¿Es mejor ser dependiente o promotor en una tienda de telefonía móvil?
Los promotores no trabajan bajo la mirada de los fabricantes, sino que les exigen que paguen, lo que es un poco inconsistente con la lógica china. Por lo tanto, los fabricantes han ideado muchos métodos de gestión para que los promotores sean más prácticos. El autor habla de varias cuestiones en la gestión de los promotores, lo que refleja la ambivalencia de los fabricantes.
a es un conocido fabricante nacional de marcas de teléfonos móviles con casi 5.000 promotores en todo el país. Los enormes gastos de nómina representan más de la mitad de los gastos de marketing. Además, la rotación de promotores es muy elevada y la gestión de personal también es un dolor de cabeza.
1. ¿Los promotores son contratados por la sociedad o formados por el propio fabricante?
Cada empresa tiene sus propios puntos de vista diferentes sobre si utilizar paracaidistas o desarrollar talentos ellos mismos. Al principio, el Fabricante A estaba ansioso por ampliar su participación de mercado y necesitaba ampliar rápidamente su equipo de promotores en un corto período de tiempo. Por lo tanto, deje que el personal de la empresa investigue el mercado de terminales y lo envíe rápidamente a los hipermercados de telefonía móvil de todo el país. Entonces el más apto sobrevivirá en las carreras de caballos, dejando un equipo estable de empujadores.
El fabricante A ha creado un equipo de promotores reclutando íntegramente entre el público, y todos ellos son trabajadores temporales. De hecho, los promotores y los empleadores tienen la relación de "remuneración laboral" más simple. En cuanto a ellos mismos, la mayoría trabaja por "dinero". Además, son un gran grupo de personas de clase trabajadora que han ingresado a la ciudad. Tienen una gran movilidad, un débil sentido de pertenencia a la ciudad y un fuerte potencial de empleo a corto plazo. Por lo tanto, si los propios fabricantes capacitan a los promotores centrales como a los empleados centrales, la situación actual muestra que el costo es muy alto y no se ajusta a la realidad del mercado.
La contratación inadecuada de promotores de la sociedad también aumentará considerablemente los costes del fabricante. El ritmo es demasiado rápido, lo que da lugar a frecuentes reemplazos de los promotores de las tiendas, y los fabricantes tienen que soportar repetidamente el costo de la ropa de trabajo de los empleados. Los nuevos empleados necesitan tiempo para familiarizarse con el nuevo entorno de trabajo, las ventas de los fabricantes en las tiendas disminuyen y los negocios; la expansión se retrasa; afecta la relación con el cliente entre fabricantes y tiendas, etc.
Después de un período de funcionamiento, el fabricante A ajustó su pensamiento y encontró un compromiso: todos los nuevos promotores tienen un período de prueba de 7 días. Aquellos con capacidad de ventas se quedarán y se convertirán en empleados regulares; aquellos sin capacidad de ventas que sean despedidos recibirán 7 días de gastos básicos de subsistencia. Esto minimiza los costos.
2. ¿Deberían los promotores estar motivados por la formación, la cultura corporativa y las perspectivas de desarrollo personal o por altas comisiones y bonificaciones?
El fabricante A utiliza para motivar a sus empleados la ya probada política "orientada a las personas". Los empleados de la empresa reciben viajes de negocios regulares, capacitación cerrada, fiestas navideñas y otros beneficios, lo que mejora en gran medida el sentido de pertenencia de los empleados a la empresa y unifica los objetivos de desarrollo de la empresa y los empleados.
Las promotoras son la nueva fuerza de la empresa, y de ellas depende la mayor parte de las ventas de terminales de teléfonos móviles en el país, lo cual es muy importante. Para motivar al personal de ascenso, el departamento de recursos humanos del Partido A incrementó sus esfuerzos. Los formadores recorren el país dando conferencias, periódicamente se seleccionan "promotores de oro" para visitar la sede de la empresa, etc. Sin embargo, el enfoque probado tiene un elemento de ilusión entre los promotores, y ni siquiera cuenta con el apoyo de algunos promotores con fuertes capacidades de ventas.
Porque los empleados necesitan desplazarse a la sede de la empresa para seguir desarrollándose y potenciando sus puestos en la misma. a es una empresa nacional y el equipo promotor es una sucursal de ventas repartida por todo el país. La mayoría de ellos se casan localmente y no están dispuestos a trabajar en otro lugar. Además, para ocupar un puesto directivo es necesario tener un alto grado de formación y calidad integral, algo difícil de conseguir para la mayoría de promotores. Por ello, la promoción laboral y el desarrollo personal en la empresa se han convertido en un papeleo para los promotores.
Al final, el fabricante A entregó principalmente los derechos de incentivo de los promotores al departamento de ventas, aumentó la proporción de bonificaciones y comisiones y simplificó cuestiones complejas.
3. ¿Los promotores son recontratados por los camareros de la tienda o contratados por el fabricante?
Se dice que el fabricante A quiere contratar un gran número de promotores. Los gerentes de las tiendas de telefonía móvil le dan gran importancia a esto y recomiendan candidatos al personal de ventas de A. Algunos son familiares y amigos del gerente de la tienda y otros son ex empleados de la tienda. El pueblo chino cree en las relaciones humanas y la victoria final está al final, por lo que no se puede ignorar la cara de la tienda. En las primeras etapas, el Fabricante A estaba ansioso por ampliar su equipo de promotores. Cuando el personal de ventas ve la entusiasta recomendación del gerente de la tienda y logra sin esfuerzo los objetivos de la empresa, naturalmente está dispuesto a aceptarla. Como resultado, la mayoría de los promotores están compuestos por personas recontratadas o presentadas por las tiendas.
