Cómo mejorar la sensación de rentabilidad de los clientes

Cómo mejorar la sensación de ganancias de los clientes

Mejorar la sensación de ganancias de los clientes puede aumentar efectivamente el volumen de ventas, entonces, ¿cómo deberíamos mejorar la sensación de ganancias de los clientes

1. ¿Ayudar al cliente a hacer la multiplicación?

El cliente ahora tiene un problema que debe resolverse y le ha sucedido una cierta cantidad de problemas y dolores. También podría intentarlo. Estos problemas y dolores se magnifican y magnifican. Por ejemplo, extenderlo a otros cinco o seis departamentos y calcularlo basándose en estándares de 5 y 10 años es como multiplicar el mismo número varias veces y se convierte en un número astronómico. Los clientes sienten que solo necesitan una pequeña inversión para resolverlo. esta cantidad astronómica de dolor, que realmente vale la pena.

Podemos entenderlo como "multiplicación", que consiste en convertir el problema o problema obvio del cliente en un problema o problema urgente. Si el cliente no lo resuelve en este momento, las consecuencias serán desastrosas. Equivale a añadir una pizca de sal a la herida del cliente, para que el cliente sienta un dolor extremo y se convierta en una elección inevitable encontrar un antídoto rápidamente.

Por ejemplo, como no puedes entender la psicología de los clientes y pierdes 20.000 yuanes en ventas cada mes, 12 meses en un año son 240.000 yuanes si haces trabajo de ventas en 10 años; perdió 2,4 millones de yuanes. Y este libro solo requiere que usted invierta un paquete de cigarrillos para evitar una pérdida de 2,4 millones de yuanes. ¿Debería llevarse este libro a casa lo antes posible? Incluso por consideración a ayudar a los colegas de ventas de su entorno, también debería llevarlo consigo. Comparte la información con ellos, porque si haces correr la voz a diez, tu amor desinteresado pronto será recompensado.

Echemos un vistazo a una conversación de ventas en el caso:

El trasfondo de este caso es una conversación entre un vendedor telefónico y un cliente de un sistema de servicio de pedidos independiente. El producto es lanzado por la empresa. Sistema de pedidos independiente del cliente.

Personal de ventas telefónicas: después de nuestra discusión de hace un momento, las razones principales por las que su departamento no pudo completar las ventas: en primer lugar, el personal de ventas pasó demasiado tiempo procesando pedidos de los clientes existentes, en segundo lugar, los vendedores también dedican demasiado tiempo; tiempo respondiendo preguntas comunes, sin dejarles tiempo para desarrollar nuevos clientes. Estos factores son precisamente las razones por las que su departamento pierde alrededor de 200.000 yuanes en ingresos operativos cada mes, lo que significa que la pérdida es cercana a los 2,4 millones de yuanes por año, ¿verdad?

(La primera multiplicación, ¿se extenderán las pérdidas mensuales? a pérdidas anuales, es decir, magnificadas 12 veces)

Cliente: Sí.

Vendedor telefónico: si se calcula en 5 años, es decir, la pérdida total puede llegar a más de 10 millones de yuanes.

(¿Se puede entender esto por segunda vez? La multiplicación, utilizando 5 años como ciclo para calcular, equivale a una amplificación de 5 veces, que es una amplificación de 60 veces antes y después, amplificando la pérdida mensual de 200.000 yuanes a una pérdida total de más de 10 millones de yuanes)

Cliente: Bueno, después de todo, este problema existe desde hace mucho tiempo.

Vendedor telefónico: Por cierto, además de los empleados de su departamento y usted, ¿qué otros departamentos se han visto afectados por no completar las tareas de ventas? Por ejemplo, el Departamento de Recursos Humanos, el Departamento de Gestión, y el Departamento de Publicidad, espera, ¿se han visto afectados?

(La tercera multiplicación, amplificando el problema de un departamento a múltiples departamentos)

Cliente: Por supuesto que sí.

Vendedor telefónico: Por ejemplo, ¿qué opina?

