Cómo utilizar el sistema CRM para captar el valor del cliente desde múltiples dimensiones_Cómo extraer el valor de los datos del cliente a través de CRM
Técnicas para utilizar el sistema CRM para captar el valor del cliente desde múltiples dimensiones:
La primera es gestionar el ciclo de vida del cliente
Algunas personas pueden decir, hazlo. ¿Los clientes todavía tienen un ciclo de vida? Por supuesto que sí. El ciclo de vida de un cliente es el proceso en el que un cliente evoluciona de un cliente objetivo a un cliente potencial, y luego a uno con requisitos y capacidades de compra realistas. ¡Solo en la etapa final se convertirá en su cliente! En estos procesos, luego de varias rondas de intercambios técnicos y comerciales, el cliente queda satisfecho con los productos y servicios de la empresa y decide realizar un pedido y convertirse en usuario corporativo. En este momento, la relación entre el cliente y la empresa comienza a sufrir. nuevos cambios Este cambio no es un cambio cuantitativo sino un cambio cualitativo. Al mismo tiempo, este cambio cualitativo es también un símbolo de un nuevo comienzo entre la empresa y sus clientes. Sin embargo, cuando llegue a esta etapa, no sea descuidado, porque la relación entre la empresa y el cliente no termina aquí. Lo más destacado aún queda atrás: debe entregar los productos al cliente a tiempo y realizar una instalación y un cuidado cuidadoso. Puesta en marcha, capacitación en implementación y servicio postventa. De esta manera, puede recibir cuentas por cobrar a plazos y compras repetidas posteriores de los clientes, obteniendo así más ganancias. En algunas industrias, como la industria de suministros de oficina, los equipos se pueden vender a precios bajos. Las ganancias de los productos en estas industrias provienen principalmente de consumibles y servicios técnicos posteriores. Sin embargo, debido a varias razones, durante el proceso de venta, los clientes pueden abandonarlo a mitad del camino y elegir un competidor. Incluso si ha negociado con éxito, es probable que quede inactivo temporalmente después de una transacción, si no se ocupa de ello. , Es posible que el cliente realmente quiera despedirse de usted. Los vendedores experimentados saben que un cliente que no compra temporalmente no significa que nunca comprará este artículo, por lo que incluso si está temporalmente inactivo, puede "despertarlo" y luego renovarlo. Por lo tanto, es realmente importante que las empresas determinen y comprendan en qué estado del ciclo de vida se encuentra un cliente.
El segundo es dejar que los clientes "vivan" en la empresa.
En la actualidad, la situación real de muchas pequeñas y medianas empresas en China es que no se puede gestionar eficazmente a los clientes en todo en el trabajo diario, e incluso algunas Empresas no realizan copias de seguridad ni siquiera de la información más básica de los clientes. Tanto es así que incluso saben en qué industrias y regiones están distribuidos los clientes de su empresa, cuántos clientes hay, cuántas cuentas por cobrar tienen, etc. La gestión de esta información básica de los archivos de clientes es el contenido principal de las primeras aplicaciones CRM. Sin embargo, si una empresa sólo tiene esta información básica, es obvio que no puede satisfacer las necesidades de gestión de clientes de la empresa. Además, existe el fenómeno de que, aunque muchas empresas dominan una gran cantidad de información sobre los clientes en la gestión de ventas, su comprensión de los clientes sigue siendo relativamente "superficial" y su comprensión de los clientes todavía está en el papel. Esto es absolutamente imposible. "activando" la información "dormida" se puede transformar la imagen del cliente de simple y plana a concreta y tridimensional, y sólo entonces la información relevante del cliente puede desempeñar el papel que le corresponde. Y para lograr este paso, la empresa realmente tiene que hacerlo. ¡Un largo camino por recorrer!