Cómo negociar con los distribuidores

Cómo negociar con los distribuidores

En el mercado regional actual, ¿cómo puede el personal de ventas dejar una profunda impresión o tener éxito en la primera negociación o reunión con los distribuidores? Le enseñamos cómo negociar con los distribuidores, bienvenido a aprender de ello.

1. Preparación antes de la negociación

Todo el mundo sabe que la tarea más difícil a la hora de elegir un distribuidor es cómo promover su voluntad de cooperar, pero muchos empleados de las empresas carecen de conocimientos en este aspecto. . Atención suficiente y preparación adecuada. Después de seleccionar candidatos para distribuidores, ¿cómo puede lograr fácilmente el éxito simplemente presentándoles los productos y las políticas de la empresa?

Por lo tanto, es importante identificar el objetivo del ataque en el mercado regional real, pero ¿cómo ocupar la posición al menor costo es más importante? ¿Cómo eliminar a los clientes objetivo? ¿Desconfianza en la marca en la primera cooperación, duda de la calidad del producto, cuestiona la garantía de ventas, se preocupa por el servicio del fabricante, etc. En este momento, los especialistas en marketing deben elaborar suficiente material, preparación de discursos y práctica en función de su propia situación real? empresa y sobre los temas que más interesan y más sensibles a los distribuidores, y luego negociar e instigar a los distribuidores. Comparado con el enfoque simple y directo de explicar las políticas de la empresa, el primero a menudo produce resultados inesperadamente buenos. Esto nos dice que antes de negociar con los distribuidores, los vendedores deben conocerse a sí mismos, a sus enemigos, al mercado y a los productos de la competencia, para poder ganar fácilmente la primera batalla.

Entonces, echemos un vistazo a los aspectos principales de conocerse a uno mismo, conocer a los enemigos, conocer el mercado y conocer los productos de la competencia.

1. Confidente:

Es comprender completamente la propia situación comercial, la situación del producto, la situación de las políticas, la estrategia de mercado, la capacitación de soporte de marketing, etc. Tales como honor corporativo, fortaleza corporativa, cartera de variedad de productos, política de precios y reembolsos, modelo de canal, despliegue del personal de ventas, plan de promoción de marketing, plan de productos promocionales, plan de publicidad, capacitación de clientes, etc. Deje que los clientes sientan que el plan de marketing de la empresa es sistemático y razonable y mejore la credibilidad.

2. Conocerse

Situación empresarial (marca, solidez financiera, negocio principal, capacidad de ventas, conciencia de marketing, capacidad de promoción, estado del círculo empresarial, etc.); con el negocio Las relaciones con el fabricante de la marca, las relaciones sociales, las redes de compras grupales, etc. (personalidad, pasatiempos, tabúes, cumpleaños) se clasifican y analizan exhaustivamente para encontrar avances en las negociaciones. Con base en la información disponible y el propósito de la negociación, analizar y sopesar los intereses de ambas partes, y preparar tres planes alternativos aceptables para ambas partes durante la negociación.

3. Conocer el mercado

La población local, divisiones administrativas, niveles de ingresos, industrias pilares locales cuántos mercados mayoristas hay, cuántas terminales, dónde se distribuyen y; el número de cada mercado mayorista La ubicación del flujo de bienes (algunos mercados mayoristas se especializan en otros lugares y algunos mercados mayoristas se especializan en áreas urbanas) el número aproximado de tiendas minoristas, supermercados, hoteles, tarifas de entrada a tiendas y otros canales; tarifas; otras características del mercado local (tales como: hay varias áreas familiares numerosas, unidades grandes, etc. con fuerte poder adquisitivo). Deje que los distribuidores sientan su profesionalismo.

4. Conozca los productos de la competencia:

Comprenda completamente el empaque del producto, los precios, los puntos de venta funcionales y las ganancias de ventas de las principales marcas competidoras; entienda qué canal tiene las mejores ventas y qué canal; de productos de la competencia. ¿Pobre? ¿Qué canal sigue en blanco? ¿Entiende qué productos de las marcas de la competencia son los más vendidos y los que peores? Entiende qué modelo de soporte de ventas adoptan las marcas de la competencia, ¿cuántas personas están estacionadas aquí? ¿Qué canal han visitado directamente? Captar plenamente las ventajas y desventajas de las marcas competitivas, encontrar el enfoque para respaldar el lanzamiento exitoso de este producto, aprovechar la oportunidad de entrada e impresionar a los distribuidores.

