¿Cómo vender bien los equipos ortopédicos?

La industria de ventas de dispositivos médicos se está desarrollando rápidamente con una tasa de crecimiento del 14 % al 15 % cada año. Sin embargo, el problema del envejecimiento de las habilidades de venta de dispositivos médicos y los modelos de marketing ha ido surgiendo gradualmente. El personal se ha convertido en un Los directores ejecutivos hablan de más y más temas. La industria de dispositivos médicos requiere mucho conocimiento y capital, por lo que las barreras de entrada son altas. Sin embargo, todavía ha atraído una gran cantidad de capital en los últimos años. Las enormes ganancias no pueden dejar de ser una razón muy tentadora. Sin embargo, el alto precio del producto, la larga vida útil y los estrictos requisitos del cliente han planteado muchos problemas al personal de ventas y les han arrojado innumerables cubetas de agua fría. Qué hacer y si continuar haciéndolo pueden ser preguntas que se han estado haciendo. La respuesta, por supuesto, es seguir adelante. El truco consiste en seguir adelante. Los siguientes son consejos de ventas compilados a partir de una comparación de equipos hospitalarios y equipos domésticos como referencia para el personal de ventas de dispositivos médicos confundido. Permítanme mencionar nuevamente que para ganar el mercado de dispositivos médicos, es imposible lograr una victoria rápida. La única manera es librar una guerra prolongada. En este camino, es difícil para los vendedores tener éxito sin una buena calidad psicológica, conocimientos profesionales y habilidades de ventas. ■ Análisis de la psicología de varios tipos de clientes En la actualidad, los métodos de venta de dispositivos médicos en el mercado se pueden dividir a grandes rasgos en tres tipos: Primero, ventas en puntos designados o no fijos en la comunidad, comúnmente conocidas como "ventas de recados". . El segundo tipo es el marketing de conferencias, que se puede dividir en el tipo de marketing de conferencias únicas y el tipo de marketing de conferencias compuestas. En la actualidad, la proporción de marketing de conferencias de un solo tipo ya es baja y el modelo "tienda comunitaria + marketing de conferencias" es más común. Debido al mayor proceso de selección previa, la relación insumo-producto del marketing de conferencias ha mejorado, pero. La debilidad de los altos costos de marketing también es obvia. El tercero es el modelo de "centro de experiencia". En comparación con el marketing de conferencias, se caracteriza por un ciclo de compra largo y una mayor satisfacción del cliente. Después de comprender la situación básica anterior, también debemos comprender la psicología de los diferentes consumidores. Tomemos como ejemplo los dispositivos médicos domésticos. La razón por la que los consumidores comunes invierten en dispositivos médicos es para proteger su salud. Y si no logran este objetivo, otros miembros de la familia los culparán. Si esto sucede, será muy perjudicial para el establecimiento de marcas de productos y la formación de reputación. En el caso de las instituciones médicas, normalmente están dispuestas a realizar un pedido siempre que crean que pueden obtener ganancias en un corto período de tiempo (es decir, el período de recuperación de la inversión). Es más difícil obtener pedidos de equipos administrativos. Esto se debe a que muchos hospitales tienen este entendimiento: comprar equipos de producción puede generar dinero; comprar equipos de oficina solo hace que los empleados se sientan más cómodos y no será de gran beneficio para el hospital. No se presta mucha atención a la compra de equipos de gestión. La aprobación de equipos sexuales suele estar sujeta a controles más estrictos. Al comprar dispositivos médicos, los consumidores prestan más atención al valor de uso del producto, mientras que los consumidores que compran artículos de primera necesidad pueden considerar más cuestiones como la imagen y el sabor del producto. Aunque el precio también es un factor importante en las ventas de dispositivos médicos, el primer factor es definitivamente la calidad. Porque todos los consumidores tienen este entendimiento: no importa lo barato que sea algo, es "en vano" mejorar la calidad de vida si no se puede eliminar el dolor. Para las instituciones médicas, la calidad es también el primer factor a considerar. Porque la calidad del producto está directamente relacionada con la salud e incluso la vida de los pacientes. Sin esta base, el funcionamiento normal del hospital es imposible. Al comprar equipos, los líderes también están muy preocupados por los costos operativos, la durabilidad, la confiabilidad y el servicio posventa del equipo. Sólo cuando estos factores puedan cumplir con los requisitos del hospital considerarán la compra. ■ Mejorar la calidad psicológica personal. En términos generales, el volumen de transacciones de equipos médicos es varias veces mayor que el de los bienes de consumo diario. Es común que un vendedor de dispositivos médicos firme un contrato por valor de cientos de miles de dólares, y no es raro que una empresa valga millones de dólares. Las cifras enormes ciertamente significan ganancias, pero desde otra perspectiva, las actividades de los vendedores de dispositivos médicos implican enormes cantidades de dinero y conllevan responsabilidades extremadamente pesadas. Deben dedicar suficiente tiempo y energía a estudiar el negocio. Al trabajar en este entorno, algunos vendedores novatos de dispositivos médicos sienten una gran presión mental y se sienten "sin aliento". Un joven que vendía máquinas de rayos X acaba de recibir un plan de compras por valor de más de 3 millones de un gran hospital. Como no había tenido una experiencia similar en el pasado, no podía dormir por la noche y se pasaba el día preocupado por no poder hacerlo. para completar la tarea, y ni siquiera podía vivir una vida normal tranquilamente. El resultado final fue que debido al mal estado mental y a la falta de comunicación efectiva, el negocio no se concluyó. En realidad, este tipo de cosas les suele pasar a los novatos. De hecho, hay un dicho judío: "Los niños pequeños son problemas pequeños; los niños grandes son problemas grandes", lo que significa que las personas deben elegir caminos diferentes en función de su propia personalidad y características psicológicas. Si desea desempeñar un "papel importante" en el mercado, primero debe sopesar su propia resistencia psicológica y sus diversas fortalezas.

