Cómo formular reglas y regulaciones para el departamento de ventas
2. Determinar el ámbito de aplicación del sistema de gestión, que se aplica a todas las actividades de marketing y al personal de marketing de la empresa.
3. Divida el contenido del sistema de marketing en tres puntos clave, a saber, detalles del sistema de gestión, responsabilidades laborales del especialista en marketing y sistema de evaluación del desempeño del especialista en marketing.
4. En cuanto a normas y reglamentos, anotar claramente la evaluación mensual y de fin de año de cada empleado del departamento de marketing. Aliente a los empleados del departamento de marketing a participar activamente en las actividades, el trabajo y las reuniones de la empresa y el departamento, respetar estrictamente los horarios regulares de las reuniones y nunca llegar tarde ni salir temprano. Si se van con tres o cinco días de retraso, se les responsabilizará y se les despedirá. La responsabilidad es muy pesada.
5. Es necesario aclarar las responsabilidades laborales de los especialistas en marketing, obedecer las disposiciones del liderazgo, no ser especiales y lograr las cuatro mejores cualidades: debida diligencia, responsabilidad, dedicación y mejores esfuerzos. Obedecer las instrucciones del líder. Si el departamento de ventas no puede realizar su trabajo con normalidad porque no está satisfecho con el área asignada, no puede continuar su trabajo o no puede completar sus tareas, será entregado al departamento administrativo.
6. Redactar claramente el contenido del sistema de evaluación del desempeño para el personal de marketing, exigiendo que el personal de marketing aprenda a comunicarse, sea bueno en la improvisación, coordine activamente la relación entre la empresa y los clientes y recompense a los empleados con resultados sobresalientes. desempeño en el sistema de evaluación; recompensas apropiadas; no puede vender otros productos en la misma industria sin permiso en nombre de la empresa o viaje de negocios. Cualquier infracción será investigada y sancionada dependiendo de la gravedad del caso, pudiendo incluso dar lugar a la expulsión.
7. Trabajar de forma proactiva, unir a los compañeros y ser serio y responsable en el trabajo. Nuestro departamento realizará evaluaciones mensuales y de fin de año para cada empleado del departamento de marketing de acuerdo con el "Sistema de Evaluación del Personal de Marketing". Los empleados de marketing deben participar activamente en las actividades, el trabajo y las reuniones de la empresa y el departamento, cumplir estrictamente con los horarios regulares de las reuniones y nunca llegar tarde ni salir temprano. Si se van con tres o cinco días de retraso, se les responsabilizará y se les despedirá. La responsabilidad es muy pesada.
8. Obedezca las disposiciones del liderazgo, no sea especial y logre cuatro puntos: debida diligencia, responsabilidad, hacer lo mejor que pueda y hacer lo mejor que pueda. Obedecer las instrucciones del líder. Si el departamento de ventas no puede realizar su trabajo con normalidad porque no está satisfecho con el área asignada, no puede continuar su trabajo o no puede completar sus tareas, será entregado al departamento administrativo. Durante el proceso de venta, compórtese adecuadamente, sea paciente y concienzudo, no fanfarronee ni se jacte demasiado, sea realista, educado y amable.
9. Durante el proceso de venta, no se permite reducir el precio de venta sin el permiso del gerente. Sea honesto y digno de confianza, no engañe a los clientes y no haga pasar productos de calidad como buenos. Si hay algún problema sin el permiso del gerente de la empresa, usted será responsable de las consecuencias y no tendrá nada que ver con la empresa. Sea cauteloso, no divulgue el plan de negocios de la empresa y guarde secretos para el desarrollo comercial de la empresa. Cualquier infracción será investigada y sancionada según la gravedad del caso, pudiendo incluso ser desestimada. Centrarse en los intereses del departamento y desarrollar y ampliar activamente nuevos proyectos comerciales para la empresa.
10. Aprenda a comunicarse, sea bueno en la improvisación, coordine activamente la relación entre la empresa y los clientes y recompense a los empleados con un desempeño sobresaliente en el sistema de evaluación. No se podrán vender otros productos de la misma industria a nombre de la empresa o en viaje de negocios sin permiso. Cualquier infracción será investigada y sancionada dependiendo de la gravedad del caso, pudiendo incluso dar lugar a la expulsión.