Por lo tanto, el personal de ventas sólo puede hacer preparativos completos al negociar con los distribuidores, conocerse a sí mismos, a sus enemigos, el mercado, los productos de la competencia, etc., y elaborar un plan sistemático de cooperación con el fabricante, de modo que sólo entonces ¿Puede el distribuidor estar verdaderamente convencido y contento de cerrar un trato con usted?

2. Crear una buena primera impresión

La mayoría de los clientes del mercado regional no tienen un nivel educativo especialmente alto y tienen un fuerte sentido de autoprotección. Esta característica determina la primera. Impresión. Durante la primera interacción, es crucial establecer una imagen sólida y confiable en la mente del cliente.

Cuando muchos vendedores interactúan por primera vez con los clientes, sin saberlo, le dan a la otra parte la impresión de que esta persona no es honesta porque es demasiado expresiva. Cuando visité a un cliente por primera vez, estaba vestido de manera demasiado llamativa. , lo que dejaba una distancia poco atractiva para el cliente. Estos fenómenos son de la naturaleza humana. La gente siempre está acostumbrada a comparar la experiencia de la otra persona con la suya propia y utiliza la apariencia, la ropa, etc. como puntos de referencia para desarrollar una comprensión sensorial de la otra persona. Si crea un malentendido en la mente del cliente, será difícil corregir la primera impresión en la mente del cliente. Aunque se pueda corregir, llevará mucho tiempo y mucho esfuerzo. Por lo tanto, al prepararse para la primera negociación, si desea crear una buena primera impresión, debe adaptar una apariencia perfecta a la situación del cliente. Si el cliente es más del tipo "hermano mayor" con un fuerte sabor a Jianghu, debe darle al cliente una impresión de "suficientemente leal" durante la primera aparición.

Caso:

Wang Jianwei se graduó en una prestigiosa universidad con un MBA y fue contratado por una empresa como talento de reserva del cuadro de marketing. De acuerdo con los requisitos de una determinada empresa, Xiaokai primero debe comenzar a aprender desde la primera línea del mercado. Según las instrucciones del líder de la empresa, lo primero que debe hacer es desarrollar más de tres puntos de venta exitosos en el mercado regional. . Después de que Wang Jian conoció al Gerente Li, quien vino a recoger su empresa y era responsable del trabajo de ventas en la ciudad M, fingió ser un experto y líder y comenzó a sermonear al Gerente Li debido a la cortesía y las responsabilidades laborales, el Gerente Wang. Le dio a Wang Jian una introducción general. Se fue triste después de enterarse de la situación en el mercado local. Wang Jian fue a visitar al distribuidor A con confianza. El distribuidor A tomó la tarjeta de presentación y vio que, además del número de teléfono habitual, el nombre, el nombre de la empresa y el puesto, también estaba la palabra MBA. Después de algunas bromas, Xiaokai comenzó a hablar sobre el futuro modelo de desarrollo de marketing en China y cómo el distribuidor A debería mejorar sus conceptos. Después de escuchar durante menos de un minuto, la cara del dealer A comenzó a ponerse roja y se escabulló con el pretexto de que algo era urgente. Wang Jian terminó así su primera visita a un cliente. Después de eso, Wang Jian hizo varias llamadas telefónicas y planeó negociar con el Jefe A nuevamente, pero la otra parte lo rechazó con varias excusas. Tres meses después, Wang Jian no logró completar la tarea encomendada por sus dirigentes de desarrollar cinco medios eficaces.

Del caso de fracaso de Wang Jian, se puede ver que en el proceso de visitar a los clientes por primera vez, debido a que no hizo una primera aparición perfecta según el lugar y la persona, dejó una mala primera impresión en el cliente, lo que genera obstáculos para comunicarse nuevamente con los clientes y, en última instancia, pierde la oportunidad de sentarse y hablar con los clientes. Crear una buena primera impresión es un curso obligatorio para todo especialista en marketing. Antes de visitar a un cliente, primero debe comprender cierta información básica sobre la otra parte y luego establecer el formato de la primera aparición de acuerdo con sus preferencias. una primera negociación exitosa.