Cliente: Bueno, por ejemplo, el departamento de recursos humanos, debido a que el desempeño del personal de ventas es limitado, la tasa de rotación es muy alta. alto, y El departamento de recursos humanos está atrapado en un círculo vicioso de contratación continua, formación continua, desgaste continuo y contratación continua.

Vendedor telefónico: Esto es completamente comprensible. Por cierto, si es realmente imposible completar la tarea de ventas, ¿quién en la empresa se verá más afectado personalmente?

Cliente: En primer lugar, debería ser yo, después de todo, yo estoy a cargo. de este departamento, seguido por el Sr. Han, director de marketing, y el Sr. Li, subdirector general de la empresa.

(La cuarta multiplicación magnifica la dolorosa relación con el liderazgo principal de la empresa, que se extiende de una persona a varias personas. Si estas personas de alto nivel se ven afectadas, me temo que el futuro de este gerente de departamento en el La empresa también se verá muy afectada)

Vendedor telefónico: Bueno, como acaba de decir, debido a los problemas mencionados anteriormente, no son solo los empleados de ventas los que se ven profundamente afectados y no pueden completar las ventas. tareas, provocando que la moral del equipo esté baja, y otros departamentos también se verán muy afectados, y los principales líderes de la empresa también se sentirán frustrados y estresados, ¿verdad?

Cliente: Eso es cierto, aunque es difícil de aceptar. , Pero es cierto después de todo.

Telemarketer: Entonces, ¿cómo vas a solucionar este importante problema?

Cliente: Hemos tomado algunas medidas antes, pero no fueron muy efectivas. Por eso es que yo y yo. La razón por la que hablaste durante tanto tiempo.

Vendedor telefónico: Realmente, es un gran honor. Parece que tengo mucha suerte.

(El siguiente paso es indicar cómo el producto ayuda al cliente a resolver el problema que encontró. Sí, creo que todos pueden hacer esto bien.) En el caso 3-3, el vendedor telefónico ayudó al cliente a realizar múltiples multiplicaciones y gradualmente amplificó el problema del cliente de una manera clara. Vale la pena aprenderlo. y los niveles de liderazgo amplifican el impacto del problema en el futuro de la empresa.

Básicamente, todos en una unidad tienen dos objetivos principales: uno es buscar la supervivencia, y la supervivencia depende de si el trabajo del cliente se hace bien, y el otro es buscar el desarrollo, es decir, buscar el desarrollo; Cuando sea posible, dadas las circunstancias, todos esperan subir de nivel. En cuanto a si al cliente le importa la supervivencia o el desarrollo, depende de cuál sea su búsqueda de vida en este momento. Por lo tanto, siempre que sea posible, los vendedores por teléfono deben aclarar el impacto del problema en la supervivencia y el desarrollo del cliente, en lugar de limitarse a ampliar un aspecto. Esto requiere atención especial.

2. Ayude a los clientes a hacer "adiciones"

Como sugiere el nombre, hacer "adiciones" es resumir todos los beneficios que se pueden brindar a los clientes o resumir los diversos problemas. que enfrentan los clientes Haga una acumulación intuitiva y luego "mejore" la sensación del valor final que el producto aporta a los clientes. Eche un vistazo al caso

El trasfondo de este caso es una conversación entre un vendedor telefónico de una empresa de comunicaciones de red y un cliente, el director Jiang. El producto que se vende es un nuevo tipo de servicio de fax. concretamente el fax electrónico. En comparación con los faxes comunes, los faxes electrónicos tienen la ventaja de no requerir consumibles, pueden enviarse en grupos y tienen costos de llamada bajos. Echemos un vistazo a cómo los vendedores por teléfono ayudan a los clientes a agregar. Vendedor telefónico: Director Jiang, me pregunto cuántos faxes envía y recibe nuestra empresa en promedio cada día.

Cliente: No tengo estadísticas específicas sobre esto. Pero somos una empresa de ventas y somos responsables de todo el mercado central de China. Creo que el número total sigue siendo muy grande. Permítanme pensarlo. El número de faxes enviados cada día debería ser de alrededor de 100. los faxes recibidos deberían ser menos, pero aún deberían haber 50 copias.

