Mejorar las habilidades de marketing externo
Mejora de habilidades de Outbound Marketing
Mejora de habilidades de Outbound Marketing. En la vida real, el outbound marketing existe en todos los ámbitos de la vida de nuestra sociedad. El outbound marketing es una industria relativamente impopular. Lo más importante para el outbound marketing es dominar algunas habilidades. A continuación, el autor lo llevará a comprender el contenido de cómo mejorar las habilidades de marketing saliente. Mejora de las habilidades de outbound marketing 1
1. Aclare objetivos y KPI
Piense en el objetivo de su llamada saliente: ¿es concertar una cita o vender productos y servicios? ¿Está investigando o animando a sus clientes potenciales a actuar? Responder estas preguntas lo ayudará a definir sus objetivos y establecer indicadores clave de desempeño. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son una forma objetiva de medir qué tan bien se está desempeñando su estrategia de llamadas salientes. Por ejemplo:
Tiempo promedio de manejo
El tiempo promedio de manejo es el tiempo promedio que lleva procesar un contacto. Si el tiempo promedio de atención es demasiado largo, podría significar que el agente tiene pocas habilidades de cierre o una mala comprensión del producto/servicio que está tratando de vender.
Tasa de Conversión
La tasa de conversión es un KPI muy simple, es la relación entre el número total de llamadas salientes y el número de ventas. Mide principalmente la eficiencia con la que sus agentes cierran ventas; una tasa de conversión baja es una señal de que es posible que necesite mejorar su estrategia de llamadas salientes.
Tasa de resolución de primera llamada
Una tasa alta de resolución de primera llamada (número de resoluciones de primera llamada como porcentaje del total de llamadas) significa que sus agentes están haciendo un buen trabajo vendiendo de manera eficiente. el mejor uso de su tiempo y el del cliente.
Ocupación
La ocupación mide cuánto tiempo pasan sus agentes hablando por teléfono y cuánto de ese tiempo no está disponible. La baja ocupación significa que es posible que los agentes no puedan completar el trabajo del servicio posventa.
2. Involucrar a los clientes potenciales
A los clientes les gustan las llamadas espontáneas porque son más naturales y les hacen sentir valorados en lugar de verlos simplemente como un objetivo de ventas. En realidad, este es un componente clave para una llamada saliente exitosa: atraerá al cliente potencial y captará su atención al comienzo de la llamada.
Con la ayuda de software de inteligencia empresarial, redes sociales e innumerables recursos digitales, puedes aprender mucho sobre tus clientes potenciales incluso antes de la primera llamada.
Pero no finja que conoce su cuenta objetivo por dentro y por fuera: la clave para ser un administrador de cuentas eficaz es la autenticidad. Por eso el texto juega un papel tan importante en su proceso de ventas.
Para ganarse la confianza de su cliente potencial desde el principio, no engañe su conversación. Este es también el punto número dos: haga que sus clientes se sientan valorados. Hágales saber a los clientes potenciales que está llamando por un motivo: mencione su empresa o el producto/servicio que vende, pero relacionelo con sus puntos débiles.
3. Análisis y optimización
Hemos enfatizado que comprender a sus clientes potenciales y su negocio es crucial para una campaña de outbound marketing exitosa. La forma de maximizar la productividad de los agentes es a través de informes de penetración: le brindan una comprensión clara del rendimiento de su marcador, así como de su infraestructura de marcador, y pueden ayudarlo a descubrir tendencias de ventas y categorizar sus datos de la manera más efectiva.
4. Menos es más
Otro gran consejo para mejorar tu estrategia de llamadas salientes es simplificar tus elecciones. A la mayoría de las personas les resulta difícil elegir cuando hay múltiples opciones.
Al simplificar el proceso, les brinda a sus clientes potenciales solo la información que absolutamente necesitan, lo que les facilita clasificar, seleccionar y validar sus decisiones.
Por ejemplo, concéntrese en unas pocas funciones en lugar de enumerarlas todas; esto último puede abrumar a sus clientes potenciales e incluso hacer que cuelguen antes de que haya terminado.
5. Empoderar, atraer, inducir
La forma más sencilla de maximizar la eficacia de tu estrategia de divulgación es empoderar a tus clientes.
Obligar o convencer a un cliente potencial a cerrar una venta no sólo le costará la venta, sino que también le hará creer que nunca hará ningún negocio con él. Ofrezca a sus clientes potenciales el espacio, la flexibilidad y el poder para tomar decisiones en cualquier momento y lugar.