3. Dominio de la Negociación

Durante el proceso de negociación, un vendedor exitoso debe comprender completamente algunos detalles del proceso de negociación, comunicarse y negociar con los clientes de manera relajada y eliminar los las dudas de la otra parte y romper la "trampa" de la otra parte. Entonces, ¿qué debe hacer un vendedor?

1. Ser entusiasta y generoso, ni humilde ni autoritario, y dejar una buena primera impresión en los clientes.

2. Anime a los clientes a hablar sobre su historia empresarial, el estado actual del desarrollo de la empresa y sus puntos de vista sobre el mercado local. Generalmente, la mayoría de los distribuidores hablarán sin cesar cuando hablen de su valentía en este proceso. No solo puede fortalecer la relación con el cliente, sino también obtener una comprensión más completa de la información de primera mano del cliente y descubrir cuáles son sus necesidades de nuevos productos, para presentar los puntos de venta del producto de una manera específica. manera (diferentes clientes tienen diferentes necesidades de nuevos productos: algunos quieren encontrar un producto de alto beneficio para aumentar la rentabilidad de los canales maduros; algunos quieren compensar las deficiencias de la cartera de productos; algunos quieren desarrollar nuevos canales con nuevos productos , etc.).

3. Introducir los puntos de venta y ventajas competitivas del producto según las necesidades del cliente. En términos generales, los factores que pueden atraer la atención de los distribuidores se reflejan principalmente en cuatro aspectos:

⑴ Los distribuidores piensan que el producto es bueno, pueden abrir ventas fácilmente y reducir los riesgos comerciales.

⑵. Los distribuidores creen que pueden ganar dinero fácilmente operando este producto y que las ganancias son buenas, lo que tiene un gran valor comercial.

⑶ Los distribuidores creen que las ideas de marketing de la empresa coinciden con sus propias necesidades y se arrepienten de haberse conocido demasiado tarde.

⑷. El distribuidor puede aportarle otros beneficios además de beneficios (como formación, ampliación de la red, etc.).

4. Disipar las principales preocupaciones de los clientes: en términos generales, los distribuidores no son muy resistentes al riesgo. Muchos distribuidores trabajan por cuenta propia y ganan dinero con mucho esfuerzo. No están interesados ​​en vender nuevos productos. . Por lo general, consideran primero los riesgos comerciales antes de ganar dinero. También les gusta cooperar con grandes empresas y siempre quieren dejar que los fabricantes asuman sus propios riesgos comerciales. En términos generales, los distribuidores tienen principalmente las siguientes preocupaciones:

⑴ ¿Cuál es la calidad del producto y si es un producto producido por una empresa normal?

⑵. Los bienes de consumo de rápido movimiento generalmente tienen una vida útil que no se sabe si son buenos o no. ¿Qué debo hacer si no se pueden vender? /p>

¿Es estable el suministro de bienes y el servicio del mercado puede mantenerse al día? Sí, ¿qué debo hacer si el producto se agota y el suministro no puede mantenerse al día? ¿La reputación del fabricante? ¿Se enviará a tiempo después de realizar el pago y se cumplirá con el costo prometido?

En este momento, depende de si los preparativos preliminares del vendedor son suficientes:

①. Muestre materiales de venta relevantes como "tres certificados" y "acuerdo de distribución" para demostrar que somos una empresa habitual.

②. ¿Método de degustación? ¿Permitir que los clientes lo prueben en persona e impresionarlos con la calidad del producto?

③. Explique de antemano si usted es responsable de los cambios y devoluciones.

④ Presentar a los clientes la historia de la empresa, el estado de desarrollo, los mercados modelo exitosos, la credibilidad y la fortaleza operativa del desarrollo sostenible.

5. Lidiar con la negociación con los clientes: generalmente, después de que los distribuidores se interesan en nuevos productos, comenzarán a encontrar formas de obtener más soporte de costos y recursos de la fábrica. Los temas comunes generalmente incluyen los siguientes:

⑴. Los esfuerzos publicitarios del fabricante.

　⑵. ¿Se puede posponer la distribución de mercancías para su liquidación?

　⑶.

⑷. La cuestión de asumir los gastos de tienda.

⑸. Cuestiones de gestión exclusiva.

