle. Realizar el trabajo de marketing sin problemas.
5. Detalles:
Los detalles son un proceso importante para completarlo. Sólo captando cada detalle y esforzándose por alcanzar la perfección lograrás resultados perfectos. En concreto debemos captar los siguientes puntos:
A. En el proceso de recepción debemos prestar atención al trabajo de recogida de información sobre los clientes. Por ejemplo, el nombre, apellido, número de visitantes, características del cliente, medio de transporte de visita, número de contacto, tipo de casa prevista, opiniones y sugerencias, canales cognitivos, número de visitantes, precio previsto, estándares de entrega, fuentes de clientes, etc.
Registrar cada proceso de negociación y registrar cada proceso de contacto con los clientes lo más detallado posible (incluido el seguimiento telefónico y las visitas múltiples) para comprender la situación del cliente y establecer canales de contacto. Mantener contacto regular con los clientes, comprender la dinámica de los clientes a través de entrevistas telefónicas, etc., y convertir a los clientes en sus amigos a través de interacciones.
Perseverancia. Si el cliente no ha tomado una decisión de compra deberá continuar con el seguimiento;
Cerrar el caso. Registre el estado de la transacción del cliente o los motivos de la no transacción.
Los agentes a menudo deben revisar los expedientes de sus clientes en su tiempo libre, recordar la apariencia del cliente, el proceso de recepción y profundizar su impresión del cliente. Cuando el cliente viene a visitarme o me llama por segunda vez, puedo llamarlo con precisión por su nombre. Este es el comienzo para establecer una amistad con el cliente. Siempre que lo hagas con seriedad y atención en el trabajo, definitivamente alcanzarás el más alto nivel de habilidades de ventas.
B. Bueno para captar la inspiración en los detalles.
1. Tener una imagen profesional y sonreír en todo lo que digas y hagas.
2. Comunicarse con los clientes de vez en cuando para acortar la distancia entre ellos.
3. Para cada pregunta que haga un cliente, piense en su propósito antes de responder.
4. Escuchar atentamente cada palabra del cliente.
5. No impongas tus pensamientos a los clientes, afirma primero y luego niega.
6. No seas un explicador, sé un vendedor.
7. Utilice nuevamente elogios, elogios y elogios.
8. Tómate tu tiempo durante las negociaciones y presta atención a los cambios de tono, ya sean altibajos.
9. A la hora de realizar una introducción, el lenguaje debe ser claro, sencillo y fácil de entender.
10. El análisis teórico debe estar establecido y la discusión debe ser profunda, exhaustiva y detallada.
11. Sea flexible, utilice ejemplos en lugar de grandes principios y utilice metáforas para explicar las cosas de forma sencilla, para lograr el efecto tanto del sonido como de la emoción.
12. Cuando los clientes plantean preguntas, debe captarlas, analizarlas en el lugar y responsabilizarlas.
13. Tenga confianza en el forzamiento indirecto. Si una ronda falla, vuelva a intentarlo en la siguiente.
14. Debes estar totalmente preparado y claro. El tema no se puede dejar solo.
15. La articulación es clara y los párrafos son claros.
C. Capte todos los detalles con paciencia y sinceridad.
Desde la perspectiva del cliente, es imposible para la gran mayoría de los clientes elegir todo a la vez. Como corredor, si puede ofrecer más opciones a la vez, los clientes se lo agradecerán. Después de todo, pensaste en el siguiente paso para ellos.
A veces cuando un agente va a mostrar la siguiente propiedad, lo mejor es avisar directamente al cliente si va o no. Sería una pérdida de tiempo para ellos ir allí porque hay algunas casas que están defectuosas o no cumplen con sus requisitos. Dígales directamente usted mismo, ahorrándoles la molestia de tener que correr de un lado a otro. De forma invisible, su servicio irá un paso más allá.
Imagina que vienen cien clientes a ver la casa. ¿Puede uno de ellos dar el pedido en el acto? Quizás a veces, pero en la mayoría de los casos no es posible. Si el cliente y el corredor no se conocen antes y no tienen ninguna relación de confianza, el cliente dudará, dudará de nuevo y pensará una y otra vez. Sin embargo, como excelente agente inmobiliario, no debes desanimarte ni descuidar a tus clientes sólo porque cien clientes acuden a ti para mostrarles una casa y nadie toma una decisión. Si no tienes paciencia, nunca llegarás a ser un buen agente inmobiliario.
Tome cien clientes como ejemplo. Si los cuida bien, cualquiera de ellos puede convertirse en su cliente leal en algún momento en el futuro. Si los desprecia porque no pueden hacer ningún trato en este momento, no obtendrá nada. Y si haces lo contrario, quizá consigas más de cien clientes. Porque tienen amigos, tienen parientes, tienen amigos de amigos, tienen parientes de parientes. El hecho de que no puedan tomar una decisión inmediata hoy por diversas razones no significa que no podrán hacerlo en el futuro, y no es necesariamente su culpa que no puedan realizar un pedido de inmediato.
Cuando la mayoría de las personas acompañan a un cliente a ver una casa, es posible que simplemente le den cierta información sobre la casa y luego registren la información del cliente. Cuando un verdadero agente de oro acompaña a un cliente a ver una casa, siempre que tenga tiempo, siempre llega lo más temprano posible y prepara información sobre al menos cuatro o cinco casas a diferentes precios, para que el cliente tenga más opciones.