Cómo juzgar inicialmente las necesidades del cliente e identificar las necesidades reales del cliente

Cinco formas de identificar las necesidades reales de los clientes:

1. El precio de los productos y servicios

Es el importe monetario real que pagan los clientes por la compra. Es el único punto de equilibrio entre compradores y vendedores para formar una transacción. Si hay un desacuerdo en este punto, la transacción no se podrá realizar. Si este punto es consistente, la transacción se realizará. Cuando los clientes no conocen sus verdaderas necesidades o los proveedores no comprenden las necesidades de los clientes, el precio es la única base para las transacciones. En muchas transacciones, muchos clientes creen que conocen sus necesidades reales y los proveedores piensan subjetivamente que comprenden todas las necesidades de los clientes. Ambas partes van directamente al tema: la negociación de precios. Como resultado, lo que los clientes compran puede no satisfacer sus necesidades. Y tampoco lo hace el proveedor. Si el proveedor utiliza la "economía de la demanda del cliente" para analizar la demanda del cliente, el precio siempre ocupará el último lugar, porque en la demanda del cliente, el precio no es todo, sino solo una parte.

Desde 1998, la compañía china Xerox ha estado promocionando sus impresoras de alta velocidad a gran escala en la industria de seguros, con precios que oscilan entre 1 y 3 millones de yuanes. A principios de 2000, los resultados iniciales habían sido. Lo logró y algunos clientes adoptaron las impresoras de Xerox, pero en ese momento, HP, IBM, STAR y otras empresas también descubrieron las oportunidades de las impresoras de alta velocidad en la industria de seguros y entraron en la competencia del mercado una tras otra. alto precio de los productos Xerox, todos adoptaron precios bajos (los productos correspondientes eran 10 más baratos: 500.000 yuanes), pero después de dos años de competencia, Xerox aún ganó la competencia a fines de 2001 y ocupó casi todas las órdenes de compra de las unidades provinciales. . Xerox no redujo los precios para hacer frente a la competencia, sino que utilizó la "economía de la demanda del cliente" como guía principal y aprovechó su entrada temprana en la industria de seguros para comprender las necesidades de los clientes y formular un paquete que incluyera cómo reducir los costos de uso. y reducir los riesgos de adquisición, resolver problemas centrales, proporcionar beneficios ampliados, plazos de entrega adelantados y otras soluciones integrales, incluidos servicios completos de garantía posventa, financiación, servicios completos de subcontratación, rotación de prototipos, etc., que han bloqueado el loco avance de los competidores. , y obligarlos a forzar un cambio en el campo competitivo.

En nuestro proceso de ventas, una vez que los clientes solicitan precios bajos o comparan precios, la mayoría de los vendedores entran en pánico y pierden el pedido o obtienen ganancias muy bajas. Con respecto a esta situación, el autor a menudo recuerda a los vendedores en el trabajo que cuando se encuentren con competencia de precios o requisitos de precios bajos por parte de los clientes, no se enreden en el precio. Guíen a los clientes para que se concentren en otras áreas de demanda en lugar de solo en el precio, y el problema a menudo será. resuelto.

2. Diversos costos de mantenimiento y costos de almacenamiento incurridos por el uso de productos

Los diversos costos de mantenimiento y costos de almacenamiento incurridos por el uso de productos son los costos incurridos por los clientes durante el uso de los productos. Los costos de mantenimiento y costos de almacenamiento que deben pagarse para garantizar el uso normal del producto, como tarifas de reparación y frecuencia de las reparaciones, tarifas de mantenimiento, uso de consumibles, reemplazo de piezas, suministro de energía, espacio ocupado, operadores, etc., son todos un producto Todo o parte del costo que se debe pagar durante el uso normal. La mayoría de sus propios clientes no los comprenden, lo cual es comprensible. Sin embargo, si el proveedor no analiza estos costes, incluso si se cierra la transacción, es posible que el cliente no quede satisfecho. Pero en realidad, hay demasiados fenómenos de este tipo. Tanto los compradores como los vendedores son muy utilitarios y creen que se entienden. Como resultado, además del precio, ambas partes pagarán por el precio bajo.