⑹. Soporte de tarifas promocionales.

⑺. ¿Hay algún personal de apoyo?

Mientras las tarifas o beneficios sean imaginables, los distribuidores nunca olvidarán pelear con usted. Sin embargo, si el cliente negocia con usted, significa que ya está interesado en el producto. En este momento no debes pensar que el cliente está siendo poco razonable y debes mantener la calma. Esto dependerá de tu capacidad de negociación. Para algunas demandas excesivas de los clientes, ¿puedes bloquearlas todas con una sola frase? ¡La lana viene de la oveja!

6. ¿Confirmar los objetivos de la negociación

? toda una vida hasta la cima ¿Te diste cuenta de que las escaleras estaban contra la pared equivocada? Este punto de vista nos dice que establezcamos una meta correcta, y luego nos guiemos por la meta correcta y utilicemos el método correcto para lograr la meta final. Bajo la guía del objetivo equivocado, incluso si existe el método correcto, solo podrá lograr el objetivo final. Sería una ligera diferencia y mil millas equivocadas.

La descomposición correcta de los objetivos es el requisito previo para el progreso fluido de las negociaciones. Apuntar al objetivo, detectar los puntos problemáticos y encontrar el método correcto son el núcleo principal de una negociación eficiente. Ahora haremos el siguiente desglose de los objetivos en función de la situación real. negociaciones del mercado regional:

Número de serie Objetivo del cliente Enfoque en el cliente Objetivo de la negociación

1. Luchar por los derechos de distribución general regional ¿Se pueden otorgar los derechos de distribución general a usted mismo? ¿Tiene el agente derecho a decidir? ¿Cuáles son los requisitos del fabricante? ¿Cuántas redes se puede aumentar? ¿La capacidad de cooperar con diversas actividades de ventas? Esforzarse por cumplir con los requisitos del agente regional del fabricante y lograr el primero. pago.

2. ¿Se puede garantizar la distribución exclusiva en el mercado regional si el requisito es exclusivo, para obtener un mejor soporte, si puede satisfacer la necesidad de aprovechar la participación de mercado? participación absoluta en el mercado local, puede operar exclusivamente. De lo contrario, debe permitir que el cliente opere pero no opere exclusivamente

　3 Dar ¿Se puede distribuir una cierta cantidad de bienes para garantizar que se puedan lograr ventas rápidas? después de distribuir los bienes? En primer lugar, asegúrese de no distribuir bienes. Si es realmente necesario, coordine la cantidad de bienes a distribuir y la tarea de controlarlos.

4. ¿Puede la demanda? La autoexpansión brinda un mayor apoyo para lograr la expansión del automercado y si se puede garantizar el funcionamiento saludable del orden del mercado. ¿Puede ingresar, pero debe firmar un acuerdo de control del mercado?

5. ¿Solo perseguir? la ganancia de una sola unidad por unidad ¿Cuánto dinero puedes ganar con una venta? No puedes aumentar el volumen, pero necesitas introducir competidores en el mismo mercado para ingresar.

7. Encuentra la base de intereses comunes

Encontrar los intereses de ambas partes en la negociación *¿Cuál es la base de los intereses comunes? ¿Cuáles son las partes en las que cada uno puede insistir y las partes en las que es mejor dividir? Dividalo en varios pasos, establezca un buen resultado final y prediga las fichas que se pueden obtener en cada paso.

8. Encontrar una solución aceptable para ambas partes

A partir del enfoque establecido de cada etapa de la negociación, analizar posibles conflictos, analizar las causas reales del conflicto y luego formular soluciones específicas. La solución debe ser aceptable para ambas partes.

3. Conciencia que se debe tener para promover las negociaciones

Los comerciantes del mercado regional tienen sus propias características En la primera negociación, la atención debe centrarse en establecer la sensación de seguridad del cliente. desde los detalles.El proceso de negociación La solución a cada conflicto de negociación debe construirse según sus características e intereses centrales. Las diferentes etapas de la negociación se centran en diferentes puntos, por lo que las negociaciones deben centrarse en cada punto clave y comprender las verdaderas razones de las diferencias, de modo que podamos encontrar las fichas para la mayor victoria para el próximo éxito. Para tener éxito en la primera negociación, los especialistas en marketing también deben tener la siguiente conciencia:

Di bien cada frase: ¿cómo empezar? ¿Cómo captar el ritmo durante el proceso de negociación? ¿Cómo maniobrar en el tiempo y cuándo? Los conflictos surgen en la negociación. ¿Cómo hacer concesiones? ¿Cómo obligar a su oponente a hacer concesiones? Sólo diciendo bien cada palabra se puede garantizar que el objetivo de la negociación se logre con éxito.