Vendedor telefónico: ¡Más faxes significa negocios ocupados, lo cual es bueno, pero acaba de mencionar que es responsable de toda China Central! mercado, por lo que sigue el sentido común. En términos generales, al enviar faxes, puede haber más llamadas de larga distancia. En este caso, la factura telefónica mensual gastada en enviar faxes será mayor, ¿verdad?

Cliente: ¡Eso es natural!

Vendedor telefónico: Entonces, ¿cuánto gasta en llamadas de fax cada vez? mes?

Cliente: Bueno, puede variar de un mes a otro, pero en promedio, debería ser de seiscientos a setecientos por mes.

(Esta es la primera vez que hago sumas. El punto de partida es que la tarifa telefónica de un fax normal es de seiscientos a setecientos yuanes)

Vendedor telefónico: De hecho, además Además de la tarifa telefónica, al enviar un fax, también debemos asumir los costos correspondientes en papel y impresión, ¿qué opinas?

Cliente: Sí, hay algunos costos por esto.

Vendedor telefónico: En la actualidad, el precio medio del papel de página A4 es de unos siete céntimos por hoja, y el coste de los consumibles para imprimir una hoja de papel es de casi ocho céntimos.

En otras palabras, el costo de una sola pieza de información es de casi 15 centavos. Si se calcula como 100 piezas por día, serán 15 yuanes por día y cerca de 500 yuanes por mes. p > (La segunda adición, el vendedor telefónico definió claramente el costo de los consumibles para enviar faxes en 500 yuanes)

Cliente: Sí, es muy honesto, ¡es casi este costo!

Vendedor telefónico: En otras palabras, Director Jiang, solo por enviar faxes, sus gastos mensuales son 700 más 500, por un total de ***1200 yuanes, ¿verdad?

(Resumiendo las dos adiciones, costará 1200 yuanes por mes para enviar faxes)

Cliente: Sí, lo calculó con mucho cuidado

Personal de ventas telefónicas: De hecho, además de enviar faxes, recibir faxes parece estar libre de gastos. cargo, pero de hecho todavía es necesario. Mencionaste antes que estás usando una máquina de fax de la serie Matsumoto F. Según mi impresión, requiere papel y cinta de fax, ¿verdad?

Cliente: Sí, esa máquina de fax sí necesita papel y cinta de fax. !

Vendedor telefónico: Según el volumen de faxes que usted mencionó, se estima que costará alrededor de 400 yuanes comprar papel y cinta especiales para fax cada mes. No sé qué puedo decir. ¿Verdad?

(La tercera adición, el cliente necesita 400 yuanes en consumibles mensuales para recibir faxes)

Cliente: No hay estadísticas detalladas sobre esto, pero usted está en esta línea de ¡No debería ser muy diferente!

Vendedor telefónico: Director Jiang, si sumamos los costos de envío y recepción de faxes, es decir, el costo mensual de enviar faxes es de 1200 yuanes, más el. La tarifa por recibir faxes es de 400 yuanes, lo que equivale a 1.600 yuanes por mes. El total anual es cercano a los 20.000 yuanes. Esto no incluye costos indirectos como hacer cola para enviar faxes, hacer llamadas telefónicas y tener personal dedicado para distribuir. faxes. ¿Está bien entenderlo?

(Después de resumirlo en un mes, haga otra multiplicación para describir todos los beneficios con números y finalmente súmelos para obtener un número enorme)

Cliente: Sí. Este entendimiento no significa que no lo sepa. Nunca pensé que costaría tanto como 20.000 yuanes al año.

Vendedor telefónico: ¡Sí, si usa productos electrónicos! fax, el costo total para todo el año será de más de 20.000 yuanes. Menos de 5.000 yuanes, lo sabrás después de compararlo.