Aquí hay un juego: tanto los fabricantes como los gerentes de las tiendas esperan tener voz y voto en las ventas de productos. Los fabricantes sienten que han gastado dinero para reclutar gente y esperan que los promotores vendan productos a tiempo completo para que todos los consumidores en la tienda compren sus productos. El gerente de la tienda siente que tanto los promotores de la fábrica como los empleados de la tienda están bajo su control, con un solo propósito, que es aumentar las ventas generales de la tienda y completar los objetivos fijados por la sede.
El gerente de la tienda está dispuesto a recomendar promotores al fabricante, pero sólo quiere que toda la tienda organice el trabajo de "su propia gente" para facilitar la gestión del personal y la "obediencia". Las ventas en las tiendas están completamente fuera de control, lo que ciertamente no es lo que el fabricante A quiere ver. Poco a poco, el Fabricante A reemplazó a algunos de sus promotores y reclutó a su propia gente. Pero aún es necesario mantener la situación de los clientes de la tienda, de lo contrario, la tienda a menudo amenaza con retirar los mostradores, ¿no serán en vano sus esfuerzos?
El punto de equilibrio del juego cambia constantemente y siempre existirán conflictos entre fabricantes y tiendas. No existe una respuesta correcta a la pregunta de si los promotores son recontratados por los camareros de las tiendas o por el fabricante.
4. ¿Los promotores de tiendas desempeñan múltiples tareas (venta de productos, diseño de terminales, comunicación con los clientes de la tienda, compras en la tienda, ventas e inventario, etc.) o venden productos a tiempo completo?
Todos los jefes tienen la misma mentalidad: gastar menos dinero y hacer lo máximo. Como gastó dinero para reclutar promotores para la tienda, por supuesto completó todo el trabajo en la tienda. El fabricante A exige que los promotores sean responsables de todo el trabajo relacionado con la tienda: vender productos, montar mostradores, comunicarse con los gerentes de la tienda, solicitar reabastecimiento, etc. Esto reduce enormemente el personal de ventas. Cada vendedor es responsable de más tiendas, principalmente supervisando el trabajo de los promotores.
Pero el problema vuelve a surgir: la falta de stock en la tienda afecta las ventas de productos, y vendedores y promotores se culpan mutuamente durante las vacaciones, los promotores están ocupados vendiendo máquinas e ignoran el mantenimiento postventa para los consumidores, provocando que la tienda a Quejas; la dimisión del promotor provocó la pérdida de muchos materiales promocionales del terminal del fabricante...
Desde la perspectiva de los empleados, los vendedores tienen un mayor sentido de pertenencia y lealtad a la empresa que los promotores. Por lo tanto, las tareas clave no pueden dejarse enteramente en manos de los impulsores. La gestión de propiedades de la empresa, como la compra en la tienda, el procesamiento posventa, materiales promocionales valiosos, etc., debería seguir siendo responsabilidad de tiempo completo de los departamentos funcionales de la empresa. La principal responsabilidad de un promotor es vender productos. El departamento competente asigna tareas de ventas claras a principios de cada mes, supervisa las mejoras a mitad de mes y evalúa los resultados a finales de mes para garantizar la supervivencia del más fuerte. De esta forma, las responsabilidades de todos quedan claras y la eficiencia en el trabajo es mayor.
5. ¿Las ventas de los productos del fabricante en las tiendas dependen principalmente de promotores o dependientes?
En todas las industrias altamente competitivas, como la industria de electrodomésticos, la industria de bienes de consumo de rápido movimiento y la industria de la telefonía móvil, es una práctica común que los fabricantes envíen promotores a las tiendas.
En los hipermercados, todo el personal de ventas son promotores de diversos fabricantes. Todos los consumidores que ingresen a la tienda serán inmediatamente enredados por numerosos promotores, que harán todo lo posible para recomendarle sus propias sugerencias y beneficios. Los consumidores suelen aceptar la orientación de los promotores durante el proceso de compra. Por tanto, si un fabricante no tiene promotores en la tienda, perderá más de la mitad de sus ventas.
El fabricante A considera a los promotores como el núcleo de las ventas de la tienda, fortalece la capacitación en conocimiento del producto para los promotores, estimula las ventas con altas comisiones y todos los obsequios son distribuidos por los promotores. e invirtió mucho en promoción. El efecto fue evidente en los primeros meses y el volumen de ventas de los promotores aumentó mucho. Pero poco a poco las ventas se toparon con un cuello de botella y a los promotores les resultó difícil trabajar en la tienda. El encargado de la tienda le puso las cosas difíciles y le obligó a marcharse.
¿Qué está pasando? ¿Debería el gerente de la tienda dejar de vender y deshacerse de todos mis "promotores de medalla de oro"? El fabricante A está confundido. De hecho, la razón es que el fabricante A presta demasiada atención al papel de los promotores e ignora los roles de los gerentes de tienda, gerentes de almacén, cajeros y demás personal de la tienda.
La venta de productos depende del ambiente general de la tienda. Después de todo, el poder personal es muy limitado. Almacén, cajero, asistente de ventas, etc. Todos ellos son eslabones importantes para lograr ventas. La solución a largo plazo es que los fabricantes asignen racionalmente sus recursos dentro de la tienda.
Resumen:
Los promotores juegan un papel "marginal" entre los empleados de las empresas, y es realmente difícil gestionarlos bien. El autor sugiere que los fabricantes en un dilema deberían simplificar el problema utilizando la idea de "costo-beneficio", es decir, gastos de inversión, y luego medir los resultados del aumento de las ventas y la participación de mercado para tomar una decisión.