Cómo formar guías de compras

1. Cultura Corporativa La situación actual de contratación de guías de compras localmente no significa que los guías de compras puedan estar libres de la historia y cultura de la empresa. Los guías de compras no son tratados como seres humanos ni como parte de los empleados de la empresa. Este fenómeno existe en la mayoría de las empresas. La mayoría de las empresas no consideran la cultura corporativa y la formación en honor histórico como una habilidad que los guías de compras deben dominar, y no venden la cultura corporativa y el honor histórico como puntos de venta subsidiarios de sus productos en el proceso de publicidad y promoción. La formación de la cultura corporativa y los honores históricos es el contenido principal de la formación de guías de compras, que muchos expertos en formación de guías de compras no pueden realizar porque están fuera de la empresa. Además de tomar este contenido como contenido principal de la capacitación previa al empleo para nuevos guías de compras, también aprovechamos la oportunidad de las reuniones semanales de guías de compras para transmitir los últimos cambios en la cultura corporativa y los honores a medida que cambian la cultura corporativa y la dinámica de la empresa. . información. Y llevar a cabo una capacitación recíproca sistemática y completa sobre cultura corporativa y honor histórico cada trimestre. A través de una cultura corporativa incesante y una capacitación sobre honor histórico, por un lado, hemos recibido retornos del mercado con un volumen de ventas cada vez mayor. mejorado Los guías de compras tienen un sentido de pertenencia y honor a la empresa, y tienen múltiples funciones de unir el equipo de guías de compras, estabilizar el equipo de guías de compras y mejorar la efectividad de combate del equipo. Para decirlo sin rodeos, la formación en cultura corporativa tiene como objetivo mejorar el reconocimiento de la empresa por parte de los guías de compras y hacerles sentir inconscientemente que la empresa es la mejor y la mejor, de modo que naturalmente revelen su fuerte identificación con la empresa al vender productos. sentido común, convenciendo en lugar de persuadir a los clientes. 2. Conocimiento del producto y análisis del producto competitivo: en la actualidad, los métodos de capacitación en conocimiento del producto más comunes son 1. Análisis comparativo con productos de la competencia, es decir, comparar las características funcionales de los propios productos con las de la competencia para conocer sus respectivas ventajas y desventajas. y compare el análisis comparativo de los puntos de venta únicos del otro. 2. Obtenga mucha información técnica del producto de sitios web profesionales o del departamento técnico de la empresa para organizar capacitaciones, como el principio de filtrado de las cocinas de inducción, principios ortopédicos y otros contenidos altamente profesionales. ¿Cree que es útil para las guías de compras? ¿Puede aceptarlo la guía de compras? ¡No es lo mismo formar técnicos que guías de compras! 3. Lo curioso es que algunos entrenadores se acercaron con un folleto del producto y dijeron: "Lo siento, no sé mucho sobre este producto, no lo expliqué bien, ¡así que no se rían!" Estoy entrenando. Es la cosa más vergonzosa que he visto en el sitio. Ni siquiera lo entiendes, pero te atreves a hacer el entrenamiento y no tienes miedo de que la guía de compras a continuación te golpee con un zapato. De hecho, hay bastantes personas así que se atreven a subir al escenario sin ni siquiera entender el producto. Creo que el conocimiento del producto debería representar al menos el 40% de la formación rutinaria de los guías de compras. Sólo con un conocimiento profundo de los productos los guías de compras pueden convertirse en expertos en ventas y ganarse la confianza de los clientes. Piénselo, para una guía de compras que está muy familiarizada con un producto, cuando se lo presenta a un cliente, ¿parece que el producto flota frente a sus ojos? Los antiguos decían: ¡"Tener confianza" es probablemente lo que parece! En términos generales, la capacitación en conocimiento del producto debe incluir: ejercicios FAB sobre puntos de venta, explicaciones y simulacros de nuevos productos, análisis y supresión de productos competitivos, extracción de puntos de venta, palabras guía de compras, problemas comunes de calidad de terminales y habilidades para responder preguntas frecuentes de los clientes, etc. 3. Habilidades de ventas: Las habilidades de contralenguaje se han convertido en algo imprescindible para algunos formadores, pero ¿cuánto puede realmente atraer y digerir una guía de compras? He participado en sesiones de capacitación de guías de compras para no menos de 9 marcas. Las habilidades de ventas son casi imprescindibles en cada sesión. El entrenador está tan cansado que suda profusamente frente al proyector, mientras que los alumnos de abajo tienen mucho sueño. que sus párpados están peleando. Esta situación se ve con demasiada frecuencia en los sitios de capacitación. La razón es que los capacitadores carecen de la capacidad real de ventas en el sitio y están lejos de la vida de los guías de compras, por lo que cuando hablan de algunos problemas prácticos del terminal, a menudo dan información sobre las compras. guía un Un sentimiento muy lejano. Tomando como ejemplo el "entrenamiento de contralenguaje", si el capacitador simplemente habla sobre algunas cosas teóricas, como "dos más y dos menos, cambios de patrones de oraciones, técnicas indirectas" y otras cosas que están fácilmente disponibles en los libros de texto, sin procesamiento adicional, A los miembros de la guía de compras definitivamente no les gustará escuchar esto. Este principio es como alimentar a un bebé. Cualquiera puede comer una manzana, pero no se la puede dar a un bebé. Su capacidad de digestión aún es relativamente débil. en mermelada.

