¿Qué hace un representante de ventas de cuentas clave?
La mayor parte de las ventas de una empresa provienen de unos pocos grandes clientes. Estos clientes de gran volumen son obviamente muy importantes para la empresa, y ésta debe prestarles especial atención al diseñar su organización de ventas. La organización de cuentas clave se refiere a una organización de ventas especializada que divide el mercado según el tamaño y la complejidad de los clientes. Las empresas crean instituciones y personal especializados para ser responsables del negocio de ventas de los clientes clave.
Para la gestión del negocio de ventas de los principales clientes, las empresas suelen implementar un sistema de responsabilidad del vendedor. Establezca un equipo de ventas independiente para las cuentas principales, con personal de ventas dedicado responsable de las ventas y los servicios para las cuentas principales, y brinde atención especial a las cuentas principales. Cada vendedor de cuentas clave suele ser responsable de una o más cuentas clave y es responsable de coordinar la relación entre la empresa y las cuentas clave.