La gestión de ventas de datos ampliados se refiere al control y seguimiento efectivo de todo el proceso de ventas a través de funciones como cotizaciones de ventas, pedidos de ventas, envíos de ventas, devoluciones, procesamiento de facturas de ventas, gestión de clientes y gestión de precios. Puede ayudar al personal de ventas de la empresa a completar una serie de asuntos de gestión de ventas, como gestión de archivos de clientes, gestión de cotizaciones de ventas, gestión de pedidos de ventas, gestión de depósitos de clientes, verificación de crédito del cliente, conocimiento de embarque y procesamiento de envíos de ventas, facturas de ventas y devoluciones de clientes. y procesamiento de contracargos.
La información interna se puede compartir, lo que permite a los líderes de la empresa y a los departamentos relevantes comprender el contenido de los pedidos de ventas de manera oportuna, realizar con precisión planes de producción y otros arreglos de planificación, y comprender la situación precisa y la información de datos de cada uno. enlace en el proceso de ventas en tiempo y forma. Al mismo tiempo, reduciendo el tiempo de preparación de pedidos, reduciendo las tasas de error, respondiendo rápidamente a las consultas de los clientes y mejorando el nivel de servicio de la empresa.
El sistema se puede combinar con sistemas de gestión de inventario, gestión de cuentas por cobrar, producción, costos y otros subsistemas para proporcionar a las empresas una gestión integral de la información de ventas.
Procedimientos de gestión
Después de definir qué es la gestión de ventas, el proceso de gestión de ventas es aproximadamente el siguiente:
1. Según el plan estratégico de la empresa, determinar. objetivos de ventas y presupuesto.
2. Desarrollar planes de ventas y estrategias de ventas correspondientes en base a objetivos y presupuestos de ventas.
3. Asignar recursos relevantes de acuerdo con los planes y estrategias de ventas (incluido: establecer la organización de ventas y capacitar al personal de ventas), etc.
4. Descomponga los objetivos de ventas generales y el presupuesto de la empresa y luego formule objetivos de ventas personales para el personal de ventas.
5. El personal de ventas desarrolla sus propios planes de ventas en función de sus propios objetivos, presupuesto y estrategia de ventas de la empresa.
6. Evaluar la efectividad del plan de ventas y el desempeño del personal de ventas.
Plan estratégico
Después de que la empresa determina el plan estratégico de marketing, el departamento de ventas debe formular un plan de ventas detallado en consecuencia para implementar las tareas de ventas de la empresa y lograr los objetivos de ventas de la empresa. El departamento de ventas debe tener una comprensión clara de los objetivos comerciales de la empresa, los mercados objetivo de los productos y los clientes objetivo. Sólo con una comprensión clara de estos temas se pueden formular estrategias y planes de ventas efectivos.
A la hora de formular estrategias de marketing, se deben considerar factores como el entorno operativo del mercado, la situación competitiva de la industria, la fuerza propia de la empresa y los recursos asignables, y el ciclo de vida del producto. Sobre la base de la estrategia de marketing formulada por la empresa, el departamento de ventas formula las estrategias y tácticas de ventas correspondientes.
Basándose en los objetivos de ventas previstos y los gastos de ventas, el departamento de ventas debe decidir el tamaño de la organización de ventas. Los arreglos laborales del personal de ventas, los arreglos de capacitación, la división de áreas de ventas y los arreglos de personal, la evaluación del trabajo, la compensación, etc. son cuestiones que el departamento de ventas debe considerar al formular planes de ventas.
El plan de ventas debe incluir las asignaciones de trabajo del personal de ventas. El trabajo de ventas en cada región debe ser organizado por personal específico. El plan de ventas debe estar cuantificado específicamente y deben quedar claros los objetivos de ventas que cada región o cada comercial debe cumplir.
Organización de ventas
El departamento de ventas necesita estudiar y determinar cómo configurar la estructura organizativa de ventas, determinar el número de personas en el departamento de ventas, el presupuesto para los fondos de ventas y los métodos de contratación. y requisitos de calificación para el personal de ventas.