Lo mismo ocurre con las guías de compras. Debido a la influencia de su propia calidad cultural, la mayoría de las personas tienen una comprensión limitada. Si lo que usted dice requiere que se vayan a casa y lo piensen detenidamente antes de que pueda ser efectivo, será inútil para el consumidor. guía de compras. Como formador, debes tener claro que la formación para guías de compras es completamente diferente a la formación para guías de compras que trabajan en primera línea, y cuanto más sencilla y práctica sea la primera línea, más efectiva será. Aunque cada método de formación de guías de compras tiene sus propios méritos y puntos fuertes, sólo aquellos que los alumnos puedan aceptar rápidamente son los más eficaces. Por ejemplo, cuando hago capacitación en "contralenguaje", el método que utilizo es analizar y comentar las diversas preguntas planteadas por los clientes recopiladas en la terminal y varias respuestas típicas de las guías de compras, para que la guía de compras pueda determinar rápidamente qué método es. ¿Más efectivo en el acto? ¿Más hábil? La característica más importante de este método es que es muy participativo en el momento, lo que puede ayudar al guía de compras a corregir algunas de sus palabras inapropiadas en el menor tiempo posible y afecta directamente al terminal. ¿Qué técnica es más teórica que tu charla? ¿Es más práctico? Además, cuando ayudan a los guías de compras a comprender las "Ocho etapas de la psicología de compras del cliente y las características de comportamiento", muchos capacitadores siguen la siguiente figura para desglosarla paso a paso. En la superficie, parece estar bien organizado y ordenado, pero después del final. clase, los guías de compras escuchan. Estaban tan confundidos que incluso pensaron que no sabían vender productos en absoluto. ¿No es ridículo? Según mi experiencia, la mejor manera es seguir estos ocho pasos y presentar ejemplos reales de terminales. ¿Qué debemos hacer cuando los clientes están prestando atención? ¿Qué no se debe hacer? Es mejor contar con el soporte de fotografías o clips DV tomados en secreto por el terminal. Por ejemplo, ¿qué se debe hacer cuando el cliente está interesado? Interrumpe, ¿verdad? Bien, ¿cómo dices hola? Saquemos las formas típicas de saludar y dejemos que cada uno analice ¿cuáles se utilizan en qué situaciones? ¿Cuáles son los pros y los contras de las distintas formas de saludar, para que sea más fácil de aceptar para todos? 4. Capacitación práctica terminal: muestre habilidades (no es necesario explicarlo en absoluto, solo proporcione un estándar y haga cumplirlo). Algunos capacitadores clasificarán una gran cantidad de materiales extraídos de algunos sitios web profesionales, como "China Marketing". Communication Network", algunas de las cosas muy teóricas o aparentemente engañosas se explicaron de una manera colorida, y fue fácil para los guías de compras de la audiencia descubrir varios métodos de exhibición, comprender los principios de exhibición y conocer la sección áurea. de visualización, pero ¿El autor cree que los formadores deberían reflexionar sobre si estos contenidos son útiles para las guías de compra y si tienen una gran importancia? ¿Puede ayudar a crear una imagen de terminal estandarizada? Cuando realizo una capacitación similar, generalmente reviso primero los diagramas de visualización estándar estipulados por la empresa, luego selecciono fotos típicas tomadas por cada terminal, comparo, analizo y comento la escena, y dejo que los guías de compras descubran las visualizaciones irregulares en las fotos mismas, luego refine estos fenómenos y escriba los fenómenos de visualización irregulares comunes en la pizarra para profundizar su impresión. Luego, es obligatorio que los guías de compras realicen la disposición de exhibición de acuerdo a las normas, de lo contrario se descontará ××× y se hará la rectificación en un plazo determinado a quienes cumplan con las normas y tengan imágenes sobresalientes se les dará ××; × recompensas y se tomarán y conservarán fotografías. Si no se realiza una inspección aleatoria dentro de los tres meses, si se cumple el objetivo, se recuperará la bonificación. Los hechos han demostrado que este método tiene un efecto definitivo en la construcción de una imagen terminal unificada y estandarizada. Conclusión La capacitación de guías de compras es un tema candente en la gestión de terminales en la actualidad, y también se puede decir que es un problema difícil. Cómo mejorar el efecto de la capacitación de guías de compras y mejorar el nivel de los gerentes de guías de compras es un tema en el que se involucran todos los gerentes. En el trabajo de guía de compras hay que considerarlo seriamente.