Pídales su opinión y proporcióneles al menos cierto control sobre el proceso de resolución, pero asegúrese de que su conversación esté directamente relacionada con su producto. Una buena forma de hacerlo es saber con quién estás hablando.
Utilice los consejos y trucos anteriores para mantener la calma, la confianza y la estabilidad, o capacite a sus agentes para guiar a los clientes potenciales en la dirección correcta sin utilizar un guión.
Ser natural, positivo y agradecido con tus clientes hará que tu estrategia de llamadas salientes sea un gran éxito. Mejora de las habilidades de Outbound Marketing 2
Habilidades de Outbound Marketing
Lo más importante es tener primero una herramienta de Outbound Marketing: el sistema de centro de llamadas. Si elige la herramienta adecuada, significa usted. tener un buen trabajo. Una vez que comprenda los conceptos básicos, será mucho más fácil hablar de habilidades.
A menudo recibimos algunas llamadas de ventas, en este momento no sentimos más que disgusto o disgusto. Creo que la mayoría de la gente piensa eso. En primer lugar, el contenido de estas promociones no debe ser el que necesitamos, lo que significa que los comerciantes han encontrado el objetivo de promoción equivocado; en segundo lugar, ¿cómo saben estas empresas mi número de teléfono? Esta pregunta también es algo en lo que pensamos a menudo después de colgar la llamada de ventas. Algunas personas incluso preguntan directamente a la otra parte cómo supieron mi número de teléfono. La respuesta de la otra parte suele ser: No conozco los detalles, son los datos. que nos dieron nuestros superiores, solo confiamos en las llamadas salientes. Cuando nos encontramos con esta situación, la persona que normalmente contesta el teléfono se quedará sin palabras y solo podrá colgar el teléfono. para preguntar la respuesta a esta pregunta! La respuesta a la pregunta.
Con base en los dos puntos anteriores, si una empresa quiere hacer un buen trabajo en outbound marketing, además de elegir una cierta cantidad de herramientas de outbound marketing (call center), también debe dominar algunas habilidades: Incluso si tiene una gran cantidad de datos en la mano, también debemos averiguar si los propietarios de estos números de teléfono son nuestros clientes previstos, es decir, examinar la efectividad de los datos existentes. Esto no solo puede ahorrar una gran cantidad de datos salientes. costos de marketing, pero también evita una gran cantidad de desperdicio de costos laborales. Si realmente es imposible comprobar si el propietario del número es el cliente previsto de la empresa, entonces puede pensar más en las habilidades de servicio al cliente. Tomemos como ejemplo el tono de llamada. El texto debe ser conciso, el servicio de atención al cliente no. rápido, claro y conciso, y debe parecer particularmente profesional; los CRBT son relativamente populares y atraen mucha atención de los internautas, lo que al menos puede reducir la aversión del oyente hacia las canciones. Habilidades de marketing de seguros: plan de marketing de seguros
Marketing de seguros
El marketing de seguros se basa en el producto especial del seguro, guiado por la demanda de los consumidores de este producto especial y centrado en satisfacer necesidades de transferencia de riesgos de los consumidores, utilizamos métodos de marketing general o marketing colaborativo para transferir productos de seguros a las necesidades de los consumidores. El marketing de seguros es una serie de actividades que se centran en satisfacer las necesidades de los consumidores en materia de transferencia de riesgos y utilizan métodos de marketing general o marketing colaborativo para transferir productos de seguros a los consumidores para lograr los objetivos comerciales a largo plazo de las compañías de seguros.
La importancia del marketing de seguros
Con la continua profundización de la economía de mercado socialista de mi país, como la mayoría de los productos básicos, los servicios de seguros, un "producto básico" especial, también se han despedido de la era. de escasez, comenzó una feroz competencia en el mercado. Las ideas de marketing del pasado que se centraban en "producir" y "proporcionar" productos ya no pueden adaptarse al entorno empresarial en constante cambio. Como nueva teoría y método de gestión empresarial, el marketing ha sido valorado gradualmente por la industria de seguros y se ha introducido en él. este campo.
Enfoque estratégico
El marketing es un enfoque estratégico de las compañías de seguros para crear una buena imagen corporativa. A través del análisis de la demanda del mercado, el posicionamiento del mercado objetivo, la optimización de la estructura del producto, la construcción del canal de ventas, la calidad del servicio al cliente y otros vínculos secuenciales y una serie de estrategias como actividades promocionales, publicidad y actividades de bienestar público, el marketing no solo proporciona a los clientes servicios de alta calidad. , pero también mejora el servicio al cliente. Aumenta la visibilidad de la empresa y difunde la reputación de la empresa. Con el tiempo, da forma a la buena imagen de la empresa y se gana la confianza y el apoyo del público. En la feroz competencia del mercado, una buena imagen corporativa, la confianza y el apoyo del público son la marca y la competitividad central.