Los detalles determinan el éxito o el fracaso: preste atención a la creación del entorno de negociación, la preparación de los materiales de negociación y la determinación de los participantes en la negociación, etc. Por ejemplo, a menudo veo este fenómeno: algunos representantes comerciales entran en la oficina del cliente y comienzan a negociar sin mirar si hay competidores u otras personas cerca.

Batalla de ingenio y coraje: El proceso de negociación es un proceso de dar y dar, de cooperación y conflicto. Es recíproco pero no necesariamente igual, no necesariamente igual pero debe ser justo. Por lo tanto, los negociadores deben tener un sentido de batalla de ingenio y coraje.

Preste atención al resumen: después de cada etapa de negociación, es necesario resumir la etapa de reforma. ¿Cuáles pueden las dos partes llegar a un consenso? ¿Cuáles pueden volver a hacer concesiones? ¿Hace concesiones? Después de hacer un resumen completo, presente un plan factible para el éxito de la siguiente etapa de la negociación para, en última instancia, lograr el objetivo de la negociación.

IV.Análisis de la Negociación

1. Simulación de las Habilidades de Negociación en la Primera Batalla del Mercado Regional

En el trabajo real, el autor ve a menudo que los especialistas en marketing Estamos negociando para conseguir nuevos clientes. En el pasado, debido a la falta de preparación adecuada y ejercicios de simulación, a menudo fuimos derrotados en tres rondas.

La causa principal es que los especialistas en marketing no utilizaron de manera flexible los materiales preparados en simulaciones reales antes de visitar a los clientes. Por ejemplo, una vez el autor vio a un especialista en marketing cometer errores en términos de métodos de cooperación, cantidades de compra, apoyo promocional, etc., durante la primera negociación con. Un cliente. Todos llegaron a un acuerdo y, justo cuando estaban a punto de firmarlo, el cliente preguntó si la reducción de precio compensaría la diferencia. Una expresión de sorpresa apareció en el rostro del comercializador. El cliente hizo esta pregunta y el resultado de la negociación tampoco fue claro. La clave para lograr el éxito en la primera negociación es utilizar la información preparada de manera flexible para lograr un nivel de competencia.

Tabla de correspondencia de expresiones y contramedidas comunes en las negociaciones con nuevos clientes

Número de serie del desempeño del cliente, contramedidas para las excusas del cliente

　1

Sospechoso marca marca No tiene estatus en el mercado local (nunca he oído hablar de ella, no tiene tracción) Promoción corporativa, promoción de marca, análisis de la situación de la industria, bueno para aprovechar la situación y utilizar el sentimiento y los recursos de los clientes de otros distribuidores;

　2

Dudar de la calidad del producto (si el producto es bueno o no), de si el servicio puede garantizar una explicación profesional del producto, la tecnología de la empresa y la promoción de la solidez del uso de otros distribuidores; Comunicación boca a boca y evidencia técnica obtenida por la empresa.

　3

Preocupaciones de ventas: ¿Puedo garantizar que lo haré exclusivamente? Si hay un problema con el producto, ¿puedo devolverlo primero? ¿Se reducirá el precio para compensar la diferencia? Falta de seguridad y enfoque en una sola unidad de ganancias, por lo que explique en detalle el sistema de gestión de productos, el acuerdo de control de mercado, la política de servicio posventa y la política de ventas favorable de la empresa; se puede utilizar una piedra de otra montaña para hacer un jade y un análisis comparativo con los competidores;

　4

Si pago 200.000 yuanes por la negociación, ¿pueden darme vitrinas, porteros, promociones y promotores? ¿Pueden darme un reembolso adicional por la operación de compra del modelo? políticas de la empresa, las ganancias provienen del volumen de ventas; empaquetan inteligentemente para tener el cebo a mano, establecer un buen resultado final y compensar de manera indirecta;

　5

Comparando la procrastinación, ¿crees que el apoyo de la marca es mayor que el tuyo? Estoy pensando en comparar exhaustivamente mis propias ventajas con la marca mencionada por los clientes para usar mi propia fuerza. Más breve que eso; utilizar métodos como motivar a los generales o aprovechar su fuerza para tomar decisiones (como pedir a los líderes superiores o a sus amigos que negocien con la otra parte para promover la cooperación).