En el ejemplo anterior, cuando China Xerox se enfrentó a muchos competidores fuertes, no comprometió el precio. En cambio, a través del análisis, se dio cuenta de que la impresora Gousu era un producto de alta gama para garantizar la normalidad. su uso requiere un cierto costo de mano de obra, tecnología y consumibles. Por lo tanto, Xerox aprovecha sus sólidas ventajas de servicio técnico para brindar servicios posventa con todo incluido, es decir, después de comprar el equipo, los clientes no necesitan pagar por el mantenimiento. , reparación y uso de consumibles. Solo necesita pagar una tarifa determinada por cada impresión, lo que ahorra muchos problemas y energía. Por otro lado, ayuda a los clientes a mejorar la eficiencia y reducir costos. clientes.

Cuando los clientes realizan una compra, a menudo solo se centran en el precio superficial de la compra. Cuando están orgullosos del precio de compra bajo, también pagarán un precio más alto por el uso y la eliminación razonable. Para garantizar que el producto sea normal, el uso a veces genera costos más altos. Sin embargo, como proveedor o representante comercial que realmente se preocupa por los clientes, debe tener la responsabilidad de informarles sobre estas situaciones y riesgos, lo cual es responsable y protector para ambas partes.

El precio no es el único coste que pagan los clientes para obtener un producto, también debe incluir el coste de garantizar el uso normal y la eliminación razonable del producto, por lo que no debe ignorarse durante el proceso de venta. De lo contrario, habrá que pagar un alto precio.

3. El tiempo necesario para el proceso de compra y el tiempo necesario para dominar el uso del producto.

Es el periodo de tiempo desde que un cliente realiza la compra hasta que adquiere el dominio. en el uso del producto no es sólo un costo y un reflejo de la eficiencia que muchos clientes y proveedores ignoran. Es posible que los clientes no sean indiferentes al tiempo que dedican a la compra, pero no pueden ser indiferentes al tiempo que tarda el producto en llegar después de llegar a un acuerdo, o el tiempo que lleva la depuración e instalación del producto, o el período de uso competente.

Xerox también ha notado la importancia de este aspecto en la competencia en la industria de seguros, también considera el tiempo que tardan los clientes en comprar como un costo, se lo explica y propone soluciones relevantes. como proporcionar capacitación de usuario específica de preventa y práctica operativa, comercio al contado, rotación de prototipos y otros servicios. Mientras que otros competidores, aunque tienen prototipos, debido a que son productos a granel de alta gama, todos utilizan el comercio de futuros para reducir los costos de marketing y. riesgos, y el resultado fue otra pérdida para Xerox.

Muchos proveedores, representantes comerciales e incluso clientes no prestan atención al tiempo dedicado a las compras, pero el tiempo es un factor muy importante en las actividades comerciales, es un reflejo directo de la eficiencia y un reflejo indirecto de la misma. costo. Un problema que no se puede ignorar durante las negociaciones de transacciones.

Pero también se debe a que muchos clientes y competidores han ignorado este aspecto. El propio autor lo notó durante el proceso de negociación y venta de transacciones, y muchos oponentes han fallado y aún no saben el motivo.

El tiempo es un factor muy importante en las actividades sociales. Si los clientes ignoran la cuestión del tiempo a la hora de comprar, ignorarán el resto de factores de coste y eficiencia, lo que puede incluso conducir a grandes errores. Comprender este problema como especialista en marketing puede brindarle un poderoso contraataque para evitar la competencia de precios.

IV.Los riesgos que se deben asumir y el precio que se debe pagar en todo el proceso

Es decir, durante todo el proceso de compra, los clientes deben asumir muchos riesgos y riesgos psicológicos. por la información y el conocimiento. Por ejemplo, la seguridad del producto, la protección del medio ambiente, la entrega a tiempo, las capacidades del servicio, la tasa de fallas, la eficiencia de las llamadas, etc. no se pueden revelar antes de la compra. Solo se pueden revelar después de la compra. Este es el riesgo y usted debe pagar por ello. El costo puede ser enorme. La competencia en el mercado ha llevado a los proveedores a resaltar continuamente sus diferencias y lanzar nuevas tecnologías. Cada empresa de productos similares enfatiza su "auténtica" o "alta tecnología" o "primera". Si sigues la tendencia, pero no tomas decisiones basadas en tu propio juicio correcto, siempre hay muchos riesgos, y es inevitable que aparezca el mismo producto. Si Oriente lo usa bien, Occidente tendrá muchos problemas. También hay problemas de producto, pero es principalmente una cuestión de elección. Después de todo, las circunstancias específicas de las familias del Este y del Oeste varían mucho.