Medidas estratégicas
El marketing es una medida estratégica para aprovechar la demanda potencial de seguros y abrir nuevos espacios de desarrollo. En comparación con los sistemas de seguros de los países desarrollados, el sistema de seguros de mi país todavía está muy por detrás y la demanda potencial de seguros es enorme.
En 2002, los ingresos por primas de seguros comerciales de mi país alcanzaron los 305.300 millones de yuanes, y se espera que para 2005, la escala de primas de mi país alcance los 500.000 millones de yuanes. Aunque hay un dicho que dice que "China es el último mercado sin explotar del mundo", la competencia en la industria de seguros de mi país sigue siendo extremadamente feroz, lo que demuestra una situación en la que la oferta relativa supera la demanda. Un problema que aquí se refleja es que si bien la demanda efectiva de seguros es altamente competitiva, una parte considerable de la demanda potencial aún no se ha convertido en demanda efectiva. Por lo tanto, quien pueda desarrollar la demanda potencial puede abrir nuevos espacios de crecimiento y lograr el rápido desarrollo de la empresa. En comparación con los métodos de marketing tradicionales, el marketing no sólo presta más atención al uso de métodos sistemáticos e integrales, sino que también es más propicio para aprovechar las necesidades potenciales, ampliar el alcance de las empresas y, por tanto, ampliar el volumen de negocios. Además, debido a que el marketing está más cerca del mercado y de los clientes, puede tener una comprensión más completa del mercado y de la información de los clientes, lo que favorece más la segmentación del mercado y el posicionamiento preciso, innovando y personalizando sus productos y servicios, y mejorando la competitividad. Un beneficio adicional es que la reducción de la asimetría de la información ayuda a prevenir el riesgo moral y la selección adversa en las ventas de seguros.
El núcleo del marketing de seguros
El desarrollo de clientes potenciales es el núcleo del marketing de seguros. Si no hay clientes importantes, será difícil para los especialistas en marketing con sólidas capacidades profesionales lograrlo. buenos resultados. Incluso si usted es un especialista en marketing que no es muy profesional, mientras tenga clientes, su desempeño no será malo. Por lo tanto, desarrollar clientes potenciales es el núcleo del marketing de seguros. Por lo tanto, es un nuevo método de promoción para que las marcas utilicen conjuntamente noticias de los medios para la promoción corporativa. En comparación con la publicidad rígida o la promoción de plataformas B2B tradicionales, Internet se ha desarrollado rápidamente hasta el día de hoy y la mayoría de los internautas son mucho más receptivos a las noticias. Lo mismo ocurre con la publicidad y el marketing, que esperan encontrar, influir e impresionar a los clientes potenciales. ¿Por qué no promocionarlos en forma de noticias para que el público pueda aceptar sin saberlo la información que han surgido las alianzas de noticias corporativas según lo requieren los tiempos? "Seleccione los medios que necesita".
El marketing de seguros en la era de las reformas
Con la rápida expansión de la escala de clientes en la industria de seguros, inevitablemente surgirán problemas como la gestión de personal y los gastos. En la situación actual, el avance de la ciencia y la tecnología ha traído algunas ideas nuevas para resolver problemas en la industria de seguros. En una era en la que los servicios inteligentes en la industria de seguros son cada vez más maduros, las comunicaciones inteligentes, el Internet de las cosas y la computación en la nube se han convertido en medios importantes de marketing inteligente.
Una innovación tecnológica histórica presagia el inicio de una nueva era para la industria aseguradora de China.
Desde la reforma y apertura, la industria de seguros de China se ha desarrollado rápidamente con una tasa de crecimiento anual promedio del 35,08%. Se ha formado un patrón de mercado de seguros con los seguros de propiedad estatal como organismo principal, coexistiendo compañías de seguros chinas y extranjeras, compañías de seguros extranjeras compitiendo para ingresar y múltiples compañías de seguros compitiendo para desarrollarse. A medida que el panorama de la industria de seguros continúa expandiéndose, aumenta el impulso del desarrollo, lo que a su vez intensifica la competencia en la industria de seguros. Muchas compañías de seguros enfrentan graves desafíos en su desarrollo y sus riesgos operativos aumentan gradualmente. En este momento, las excelentes capacidades de marketing y niveles de servicio se han convertido en la clave para que las compañías de seguros logren una competencia diferenciada y ganen el mercado.