En el proceso de formulación y ejecución del plan de ventas, cómo organizar el departamento de ventas, cómo dividir el área de ventas, cómo formar un equipo de ventas y cómo organizar las tareas laborales del personal de ventas. es una tarea muy importante. El departamento de ventas necesita evaluar factores como el volumen de ventas objetivo, el tamaño del área de ventas, la configuración de los agentes de ventas y las sucursales de ventas, y el nivel de calidad del personal de ventas para determinar el tamaño de la organización de ventas y la configuración de las sucursales de ventas. .
Gestión del rendimiento
El objetivo final del trabajo de ventas, o el contacto entre el personal de ventas y los clientes objetivo, es vender productos y mantener relaciones con los clientes, generando así negocios de ventas y ganancias.
El desempeño de ventas de un vendedor generalmente se mide por la cantidad de productos vendidos por el vendedor o el monto de las ventas. Además, la contribución a las ganancias de los productos vendidos por el vendedor es otro criterio para medir el desempeño de ventas del vendedor. Para algunos clientes que necesitan comprar productos repetidamente, el personal de ventas debe mantener la relación con dichos clientes. La capacidad de mantener relaciones comerciales con los clientes y la calidad del servicio posventa a los clientes también son factores de evaluación importantes.
El departamento de ventas debe realizar diversos trabajos de ventas de acuerdo con el plan de ventas, seguir y supervisar de cerca el progreso del trabajo de ventas de cada área de ventas y verificar con frecuencia la finalización de las tareas de ventas de cada área y de cada vendedor. . Comprender y solucionar los problemas inmediatamente cuando se descubran, guiar y ayudar al personal de ventas a afrontar las dificultades que puedan surgir en el trabajo y ayudar al personal de ventas a completar las tareas de ventas. El departamento de ventas debe proporcionar diversos recursos para el trabajo del personal de ventas para apoyar y motivar a cada personal de ventas para lograr los objetivos de ventas.
Asignación de desempeño
La evaluación del desempeño del personal de ventas es una tarea importante. El departamento de ventas debe garantizar que se puedan completar el plan de trabajo establecido y los objetivos de ventas, y debe supervisar y evaluar sistemáticamente el cumplimiento de los planes y objetivos. La evaluación del desempeño del personal de ventas generalmente incluye verificar el desempeño de ventas de cada personal de ventas, incluida la cantidad de productos vendidos, el estado y el progreso en el cumplimiento de los objetivos de ventas, el número de visitas de clientes, etc.
La gestión y evaluación del desempeño de ventas del personal de ventas debe llevarse a cabo con regularidad y se deben establecer estándares claros para los elementos de evaluación para que el personal de ventas tenga reglas a seguir. Los resultados de la evaluación deben comunicarse al personal de ventas para hacerles saber que no han hecho lo suficiente, para que puedan mejorar su trabajo.
Lo más importante de la evaluación de puestos no es sólo comprobar el cumplimiento de los indicadores de trabajo y el desempeño de ventas del personal de ventas, sino más importante aún, revisar la efectividad de las estrategias y planes de ventas, y resumir la experiencia de éxito y fracaso.
Las experiencias y ejemplos exitosos deben promoverse entre el resto del personal de ventas, y las razones del fracaso deben compartirse con otros. Los vendedores con buen desempeño en ventas deben recibir recompensas adecuadas y se les debe instar a trabajar más duro. Para los vendedores con un desempeño de ventas deficiente, señale las áreas en las que deben mejorar y establezca una fecha límite para mejorar.
Con base en el desempeño del personal de ventas y los resultados de la evaluación de desempeño, el departamento de ventas debe revisar la estrategia de marketing y la estrategia de ventas de la empresa, si se encuentran áreas de mejora, las estrategias y planes originales. debe ser modificado. Al mismo tiempo, también debemos revisar y mejorar la organización de ventas de la empresa y los acuerdos de capacitación y supervisión del personal de ventas para mejorar el nivel de trabajo del personal de ventas y mejorar la eficiencia del trabajo de ventas.
Materiales de referencia:
Gestión de ventas-Enciclopedia Baidu