¿Qué pasa si no puede mejorar también las ventas de dispositivos médicos? ■ Competir por la resistencia y ganar la carrera de larga distancia Los procedimientos de adquisición de dispositivos médicos varían según los diferentes métodos de gestión, según el tamaño y el enfoque de gestión del hospital. Con carácter general, la solicitud puede ser realizada por el departamento técnico o el médico correspondiente y luego entregada al departamento de compras. Si el precio de los productos adquiridos excede la norma, la alta dirección puede intervenir para tomar la decisión final. Incluso en una empresa pequeña, el poder de comprar todos los materiales importantes está en manos del jefe, pero en el proceso de toma de decisiones, el jefe está más o menos influenciado por sus subordinados. Por ejemplo, si un hospital quiere comprar un fotómetro, aunque la decisión final es del jefe, ¿qué marca y modelo de producto debe comprar? En este momento, los consejos del fotómetro pueden desempeñar un papel importante, porque es el que más utiliza este tipo de máquina y el que tiene más voz. Se puede ver que los vendedores de dispositivos médicos generalmente enfrentan una situación compleja y, a menudo, necesitan tratar con todo tipo de personas. Deben considerar la situación general, encontrar los vínculos clave del trabajo y lograr avances antes de poder finalmente completar el negocio. Algunas personas dicen que en el mercado de dispositivos médicos, sólo las personas con "conexiones" pueden tener clientes. Esta conclusión puede ser discutible, pero también nos recuerda que el trabajo de ventas no es tan simple como "vender cosas". Cuando los clientes objetivo han establecido buenas relaciones con los competidores, si usted puede involucrarse es el punto de partida para todo el trabajo posterior; por el contrario, una vez que haya establecido relaciones a largo plazo con los clientes y pueda continuar brindándoles buenos servicios de seguimiento, es; como erigir una fuerte barrera para bloquear la invasión de competidores. De hecho, las negociaciones para acuerdos sobre dispositivos médicos a veces pueden extenderse durante largos períodos de tiempo, incluso años. Por lo tanto, el modelo de trabajo de éxito rápido y ganancias rápidas no es adecuado para el campo de los dispositivos médicos. ■ El servicio primero no es un juego de niños El servicio se ha convertido en uno de los temas de la competencia empresarial actual, especialmente en la industria de dispositivos médicos. No es exagerado decir que, en muchos casos, la capacidad de reparar rápidamente puede ser la razón principal para hacer negocios. Si después de comprar un producto, a menudo ocurren problemas durante el uso, y después de que ocurren, es difícil encontrar las piezas y la mano de obra necesarias para las reparaciones inmediatas; este tipo de cosas afectará seriamente la relación entre el comprador y el vendedor del dispositivo médico. En nuestro país, los hospitales grandes y medianos están muy ocupados con el trabajo diario y sus equipos suelen estar sobrecargados. Muchos hospitales han dicho que para obtener servicios de mantenimiento oportunos, preferirían gastar más dinero e incluso comprar algunas piezas de mantenimiento para mantenerlas en stock. Esto demuestra lo importante que es el servicio postventa de productos sanitarios. Para los vendedores de dispositivos médicos, recibir un pedido es sólo el comienzo de su trabajo. El éxito de un vendedor de productos sanitarios depende en gran medida del trabajo de servicio posterior. Por lo tanto, los vendedores de dispositivos médicos deben realizar eficazmente todos los trabajos posventa, especialmente cuando se trata de los problemas de los grandes clientes, y no deben perder lo grande por lo pequeño. ■ Esté atento a las oportunidades Debe entenderse que la demanda de dispositivos médicos está totalmente impulsada por la demanda de los consumidores. En última instancia, la demanda de dispositivos médicos se deriva de la demanda de los consumidores. Nadie comprará un dispositivo médico debido a factores psicológicos como la colección, el seguimiento de las tendencias y el amor. Por tanto, decimos que la demanda total de equipos médicos no puede ser escalable. Las restricciones presupuestarias son un problema inevitable para los vendedores de dispositivos médicos. Si los fondos de compra de los productos que vende se han incluido en el presupuesto, es genial, si no están incluidos en el presupuesto, tendrá problemas debido al plan de volver a presentar la solicitud; Para el presupuesto. Muy difícil de aprobar. Los ejecutivos astutos de las grandes empresas saben que cualquier cambio en el orden interno tiene el potencial de causar caos y que nuevos productos o métodos pueden alterar ese orden. Pero si el cliente tiene un nuevo líder, esta podría ser una buena oportunidad para intervenir. La capacidad de encontrar y aprovechar estas oportunidades requiere que los vendedores les presten mucha atención y comprendan verdaderamente la situación interna del cliente.