Innovación de conceptos en marketing de seguros
Es necesario captar con precisión la connotación del marketing de seguros
Establecer un concepto de marketing correcto. El concepto de marketing no es sólo un concepto, sino también un método de negocio. Es el arma mágica para el éxito de las operaciones comerciales en el mercado de compradores y una cuestión estratégica relacionada con la supervivencia de la empresa.
La teoría del marketing se introdujo en China en la década de 1980, y la industria de seguros no comenzó a practicarla hasta la década de 1990. Muchas personas en la industria de seguros creen que el marketing de seguros significa que los vendedores "venden" pólizas de seguro; otros creen que el marketing de seguros significa adoptar una serie de medidas de incentivo, como concursos comerciales, títulos honoríficos e incluso comisiones generosas, para promover las ventas de productos de seguros; . Por supuesto, las promociones pueden aumentar directamente los ingresos por primas, pero las primas no son el objetivo final del marketing de seguros. El propósito del marketing de seguros es obtener ganancias para la compañía de seguros, tener una base de clientes estable, garantizar las operaciones saludables y sostenibles de la empresa y formar un círculo virtuoso sobre la premisa de brindar a los clientes servicios satisfactorios. La mala comprensión de los conceptos de marketing de seguros dificulta que las compañías de seguros analicen y evalúen a los clientes reales y potenciales, lo que dificulta la formulación de estrategias de desarrollo completas y científicas a largo plazo.
Es necesario establecer un gran concepto de marketing de servicios.
Elevar el concepto de marketing de servicios a una posición estratégica. Establecer un gran concepto de marketing de servicios es integrar el concepto de servicio de alta calidad en todo el proceso de marketing de productos, e incluso en todo el proceso de operaciones comerciales. Porque el marketing de seguros no es sólo marketing de productos, sino también marketing de servicios.
Cualquier compañía de seguros debe anteponer los intereses de sus clientes, estar orientada al cliente y realizar todo su trabajo en torno a la "satisfacción del cliente". Centrándose en la visión amplia del marketing de servicios, las compañías aseguradoras deberían establecer los siguientes conceptos sistemáticos de marketing:
1. Concepto de segmentación del mercado.
La segmentación del mercado es el requisito básico para que las empresas modernas comprendan el mercado. Según el principio de segmentación del mercado, las compañías de seguros pueden dividir todo el mercado en varios grupos de clientes, es decir, submercados segmentados, en función de las diferentes características de los clientes potenciales. Por ejemplo, en los seguros de vida, pueden dividir todo el mercado. en varios grupos de clientes en función de factores demográficos (género, edad, ocupación, ingresos, etc.) o factores regionales (ubicación geográfica, diferencias urbano-rurales, etc.) para segmentar el mercado de seguros de vida. Sobre esta base, se pueden diferenciar estrategias de mercado. utilizarse para seleccionar mercados objetivo y proporcionar un posicionamiento preciso para la empresa y sus productos. En lo que respecta a la situación actual de la industria de seguros de mi país, las compañías de seguros deberían adoptar estrategias para llenar los vacíos del mercado y coexistir con los competidores existentes en términos de posicionamiento en el mercado objetivo. Esto se debe a que los seguros aún no han intervenido en muchos aspectos de la vida social y, al mismo tiempo, algunos de los mercados en los que ya han participado aún no están saturados.
2. El concepto de diferenciación.
En términos de innovación de productos y servicios, debemos basarnos en segmentos de mercado y centrarnos en las necesidades de los clientes. El diseño y el desarrollo no solo pueden satisfacer al máximo las necesidades personalizadas de grupos de clientes específicos, sino también aprovechar. necesidades potenciales y orientar las decisiones de consumo de los clientes, nuevos productos que se ajusten al desarrollo social y a las tendencias cambiantes. A través de la diferenciación, por un lado, podemos ofrecer a los clientes servicios "hechos a medida" y ganar el reconocimiento de los consumidores, por otro lado, también podemos encontrar una salida a la feroz competencia homogénea y ganar por sorpresa; A juzgar por la situación actual, las compañías de seguros necesitan desarrollar vigorosamente seguros de responsabilidad civil, seguros de crédito y otros tipos de seguros, y necesitan mejorar el seguro hipotecario de vivienda a plazos existente. Los clientes de seguros generalmente informan que las tasas son altas y el seguro de responsabilidad no es adecuado. para las necesidades reales de los clientes Las compañías de seguros Los seguros a menudo se imponen a través de agentes bancarios, lo que provoca que los clientes tengan una mentalidad rebelde.