En la competencia en la industria de seguros, Xerox siempre ha magnificado los riesgos que los clientes deben asumir al comprar, especialmente para productos que cuestan millones de dólares. Los riesgos son inevitables, lo que hace que los clientes sean más cautelosos al comprar. Ha creado mucha psicología defensiva y ha creado muchos obstáculos para los competidores.

Sin embargo, los servicios posteriores lanzados por Xerox hicieron que los clientes se sintieran cómodos y los competidores fueron tomados por sorpresa. Resultó que Xerox había introducido las medidas correspondientes para reducir los muchos riesgos ocultos en las compras de los clientes, como las pruebas de equipos de preventa. Xerox es muy bueno para resolver problemas de uso, problemas de servicio, etc., lo que reduce en gran medida el riesgo de las decisiones de compra de los clientes.

En el trabajo de ventas, el autor ha adquirido el hábito de recordar a los clientes los riesgos de compra, lo que puede incluso hacer que los clientes se desesperen sobre sus próximas decisiones de compra y hacer que muchos competidores sean incomprensibles. Sin embargo, el autor también lo propone de inmediato. un paquete de solución para los riesgos de compra del cliente, de modo que el pensamiento de compra del cliente gire en torno a las ideas establecidas por el autor. Este es el costo del riesgo de compra enfatizado por la "economía de la demanda del cliente".

Entonces, cada vez que un cliente toma una decisión de compra, debe asumir un riesgo, pero este riesgo es básicamente invisible. Si el representante comercial ayuda al cliente a hacer visible este riesgo y proponer una solución, la probabilidad de que ocurra. La transacción mejorará enormemente.

5. Los clientes obtienen todos los beneficios al comprar

Significa que los clientes obtienen muchos beneficios al comprar un producto o servicio, incluyendo eficiencia, seguridad, logro de objetivos, reducción de errores y riesgos, promoción. transacciones, comodidad y muchos otros aspectos. A la hora de comprar, la mayoría de los clientes no comprenden plenamente sus propios intereses debido a factores de información o conocimiento, e incluso les resulta difícil aceptar las sugerencias de otras personas, por lo que a la hora de tomar decisiones de compra se dejan influenciar mucho por el mundo exterior y prestan más atención a ellos. factores de precio. Si el proveedor no puede comprender completamente al cliente y tiene dificultades para convencerlo, la transacción será difícil. Si adopta la "economía de la demanda del cliente", puede ayudar a los clientes a resolver todos sus intereses, obtener el reconocimiento del cliente y luego proponer los productos o servicios correspondientes. Luego, todo lo que necesita es firmar el contrato.

En todo el proceso de competencia en la industria de seguros, Xerox siempre ha enfatizado que aporta muchos beneficios directos y tangibles a los clientes. Aunque el precio de los productos de Xerox es mucho más alto que el de otros competidores, tiene muchos. Ventajas Muchas funciones y los servicios y soluciones proporcionados por Xerox brindan a los clientes muchos beneficios requeridos, como reducir los riesgos de compra, simplificar el mantenimiento, problemas de financiamiento, etc., y la realización de estos beneficios garantiza directamente las aplicaciones que los clientes realizarán debido a. beneficio de sus compras.

De modo que Xerox sigue siendo el proveedor dominante en la industria de seguros y obliga a sus competidores a seguir su ejemplo.

En el proceso de ventas, lo más importante es mostrar a los clientes que los clientes maduros obtendrán muchos beneficios de sus compras, para garantizar que los clientes tengan una sensación de seguridad y logro al tomar decisiones de compra. En su trabajo, el autor siempre ha considerado las ventas que benefician al cliente como el núcleo de su trabajo y ha evitado en gran medida la competencia de precios.