(Lo siguiente es muy simple. ¿Comparar el costo del fax electrónico? Con el costo del fax tradicional, los clientes pueden fácilmente concluir que usar el fax electrónico tiene una excelente relación calidad-precio. Entonces, ahora hagamos un resumen, encontrará que no es difícil hacer que los clientes sientan que tiene una excelente relación calidad-precio. , simplemente siga lo que aprendimos cuando éramos jóvenes: suma y resta ¿Multiplicación y división? Cuatro métodos de operaciones matemáticas para digitalizar los beneficios o perjuicios que pueden obtener los clientes. Recomendamos utilizar más restas y divisiones para los esfuerzos de los clientes, y más sumas y multiplicaciones para obtener ganancias. Luego, al ayudar a los clientes a comparar ambas, podemos superar fácilmente el "punto crítico" de la transacción. Capítulo 4: La Ley de Reciprocidad: El intercambio de favores entre tú y yo

En la plaza de abajo de nuestra empresa, a menudo hay varias monjas vestidas con túnicas amarillas limosna por limosna. La razón de esto es Además. Además del hecho de que estas monjas son misericordiosas y están dispuestas a vivir al aire libre y mostrar sus rostros para salvar a todos los seres sintientes, creo que la razón más importante es que el destino puede transformarlas y los beneficios son relativamente grandes.

También podríamos recordar lo que hizo este grupo de monjas: cuando caminabas por la plaza, las monjas se acercaban a ti con una sonrisa en el rostro y te entregaban un trozo de carta de la Luz Universal. Incluso si haces un gesto no deseado, las monjas y camaradas te lo pondrán en la mano con entusiasmo y luego te pedirán que firmes la nota de mérito, y el siguiente paso es

Cuando éramos jóvenes, ¿nuestros padres? , tíos, maestros y mayores nos enseñaron incansablemente que como ser humano debemos saber devolver la bondad. Cuando otros nos brindan algún tipo de ayuda, debemos dar algo a cambio. Al mismo tiempo, la recompensa debe ser al menos igual a lo que otros dan, y preferiblemente ligeramente superior a lo que otros dan.

Si no hace esto, es un enfoque cruel y cruel. ¿No se dice que "es una falta de respeto volver y no corresponder" y que "una gota de bondad se debe pagar con un resorte?" p>

Este concepto es tan profundo que cuando otros nos ayudan, inmediatamente daremos recompensas casi iguales sin pensar en ello. Por lo tanto, mientras recibamos esta "Tarjeta de Iluminación Universal de Luz de Buda", la idea de "pagar" comenzará inmediatamente en nuestra mente, incluso si no estamos muy dispuestos en nuestro corazón, si no "pagamos". ", sentiremos que nos arrepentimos mucho. Gran presión moral, como si hubieras hecho algo mal.

Pon otro ejemplo. Originalmente tú y yo éramos desconocidos, por lo que no teníamos amistad, pero hace unos días nos conocimos por casualidad y charlamos unas palabras. Sin embargo, no esperaba que a la hora del almuerzo me invitaras a comer y la cuenta costaría casi 100 yuanes. Así que la próxima vez que nos volvamos a ver, ¿sabes en qué será lo primero en lo que pensaré? >

Si sigo el razonamiento normal, definitivamente me acordaré de invitarte a comer. Al mismo tiempo, cuando responda a la solicitud, también consideraré los gastos específicos. Me sentiré mal si uso demasiado dinero. Además, no es necesario gastar demasiado dinero. ? Sin embargo, si el dinero se usa muy poco, no creo que esté justificado, me hace parecer demasiado tacaño. En comparación con lo que gastaste la última vez, mi gasto este tiempo debería ser igual o ligeramente mayor que la última vez que me invitaste a cenar.

La razón por la que te invité a cenar a cambio es porque primero me mostraste respeto. Invitar a alguien a cenar es una de las mejores formas que tienen los chinos de expresar su respeto por ti. Me diste cara, y por supuesto tengo que darte cara, así que no responder es injustificable tanto emocional como racionalmente. En cuanto al gasto esta vez, lo mejor es que sea igual o ligeramente superior a su gasto, también por el motivo de rendimientos iguales o ligeramente superiores. ;