3. Concepto de servicio.
En términos de métodos de servicio, también debemos orientarnos a las necesidades del cliente, brindando servicios de alta calidad, eficientes, rápidos, precisos y distintivos, para estandarizar el contenido del servicio, estabilizar la calidad del servicio y programar los procesos de servicio. , Nivel de servicio profesional para satisfacer a los clientes. Las compañías de seguros no sólo deben atraer clientes con un entorno de servicio limpio y cómodo, consultas comerciales pacientes y reflexivas e instalaciones de servicio completamente funcionales, sino también tomar la iniciativa de profundizar en los grupos de clientes objetivo, llevar a cabo actividades de promoción, consulta y orientación empresarial. , ampliar y estabilizar la base de clientes, y a partir de la cual recopilar información del mercado y las necesidades de los clientes para proporcionar una base para las actividades de marketing. Por ejemplo, la línea directa de servicio 95518 de PICC, que funciona las 24 horas y es la primera del país, ha sido ampliamente elogiada. Se debe prestar especial atención a corregir las dos desviaciones anteriores, a saber, "énfasis en los servicios previos al seguro y poca atención en los servicios de seguimiento" y "falta de servicios relacionados con los seguros y participación excesiva en los servicios de vida al cliente". Dado que los seguros modernos se están transformando cada vez más de un tipo de protección a un tipo financiero, los servicios de las compañías de seguros deben adaptarse a este cambio y esforzarse por mejorar la calidad de los empleados.
4. Concepto de información.
Estamos entrando en la sociedad de la información, y la información se ha convertido en un importante recurso estratégico para la gestión y el desarrollo empresarial. En Estados Unidos, a principios de los años 1980, más del 80% de las empresas con más de 600 empleados habían establecido centros de información. En nuestro país, debido a que el mercado de la información no se ha cultivado durante mucho tiempo, las empresas no han establecido un concepto de información. No sólo no hacen un buen trabajo en el desarrollo y utilización activa de la información, sino que también tardan en responder a las necesidades. estimulación de la información de mercado. La industria de seguros es una industria de servicios. No produce productos tangibles, sino que depende de sus propios servicios para satisfacer las necesidades psicológicas de las personas (es decir, la sensación de seguridad). Todo el proceso operativo de una compañía de seguros, desde la recopilación de información antes del desarrollo del producto, la previsión del mercado hasta la retroalimentación de la información después de la venta del producto, es inseparable de las actividades de información. El proceso de formación de productos de seguros es en realidad el proceso de integración de la información. El proceso de formación de productos de seguros es en realidad el proceso de integración de información. La información adecuada y precisa es fundamental para los negocios. Además, los logros en tecnología de la información deben utilizarse enérgicamente para integrar los canales de comercialización para facilitar el seguro y la consulta de los clientes. Con el rápido desarrollo de la tecnología de la información y su aplicación generalizada en el campo comercial, el comercio electrónico está en auge y el marketing por Internet ha surgido en la industria de seguros, lo que seguramente supondrá una revolución en los métodos de comercialización de seguros. Se informa que el gigante británico de seguros Prudential Group canceló por completo el método de venta por vendedor en el campo del negocio de seguros de vida personal y cambió todas las ventas a ventas en línea.
En comparación con los métodos de marketing tradicionales, el marketing online tiene muchas ventajas. Por ejemplo, no es necesario establecer un gran equipo de especialistas en marketing, lo que ahorra costes; facilita la gestión y el control unificados; mejora enormemente la eficiencia del trabajo; alcance comercial del vendedor y cualquiera que pueda. Cualquiera que tenga acceso a Internet puede solicitar un seguro en línea, etc. Las ventas en línea son, en última instancia, la principal dirección de desarrollo del marketing de seguros en China.
Hay que potenciar el conocimiento de la marca.
Crear vigorosamente una buena imagen corporativa y crear un ambiente cultural corporativo. A través del desarrollo constante y los servicios de alta calidad de la empresa, la excelente construcción de una cultura corporativa, las actividades de bienestar público y los medios de comunicación modernos, podemos condensar la marca fuerte de la empresa, moldear y difundir vigorosamente la buena imagen de la empresa en la mente del público y crear un empresa vigorosa y emprendedora cultura interna para mejorar la competitividad central de la empresa y seguir obteniendo los "votos monetarios" del público.