5. Resolución de conflictos de negociación

En el proceso de desarrollo del mercado regional, los representantes de la industria han trabajado mucho en la recopilación, análisis e integración de información para la selección de objetos. , pero a menudo en la primera vez Durante el proceso de negociación, puede encontrar un ataque repentino por parte de la otra parte, lo que hace que la negociación llegue a un punto muerto, o puede caer en la situación vergonzosa de puro amor no correspondido. de negociación? A continuación se ofrecen varios consejos para resolver conflictos de negociación.

1. Resalte la seguridad

Para los distribuidores, dado que sus propias características determinan la necesidad de una sensación de seguridad, deben hacer movimientos en falso y tomar prestados asientos con anticipación cuando negocian con ellos para Anticipe las preocupaciones que los distribuidores puedan tener durante el proceso de negociación y sea el primero en expresar las preocupaciones del distribuidor. Esta habilidad de negociación primero te da ventaja psicológica.

2. Hacer dos cosas a la vez

Después de la etapa de investigación de mercado, al seleccionar un objetivo, se lleva a cabo una evaluación estricta para bloquearlo. En un objetivo, al mismo tiempo que el objetivo, es necesario encontrar dos candidatos como candidatos. Por un lado, puede aumentar el peso de la negociación y, por otro lado, puede evitar no obtener nada si la negociación falla. .

3. Combinación de dureza y suavidad

Durante el proceso de negociación, la actitud del negociador no debe ser ni demasiado dura ni demasiado débil. Lo primero puede dañar fácilmente a la otra parte y conducir al fracaso. ruptura de la relación entre las dos partes, mientras que la segunda puede ser controlada fácilmente por otros, y la estrategia de "fuerza y ​​suavidad" es más efectiva. En la negociación, algunas personas desempeñan el papel de "cara roja" y adoptan una postura dura, mientras que otras desempeñan el papel de "cara blanca" y adoptan una actitud moderada. ?Cara roja? significa que el león abre ampliamente la boca y apuñala las partes sensibles del oponente con valentía y sin piedad. No cederá hasta que tenga la cara roja. Una persona de rostro pálido tiene una actitud amable, un lenguaje amable y deja espacio para todo. Una vez que se produce un punto muerto, es fácil meditar y recuperarse.

4. Retrasos y maniobras

En las negociaciones comerciales, a veces nos encontramos con oponentes duros y agresivos que muestran su condescendencia de diversas maneras.

Para este tipo de negociador, suele ser muy eficaz adoptar la estrategia de posponer la guerra, evadir y maniobrar, es decir, a través de muchas rondas de tira y afloja, el negociador arrogante se sentirá cansado y cansado, perdiendo gradualmente su energía. Y al mismo tiempo, su posición de negociación cambiará de pasiva a pasiva. Date la vuelta y espera hasta que tu oponente esté exhausto antes de convertir la defensa en ofensiva.

5. Deja margen de maniobra

Durante las negociaciones, si la otra parte te hace una determinada petición, incluso si puedes cumplirla en su totalidad, no tienes que contárselo todo. historia de inmediato, pero acepte primero. La mayoría de sus requisitos dejan espacio para la negociación.

6. Retroceder para avanzar

Dejemos que la otra parte hable primero y exponga todos los requisitos. Después de escuchar con paciencia, aprovecharemos sus defectos y luego lanzaremos un ataque para obligarlos a hacerlo. entregar. . A veces se pueden hacer concesiones primero en cuestiones locales a cambio de las concesiones de la otra parte en cuestiones importantes.

7. Animarle con beneficios.

Según la situación del oponente negociador, darle pequeños favores y pequeños favores para animarle a hacer concesiones o llegar finalmente a un acuerdo. Aunque invitar a los invitados a comer, hacer visitas turísticas y dar regalos son algo común en la vida social, en realidad se envían señales amistosas entre sí y son un lubricante sutil. ;